Renverser la logique de la vente : un cours sur la vente des innovations

Wave4growth et Visionary Marketing vous proposent un cours sur la vente des innovations en B2B intitulé renverser la logique de la vente, et il y en a bien besoin. Pourquoi la vente complexe est-elle si importante ? Parce que la vente a changé et que les défis que pose la vente complexe sont multiples. Ce cours est également disponible en ligne sur le site Cloud Business School en cliquant sur ce lien

Renverser la logique de la vente : conférences et formations sur la vente des innovations en B2B

vente des innovations B2B
Un cours pour renverser la logique de la vente à l’intention de la vente des innovations en B2B

Pourquoi est-il si important de renverser la logique de la vente aujourd’hui ? Parce que la vente a changé. Les problèmes que pose la vente complexe des innovations B2B sont multiples. La première difficulté pour un commercial est de se hisser au niveau des enjeux métiers, des enjeux stratégiques et de changer d’interlocuteur pour s’adresser à des décideurs dans des fonctions métier qui vont leur permettre de sortir du cadre et décupler le chiffre d’affaires.

Pourquoi la vente complexe est-elle si importante? Parce que la vente va changer?

Non, elle est en train de changer et ça fait 10 ans qu’on vous le dit. Mais en vrai, c’est maintenant que ça arrive. Et ce qui se passe, c’est que les vendeurs de bas de marché disparaissent parce qu’ils n’ont pas de valeur ajoutée. La vente complexe et la seule qui va demander des commerciaux, toutes les autres formes de vente vont passer sur Internet.

Plus que ça, la vente complexe va se développer. Dans les journaux, quand on parle de vente, on parle de B2C. Mais la réalité du terrain, c’est que les deux tiers de l’économie, ce sont des biens et services intermédiaires. Le plus gros de l’économie, c’est le B2B !

Vente des innovations en B2B : cela méritait bien un cours

De plus, en B2B, les ventes complexes sont celles où les enjeux financiers sont les plus importants, des grandes entreprises mondiales jusqu’aux start-ups, en passant par les PME et les ETI.

Les problèmes que pose la vente complexe sont multiples. La première difficulté pour un commercial est d’être exposé à des acheteurs qui le ramènent toujours à un discours sur des spécifications, alors que la vente complexe exige de lui de changer de discours et de changer d’interlocuteurs.

Changer le discours des commerciaux

Changer de discours pour le hisser au niveau des enjeux, métiers et stratégiques.

Changer d’interlocuteur pour s’adresser à des décideurs dans des fonctions métier qui vont leur permettre de sortir du cadre et décupler le chiffre d’affaires.

Par ailleurs, les commerciaux sont envahis de nouveaux outils digitaux sans toujours voir où et comment ils peuvent apporter plus d’efficacité qu’ils ne leur prennent de temps.

La prospection en vente complexe : peut mieux faire

Un autre problème, c’est la prospection. On peut l’entendre à deux niveaux : conquérir de nouveaux comptes sur de nouveaux territoires, ou conquérir de nouveaux projets chez des clients existants.

Mais dans les deux cas, la prospection, qui était déjà une tâche difficile et intimidante avec des taux d’échec à décourager les plus motivés, n’a fait que se complexifier jusqu’à paraître parfois impossible.

Pour compléter le tableau, le Covid a changé la donne en isolant le commercial de ses interlocuteurs, parfois même de ses collègues et encore plus de ses prospects.

À propos des formateurs

Yves Blandiaux a travaillé dans et avec de grands groupes technologiques pendant près de 30 ans, à des fonctions de direction générale et de direction commerciale au cœur de la vente complexe.

Il accompagne désormais de grandes entreprises technologiques ainsi que des start-ups afin de décupler l’impact de leur force de vente.

Yves est fondateur et dirigeant de Wave4growth.com

Yann Gourvennec a une expérience dans la vente complexe, la conception de systèmes d’information pour les vendeurs, le marketing, le content marketing, le social selling et l’ABM.

Yann est fondateur et dirigeant de Visionary Marketing

Un programme inspiré de notre expérience de la vente d’innovations en B2B

Ce cours de vente est un programme pragmatique inspiré de nos 60 ans d’expérience cumulée acquise sur le terrain, avec de nombreux exemples concrets et opérationnels, des trucs et astuces que vous ne trouverez jamais ailleurs.

C’est le seul programme qui couvre tous les aspects de la vente complexe :

  1. Les techniques de prospection ;
  2. Partenariats & stratégies d’alliances ;
  3. Les méthodologies de vente ;
  4. Les outils digitaux ;
  5. Le social selling ;
  6. La conception et la défense d’offres ;
  7. L’International, surtout au plus haut niveau.

Bref, on vous apporte tous les outils, les méthodes et les techniques qui font mouche en vente complexe, que vous soyez créateurs d’entreprise start-upper ou dirigeants de PME jusqu’aux grands groupes.

Directeur des ventes, directeur de comptes KAM business, développeur commercial ou marketing. Si vous avez les mains dans la vente complexe, si vous êtes impliqué dans la vente complexe, ce programme est fait pour vous.

Cliquez sur le bouton ci-dessous pour accéder à toute l’information et vous inscrire ou inscrire vos collaborateurs, et nous vous retrouverons très vite en ligne.

Le programme du cours renverser la logique de la vente en B2B

À qui s’adresse cette formation sur la vente en B2B

À tous les acteurs de la vente des innovations : vendeurs, directeurs commerciaux ou marketeurs, ces derniers étant de plus en plus impliqués sur les affaires. Et plus en détail :
• Le management d’équipes de vente : Directeurs commerciaux, Directeurs des ventes, Chefs des ventes et directeurs vente et marketing ;
• Toutes les fonctions commerciales : Key account managers, Account managers, ingénieurs commerciaux, commerciaux, vendeurs ;
• Et tous les marketeurs du B2B qui sont de plus en plus impliqués dans les affaires commerciales, notamment dans le cadre de projets ABM (Account-Based Marketing) au sein d’équipes mixtes vente-marketing.

Par vente complexe, nous entendons cette forme de vente qui s’intéresse aux processus longs, impliquent de nombreux acteurs avec des produits et services innovants. La vente s’y fait « par la solution », c’est-à-dire en résolvant les problèmes des clients, car les solutions sont les réponses à un problème.

Le programme du cours Renverser la logique de la vente en B2B

Ce cours se répartit sur 25 sections et une cinquantaine de vidéos dont la durée moyenne est de 7.5 minutes (15 minutes par section). Un exercice est associé à chaque section. Le cours est accompagné de 3 quiz, dont un quiz d’évaluation qui permet de comparer l’évolution de l’acquisition des connaissances entre le début et la fin du cours) et l’adaptation du quiz de Jeffrey Gitomer agrémenté de nouvelles questions de notre facture. La réussit du dernier quiz donne droit à une certification sanctionnant la formation.

  1. Explication introductive 15 mn (ces deux videos de 15 minutes au total sont visibles ci-dessus).

CHAPITRE 1 Comment générer des Leads ?
2. Le cold calling par téléphone 15 mn
3. Le cold calling sur LinkedIn 15 mn
4. Tactiques possibles 15 mn
5. Les personae 15 mn
6. Retours du terrain 15 mn

CHAPITRE 2 Comment construire son réseau
7. Le petit livre noir du réseautage 15 mn
8. Le quiz du réseautage 15 mn
9. Donner de la valeur 15 mn
10. Réseauter virtuellement 15 mn
11. La place du digital 15 mn
12. La prise de rendez-vous à distance 15 mn

CHAPITRE 3 Comment maitriser l’ABM et l’Inbound Marketing
13. Inbound Marketing 15 mn
14. Le marketing automation 15 mn
15. Account-Based Marketing (ABM) 15 mn
16. Les contenus 15 mn

CHAPITRE 4 Convergence Vente Marketing
17. Comment collaborer entre vente et marketing 15 mn
18. Les partenariats pour mieux vendre 15 mn
19. ABM et Value Selling 15 mn
20. Et si vous êtes une PME ? 15 mn

CHAPITRE 5 L’offre irrésistible
21. Nouveau Client ou Nouveau Projet ? 15 mn
22. Le triptyque gagnant 15 mn
23. La conversation pour convaincre 15 mn
24. La construction de l’offre irrésistible 15 mn
25. Argumentation et Closing 15 mn

Évaluation fin de parcours 15 mn

cours sur la vente complexe

Contactez-nous et nous répondrons à vos questions

Il est également possible d’organiser des formations en présentiel ou hybrides avec vos équipes de vente.

  • PRÉSENTIEL : dans vos locaux ou dans des locaux spécialisés retenus pour l’occasion ;
  • CONFÉRENCE : il est possible de faire intervenir Yves Blandiaux et Yann Gourvennec dans le cadre de conférences sur site ou dans des espaces de conférence ;
  • MOOC (ONLINE) : combinable avec les prestations ci-dessus, ou pour des groupes ou des individuels : Réservez dès maintenant, cette formation est désormais disponible, au prix de 195 € HT

Pour nous transmettre vos demandes ou exprimer vos besoins en formation ou en conférence, n’hésitez pas à remplir le formulaire ci-dessous.

Formulaire de contact – Formation et conférences en vente complexe
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