Pour expliquer la définition du social selling en B2B, quoi de mieux que d’aller interviewer la personne qui a inventé ce terme ? Koka Sexton est à l’origine du terme « Social Selling ». Koka Sexton a occupé plusieurs postes chez LinkedIn, notamment celui de directeur Social Media de 2015 à 2016 avant d’occuper des fonctions chez Hootsuite, Slack, Opensense et, désormais, Betts Recruiting.

Définition du social selling en B2B

Définition du social selling en B2B
Définition du social selling en B2B avec Koka Sexton, l’homme qui a inventé l’expression  « Social Selling »

 

Quelle définition pour le social selling en B2B ?

Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux à des fins commerciales. Mais attention, les réseaux ne sont pas un moyen de rechercher des prospects mais d’approcher plus facilement un client potentiel, qui, notamment en B2B, dispose déjà de suffisamment d’information pour pouvoir se passer d’un vendeur.

C’est donc dans un rôle de conseiller que le commercial doit aborder l’acheteur potentiel, et les médias sociaux sont le relais idéal pour partager un contenu de qualité (prouvant son expertise), communiquer avec le prospect pour développer la relation, apprendre à se connaître pour finalement apporter la vente.

Car dans le social selling, et comme dans la vie réelle, il faut du temps pour qu’une relation de confiance s’installe.

Le Social Selling n’est pas un outil de vente supplémentaire, c’est une nouvelle approche de la vente. Nous ne sommes plus dans un acte de vente, mais de suivi.

Dans une démarche de social selling, le commercial doit, avant tout, écouter son client. Grâce à cette écoute, il peut construire une relation de conseil, d’accompagnement.

Les limites des approches théoriques

Il ne faut pas penser que tout se passe désormais sur les réseaux sociaux et que le social selling dispense les commerciaux d’aller voir leurs prospects ou clients sur le terrain. Le social selling est un prétexte à voir plus de clients, et non pas à s’en tenir plus distant. Le social selling permet d’élargir son carnet de contacts, en vue de prendre un rendez-vous et non de se cacher derrière un ordinateur.

Pour devenir un conseiller à valeur ajoutée, le commercial utilise une multitude de canaux permettant d’atteindre le client.

En plus des réseaux sociaux, il dispose également des canaux traditionnels comme les salons, les conférences, les séminaires, les rencontres one-to-one…

L’objectif est d’être là où le client se trouve. Pour ce faire, quel que soit le canal, il faut engager une conversation de façon subtile, en s’éloignant du discours commercial traditionnel.

Et pour mener une conversation intelligente, le vendeur a besoin de contenu à forte valeur ajoutée (lire notre définition du content marketing B2B).

Les tendances et innovations

Selon la deuxième édition du baromètre social selling d’Intuiti, parue en 2019 et qui mesure l’impact des réseaux sociaux sur l’acte d’achat en B2B en France, 71% des décideurs commerciaux utilisent Linkedin régulièrement.

Linkedin est donc de loin l’outil le plus utilisé, devançant très largement Facebook et Twitter.

Parmi les contenus qui influencent le plus les décideurs dans leur parcours d’achat B2B, les articles ou posts arrivent en tête, avec 56,9%, suivis par les recommandations d’un contact (47,1%). Les vidéos (32,1%) et les échanges via des messages directs (29,9%) suivent.

Outils et méthodes

Il existe plusieurs méthodes de social selling dont les niveaux de personnalisation sont différents.

On peut tout d’abord utiliser une méthode de prospection traditionnelle

Ce social selling classique consiste à sélectionner les entreprises selon leur secteur et les contacter via une demande de connexion ou un InMail sur LinkedIn. C’est un premier niveau assez limité dans les résultats car la connaissance du prospect est très faible et le risque de rejet est élevé.

On peut ensuite baser sa prospection sur une légitimité

Cela revient à se servir des réseaux sociaux pour valoriser une expertise et prouver sa connaissance sur un sujet, pour être identifié par son réseau LinkedIn comme un expert.

Lorsqu’une entreprise recherche un rédacteur spécialisé dans le marketing digital, deux solutions s’offrent à elle :

  • d’une part, elle peut déjà posséder cet expert dans son réseau, auquel cas elle fait directement appel à lui
  • d’autre part, son réseau peut lui recommander les compétences d’une personne qu’il trouve légitime sur le sujet.

Répondre à un réel besoin

Grâce au moteur de recherche de LinkedIn, il est possible d’identifier les entreprises qui ont une problématique. Il suffit donc de proposer directement l’offre qui apportera une solution à l’entreprise.

Bien évidemment, la démarche n’est pas du spam. Le commercial n’agit pas de manière intrusive. Par le biais d’une discussion, il apporte une solution à un problème rencontré, une « douleur client » (ou « pain point » en anglais).

En savoir plus sur la définition du Social Selling en B2B

Fabrice Deblock
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