IA agentique B2B : du e-commerce à l’agent qui passe commande

Fondée à Paris en 2020 par Arnaud Rihiant, Alexis Delplanque et Eric Gaudin, DJUST utilise l’IA agentique B2BEn réalisant ce glossaire Visionary Marketing s'est heurtée de front à un problème de taille : faut-il écrire BtoB ou B2B ? pour automatiser la prise de commande. Finis les saisies manuelles dans l’ERP, les fichiers Excel et les échanges téléphoniques. En 2026, la plateforme devrait gérer aux alentours de 3 milliards d’euros de commandes pour une cinquantaine de clients, dont Socoda, Eiffage et Franprix. En octobre 2025, elle a levé 7 millions d’euros auprès de NEA, Elaia et Speedinvest pour développer sa plateforme d’IA agentique. Arnaud Rihiant analyse dans cette interview les spécificités du e-commerce B2B, le coût de la ressaisie et la conception des agents IA dans ce contexte.

IA agentique B2B : du e-commerce à l’agent qui passe commande

Arnaud Rihiant a fait ses classes chez Mirakl, où il a accompagné pendant plus d’une décennie l’implémentation et la réussite client. C’est là, dit-il, qu’est né le constat fondateur de DJUST.

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Qu’est-ce qui, chez Mirakl, vous a convaincu que le B2B avait besoin de sa propre plateforme plutôt que d’un outil B2C adapté ?

« DJUST a été créé en 2020 sur la base d’un constat que j’avais déjà fait chez Mirakl », explique Arnaud Rihiant. Mirakl était à l’origine très concentré sur le B2C, jusqu’à ce que de plus en plus d’acteurs du B2B s’intéressent à sa marketplace.

« Je me suis rendu compte que c’était un monde qui avait beaucoup de mal à se digitaliser. Chaque projet était complexe et durait un an, deux ans, voire plus, avec des sommes astronomiques d’investissement ».

La complexité tient à la nature même de l’achat B2BL'acte d'achat en B2B est le résultat d'un cycle de vie long souvent lié à un contrat. Les interlocuteurs à convaincre sont multiples. « Le B2C se focalise énormément sur l’apport de trafic. On dépense beaucoup d’argent en webmarketing, en réseaux sociaux, pour faire venir les gens sur le site. Mais une fois sur un site B2C, l’acte d’achat est simple, j’ajoute au panier, je sors ma carte bleue, je paie et on n’en parle plus ».

En B2B, des négociations contractuelles précèdent l’achat, avec des catalogues, des prix préférentiels et des conditions de paiement propres à chaque client, qu’il faut ensuite reporter dans la plateforme. « Quand on repart d’une solution pensée pour un acte d’achat très simple et qu’on veut y intégrer ses propres règles, c’est là que toute la complexité commence ».

Vous accompagniez environ 50 clients fin 2025, pour 1,5 milliard d’euros de volumes de commandes. Où en êtes-vous aujourd’hui ?

« Nous avons déjà dépassé ce montant à mi-année 2026. Je pense qu’on fera entre 2,5 et 3 milliards d’euros de volumes de commandes cette année », précise Arnaud Rihiant, qui insiste sur un second indicateur, l’adoption à périmètre constant. « Les acheteurs B2BComportement de l’acheteur en B2B : Internet et réseaux sociaux ont bouleversé le comportement de l’acheteur en B2B qui se rapproche du B2C ont tous des smartphones dans les mains. Ils sont habitués, au quotidien, à des choses simples et rapides. Quand on leur dit qu’il faut se connecter à un système lourd, potentiellement passer un coup de téléphone ou envoyer un email, ils n’ont plus le temps pour ça. Ce qu’ils veulent, c’est se connecter sur une plateforme simple, retrouver leurs prix, passer leur commande et la valider ».

Un marché plus lourd qu’on ne le dit, mais moins simple à mesurer

Selon la FEVAD, le e-commerce B2B a progressé de 4 % en France en 2025, dans la continuité de 2024, quand le B2C affichait une croissance plus soutenue. Un rythme plus tassé, donc, mais qui ne dit rien du poids réel du marchéLa notion même de marché B2B ou B2C est au cœur de la démarche marketing. Un marché est la rencontre d'une offre et d'une demande. « Selon certaines études, le commerce B2B en ligne pèse environ 600 milliards d’euros en France », avance Arnaud Rihiant, contre un B2C nettement plus modeste (environ 196,4 milliards d’euros). Dans ce total coexistent plusieurs canaux, dont l’EDI, cet échange automatisé entre deux systèmes d’information sans aucune interface pour l’acheteur. « L’EDI, c’est pour connecter deux systèmes entre eux, un chantier de six mois à un an, et vous n’en faites qu’un seul à la fois ».

L’EDI ne va pas disparaître, estime le co-fondateur de DJUST, il va s’interconnecter avec le e-commerce et les portails B2B. « Pour moi, la grande révolution dans le B2B, ça va être l’IA. On a eu les journaux papier, puis la radio, puis la télévision, puis Internet, et à chaque fois un nouveau canal arrive sans tuer les précédents. Il en sera de même pour les agents IA ».

Reste un paradoxe persistant, en 2026, l’email demeure l’un des canaux dominants de prise de commande. « Les acheteurs B2B sont souvent des gens très opérationnels, des boulangers, des gens sur les chantiers, pas toujours assis devant un ordinateur. Pour eux, passer une commande revient à envoyer un texto ou un email ». C’est précisément là, selon Arnaud Rihiant, que l’IA agentique B2B change la donne, en captant ces demandes informelles pour les transformer automatiquement en commandes structurées, sans bousculer les habitudes du client.

Le vrai point de douleur, c’est la ressaisie manuelle

Une étude DJUST relayée sur LinkedIn par Arnaud Rihiant indique que 80 % des équipes commerciales B2B perdent encore du temps à ressaisir manuellement des commandes dans l’ERP. « Les ERP sont des outils faits pour l’interne. Un ERP ne veut rien dire pour un client. Quand celui-ci passe une commande, il n’a que faire de vos process internes ». Le risque, ajoute-t-il, dépasse la seule productivité commerciale. « Beaucoup d’entreprises ne peuvent même plus extraire leurs données d’un ERP vieux de trente ans. C’est un vrai risque de gestion, perdre toute la donnée client, ne plus pouvoir vendre, si demain cet ERP cesse de fonctionner ».

Le cas le plus abouti reste celui de Socoda, une alliance de distributeurs indépendants du BTP et de l’industrie, basée en région parisienne, cliente de DJUST depuis plus de quatre ans. La démarche s’est faite par étapes, une première plateforme e-commerce en self-service a permis de décharger 20 à 30 % des commandes basiques des équipes commerciales. Le second gain, plus spectaculaire, est venu de l’IA appliquée aux commandes reçues par email sous forme de fichiers Excel de plusieurs centaines de lignes. « On avait une personne à l’administration des ventes qui, ligne par ligne, contrôlait dans l’ERP s’il y avait du stock. Une commande lui prenait une après-midi ». L’IA analyse désormais le fichier, le restructure, effectue les contrôles de stock et de prix, avant de restituer le résultat à un opérateur humain pour validation. « Une personne qui passait trois heures à traiter une commande le fait aujourd’hui en moins de trente minutes. C’est notre recommandation constante, mettre en place un contrôle humain, pour éviter les effets de bord ».

IA agentique B2B : un orchestrateur

Interrogé sur le modèle d’IA générative utilisé, Arnaud Rihiant revendique une approche délibérément multi-LLM. « Il est important de ne pas être dépendant d’un prestataire ou d’une technologie. ChatGPT sera meilleur sur l’analyse d’images, Mistral sur les PDF, Claude sur les fichiers Excel. Chaque modèle a un peu sa spécialité ».

Ce choix répond aussi à un risque de continuité de service. « Il y a beaucoup de solutions IA mono-LLM aujourd’hui, et le risque, c’est que si ce modèle tombe, tout est à refaire. Avec notre solution, si demain un des LLM tombe, que ce soit Claude, Mistral ou ChatGPT, le business continue de tourner parce que d’autres modèles prennent le relais ».

DJUST observe également les modèles dits à poids ouverts, installables sur des serveurs indépendants, sans toutefois les déployer en dehors d’infrastructures offrant redondance et chiffrement des données.

Cette prudence infrastructurelle éclaire aussi sa définition d’un agent. « Un agent, pour nous, c’est un orchestrateur qui appelle plusieurs modèles avec un objectif précis. On voit d’autres agents plutôt monolithiques, qui appellent un seul LLM et donnent un retour basique. J’appelle ça des agents passe-plat ». DJUST préfère décomposer chaque tâche en sous-agents spécialisés, l’un pour découper la demande, un autre pour analyser le texte, un troisième pour le PDF.

« Ce processus améliore la pertinence, coûte souvent moins cher, et réduit le temps de traitement. Cette IA agentique B2B n’est pas vraiment composée de programmes, ce sont des skills envoyés à plusieurs LLM. Le temps des programmes est révolu, il faut penser en termes de workflows et de tâches ».

Vers la commande vocale, et peut-être au-delà

Poussé à se projeter, Arnaud Rihiant décrit un scénario où l’acheteur B2B commande directement à la voix. « C’est ce qu’on appelle le “voice to order”. Avant, on se connectait à un ordinateur pour passer une commande, puis on a eu les SMS, beaucoup de nos clients commandent déjà comme ça, demain on passera à la commande vocale ». Un moteur de règles restera cependant systématiquement sollicité pour vérifier stocks, prix et autorisations avant toute confirmation. « Il y aura toujours un cerveau de workflow qui contrôlera les stocks, les prix, les autorisations, et qui demandera confirmation ».

Interrogé sur une automatisation plus poussée encore, comparable au trading algorithmique où des machines arbitrent en microsecondes entre places boursières, le dirigeant n’exclut pas que le e-commerce B2B évolue en ce sens.

« On pourrait imaginer une IA qui devienne le centre d’achat d’une coopérative de boulangers, capable d’analyser les volumes de vente de chacun, les pics saisonniers, et de passer des ordres d’achat de manière autonome. On n’en est pas si loin que ça ».

C’est peut-être là que se joue, au fond, l’avenir de l’IA agentique B2B, moins dans la promesse d’un agent conversationnel isolé que dans sa capacité à s’insérer, discrètement, entre un email mal formaté et un ERP qui ne comprend rien à ce que veut vraiment le client.

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