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B2B et B2CEn réalisant ce glossaire Visionary Marketing s'est heurtée de front à un problème de taille : faut-il écrire BtoB ou B2B ? ont-ils droit à une exposition médiatique proportionnelle à leur importance ? J’observe au contraire que la couverture média du B2C est disproportionnée, notamment dans le domaine des hautes technologies. Ceci s’explique sans doute par le fait que les médias, pour plaire au lecteur, se focalisent sur des anecdotes faciles à comprendre, embellies de titres accrocheurs et évocateurs pour ces publics. Pour mieux comprendre la raison de ce déséquilibre, Visionary Marketing a interviewé Dave Sobel. Dave est l’animateur du podcast Business of Tech et un acteur reconnu des services informatiques aux entreprises. [NDLR Cet article a été rédigé par Mandy Phillips, étudiante américaine, dans le cadre de son stage chez Visionary Marketing durant l’été 2022]
B2B et B2C : Pourquoi le B2B compte et mérite une plus grande couverture médiatique
Une situation tendue
Je suis actuellement étudiante à l’université, sur le point d’obtenir mon diplôme, et l’heure est venue de trouver un emploi lucratif dans un secteur porteur. Tous les étudiants sont confrontés à cette situation et je ne dois pas être la seule à être un peu tendue.
C’est en effet l’aboutissement de toutes mes années d’études. Et je vois mes amis plus âgés décrocher des emplois dans des entreprises telles qu’Apple et Facebook. J’admets indéniablement que le fait de dire que l’on travaille pour un géant de la technologie a de l’allure et fait tourner les têtes.
Mais ce podcast sur les services informatiques B2B (et leur comparaison au B2C) m’a incité à approfondir mes recherches et à remettre en question mes objectifs de recherche d’emploi, largement influencés par ce que j’ai entendu répéter autour de moi.
Pourquoi sommes-nous tous obnubilés par le marketing au consommateur ?
Tout au long de mes études de commerce, on m’a appris à penser uniquement en référence aux consommateurs.
Que veulent-ils ? De quoi ont-ils besoin ? Ce modèle commercial est communément appelé Business-to-Consumer (B2C) ou Direct-to-Consumer, un modèle où une entreprise se concentre sur la vente de produits ou services directement aux clients finals.
Je n’avais auparavant jamais pensé aux services interentreprises, notamment dans le secteur des technologies. Le Business-to-Business (B2B) concerne les entreprises qui effectuent une transaction commerciale avec une autre entreprise, qu’il s’agisse d’un service, d’un produit ou d’une collaboration.
Vous trouverez ci-dessous des différences clés entre les deux modèles.
Le BtoB dans l’esprit du grand public
Je me souviens vaguement d’un de mes professeurs qui a mentionné ce mot « B2B », brièvement, au milieu d’une phrase en passant, puis a poursuivi sa leçon
Il ne m’a pas aidé à évaluer l’importance du B2B. Ajoutons que personne dans cette classe n’a eu l’idée de se poser la question non plus.
Les étudiants apprennent comment les entreprises s’approvisionnent en matériaux pour leur production ou comment elles externalisent la fabrication des produits… Mais cela semble toujours évoqué comme un simple prologue à la sortie d’un produit destiné à un consommateur.
Mes camarades et moi-même sommes donc encouragés à intervenir au point culminant de l’histoire du produit et à commercialiser, vendre et livrer au consommateur.
B2B vs B2C : on parle trop peu du business to business
On parle peu des services B2B après la fabrication du produit et on ne met pas l’accent sur les opportunités B2B actuelles.
En outre, les médias grand public qui parlent de ces sujets ne sont pas légion.
Je pense que si je n’ai pas reçu un enseignement suffisamment approfondi sur le B2B, c’est peut-être aussi parce que les médias n’y prêtent pas suffisamment attention.
En effet, ces derniers ont tendance à se concentrer sur le B2C et comme celui-ci concentre l’attention du plus grand nombre, on pense à tort qu’il est le véritable moteur du commerce, qu’il génère plus de revenus et donc qu’il est donc plus important.
Dave Sobel : Le B2B demande beaucoup d’attention et de recherche
Dave Sobel, animateur de l’émission Business of Tech, un acteur de premier plan dans la prestation de services informatiques, a fait de cette disparité son métier.
Dans ce podcast, Sobel explique que ce phénomène s’explique par le fait que le B2B est « plus ardu ».
Comprendre les niches au sein du B2B est très complexe. Il y a aussi le défi supplémentaire de rendre ces sujets professionnels « digestes » pour le grand public.
Le B2B est d’abord difficile et demande beaucoup de temps, d’attention et de travail. Ce n’est pas nécessairement la tasse de thé des journalistes qui essaient de toucher les masses et d’intéresser le consommateur final
Le monde de la high-tech en particulier est attiré par les sujets universels, qu’il s’agisse des derniers gadgets à la mode ou l’endroit où sera implantée la prochaine usine Tesla.
Les gens adorent lire des articles sur les start-ups et les bidules technologiques, mais ont tendance à ignorer le secteur des services et en particulier ceux qui s’adressent aux entreprises.
Le fait de se concentrer sur des sujets généralistes rend marginale la publication de billets sur des sujets de niche. En particulier ceux qui sont relatifs aux services B2B.
B2B et B2C dans le secteur de la haute technologie
Afin de mieux comprendre les services B2B, Sobel suggère un test.
Demandez à n’importe quelle entreprise de décrire qui l’accompagne dans sa mise en place des technologies logicielles ou matérielles.
Vous vous rendrez ainsi compte que « ces métiers concernent un nombre incroyable d’entreprises, petites ou grandes », nous dit-il.
Dans ces entreprises, le travail implique un leadership fort, une gestion de projet au cordeau, des compétences techniques. Aussi bien en ventes qu’en marketing.
En particulier, « c’est dans le domaine des compétences techniques que les besoins en recrutements sont incroyablement nombreux ». Les besoins de nouveaux profils y sont aussi très conséquents.
Il peut également être intéressant de commencer dans l’une de ces petites organisations, puis de gravir rapidement les échelons.
Pour chaque dollar vendu, il n’y a que 8 $ de services en moyenne. Mais pour une entreprise comme Microsoft, c’est 12 $ de services pour chaque dollar vendu !
Dans l’ensemble, les entreprises B2B ont tendance à être plus performantes que les entreprises B2C.
Dave Sobel fait remarquer que le secteur des services en B2B offre également de nombreux défis intellectuels à relever.
Par exemple, en surface, les projets d’intégration autour des données de santé peuvent sembler terriblement ennuyeux.
Pourtant, une autre manière de regarder ce thème est d’y entrevoir le défi de rendre disponibles des données vitales. Tout en préservant la confidentialité des données privées qui transitent d’un système d’information à un autre.
Voilà un exemple de résolution d’une question complexe dans le cadre des services B2B.
Le B2B offre plus de valeur
Une telle solution permet d’aider les nombreux acteurs d’un processus professionnel. « Elle a plus de valeur qu’une application jetable de retouche de photos« .
Les apparences sont parfois trompeuses.
Pour la même raison que nous ne pouvons tous devenir des joueurs de football professionnels, il est nécessaire de comprendre que des opportunités réelles se cachent derrière des sujets apparemment ennuyeux. C’est quand on décide de les approfondir que ces sujets-là deviennent passionnants
Les emplois dans les services en B2B peuvent être lucratifs et intéressants. Il y a de la beauté dans la complexité et un avenir à saisir dans la compréhension de cette complexité.
Une fois que j’aurai obtenu mon diplôme, j’ai l’intention de me tourner vers une carrière dans les services B2B. Les étudiants qui me lisent feraient bien d’en faire de même.
Ne manquez pas le podcast de Dave Sobel, The Business of Tech, ici ou sur la plupart des plateformes d’hébergement de podcasts.
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