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Pour en savoir plus sur cette enquête, découvrez l’interview de Jules Latournerie.
64% des commerciaux qui utilisent le social sellingLe social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux à des fins commerciales. atteignent leurs quotas de vente. Parmi ceux qui ne l’utilisent pas, seulement 49% atteignent leurs objectifs. Si cette statistique est imprécise (les quotas sont variables et le lien de cause à effet peut être biaisé), les commerciaux sont conscients qu’en 2018, il est préférable de combiner leurs pratiques commerciales traditionnelles avec le social selling pour détecter des prospectsUne activité incontournable car les entreprises B2B perdent entre 5% et 15% de leurs clients chaque année potentiels et développer des leads via les réseaux sociaux. Mais comment se démarquer des autres commerciaux ? Cette question, Jules Latournerie, Responsable Marketing et Communication chez BureauxLocaux se l’est posée : il a réalisé entre juillet et décembre 2017, une expérience alliant social selling et growth hacking sur un échantillon de 80 posts, générant 26 leads, soit un taux de plus de 30%.
Social selling : comment booster ses ventes ?
Le social selling n’est pas qu’une seule méthode pratiquée de la même manière : il existe en effet plusieurs niveaux de personnalisation.
- Utiliser une méthode de prospection traditionnelle : ce social selling classique consiste à sélectionner les entreprises selon leur secteur et les contacter via une demande de connexion ou un InMail. C’est un premier niveau de social selling assez limité dans les résultats, car la connaissance du prospect est très faible.
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Voici l’outil de recherche de Linkedin : sans fonctionnalités Premium mais avec la version anglaise de Linkedin que l’on retrouve dans l’onglet Content. Baser sa prospection sur une légitimité : c’est se servir des réseaux sociaux pour valoriser son expertise et prouver sa connaissance sur un sujet, pour être identifié par son réseau LinkedIn comme un expert. Lorsqu’une entreprise recherche un rédacteur spécialisé dans le marketing digitalDéfinition marketing digital, un terme utilisé en permanence et pourtant bien mal compris car mal défini, deux solutions s’offrent à elle. D’une part, elle peut déjà posséder cet expert dans son réseau, auquel cas elle fait directement appel à lui. D’autre part, son réseau peut lui recommander les compétences d’une personne qu’il a trouvé légitime sur le sujet.
- Répondre à un réel besoin : grâce au moteur de recherche de LinkedIn, il est possible d’identifier les entreprises qui ont une problématique. Il suffit donc de proposer directement l’offre qui apportera une solution à l’entreprise. Bien évidemment, la démarche n’est pas du spam. Le commercial n’agit pas de manière déplacé et intrusive. Par le biais d’une discussion, il apporte une solution à un problème rencontré, une « douleur client » ou « pain point » en anglais.
Apporter une réponse ultra-personnalisée : un facteur clé de succès ?
Grâce au moteur de recherche LinkedIn, Jules a identifié pendant 6 mois les posts de chefs d’entreprise à la recherche de bureaux pour leur société dans le but de répondre à leur besoin. Cette quantité peut surprendre, mais ces dirigeants ne faisaient pas parti de son réseau.
Suite à son enquête, il a sélectionné 80 posts. Cette quantité peut surprendre mais il est courant pour les directeurs d’entreprise de faire savoir leurs recherches de nouveaux locaux. C’est une façon de montrer que leur société est en bonne santé et une manière de faire fonctionner le bouche-à-oreilleLes recommandations, le marketing du bouche à oreille et les réseaux sociaux pour être incontournable..
Sur chaque statut identifié, Jules a laissé un commentaire personnalisé en indiquant le nombre d’annonces correspondant à leurs critères sur BureauxLocaux suivi d’un lien tracké vers le site. En agissant ainsi, Jules apporte une solution simple, efficace et peu coûteuse.
Au-delà de ces promesses, Jules nous présente les résultats de cette étude :
- « Parmi ces 80 posts, 66% ont généré au moins un clic.
- Chacun de ces 53 liens cliqués a généré en moyenne 3,4 clics (record à 11 clics sur le même lien pour une startup en vogue).
- 125 utilisateurs se sont enregistrés sur le site en provenance de ces liens dont 85% de nouveaux utilisateurs (internautes qui se rendaient sur le site pour la première fois).
- 26 leads de cette source ont été enregistrés sur la période. Autrement dit, 1 commentaire sur 3 a généré un lead pour les annonceurs de BureauxLocaux. »
En parallèle de cette expérience d’acquisition, des retombées positives non-mesurables ont été observées : la légitimité de Jules a été renforcé (reconnaissance de son activité dans son réseau), il a obtenu des remerciements de la part des dirigeants et la notoriété de la marque a été améliorée avec une réelle visibilité de BureauxLocaux sur LinkedIn.
Internet nous avait finalement fait oublier qu’il faut laisser une place à l’humain dans cette course au digital. Bien que l’automatisation apparaît comme la solution d’opérer le plus efficacement possible, les médias sociaux servent avant tout à communiquer, parler d’humains à humains. Comme dans toute conversation, parler de quelque chose qui n’a rien avoir avec vous s’avère déplaisant. Dans la réalité comme sur Internet, pensez à personnaliser votre message.
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Claire a été consultante junior en marketing Web chez Visionary Marketing de 2016 à 2018
