L’influence, sauveur de la vente B2B en 2026 ?

Michel Brébion est directeur associé de Yumens B2Bau sein de MV Group, agence basée en Bretagne. Fort de vingt-cinq ans de marketing digitalDéfinition marketing digital, un terme utilisé en permanence et pourtant bien mal compris car mal défini B2B, fondateur de l’Intelligence Marketing Day, et auteur d’un livre publié chez Vuibert dont le titre résume le propos : Ne vends pas, influence. C’est à partir de ce livre que nous avons eu cette conversation, qui porte sur un sujet que je suis depuis longtemps et qui, je dois l’admettre, me touche de près : la fin d’un cycle dans le marketing et la vente B2B, et ce qui vient après. Est-ce que l’influence B2B en 2026 peut vraiment sauver ce marketing qui s’essouffle ? C’est la question que nous avons posée à Michel.

Le marketing d’influence sauveur de la vente en B2B en 2026 ?

La fin d’un cycle, ou l’épuisement des recettes

Cela fait vingt ans qu’on nous annonce que le digital va tout changer pour la vente B2B. J’ai moi-même participé à cette propagande, de bonne foi. Alors quand Michel m’explique qu’on arrive au bout du cycle, je l’écoute avec attention, parce que ce n’est pas un discours de rupture à visée promotionnelle. C’est un constat de terrain.

« On a eu le cycle des années 2000 avec l’automatisation, l’arrivée des plateformes de marketing automationLe marketing automation en B2B permet de gérer automatiquement les processus marketing sur plusieurs canaux et pratiquer le "nurturing"., l’émergence du contenu en B2B, les réseaux sociaux qui se développaient vraiment. Mais à chaque fois, on épuise les solutions à l’extrême. Non seulement est-on en ultra-concurrence sur les marchés, on l’est aussi sur les leviers ».

L’attention des décideurs, signal d’alarme

Le signe le plus flagrant ? La difficulté croissante à capter l’attention des décideurs. « On n’obtient plus de réponse. On a du mal à émerger dans un marchéLa notion même de marché B2B ou B2C est au cœur de la démarche marketing. Un marché est la rencontre d'une offre et d'une demande saturé où tout le monde utilise peu ou prou les mêmes tactiques, parce qu’elles ont fonctionné dans le passé. Cela ne veut pas dire qu’elles ne fonctionnent plus du tout selon Michel. Mais il faut faire autrement. Les propositions commerciales restent sans retour. Les rendez-vous sont de plus en plus difficiles à obtenir. Et quand on les obtient, ce sont des visioconférences de vingt à trente minutes, là où nous avions l’habitude de déjeuners ou de rendez-vous plus longs où l’on créait une véritable intimité avec le client ».

Le Covid a achevé ce modèle-là.

Il y a aussi un phénomène que Michel pointe avec justesse et qui me rappelle mes années à travailler sur les campagnes Google avec MAPP Digital (qui s’appelait encore Teradata à l’époque). À cette époque, les tarifs des leviers payants étaient déjà partis dans la stratosphère, avec des résultats de plus en plus hypothétiques. Et le bon vieux tunnel de conversion, cet entonnoir qu’on traçait religieusement depuis des décennies, est mort. « Cette équation plus de trafic, plus de leads, plus de clients, elle a vécu. Il faut révolutionner sa manière de pratiquer ».

Résultat : on a trop empilé d’outils, trop automatisé, trop produit. Et on s’est retrouvé avec de moins en moins d’efficacité sur chaque levier. La solution, pour Michel, est presque contre-intuitive. Il s’agit de remonter d’un cran, de se remettre au travail stratégique, et d’arrêter de confondre volume et valeur.

L’infobésité aggravée par l’IA générative

Mais revenons à cette histoire d’infobésité, parce que là encore il y a une impression de déjà-vu. On en parle depuis tellement longtemps que ça ressemble même à un disque rayé. Et j’avais cru comprendre que le sujet du moment, c’était de produire plus avec l’IA, pas moins. Alors où le marketeur doit-il aller ? Michel a une réponse nette.

« Quand c’est bien fait, le contenu a encore de la valeur. C’est l’automatisation à outrance qui l’a dégradée. Les résultats Google étaient meilleurs il y a cinq ans qu’aujourd’hui sur beaucoup de requêtes ».

L’IA, selon lui, est un accélérateur, pas un producteur de fond (voir mon billet sur ce sujet). Elle permet de décliner des formats, de transformer un contenu maître en vidéos courtes, en synthèse, en posts LinkedIn… Elle permet de toucher sa cible sur des canaux qu’on n’exploitait pas. Mais elle ne remplace pas l’expertise, les cas clients concrets, la personnalisation réelle.

« L’IA n’a pas d’exemples concrets. Elle ne personnalise pas une approche. Celui qui utilise l’IA pour écrire à la place d’un expert, c’est la pire des choses. On retombe dans le schéma d’infobésité, tout le monde raconte la même chose, et personne ne s’entend plus ».

Ce qu’il appelle le « contenu maître », c’est exactement ce que nous pratiquons sur Visionary Marketing depuis 30 ans. De la substance, des exemples, du vécu, des angles journalistiques originaux. L’IA peut ensuite démultiplier les formats autour de ce socle. Mais le socle lui-même ne peut pas être généré par une machine.

Le zéro clic et la bataille des marques

Près de six recherches sur dix ne génèrent plus de clics vers un site WebLe site web B2B est la vitrine digitale de votre entreprise. C'est le moyen le plus simple et efficace de présenter les produits et services de votre entreprise à vos futurs clients.. J’avais écrit un article sur le marketing d’influence B2B il y a déjà six ans (2020), en pointant déjà les limites des approches purement volumétriques. Aujourd’hui, le zéro clic confirme que le trafic n’est plus la bonne mesure.

SEO, GEO et la visibilité dans les LLM

Michel situe bien la question. Le SEO n’est pas mort, mais il se transforme. Sans un bon référencement organique, pas de GEO (Generative Engine Optimization, c’est-à-dire la visibilité dans les réponses des LLM comme ChatGPT). Et Yumens B2B propose précisément cette double approche. J’avoue, pour ma part, un certain scepticisme sur le GEO : si l’on est cité dans une réponse d’IA sans que personne ne clique sur le lien, on revient exactement au problème précédent. On nous prend notre contenu, on l’affiche, et on garde l’audience.

Michel le reconnaît, mais il donne une réponse intéressante. « Le poids du branding va revenir. En B2B, on a un peu oublié la valeur de sa marque au profit des leviers d’acquisition. Il faut la faire réémerger, en termes de crédibilité surtout ». Et avec ça, on voit revenir des formats qu’on croyait révolus : les forums, le style Reddit, les relations publiques, tout ce qui permet à une marque d’être mentionnée de façon organique dans des espaces de discussion. C’est une vraie bataille des marques qui s’annonce, au-delà de la bataille des mots-clés. En sondant les étudiants autour de moi, je constate au contraire une disparition des forums. Les jeunes générations ne savent plus ce que c’est, et j’avoue humblement que je ne les utilise plus non plus. Pourquoi poser une question à une communauté quand on peut avoir une réponse pertinente issue d’une machine ?

Forrester, le ghosting et la shortlist invisible

Forrester nous dit que 68 % des décisions B2B se font avant tout contact avec un commercial, et que 75 % des acheteurs préfèrent désormais une expérience d’achat sans commerciaux. Autrement dit, on est « ghosté » avant même d’avoir eu la chance de parler à quelqu’un. Qu’est-ce qu’il reste à faire ?

La réponse de Michel s’inscrit dans la continuité de l’inbound marketing, mais il pousse beaucoup plus loin.

« Ce dont on s’aperçoit, c’est que la part du commercial dans le parcours d’achat se réduit. Il faut donc être meilleur en amont. Mieux éduquer son prospect. Lui faire comprendre les offres, la valeur ajoutée, la solidité de ce qu’on propose. Et surtout lui donner une bonne connaissance des experts de l’entreprise ».

Être dans la shortlist avant le premier contact

L’enjeu, c’est la shortlist. L’acheteur B2B arrive avec sa liste de choix déjà constituée quand il accepte enfin de parler à un commercial. La question est : comment s’y trouver ? Michel répond sans ambages. « Dans une logique de shortlist, le temps consacré à l’avant-vente se réduit. C’est là qu’il faut être excellent. Les meilleurs commerciaux doivent performer sur un temps très court ».

L’ABM, vingt ans et toujours pas généralisé

J’ai personnellement initié une logique de retournement de l’entonnoir il y a plus de vingt ans chez un grand opérateur B2B, avec mon ami Bernard Moland. Quand on a vu apparaître le concept de « Flip the Funnel », il y a déjà presque 10 ans, j’ai souri. Mais vingt-cinq ans après l’invention de ce concept, combien d’entreprises ont vraiment sauté le pas sur l’account-based marketing ? Je prêche depuis longtemps sur ce sujet, et la doctrine peine encore à s’imposer dans les organisations.

Michel partage ce constat, mais il en explique les raisons avec précision. « L’ABMDéfinition de l'ABM (Account Based Marketing) : on part des comptes cibles qu'on développe grâce à des contenus personnalisés et adaptés ne fonctionne que quand les équipes marketing et commerciales construisent l’approche ensemble. Et c’est là que ça coince. Le marketing travaille dans son coin, le commerce aussi. On a du mal à trouver des objectifs communs ». Encore un vieux sujet, un jour prochain, les marketeurs et les vendeurs finiront-ils par se comprendre ?

L’alignement marketing-commerce, nerf de la guerre

Il faut un directeur général qui tape du poing sur la table et dit : « Vous travaillez ensemble, mon enjeu c’est vingt-cinq clients majeurs à conquérir, je veux une approche coordonnée ! » Quand cet alignement existe, l’ABM produit des résultats spectaculaires.

« Quand tu arrives à coordonner la valeur apportée dans la campagne avec l’action commerciale au bon moment, avec les bons arguments, les bonnes démos, alors là, tu fais des étincelles ».

La méthode est simple en théorie : identifier cent prospectsUne activité incontournable car les entreprises B2B perdent entre 5% et 15% de leurs clients chaque année sur un segment où on est légitime, en avoir quinze déjà en portefeuille, s’appuyer sur des cas clients pour en gagner vingt ou trente de plus. Mais simple ne veut pas dire facile, et les vingt ans d’histoire de cette approche le confirment.

La révolution générationnelle, l’autre angle mort

64 % des décideurs B2B sont désormais des milléniaux ou de la génération Z. Michel décrit ainsi ce phénomène. Ces décideurs n’ont pas connu le téléphone fixe. Ils ont grandi avec le smartphone, les applications, les réseaux sociaux. Appeler quelqu’un qui ne les connaît pas leur est culturellement inconfortable, et être appelés l’est encore davantage.

Mais la question se pose. N’en fait-on pas un peu trop avec cette histoire de génération ? Les dirigeants plus expérimentés ne sont pas forcément plus accessibles. Quand j’étais directeur digital pendant quinze ans, j’avais une pratique simple : je décrochais le téléphone. Les commerciaux en étaient tellement surpris qu’ils me l’ont souvent rendu en remises. Ce n’est peut-être pas qu’une question d’âge. Michel le concède, mais il soulève un point qui va plus loin.

« Chez cette génération, l’ancienneté d’un fournisseur n’est pas un critère de sélection. Ils sont prêts à choisir une start-up qui démarre plutôt qu’un acteur établi depuis trente ans ».

Plus qu’une question de génération, c’est peut-être une affaire de référent qui est différent pour ces populations.

Des cycles de vente qui s’allongent

Point suivant, les cycles de vente s’allongent et cela n’est pas anecdotique. Il s’agit d’une remise en question fondamentale de ce sur quoi beaucoup d’entreprises B2B ont construit leur légitimité. Michel cite des chiffres que j’aurais du mal à contester : 25 % d’allongement des cycles en 2023, jusqu’à 4,4 mois dans le SaaS, parfois dix-huit mois pour des projets stratégiques. Dans un tel contexte, l‘influence B2B ne doit plus être une campagne ponctuelle mais un travail de fond permanent, sur toute la durée du cycle (voir à ce sujet notre cours sur le marketing du bouche-à-oreilleLes recommandations, le marketing du bouche à oreille et les réseaux sociaux pour être incontournable. WOMM : vismktg.info/cours).

« Il faut nourrir le prospect pendant dix-huit mois pour qu’il nous garde dans sa shortlist ».

L’influence B2B n’est pas l’influence B2C

LinkedIn cartonne avec des stars du selfie aux contenus lifestyle et motivationnels. J’en connais même une qui s’est autoproclamée experte des call centers sans jamais y avoir mis les pieds. C’est assez fort. Ces profils détrônent des experts qui cumulent trente ans d’expérience, simplement parce qu’ils maîtrisent les algorithmes mieux que leur sujet. Je me pose des questions à ce sujet. Est-ce que l’influence B2B est en train de se faire absorber par les codes du B2C ? Est-ce une bonne ou mauvaise nouvelle ?

La réponse de Michel est nuancée : « Les réseaux sociaux permettent à un inconnu de devenir connu. Mais en B2B, on est sur des enjeux sérieux, des investissements importants, des questions techniques. Le buzz se démasque rapidement. Les acheteurs B2BComportement de l’acheteur en B2B : Internet et réseaux sociaux ont bouleversé le comportement de l’acheteur en B2B qui se rapproche du B2C ne sont pas dupes ».

Il distingue soigneusement l’influence B2C de l’influence B2B. La première fonctionne sur la séduction, l’image, l’algorithme. La seconde repose sur la crédibilité, l’expertise métier prouvée, le contenu à valeur ajoutée.

« En B2B, les vrais influenceurs sont des experts qui ont produit pendant des années du contenu de fond sur leur domaine, ont construit une audience grâce à cette expertise, et monétisent maintenant cette audience. C’est très différent ».

LinkedIn, annuaire des décideurs

LinkedIn reste aux yeux de Michel un levier exceptionnel pour le B2B, parce que c’est l’annuaire de tous les décideurs. Et les nouvelles fonctionnalités de la plateforme, notamment pour identifier et cartographier les cercles de décision, le rendent encore plus puissant. Sur ce point je suis d’accord, c’est même à mon avis l’intérêt principal de cette plateforme. Depuis toujours, LinkedIn a été un moyen de mettre des professionnels en relation. Et ça marche, tant que les commerciaux indélicats sont minoritaires.

L’employee advocacy : un écosystème, pas un canal

Je connais bien ce sujet, pour l’avoir pratiqué il y a une bonne quinzaine d’années chez Orange, sans doute trop tôt. La question que je pose à Michel est celle du piège classique : comment éviter que les collaborateurs ne repostent les mêmes contenus en circuit fermé, sans jamais sortir des cercles d’influence internes de l’entreprise ?

« L’influence est un écosystème, pas un canal. C’est une erreur de la traiter comme un canal. C’est une vraie stratégie d’entreprise ».

Les ambassadeurs commencent par les dirigeants

Pour que ça fonctionne, plusieurs conditions doivent être réunies. Le contenu doit avoir une valeur réelle, être multi-formats, et être parfaitement aligné avec les valeurs de l’entreprise et son niveau de prestation. Ensuite, il faut trouver des ambassadeurs. Et les ambassadeurs commencent par les dirigeants eux-mêmes. « Les décideurs qui peuvent raconter comment ils ont créé l’entreprise, pourquoi ils ont un engagement aussi fort, quels sont leurs autres engagements sur la RSE, sur leur marché. Il faut qu’ils prennent la parole ». Michel pense justement qu’« on ne les voit pas assez ».

À partir de ce noyau dur, on construit une équipe d’ambassadeurs alignés, formés, équipés d’outils pour produire et diffuser du contenu de qualité. Les collaborateurs deviennent des canaux de diffusion, à condition que le contenu qu’on leur donne à relayer en vaille vraiment la peine.

Le CEO branding, frein culturel franco-français

En France, me dit Michel, beaucoup de dirigeants B2B restent réticents à prendre la parole publiquement. « Vivre heureux, vivre caché. On est un peu dans cette idée-là ». Or, c’est une erreur, selon lui. Et il y voit deux bénéfices distincts. Le premier est sociétal : expliquer ce qu’est un entrepreneur, comment il vit, quels défis il relève chaque jour. Le second est purement commercial.

« Quand un dirigeant prend la parole, il voit les likes, les fournisseurs lui en parlent, il décroche des clients. Et surtout, quand on parle d’authenticité, c’est typiquement ça : on a besoin de savoir qui se cache derrière l’entreprise. Aujourd’hui, on signe entre des hommes et des femmes, pas entre des entités ».

Pour lever le frein, Yumens B2B propose un accompagnement complet : rédaction de contenus, aide à la diffusion, formation à LinkedIn. Le dirigeant n’a pas besoin d’être à l’aise au départ. L’aisance vient avec la pratique et avec les premiers retours concrets.

Vendre autrement, pas arrêter de vendre

Je termine l’entretien par une question directe : Michel a-t-il, lui, arrêté de vendre ? Sa réponse est sans ambiguïté. « Je vends toujours, mais différemment. Le téléphone existe encore chez nous, on fait des salons. Mais on vend beaucoup par l’influence ».

L’Intelligence Marketing Day, l’événement qu’il organise et qui se tient à Rennes le 16 juin et à Lyon le 24 novembre, en est l’illustration. Inviter des prospects, leur faire rencontrer les meilleurs experts, construire de la crédibilité par l’événement lui-même. « L’événement est un levier d’influence et de crédibilité sur son marché ». C’est une approche commerciale qui n’en a pas l’air, et c’est précisément ce qui la rend efficace.

Michel conclut sur une citation qu’il attribue à Jeffrey Gitomer, auteur américain spécialisé dans la vente, et qui résume l’ensemble de son propos : « Il faut être connu avant de vendre. C’est plus facile ». Difficile de lui donner tort. Le livre Ne vends pas, influence, publié chez Vuibert, est disponible en librairie et sur Amazon. Pour ceux qui veulent aller plus loin sur l’influence B2B en 2026, l’Intelligence Marketing Day est le lieu où ces questions se discutent entre praticiens, loin des grands-messes du marketing parisien.

Podcast: Play in new window | Download (Duration: 41:24 — 24.6MB)

Subscribe: Apple Podcasts | Spotify | Android | RSS