La technique de vente qui fait vendre : être de bon commerce

Techniques de vente qui font vendreVendre est un acte de relation, comme l’explique cette expression ancienne : « être de bon commerce ». Voici ce que m’a expliqué, avec beaucoup de bon sens, Stéphane Mercier, que j’ai rencontré il y a quelques mois, dans « le monde d’avant ». Sauf qu’il n’y a pas de « monde d’avant » ni de « monde d’après ». Mais juste des fondamentaux qui seront de toute circonstance. Retour aux sources de la vente, loin des pratiques des bourrins, avec Stéphane et cette interview vidéo. Stéphane Mercier est l’auteur avec Marc Corcos d’un best seller : les techniques de vente qui font vendre

Vendre est un acte de relation

Il n’y a pas de techniques qui permettent de vendre à coup sûr, sinon je serais déjà aux Bahamas. C’est une accroche.  Quand on est jeune commercial, on pense que tout va se faire au travers de techniques. Donc, quand on voit ce titre là, accrocheur, on se dit : « Tiens ! C’est quoi la technique qui va me permettre de vendre » ?

Vendre : une affaire de méthode et de posture

En fait, il y a deux choses essentielles. D’abord la méthode. Comme dans tout métier, que ce soit en marketing ou en coaching. Il faut d’abord savoir quelle est la méthode pour vendre.

Puis, la posture qui est associée à cette méthode. Et derrière les postures, il y a des techniques, mais il faut d’abord maîtriser les méthodes et la posture.

Un bon commercial doit prendre de la distance par rapport à l’objectif

Souvent, les commerciaux sont principalement fixés sur l’objectif puisqu’ils ont été formés ainsi. L’objectif, c’est vendre, mais avant l’objectif, il y a vraiment l’intention. C’est cela qui va définir ma posture.

Les écoles de vente enseignent l’art de « connaître le client », puis de « le convaincre » et enfin de « conclure ». C’est la méthodologie classique.

Simplement, il arrive que des clients ne soient pas demandeurs. A priori, il n’y a donc pas de besoin. Autre cas, le client est déjà satisfait par une prestation concurrente.

Comment faire, à ce moment là, pour être en capacité de le convaincre de travailler avec nous, alors qu’il a déjà un fournisseur ou qu’il n’a pas de besoins clairement exprimés ?

Les techniques de Vente qui font vendre

Une approche méthodique pour arriver au Paradis de la vente

Dans ce cas, il existe une autre méthode. Elle consiste à travailler sur sa curiosité pour autrui. Nous avions modélisé avec Marc Corcos cette approche que nous avions intitulée « Paradis »:

  1. La première étape est une méthode de plaisir puisqu’il y a un besoin et donc on y répond.
  2. La deuxième méthode, c’est Paradis, puisqu’on va rechercher la faille qu’il  peut y avoir dans le projet de notre client, afin de lui présenter une solution qui va lui apporter de la valeur. C’est de la vente par la valeur telle qu’on la retrouve dans la vente d’affaires. Elle peut être utilisée en B2C également.

Une nouvelle approche pour réinventer l’ « écoute client » et vendre mieux

Dans cette nouvelle édition, nous avons ajouté une approche issue de mon observation du terrain. Je me suis aperçu que beaucoup de vendeurs, dans le conseil, ou la formation, ou d’autres sujets, faisaient finalement très peu de « connaissance » et vendaient énormément.

Alors que toutes les écoles de vente disent qu’il faut poser des questions, des questions ouvertes, et après ce temps pris sur l’écoute, on peut convaincre.

En fait, je me suis rendu compte que ce qui marchait était d’arriver sur une problématique, de proposer une solution, à mon sens, à adopter, et y aller de manière très directe.

Ensuite, l’acheteur réagissait et me disait : « Mais moi, ce n’est pas exactement ce dont j’aurais besoin … » Puis j’affinais ma proposition. C’est ce qu’on a appelé la vente par référence, c’est à dire arriver face à son client avec une référence préétablie.

La vente par référence : l’exemple de l’immobilier

Prenons l’exemple des promoteurs immobiliers qui disent à leurs clients « J’ai vu un couple comme vous, qui a deux enfants, qui recherchait une maison sur Bordeaux. Et finalement, leur choix a été plutôt d’aller sur Pessac et de choisir etc. »

La réponse de ces clients sera sans doute un « Oui, mais … » !

Après le « Oui, mais … », on peut construire. Car les objections du client apparaissent tout de suite. C’est cela la vente par référence.

Une fois la méthodologie assimilée, vient la technique

Quant on maîtrise ces méthodologies-là, on peut ensuite se repositionner au travers d’un certain nombre de techniques de traitement de l’objection, en posant des questions, ou en écoutant, au bon moment.

Il n’y a donc pas véritablement une technique qui fait vendre. Par contre, j’applique un processus avec une intention et cela va m’aider véritablement à concrétiser ma vente.

Vendre à l’âge du social selling : arrêter de polluer les clients

Je pense qu’aujourd’hui, à l’ère du social selling, et de l’industrialisation à outrance, beaucoup d’écoles de vente sont finalement restées positionnées sur l’activité. C’est à dire le principe qui veut que si tu contactes 100 clients, tu vas pouvoir en acquérir 1.

Or on observe un changement de paradigme sociétal et écologique.

On reçoit tous 150 mails qui nous disent la même chose, même s’ils sont soi-disant « personnalisés ». C’est du marketing automation, le client le voit tout de suite et a appris à décoder ce type de messages. Il faut sortir de tout cela.

Quand on lance une requête sur Google ou qu’on envoie un mail, cela a une empreinte carbone associée. En fait, on ne se rend pas compte de la manière avec laquelle on pollue les clients, on pollue les acheteurs et on se pollue soi même.

Vendre c’est être singulier : replongez au 12e siècle

Ce qui va faire une vente, que ce soit dans une boutique ou via nos écrans, c’est notre singularité dans la vente. C’est d’abord un acte de relation, avant d’être un acte de transaction.

Il faut replonger au 12e siècle. Il faut aller dans les villes de Fez ou de Meknès. Tout était là. Il y avait des gens de toutes les religions qui commerçaient. Quand on retourne au Maroc, on le voit encore, on échange d’abord sur « d’où tu viens, ce que fais… »

Il faut se souvenir de cette expression : être de bon commerce

La transaction vient après cela. Et cela, on l’a oublié. On a perdu de vue finalement cette expression ancienne : « être de bon commerce ». Cela veut dire être de bonne relation.

En conséquence, il faut d’abord chercher comment on peut devenir une source d’inspiration. Comment on peut être quelqu’un d’authentique. Être connecté à soi. Comment on peut adopter une véritable posture relationnelle par rapport à l’autre. Et juste être honnête.

Si l’on doit vraiment cultiver quelque chose, c’est cette affirmation de sa singularité, qui va passer par la recherche de ses talents. C’est un vrai travail sur soi qu’il faut réaliser, afin de déterminer, parmi vos capacités, ce qui va vous différencier des autres. Sur votre marché, sur vos produits, vous devez trouver la valeur que vous apportez.

Yann Gourvennec
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4 thoughts on “La technique de vente qui fait vendre : être de bon commerce

  1. J’allais oublier. D’ou l importance d’etendre la connaissance du client aux aspects « non professionnel ». On vend à une personne, pas à un CV. En social selling ça veut dire Linkedin + Twitter (ou FB, Instagram, TIc toc mais c est plus dur).

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