Comment a évolué la vente au cours des 3 dernières décennies ? Et surtout, comment la technologie a influé sur cette évolution ? L’ordinateur est-il l’alpha et l’oméga de la vente ? Ou des techniques plus sophistiquées et plus modernes ont-elles été introduites plus récemment ? Au travers d’un travail de recherche sur les différents périodes de la vente avant, pendant et après l’ordinateur, parsemé d’interviews et d’anecdotes, nous avons retracé dans un livre blancLe livre blanc (ou whitepaper ou position paper) est un des piliers d’une stratégie de content marketing B2B. Il est la preuve de votre expertise. écrit pour notre client Touch & Sell, l’évolution du domaine de la vente. Tel est le sujet de ce fascicule intitulé « du VRP des cavernes au commercial du futur ».
Un livre blanc sur le futur du métier commercial
Sous ce titre volontairement provocateur, nous avons voulu retracer l’évolution du métier de commercial. Il est bien loin le temps où les commerciaux s’appelaient VRP (voyageurs représentants placiers pour ceux qui ne sauraient pas ce que cela veut dire). Des temps bien révolus où, au volant de leurs petites voitures, ces commerciaux d’un autre temps retrouvaient leur rond de serviette dans la pension de famille du Maine-et-Loire où ils avaient l’habitude de trouver le gîte et le couvert entre deux clients.
Les commerciaux aussi sont passés par la case transformation digitale
Le monde a changé depuis, les commerciaux aussi sont passés par la case transformation digitale. Et c’est cela que nous avons voulu retracer dans ce livre blanc conçu pour notre client Touch & Sell et en collaboration avec de nombreux experts du domaine de la vente : Frédéric Vendeuvre de Halifax Consulting, Michael Aguilar dont tout le monde connaît les fameux « j’ai un job mais je m’en fous » sur LinkedIn, Bruno Barandas de Tharanys, sans oublier Didier Pawlak, DSI de Pénélope, qui nous a prêté sa voix de client pour nous renvoyer un miroir, pas toujours flatteur, sur les pratiques de cette profession.
Parsemé d’anecdotes, de témoignages, de citations et de conseils, ce livre blanc est rythmé selon trois périodes (avant, pendant et après le rendez-vous) et selon trois évolutions technologiques qui ont transfiguré le métier de commercial : avant, avec et après l’ordinateur car, pour ceux qui n’auraient pas remarqué, le temps où le commercial déployait fièrement son laptop devant le client est sinon révolu, du moins en passe de le devenir.
Evolution des espèces commerciales
Nous avons conçu ce livre blanc à la manière d’un livre ethnographique qui décrirait l’évolution des espèces (l’espèce commerciale en l’occurrence) depuis les débuts des années 80 à aujourd’hui. Un bon moyen de se reposer les bonnes questions sur l’utilisation des technologies à la lumière de cette période, inconnue de beaucoup de nos lecteurs, où l’ordinateur était un luxe, voire un outil collectif installé au centre de la pièce et relié à un ordinateur central, inaccessible du commercial sur le terrain.
L’infographie du livre blanc
De ce livre blanc, nous avons tiré une infographie, disponible en fin de cet article, qui décrit les bonnes et mauvaises pratiques de la vente à l’aune de l’utilisation des technologies. Alors, courez-y vite et découvrez si, par vos pratiques, vous faites partie des VRP des cavernes ou des commerciaux du futur ?!
