Quand la peur de la vente est le moteur de l’action

Voici un podcast sur la peur de la vente qu’il me semble très pertinent de partager avec nos lecteurs. La Voix de la vente est un nouveau podcast, mais il fait déjà partie de mes sources préférées d’information sur le commercial. François Rolin (avec un seul “l”, rien à voir avec le professeur) a une longue et riche expérience de la vente. Il nous en fait bénéficier au travers de ces podcasts très bien scénarisés qui mettent en avant des anecdotes du terrain aussi amusantes qu’utiles. Le tout en moins de 5 minutes.

La voix de la vente : quand la peur est le moteur de la vente

La voix de la vente
Ce 4eme épisode de mon podcast préféré sur le domaine commercial nous parle de la peur de la vente. Et si c’était elle le moteur de la réussite ? C’est quand on doit sauter dans le vide qu’on trouve les ressources pour se raccrocher aux branches.

Une fois n’est pas coutume, je ne vais pas vous préparer de podcast ce matin, d’autant plus que je dois partir en rendez-vous. C’est au contraire l’occasion de vous présenter la série audio d’un confrère que je trouve particulièrement bien faite.

Elle s’appelle la Voix de la vente, la Voix de l’Amérique du commercial en quelque sorte, qui prêche la bonne parole du terrain.

La voix de la vente
La voix de la vente est le podcast de François Rolin.

Je connais bien François Rolin désormais, car nous avons échangé maintes fois sur LinkedIn et nous avons même eu la chance de travailler pour lui avec mon ami Yves Blandiaux.

François, qui a la verve du Professeur Rollin dont il est le presque homonyme, nous distille ses conseils de vente au travers d’anecdotes aussi évocatrices qu’amusantes.

Ses historiettes ne durent que 5 minutes et vous garantissent un sourire d’une journée au minimum. Dire qu’en ce moment on en a besoin serait un euphémisme.

La voix de la vente ou la voie de l’expérience

Surtout, c’est de sa grande expérience de la vente que François nous fait profiter, et dans un métier si difficile, ce n’est pas superflu.

Nous sommes tous à un moment donné dans une situation de vente

Aujourd’hui je vais vous parler de l’épisode 4 de la voix de la vente, sur le sujet de la peur du commercial. Il est intitulé la première vente, et il m’a bien fait rire. Au-delà de l’humour cependant, cet épisode nous renseigne avec pragmatisme et bon sens sur les erreurs que l’on pourrait aisément commettre dans nos vies de commerciaux (ou de consultants, ou de tous les autres profils, car nous sommes toujours en situation de vente, interne ou externe).

Comme la croyance qu’il faut négocier sur les prix par exemple. Un sujet que j’ai traité en détail pour Sparklane sur leur blog. Mais au-delà de cela, c’est de la peur que nous parle François. Une peur qui, il l’avoue, ne l’a jamais quitté tout à fait. Et c’est tant mieux, si l’on en croit Sarah Bernhardt.

La peur, moteur de la vente ?

Cet épisode parle de la peur chez un jeune vendeur. Je dois avouer humblement que mes premiers pas ne furent pas spécialement brillants. Moins brillants que ceux de François.

J’étais très timide et réservé et très ignorant également. Aller négocier avec quelqu’un d’expérimenté sur un produit qu’on ne connaît pas bien, sur un marché qu’on ne connaît pas bien non plus, et qui plus est ne vous intéresse pas beaucoup (l’électroménager : j’ai vendu des machines à laver sans vraiment les utiliser ni m’y intéresser particulièrement) était une expérience assez stressante.

Surmonter ses peurs et ses limites

Mais elle m’a appris à surmonter mes peurs et mes limites et le jour où je me suis trouvé sur un marché qui me plaisait vraiment, alors les réflexes de la vente acquis dans ces moments difficiles me sont apparus vraiment utiles.

Cette partie de mon expérience professionnelle qui me semblait au départ sans intérêt est devenue alors un pivot de mon travail de tous les jours. À tel point qu’elle est même probablement devenue la partie la plus importante de mon apprentissage du terrain.

Quand on crée son entreprise, on doit vaincre la peur de vendre

Le jour où j’ai enfin créé mon entreprise, je me suis trouvé au pied du mur. Allais-je réussir à vendre quelque chose alors que j’avais quitté le cocon de la grande entreprise, avec son nom et sa notoriété rassurants, ses jolis documents de vente et ses brochures en papier glacé ?

Tous les jours de ces 10 dernières années, sans aucun doute possible les plus heureuses de ma carrière professionnelle, j’ai chéri ces heures de trouille bleue contractée sur le terrain de l’Aisne, pas trop loin de là où réside François actuellement.

Mais assez parlé de moi, voici une transcription de ce podcast, apprenez de vos peurs, transcendez les et surtout, amusez vous bien en écoutant la Voix de la vente.

La voix de la vente : la première vente

Speaker 1: Bonjour à tous! Bienvenue sur le podcast de la Voix de la vente, le podcast qui vous raconte la vente au travers d’histoires du quotidien en moins de cinq minutes.

Aujourd’hui, je vous emmène en Allemagne au début des années 90. Je voudrais vous raconter l’histoire de ma première vente. Je vous plante le décor. À mon époque, je dis ça pour les plus jeunes, on devait faire son service militaire. Mais il y avait une combine.

Quand on faisait des études supérieures. Si tu trouvais une entreprise française avec une filiale à l’étranger qui acceptait de t’embaucher pendant seize mois, ça pouvait le faire. C’est comme ça que je me suis retrouvé vendeur dans la filiale allemande d’un grand groupe de la chimie française.

Plongeon dans le bain dès le premier jour. Mon chef me demande de faire une étude de marché sur une nouvelle technique de filtration qu’on voulait lancer dans le pays. J’ai des listes de noms de personnes et un questionnaire et je passe ma journée au téléphone. À l’époque, pas d’Internet, pas de portable. C’était rock and roll pour joindre les gars dans les usines. En plus, tout se faisait dans la langue de Goethe. Et entre le Bavarois du Sud et le Hambourgeois du Nord, ce n’est pas vraiment le même allemand.

Enfin bref, au bout de quelques mois, j’ai quand même réussi à pondre un beau rapport. J’étais super fier de moi. Et le lundi qui a suivi la brillante présentation, je suis allé dans le bureau de mon chef et je lui ai demandé ce que je faisais maintenant.

_ Et bien tu trouves des clients qu’il me dit.

_ OK, mais je fais comment ?

_ Et bien tu te débrouilles ! Avec tous les contacts que tu as appelés depuis des mois. T’inquiète pas, tu vas y arriver. J’ai confiance en toi.

Au final, il avait raison et je réussis à intéresser un Herr Doktor une grosse entreprise de la chimie allemande à notre technologie. Il décide d’acheter ce qu’on appelle un pilote pour faire des essais à plus grande échelle. Un pilote, c’est une machine avec des pompes, des tuyaux, des cuves, des instruments de mesure et des filtres à tester. Bref, un truc qui valait pas loin de 50 000 Deutsche Mark et à l’époque, c’était une fortune.

L’affaire du siècle pour moi. Mon Herr Doktor m’avait prévenu qu’un acheteur allait m’appeler. Et en effet, quelques jours plus tard, je reçois un coup de fil. On fixe un rendez-vous et je cours voir mon chef pour qu’il m’accompagne.

_ Taratata ! C’est ton affaire. Tu te débrouilles. Vas-y tout seul !

_ Et je dis quoi ? Et si je foire… ?

_ Mais tu ne foireras pas !

C’est là que j’ai senti la peur monter le long de mon corps. Dans ma golf de fonction pour me rendre au rendez-vous, ce n’était plus de la peur, j’étais terrorisé. Je n’avais aucune expérience de la négociation commerciale et l’acheteur avait l’air d’être un vieux de la vieille.

Je n’ai jamais été aussi bon. En fait, comme je ne savais pas ce que j’avais le droit d’accorder ou pas. J’ai dit non à tout. Pas de remise de prix. Rien sur les conditions de paiement. Et c’était nos conditions de vente qui prévalaient. Le gars était tellement décontenancé qu’il a été ravi quand je lui ai dit qu’on pouvait peut-être faire quelque chose sur les délais.

Mais il fallait quand même que je me renseigne auparavant.

Bon, honnêtement, je ne vous conseille pas cette technique de négociation commerciale qui n’en est pas une. En fait, c’est le Herr Doktor qui avait pris la décision et j’étais dans le budget. Mais ça il n’y a que mon chef qui l’avait compris et il ne m’a rien dit le coquin.

Il m’a donné une bonne leçon et j’en ai été quitte pour une belle peur qui m’a empêché de voir l’évidence. Le business était dans la poche et la visite de l’acheteur n’était qu’une formalité. De quoi nous parle-t-elle, cette histoire?

Eh bien, il nous parle de la peur. Et de quoi est-elle le signe, cette peur ?

Eh bien, c’est la peur de l’échec, c’est la peur du ridicule. Vendre, ce n’est pas facile. Il faut sortir de sa zone de confort pour réussir à persuader un client que ce qu’on lui propose vaut la quantité d’argent qu’il doit dépenser pour se le procurer. C’est super subjectif !

Alors je ne sais pas pour vous, mais moi j’ai toujours cette petite peur au ventre. Quand je fais de la prospection : peur de se faire raccrocher au nez. Quand il y a une mauvaise nouvelle à annoncer : peur de se faire renvoyer dans ses 22. Quand on vient défendre sa proposition : peur de rater la commande. Peur de ne pas être à la hauteur, tout simplement.

Le seul moyen que j’ai trouvé pour relativiser tout ça, c’est de me dire que la peur, finalement, est partagée entre le vendeur et l’acheteur. Chacun a peur de se planter. Au final, un partout balle au centre. Ça me rassure de penser ça.

Écoutez, sur ces belles paroles, je vous laisse et je vous dis à bientôt. J’espère que vous avez autant de plaisir à écouter cet épisode que j’en ai eu à vous le raconter. Si c’est le cas, pensez à vous abonner au podcast et à le partager.

À bon entendeur, salut.

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Yann Gourvennec
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