Vendez plus et mieux avec la prospection bienveillante

La prospection a radicalement changé avec l’avènement des réseaux sociaux, car identifier des clients potentiels n’a jamais été aussi facile. Fini le temps du porte-à-porte, où la pression du chiffre poussait les commerciaux à ignorer les panneaux « attention au chien ». De nos jours, vous pouvez conquérir des marchés sans quitter votre canapé. Un phénomène qui s’est encore amplifié avec la crise où pour le coup, on ne pouvait vraiment plus quitter son canapé !

Le problème, c’est que les « bourrins » de la vente ont compris cela également.

Une prospection bienveillante, malgré les préjugés, peut vous aider à vendre plus et mieux

Prospection bienveillante
La gentillesse rapporte bien plus que ce que vous croyez

Leur stratégie est simple : envoyer un maximum de messages à un maximum de contacts. Peu importe la qualité. Après tout, 0,1 % de conversion sur un million de destinataires, ça fait quand même 1000 ventes !

C’est bien la pire méthode qui puisse exister. Heureusement pour nous, il existe une autre voie.

Rassurez-vous, éviter la méthode des « bourrins » ne veut pas dire que vous ne pouvez plus prospecter du tout. Bien au contraire. Nous allons voir comment adopter une démarche bienveillante peut vous aider à obtenir de meilleurs résultats.

Hard-selling vs prospection bienveillante

Si l’Inbound marketing commence à se faire une place importante dans les entreprises digitales, le « hard-selling » et ses méthodes très discutables n’a pas encore disparu, hélas.

Cette pratique consiste à obtenir une vente par n’importe quel moyen. Sur Internet il s’agit souvent de messages sortis de nulle part, sans valeur ni tact et avec une accroche proche du charlatanisme. J’aimerais qu’on réfléchisse ensemble sur un point.

Combien d’emails malvenus avez-vous reçus cette semaine  ?

Certainement un bon nombre, puisque selon le SNCD les professionnels reçoivent en moyenne 10 courriers électroniques publicitaires par jour. Le problème vient souvent du manque de bienveillance de la part du vendeur. Aveuglé par ses objectifs commerciaux, il n’a pas pris le temps de se renseigner sur vous ni d’établir le dialogue avant de chercher à vendre.

prospection bienveillante
Sans exagérer, il y a des commerciaux qui croient qu’ils peuvent vendre mieux ainsi !

J’ai par le passé été confronté à une entreprise qui envoyait sa newsletter à une audience qui ne s’y était jamais inscrite. Aucun message de prise de contact, aucune bienveillance. Juste un affichage publicitaire non désiré.

Laissez-moi vous dire que les résultats n’ont jamais été au rendez-vous.

Pourquoi cela n’a-t-il pas fonctionné ? La raison est très simple. Lorsque l’on envoie un email, on ne s’adresse plus à un « buyer persona » mais à une personne en chaire et en os. On ne cherche pas à afficher un message publicitaire, mais bien à créer l’interaction en apportant de la valeur à notre prospect.

La prospection bienveillante se résume en une phrase : « Comment puis-je vous aider ? »

3 points de vigilance pour une prospection bienveillante 3 points de vigilance pour une prospection bienveillante

Quels sont les avantages de cette méthode ?

Il est courant d’entendre que pour vendre, il faut être un extraverti, avoir la tchatche comme on dit. On voit souvent le commercial comme une caricature. On pense qu’il faut être familier avec n’importe qui pour avoir des contacts (quitte à être un peu lourdaud).

Bien sûr qu’il est important d’oser regarder votre contact dans les yeux. Mais la vente « à l’arraché » n’est plus de mise en 2020. L’objectif n’est pas d’enfumer votre prospect pour lui soutirer trois sous.

Nous parlons de nouer des relations durables : les fondations de votre business.

Développer son réseau

Lorsque je parle de business, on me répond souvent que dans la vie tout n’est que réseau ; qu’il faut connaître la terre entière pour espérer tirer son épingle du jeu. Le pire dans tout ça, c’est que ce n’est pas complètement faux. Alors, comment faire lorsqu’on part de zéro ?

Prospecter de manière bienveillante vous offre l’occasion de développer votre réseau.

Cette méthode revient à interagir au maximum avec votre marché cible. C’est en apportant de la valeur aux acteurs de votre marché que vous développerez votre réseau professionnel. Nous verrons comment plus tard.

Le temps et l’énergie que vous investirez dans ces relations ne seront jamais perdus.

Le refus et les diverses objections font partie intégrante du commerce. Avec la vente « à l’arraché », lorsqu’un prospect est perdu, c’est pour toujours. Ici il reste parmi vos contacts, vous continuerez d’interagir avec lui régulièrement. Et ce jusqu’à ce que les besoins de son entreprise s’alignent parfaitement avec votre offre. Ou, encore mieux, jusqu’à ce soit votre offre qui s’aligne sur le besoin du client.

C’est donc une méthode à long terme qui vise à développer un véritable vivier de prospects.

Augmentation de la valeur perçue

Est-ce que la bienveillance est rentable  ? Cette question est légitime, car il en va de la pérennité de votre entreprise. Vous devez faire rentrer de l’argent pour continuer d’accomplir votre mission. D’après vous, que se passe-t-il lorsque vous résolvez les problèmes de vos prospects  ?

Vos clients vous voient ainsi comme un expert. Et un expert, c’est plus cher.

Je n’ai personnellement aucun doute sur votre expertise. Mais ce n’est pas moi qu’il faut persuader d’acheter votre produit ou service. N’oubliez pas que votre email arrivera dans une boîte de réception déjà pleine à craquer.

Sur le web, vos prospects ne sont qu’à un clic de vos concurrents.

Le moyen le plus efficace pour se différencier est d’apporter de la valeur. Renseignez-vous sur le besoin de votre prospect. Restez à l’écoute de votre marché cible. Enfin, apportez une aide précieuse aux destinataires de vos messages.

C’est comme cela que vous vous constituerez un réseau de prospects et clients prêts à payer le juste prix pour vos services.

Tirer profit de la bienveillance

Nous avons vu ensemble les enjeux et les bénéfices de la prospection bienveillante. Al Capone disait qu’on pouvait obtenir beaucoup plus de choses avec un mot gentil et un revolver qu’avec un mot gentil tout seul. Je vous propose de faire l’inverse.

Miser sur le mot gentil pour créer la relation, votre offre sera le revolver.

3 points de vigilance pour la prospection bienveillante

Comme dans tout plan de prospection, il convient de se préparer au maximum. si vous ne voulez pas que votre campagne de cold emailing soit un fiasco, vous devez être sûr(e) de pouvoir répondre à ces trois questions :

  1. Qui est votre cible ? Nous ne parlons pas de buyer persona, mais d’une personne en chair et en os. Quels sont ses problèmes ? Qu’a-t-il accompli récemment ? Ces informations, que vous pouvez facilement recueillir sur LinkedIn vous permettront d’engager la conversation.
  2. Comment pouvez-vous l’aider ? Une fois que vous l’avez bien identifié, vous pouvez voir en un coup d’œil si votre offre peut correspondre à ses besoins. N’allez jamais au contact en déballant une offre sans avoir découvert de besoin.
  3. Qu’attendez-vous en retour ? Vous me direz « j’attends de lui qu’il achète, c’est évident non ? ». Donneriez-vous de l’argent à un inconnu juste parce qu’il maîtrise une technique de hard-selling ? Essayez plutôt d’engager la conversation autour de son entreprise.

Une fois ces trois points maîtrisés, vous pouvez passer à la suite. Attention toutefois à ne pas gaspiller trop de temps en recherche d’informations. Définissez ce qui est pertinent pour vous, et ne recueillez que ces données-là.

prospection bienveillante La prospection bienveillante sera à l’ordre du jour de la conférence en ligne n° 24 intitulée « LA TRANSFORMATION DU SOCIAL SELLING » (Festival en ligne du Social Selling Forum de Juillet 2020) à laquelle Visionary Marketing sera présente

 

Écrivez un email irrésistible

Nous n’avons qu’une seule chance de faire une bonne première impression. Contacter un·e inconnu·e est toujours délicat. C’est pourquoi il faut s’appliquer énormément sur la qualité du message.

Soignez particulièrement l’objet de votre email.

C’est lui qui déterminera si votre message sera lu ou non. Il doit être court (moins de 60 caractères) et attractif. Interpellez directement votre destinataire, en réagissant à une de ses actualités par exemple. Les emojis sont fun et ne desservent en aucun cas votre image.

Soyez sérieux, mais ne soyez pas ennuyeux.

Le corps de votre email doit reprendre les idées dont nous avons parlé à l’étape précédente. N’oubliez pas que le centre de la discussion, c’est votre prospect et ses problèmes. Vous pouvez vous inspirer du plan suivant :

  • Briser la glace : « Bonjour madame, félicitations pour la refonte de votre site internet… »
  • Découvrir les besoins : « Votre position de leader sur le marché des… me fait penser que nous pourrions échanger au sujet de… »
  • Appeler à l’action : « J’ai justement écrit un article à ce sujet il y a peu :… j’adorerais avoir votre avis sur la question. »

Bien sûr, ces sont juste quelques possibilités parmi beaucoup d’autres. Avec ce discours, vous établirez un dialogue basé sur la confiance et serez en très bonne voie vers la vente. Soyez patient.

Il est peu probable que votre destinataire vous réponde « Shut up and take my money ».

Oubliez votre pitch de vente

Vous l’aurez compris, la prospection bienveillante est affaire de douceur. Ne prenez pas modèle sur ces commerciaux qui viennent « fourguer » leurs fenêtres en PVC. Vous êtes le conseiller qui soulage un problème important. Le conseiller de confiance (« trusted advisor » en anglais).

Ce vendeur dans lequel votre prospect sera prêt à investir.

Remplacez votre pitch de vente par du contenu informatif. Affirmez votre expertise auprès de votre prospect. C’est ce qu’on appelle du Lead Nurturing. Vous allez couver votre prospect en attendant qu’il soit prêt à sortir de sa coquille (et passer à l’achat).

Prenez votre prospect par la main, guidez-le jusqu’à l’offre qui lui correspond. Votre pitch de vente viendra en dernier.

La bienveillance comme outil marketing

La prospection bienveillante s’oppose radicalement aux méthodes intrusives que l’on rencontre malheureusement trop souvent. Rappelons à nouveau que la méthode bienveillante n’est pas synonyme d’arrêt de la prospection.

Humanisez vos messages, respectez vos prospects et apportez de la valeur.

Le cold-emailing est une pratique délicate, mais qui peut se révéler néanmoins efficace.

À condition de s’y prendre correctement et de ne pas se précipiter. Il est admis de faire des erreurs, de se laisser emporter par la pression du résultat. Ce n’est pas grave.

Lorsqu’un prospect vous éconduit poliment (ou non), apprenez de vos erreurs et travaillez la qualité de vos emails. Remerciez-le pour son temps, et passez à autre chose.

À vous de jouer maintenant  !

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