social selling

Le social selling est affaire de stratégie et non d’outils

Le social selling est une affaire de stratégie, et non de tactique et encore moins de LinkedIn Social Selling Index, quoiqu’il signifie. Les médias sociaux sont désormais l’un des canaux les plus importants pour les marketeurs B2B dans le monde post-pandémique. Écoutons un expert nous expliquer ce qu’il faut faire pour exceller sur les plateformes sociales B2B et exploiter efficacement ce mode de communication. Dans ce podcast, Tim Hughes nous présente les concepts issus de la dernière version de son livre sur le social selling.

Le social selling est affaire de stratégie et non d’outils

stratégie social selling
Le social selling n’est pas un outil, mais une affaire de stratégie et il est devenu incontournable dans notre monde post-pandémique.

TH Dans la nouvelle version de mon livre (social selling, techniques to influence buyers and changemakers), on trouvera un contenu étoffé suite à une discussion avec 15 praticiens. Il s’agit de praticiens du social selling. Le social selling doit impérativement faire partie de la stratégie d’une équipe de direction en 2023.

Lorsque les médias sociaux sont apparus, beaucoup ne savaient pas quoi en faire. Le département marketing le laissait dans un placard, puis l’en ressortait de temps en temps. Ils publiaient quelque chose sur une page d’entreprise et demandaient à tout le monde de la « liker », ce qui, le plus souvent, ne donnait rien.

Le social selling constitue désormais un avantage concurrentiel évident pour une organisation, à condition d’être appréhendé par la stratégie, non par l’outil

L’élément clé de ce livre est qu’il existe un lien évident entre les médias sociaux, les prospects et les réunions physiques. La véritable question est de savoir comment vous allez utiliser les médias sociaux pour construire un pipeline et générer du chiffre d’affaires.

Le social selling n’est pas de la com, c’est du business !

Voici notre définition et notre méthodologie pour l’utilisation des médias sociaux en B2B : le social selling consiste à utiliser une présence et une posture sur les médias sociaux pour développer votre influence, enrichir son réseau, développer des relations de confiance, ce qui mène, en fin de compte, à des échanges humains et commerciaux.

Social selling Strategy
Une bonne stratégie de social selling ne consiste pas à faire de la com, dit Tim Hughes, mais à faire du business !

Les échanges commerciaux sont le but ultime du social selling. Les dirigeants, lors des réunions du conseil d’administration, devraient être capables de mettre leurs dépenses en marketing en face des revenus générés grâce aux médias sociaux.

Il ne s’agit pas d’obtenir des likes, des clics et des vues, il s’agit de chiffre d’affaires. Combien de millions de dollars vous apporte l’utilisation des médias sociaux ? Telle est la vraie question.

Il convient donc de mener une stratégie à tous niveaux de l’organisation pour faire prendre conscience à tous la signification d’une présence sur les réseaux sociaux.

Parlons des médias sociaux sous l’angle de la métaphore d’un salon professionnel. En tant qu’acheteur, vous savez à quel fournisseur vous voulez vous adresser. Vous vous rendez donc sur place, vous vous asseyez et vous discutez. Sur ce salon, il y aura probablement quelqu’un qui vous aura rencontré et qui échangera avec vous.

Personne, sur ce salon métaphorique, ne s’attendrait à ce que l’on observe hélas  ! sur les médias sociaux. C’est-à-dire qu’un acheteur entre sur le salon et qu’un vendeur vienne lui flanquer une brochure à la figure. Personne ne peut supporter à cela !

LinkedIn est votre vitrine ! Elle est transparente. Montrer le meilleur côté de vous-mêmes.

Les études nous apprennent que les gens viennent sur les médias sociaux pour échanger et non pour que des vendeurs leur flanquent leur brochure à la figure !

Namos, un revendeur Oracle, est un de nos clients. Nous avons travaillé avec eux pour transformer leur équipe de vente. Le résultat aujourd’hui est que des clients B2B viennent sur les médias sociaux pour échanger avec leur équipe de vente. C’est une transformation fondamentale.

En principe, les clients B2B n’aiment pas les vendeurs, et ils ne leur font pas confiance. Mais les clients se tournent vers les vendeurs de Namos en leur disant : « Je pense que vous pouvez m’aider ». Et cela se traduit en chiffre d’affaires. L’un d’entre eux a récemment signé un contrat de 2,6 millions de dollars !

Nous avons des entreprises qui signent des contrats de plusieurs millions de dollars uniquement en raison de leur posture sur les médias sociaux. Ils la considèrent comme stratégique et s’assurent que l’ensemble de l’entreprise est concerné par cette stratégie.

Édicter un « mission statement »

Comment procédons-nous ?

Nous organisons une séance de brainstorming classique au cours de laquelle nous réunissons dans une pièce les dirigeants et probablement un de leurs coaches.

Puis nous travaillons avec eux sur l’importance de la stratégie et l’utilisation des statistiques pour démontrer l’évolution du monde. Les entreprises font souvent le constat du changement, mais ils ne comprennent pas qu’aujourd’hui 60 % de la population mondiale est active sur les médias sociaux pendant deux heures et demie par jour. C’est ce qu’a démontré Simon Kemp.

Telstra Purple a élaboré un « mission statement » selon lequel une entreprise sociable considère les médias sociaux comme des plateformes permettant de réduire la distance entre les clients, les prospects, les employés distants et les candidats potentiels.

Le marketing social leur donne la possibilité d’obtenir la visibilité que l’on attend du marketing. Il s’agit d’une entreprise de cybersécurité. Elle souhaite donc vivement rassurer son audience et obtenir ce statut de conseiller de confiance, pour que les gens prennent conscience que cette entreprise connaît son sujet.

Les humains sont des animaux sociaux, et le social selling est bien adapté aux animaux sociaux qui ont besoin de converser et de collaborer les uns avec les autres, c’est l’élément central de la stratégie à adopter.

Les outils pour le social selling

En tant qu’entreprise, nous utilisons en fait très peu d’outils. Le principal est d’être soi et être centré sur l’humain. Nous utilisons Slack en interne. J’utilise les plateformes sociales internes depuis un certain nombre d’années.

Lorsque j’étais salarié, nous les avions utilisées pour augmenter de 25 % la productivité des employés. C’est comme si nous avions eu 25 % d’employés en plus sans rien dépenser. Et cela nous a fait gagner beaucoup de temps.

Cela n’a pas mis fin aux réunions, mais cela a permis d’en réduire la durée. Cette méthode ne fonctionne que si les top managers jouent le jeu.

Les dirigeants devraient dire, comme ils le faisaient dans mon entreprise précédente : « Si vous voulez me joindre, je suis sur Slack ! Il se peut que je ne consulte mes e-mails qu’à certains moments de la journée ».

Ce qui compte, ce sont les conversations et les collaborations

Nous utilisons Slack, LinkedIn et un certain nombre de plateformes sociales uniquement parce qu’aujourd’hui nous vivons dans deux mondes – physique et numérique.

Ce que nous devons être capables de faire en tant que vendeurs et dirigeants, c’est de marcher dans des couloirs numériques et d’échanger avec des gens

L’essentiel est de s’assurer que pour transformer votre organisation des ventes par le numérique, vous avez besoin de praticiens que l’équipe de vente respecte.

L’âge n’a pas du tout d’impact sur la compréhension du social selling

État d’esprit requis pour le social selling

Il ne s’agit pas seulement de social selling, mais de transformer votre organisation en numérique. Nous avons le monde physique que nous connaissons et aimons tous, et nous avons le monde numérique. Les médias sociaux sont un des canaux du monde numérique. Votre profil LinkedIn, c’est vous – c’est votre jumeau numérique. L’aspect de votre profil LinkedIn est donc la façon dont vous voulez que le monde numérique vous reconnaisse.

Par exemple, chez Cambridge Display Technology, ils ne font plus appel à des consultants en recrutement ou à des annonces de recrutement. Ils sont passés au numérique et ont donné à leurs employés le pouvoir de dire en ligne que c’est un endroit où il fait bon travailler.

Ce sont les employés qui expliquent à quel point leur programme de diversité est génial, ou comment leur programme ESG se déroule. Ceux qui lisent cela sur les réseaux sociaux s’identifient à un endroit pour lequel ils voudraient bien travailler.

Le social selling nous offre de l’efficacité et de nouvelles façons de travailler

Il ne s’agit pas d’outils. Il s’agit d’utiliser le numérique dans notre façon de travailler, et de pratiquer l' »empowerment » de l’ensemble de l’organisation. Ce qui signifie que nous pouvons travailler de manière différente. Pour diminuer les coûts et être plus efficaces. Ce que nous recommandons, c’est d’avoir l’esprit ouvert et de comprendre que le digital permet de travailler différemment.

Les entreprises qui se fraient un chemin dans le Nouveau Monde numérique

Lorsqu’Adam Gray et moi avons lancé notre entreprise il y a six ans, nous pensions avoir huit mois devant nous. Après quoi, tout le monde comprendrait le principe du social selling et cela deviendrait la norme.

Nous en sommes à notre septième année et 99,99 % des entreprises ne comprennent pas ce concept. Beaucoup d’entreprises ont de gros budgets marketing, mais passent à côté du numérique.

Il est temps d’abandonner les likes, les clics et toutes ces métriques sans intérêt !

J’ai lu récemment l’histoire d’une entreprise de 300 000 employés. Ils ont 8 millions de followers sur LinkedIn, mais obtiennent 15 likes par post, dont sept sont internes. Cela signifie clairement qu’ils n’influencent pas leurs prospects ni leurs clients.

Il s’agit de comprendre le monde du numérique, la façon dont il fonctionne et pas seulement de comprendre les plateformes sociales. Il faut avoir le sens du business pour appliquer le social selling de manière efficace. 

Tout a changé à cause de Covid-19 et nous devons apprendre à travailler différemment. Les entreprises viennent à nous, car elles sont en train de revoir complètement des processus commerciaux vieux de 30 ans.

Social selling : pas besoin d’attendre un siècle

Tout va vite dans le monde digital. LinkedIn vous permet de vous faire 200 nouveaux contacts par semaine. Cela représente 200 conversations avec des personnes que vous pourriez influencer.

Le social selling raccourcit le cycle de vente parce qu’il nécessite peu de préparation. Les gens vous verront dès que vous serez en ligne et échangeront avec vous instantanément.

Au Royaume-Uni, nous avons observé un véritable point de bascule en octobre 2020, lors du deuxième confinement. Nous avons dû réapprendre à travailler. Plus besoin de faire la navette pour travailler. Il est possible de rester chez soi et travailler normalement.

Les schémas mentaux, vieux de 30 ans, sont le principal obstacle au succès dans le social selling

LinkedIn et son impact sur le social selling

Dans le monde physique, lorsque nous rencontrons un client potentiel autour d’un déjeuner d’affaires ou un événement sportif, nous ne parlons pas immédiatement de travail.

Nous essayons au contraire de nous rapprocher de la personne, et c’est cela être sociable.

Sur LinkedIn, il n’y a pas de posts professionnels et de posts personnels. Il s’agit de posts vivants. Il s’agit de se comprendre les uns les autres. Cela attire les gens vers vous. Le vrai Tim Hughes ne s’arrête pas au social selling. Le fait que son père soit atteint de démence sénile et qu’il soit dans une maison de retraite vous permet de connaître le vrai Tim Hughes. Celui auquel vous auriez affaire s’il devenait votre fournisseur.

LinkedIn ressemblera toujours davantage à Facebook, car en devenant humain, on vous comprendra mieux

Lorsqu’on arrive sur votre profil LinkedIn, on devrait être capable de comprendre immédiatement qui vous êtes. Votre profil LinkedIn est votre vitrine sur le monde. Dès que votre client idéal vous aperçoit, il devrait penser que vous êtes une personne intéressante.

Cela le rendra curieux et lui donnera envie de se diriger vers vous.

Votre profil LinkedIn laisse transparaître qui vous êtes. Pas seulement au travail, mais aussi dans la vraie vie. Il exprime votre personnalité. Les gens respecteront cela et viendront à vous, ce qui élargira mon réseau et touchera ceux que vous essayez d’influencer.

Stratégie social selling : des médias sociaux, pas du spam

Le social selling ne consiste pas à mettre sa brochure en ligne. Cela n’intéresse personne, pas même vos cibles. Les gens achètent des êtres humains. Ils cherchent à établir une relation avec une personne. Quelqu’un qui peut les aider à résoudre leurs problèmes et en qui ils peuvent avoir confiance. Quelqu’un qu’ils pourront appeler si leur projet bat de l’aile. Même si c’est un samedi ! Une entreprise avec laquelle on a envie de travailler.

Il s’agit de montrer son expertise et sa personnalité, car les clients B2B achètent une relation humaine. Un média social n’est pas un canal de spam

Il s’agit donc de rendre le pouvoir aux employés. C’est là que les choses commencent à se produire et que la magie opère.

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Yann Gourvennec
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Yann Gourvennec

Yann Gourvennec created visionarymarketing.com in 1996. He is a speaker and author of 6 books. In 2014 he went from intrapreneur to entrepreneur, when he created his digital marketing agency. ———————————————————— Yann Gourvennec a créé visionarymarketing.com en 1996. Il est conférencier et auteur de 6 livres. En 2014, il est passé d'intrapreneur à entrepreneur en créant son agence de marketing numérique. More »
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