Social Selling : utiliser les réseaux sociaux pour booster vos ventes
Utiliser les réseaux sociaux pour booster ses ventes ? Vraiment ? Depuis son lancement en 2003, LinkedIn compte aujourd’hui plus de 500 millions d’utilisateurs inscrits sur LinkedIn en avril 2017, dont 14 millions en France. Avec une croissance significative de 2 nouveaux membres par seconde, LinkedIn s’impose comme le réseau social professionnel par excellence. Cette évolution directement liée à la transformation digitale a permis aux commerciaux de s’adapter aux nouveaux processus d’achat des acheteurs B2BComportement de l’acheteur en B2B : Internet et réseaux sociaux ont bouleversé le comportement de l’acheteur en B2B qui se rapproche du B2C.
Social Selling : utiliser les réseaux sociaux pour booster vos ventes
Car aujourd’hui, 89% d’entre eux effectuent une recherche sur Internet avant de réaliser un acte d’achat. Et face à ce nouveau comportement, les commerciaux ont modifié leur approche, ils utilisent les réseaux sociaux pour appréhender de manière pragmatique leurs prospectsUne activité incontournable car les entreprises B2B perdent entre 5% et 15% de leurs clients chaque année et clients.
Ils boostent leurs techniques de vente avec les réseaux sociaux. On appelle cela le Social SellingLe social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux à des fins commerciales. ! Mais comment mettre en place efficacement une stratégie de Social Selling ? Vous trouverez la réponse dans cet article de Kieran Le Peron de notre client Sparklane (article complet ici).
89% des acheteurs B2BEn réalisant ce glossaire Visionary Marketing s'est heurtée de front à un problème de taille : faut-il écrire BtoB ou B2B ? font une recherche sur le net avant de faire un achat. L’acheteur étant de mieux en mieux informé, un changement d’approche de la part du commercial s’impose.
L’émergence des premiers réseaux sociaux a offert aux commerciaux l’opportunité de mieux connaître leurs clients et d’interagir plus facilement avec eux. Les commerciaux les plus habiles ont su utiliser cet outil au plus tôt.
Ils ont commencé à pratiquer de façon intuitive le Social Selling, avant même que cette expression ne soit utilisée (les premières traces de ce terme sur le net remontent à 2011). Depuis, l’importance du digitalDéfinition marketing digital, un terme utilisé en permanence et pourtant bien mal compris car mal défini n’a cessé de croître, et le Social Selling est devenu incontournable.
Une étude réalisée par LinkedIn et SalesLa fusion des départements marketing et vente dans les entreprises B2B a pour objectif d'améliorer transversalité et efficacité Benchmark Index en 2013, a chiffré le taux de conversion du Social Selling à 15%, soit cinq fois plus que le taux de conversion moyen. Sylvie Lachkar, responsable de la formation en Social Selling chez SAP, nous apporte son expertise dans ce domaine, et des éléments sur la façon dont les Big Data peuvent optimiser le Social Selling.
A QUOI SERVENT LES RESEAUX SOCIAUX ? A BOOSTER SES VENTES
Dans le but de booster ses ventes, l’entreprise a besoin d’intégrer les nouveaux outils — et notamment les réseaux sociaux — dans sa stratégie. Chez SAP, nous sommes continuellement en train d’innover et renouveler nos processus de vente : comment être plus efficace ? Comment être plus performant ? Comment mieux s’adresser au client ? Les réseaux sociaux constituent l’une des réponses à ces questions.
Le Social Selling n’est pas seulement un outil de vente supplémentaire, c’est une nouvelle approche de la vente. Nous ne sommes plus dans un acte de vente, mais de suivi.
Et pour pratiquer un Social Selling de la meilleure des façons, le commercial doit se taire. Il doit arrêter de parler et vouloir vendre, pour commencer à écouter le client, comprendre ses problèmes, ses objectifs, ses idées, ses informations… Ensuite, il pourra construire une relation de conseil avec le client.
Ce nouveau paradigme est très important à comprendre, car face à un client informé, le vendeur doit se transformer en conseiller : il ne propose plus uniquement ses solutions, il va surtout fournir des conseils à valeur ajoutée, en vue de le convaincre de passer à l’acte d’achat.
PAR QUEL CANAL ET AVEC QUELS OUTILS PRATIQUE-T-ON LE SOCIAL SELLING ?
Pour devenir ce conseiller à valeur ajoutée, le commercial utilise une multitude de canaux permettant d’atteindre le client. En plus des canaux traditionnels comme les salons et le téléphone, il dispose aussi d’outils digitaux comme les réseaux sociaux.
L’objectif est d’aller là où le client se trouve : s’ils sont sur les réseaux sociaux, il faut y être. Pour ce faire, il faut engager une conversation de façon subtile, en s’éloignant du discours commercial traditionnel. Et pour mener une conversation intelligente, le vendeur aura besoin du marketing.
Cette collaboration s’impose naturellement, car un commercial ne peut produire tout le contenu qu’il peut délivrer au client. Le marketing fournit donc une matière première que le commercial va s’approprier, transformer, personnaliser, afin de l’utiliser à bon escient.
Le facteur clé sur les réseaux sociaux est l’authenticité de ce que l’on partage : on ne peut pas se contenter de partager des contenus impersonnels. Les contenus qui ont le plus de succès sont ceux authentiques, naturels, avec des commentaires, de l’humour, un titre attractif… Pour que l’article soit lu, il faut attirer l’attention.
Les contenus peuvent parler de solutions, de l’industrie, des réponses à des problématiques courantes, de succès avec des clients… Le but est que le client se sente concerné et intéressé.