E-commerce en Allemagne : 3 pièges à éviter à l’intention des Français

Berlin e commerce - Photo Ernest Margerie
Qu’en est-il du e-commerce en Allemagne ? – Photo Ernest Margerie

En quoi le e-commerce en Allemagne est-il différent de ce qu’il est en France ? Quand on pense internationalisation, on pense souvent aux Etats Unis ou à l’Asie. 

Pourtant, de l’autre côté du Rhin se trouve la quatrième puissance économique mondiale, après les États-Unis, le Japon et la Chine : l’Allemagne, qui reste au Premier rang de l’Union Européenne avec un PIB de près de 4 milliards d’euros.  

Cela vaut sans doute la peine de regarder vers le Nord-Est, surtout que d’après le modèle Upsalla, il vaudrait mieux commencer par s’intéresser aux marchés proches physiquement.

Parmi ses atouts, l’Allemagne possède le plus grand marché intérieur d’Europe ainsi qu’une main d’œuvre qualifiée grâce à un système de formation en alternance efficace. Sa position centrale et ses infrastructures de qualité en font un lieu accessible, à moins de 3h d’avion de toute l’Europe.

Le e-commerce en Allemagne

Le e-commerce en Allemagne connaît une forte croissance notamment dû au fait que les personnes âgées sont de plus en plus connectées, et que l’accès à internet s’est développé sur tout le territoire. Le mobile a également sa part de responsabilité puisqu’il représente 30% des ventes en ligne.

Tina Waedt, membre de la chambre franco-allemande du commerce et de l’industrie, et Aurélien Baujault, International Director chez Effinity, nous ont présentés quelques astuces pour réussir sur le marché du e-commerce en Allemagne.

Piège #1 : croire en la puissance de sa marque

Pour commencer, la langue allemande est très différente de la langue française. Il vous faut donc revoir la prononciation de votre marque.

Avec plus de 2,5 millions d’entreprises présentes sur internet, dont 19% incluent un dispositif de e-commerce, il vous faut partir du principe que vous n’êtes ni connu ni attendu.

Votre présence physique sur les salons et également indispensable. D’après Tina Waedt, il est difficile de gagner la confiance d’un acteur allemand. Souvent, il va attendre de vous avoir vu plusieurs fois dans le temps, avant de vous considérer comme assez stable pour établir un partenariat.

Piège #2 : s’attendre à une croissance immédiate de ses revenus

Non, vous feriez mieux de prendre votre temps. Le marché a besoin de vous faire confiance pour collaborer avec vous. La stabilité est de mise. Soyez présents aux évènements sur le long terme.

De plus, les éditeurs allemands ne tolèrent pas le « stop and go » ; c’est-à-dire la mise en pause d’une campagne marketing après une courte période pour analyser les chiffres. Vous devez être réguliersAllemagne e commerce

Un autre conseil serait de s’assurer un budget flexible. Il est important de tester différents leviers d’acquisitions afin de garder les plus performants. D’après son expérience sur ce marché, Aurélien Baujault constate que les modèles hybrides garantissent de meilleurs résultats.

Lors de l’élaboration de votre budget vous devez également tenir compte du prix du marché. Lorsque l’on compare à la France, le coût de l’affiliation en Allemagne est plus cher mais son retour sur investissement est conséquent.

Depuis le 25 mai dernier, le RGPD est entré en vigueur dans tous les pays de l’Union Européenne. Néanmoins, le marché du e-commerce en Allemagne est particulièrement sensible à la protection des données personnelles. Dans un souci de transparence, il est important de vérifier sa base de données et de gérer les désinscriptions.

Piège #3 : dupliquer en Allemagne un modèle français qui a réussi

L’Allemagne est un pays récent. Ce n’est qu’à partir de janvier 1871 qu’est proclamé l’empire Allemand qui réunit 39 États.
Moins de 100 ans après sa création, le pays est de nouveau séparé par un mur entre 1945 et 1989.
Cette histoire mouvementée explique les différences d’un Land à l’autre et l’hétérogénéité du marché.
Il vous faut donc adapter votre stratégie à chaque Land, sans oublier de trouver la bonne présence nationale.

Pour commencer il faut donc choisir le Land le plus cohérent avec votre produit. La Bavière par exemple, à un pouvoir d’achat élevé et accueil les plus gros acteurs économiques allemands mais reste une région très traditionaliste.

Si votre produit est trop innovant ou exotique, il risque d’être moins bien accueilli qu’a Brandebourg par exemple, situé en ex RDA mais plus ouverte aux nouvelles technologies.

Enfin, pour mieux pénétrer le marché, il est conseillé de collaborer avec un acteur local. Il vous aidera à mieux communiquer et interagir avec le marché ou les fournisseurs. Tina Waedt prend l’exemple des délais de paiements, beaucoup plus courts en Allemagne qu’en France (de 15 à 30 jours maximum).

Tina Waedt
Responsable Membres & Événements

Un premier collaborateur pourrait être la chambre franco-allemande du commerce et de l’industrie. En effet, elle conseille des entreprises de toutes tailles dans la mise en place ou le renforcement de leur réseau commercial en Allemagne.
Elle organise régulièrement des conférences et propose également des recherches ciblées de partenaires commerciaux.

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Ernest Margerie

Ernest a été consultant junior en Web Marketing chez Visionary Marketing en 2018 et 2019. Il est diplômé du master en digital business de Paris School of Business (PSB)
Ernest Margerie
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