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Le vendeur de demain sera un social seller ou il ne sera pas. Les commerciaux font face à des défis sans pareil en ce début de 21e siècle, et ces obstacles n’ont fait que croître avec la crise que nous connaissons et dont nous ne semblons pas pouvoir nous débarrasser. A défaut donc de pouvoir accélérer la sortie de crise, les vendeurs de demain vont devoir se mettre au social sellingLe social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux à des fins commerciales. et à marche forcée. Cela est indispensable, car comme l’écrit Philippe Deliège dans son nouveau livre « Être connu(e) d’avance accélère la vente ». Une interview sans filtre ni langue de bois que j’ai enregistrée il y a quelques semaines avec Philippe depuis son espace de coworking bruxellois.
Être connu d ‘avance accélère la vente : devenir un Social Seller
Les espaces de coworking permettent d’adopter la bonne attitude
Le coworking m’a permis de me transformer en social seller
Les espaces de coworking permettent chaque jour d’y rencontrer des gens différents, que nous ne connaissons pas et avec lesquels nous devons donc casser la glace. Le fait de savoir que nous allons les rencontrer à nouveau dans deux ou trois jours nous évite de faire le représentant de commerce « bourrin » en présentant directement ses services.
C’est donc en résumé ce que nous faisons en networking. Nous voyons les gens régulièrement et nous pouvons ainsi agir sur le moyen et long terme. Nous commençons par les découvrir et nous intéresser à eux, et progressivement, une fois que le contact créé, nous allons peut-être un jour parler de nous et de nos services.
Il faut d’abord apprendre les bases du networking pour devenir un social seller
Avant les réseaux sociaux et l’invention du coworking, nous avions peu d’occasions d’apprendre le networking. « Je suis un grand adepte du networking. Avant le Covid j’en faisais un ou deux par semaine, ce qui était déjà beaucoup par rapport à la moyenne des gens. Mais cela signifie que je ne pouvais m’améliorer qu’une heure, deux fois par semaine », précise Philippe.
Un bon networker provoque la chance en pratiquant très souvent et naturellement
Le développement du networking et du coworking ont amené une amélioration de notre pratique.
La réjouissance digitale
Un commercial obligé d’entamer le dialogue en se présentant est maintenant devenu désuet.
Le networking permet d’être « connu d’avance » dans son secteur d’activité ou sa zone géographique, et lorsque vous rencontrez les gens pour la première fois, ils ont déjà identifié que vous pouvez les aider. Ils vous croient porteur d’une certaine vision sur votre secteur d’activité et ils ont envie d’en savoir plus.
Quand il prend des rendez-vous avec une grosse pointure, Philippe reconnaît avoir un score de plus de 50 %. Il commence le chat par « je m’appelle Philippe, je pense que vous avez un potentiel charismatique qu’il faut exploiter dans les réseaux sociaux. Peut-on en parler ? » et 22 % de ses contacts répondent tout de suite « oui, ça tombe bien parce que je voulais vous rencontrer un jour ».
Ils sont déjà prêts à commander parce qu’il y a une envie et une réjouissance digitale.
Philippe fait le parallèle avec les sites de rencontre. Les gens qui se rencontrent via Meetic ou Tinder, très souvent, s’embrassent lors de la première rencontre. Ils se connaissent déjà et se réjouissent de se rencontrer pour la première fois parce qu’ils savent déjà qui ils sont. Il y a un gros travail fait en amont, de manière digitale, et quand ils sont dans la vie réelle, tout est fait.
Transposé au domaine des affaires, cela revient à faire signer un bon de commande, à être partis pour une relation d’affaires pendant plusieurs mois, plusieurs années.
Etre connu d’avance accélère la mise en confiance dans la relation commerciale
Virginie Charles, directrice marketing communication de EPlan Software et Services, précise dans l’introduction du livre de Philippe Deliège qu’avant les réseaux sociaux, il fallait décrocher un rendez-vous avant de rencontrer le prospect et ainsi engager la relation de mise en confiance.
Aujourd’hui, tout est inversé. Les clients sont confrontés à une pléthore d’informations. Ils sont sur-informés sur ce qu’ils devraient acheter et sur leurs douleurs.
Lorsqu’ils vous rencontrent, ils attendent un point de vue d’un spécialiste qui peut répondre à toutes les questions, de la plus simple à la plus compliquée.
Les commerciaux ne sont pas prêts, d’autant plus qu’on continue à les former à l’ancienne, et à renforcer cette capacité d’écoute et de questionner les clients pour identifier leur douleur. Les personnes qui sont connues d’avance vont élever le niveau potentiel des questions et aller immédiatement dans le coeur du sujet.
Il est important également de suivre le conseil de Belmondo dans » Itinéraire d’un enfant gâté » et ne jamais paraitre étonné lorsque quelqu’un vous reconnait, parce que sinon, vous allez décevoir.
Dire « Comment vous appelez-vous ? » à quelqu’un qui vous connaît et vous considère déjà comme un ami parce que vous avez échangé sur les réseaux sociaux fera s’effondrer votre mythe.
Il y a beaucoup de contre-intuitivité dans notre manière d’agir dans les réseaux sociaux
Une erreur assez classique est de démarcherUne activité incontournable car les entreprises B2B perdent entre 5% et 15% de leurs clients chaque année tous les gens qui likent ou commentent vos posts. Il ne faut jamais aborder les gens qui se manifestent sous votre actualité avec un signal d’achat. Il ne faut pas prendre contact avec eux parce que c’est eux qui vont vous offrir un levier de visibilité.
Les commentaires de vos posts augmentent la viralitéLes recommandations, le marketing du bouche à oreille et les réseaux sociaux pour être incontournable. de votre contenu et ainsi l’audience silencieuse.
Aborder les gens qui font partie de l’audience silencieuse et vous observent régulièrement sans se manifester va fonctionner.
A la base, cela parait contre intuitif. On pensait il y a encore quelques années qu’il était bien de contacter immédiatement les personnes qui semblaient intéressées par vos posts, que cela donnait des résultats. Cela s’est inversé, il faut se comporter avec davantage de finesse.
Sur les réseaux sociaux, un social seller sait se hâter lentement
Avec le monde digital, tout s’est accéléré, mais une relation se base sur le long terme.
Il est maintenant reconnu par les neurosciences qu’il faut 7 à 8 contacts visuels pour que des humains se fassent confiance.
Par la répétition, vous allez progressivement inspirer confiance aux gens. Afficher votre visage sur les réseaux sociaux, vous exprimer pour vous faire reconnaître par la voix ou par les vidéos, sont autant de contacts visuels ou sonores avec des personnes que vous n’avez jamais rencontrées.
Quand vous les rencontrez, la confiance est établie, et en plus, ils se réjouissent de vous rencontrer. » Il ne s’agit pas de choses magiques, tout le monde peut faire cela « , souligne Philippe.
Comment survivre dans ce monde où beaucoup de gens ont de la visibilité ?
Cela fait partie de l’ADN. Quelqu’un qui refuse de se mettre en avant sur les réseaux sociaux n’a plus sa place dans une fonction commerciale. C’est ma conviction profonde, précise Philippe.
Et il ajoute : Je pense que les vrais commerciaux vont devenir des stars, qui vont être surpayées, car comme il y aura moins de vendeurs, ils vont rafler toute la mise. Les commerciaux doivent devenir leaders de secteur d’activité et être le totem auquel tout le monde se réfère.
Cela demande bien sûr de la formation, et cela ne se fait pas tout seul.
C’est ma conviction. Si j’étais patron, je n’engagerais plus un commercial qui n’a pas envie de se mettre en avant. Je le formerais aux méthodes, je lui interdirais de venir au bureau et je lui dirais d’aller dans les espaces de coworking tous les jours, et d’y aller frais. Un bon vendeur doit être dans la bonne énergie.
Quand je vais dans un networking stratégique, qui va se dérouler de 16 heures à minuit, j’arrête de travailler à midi, et je prends 4 heures pour me reposer. J’arrive à 16h en pleine forme, alors que je suis en face de commerciaux qui ont travaillé toute la journée, qui ont réglé plein de problèmes. Ils arrivent fatigués et ne voient pas les signaux d’achat. Là aussi, les choses se sont inversées, conclut Philippe.
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Yann Gourvennec a créé visionarymarketing.com en 1996. Il est conférencier et auteur de 6 livres. En 2014, il est passé d'intrapreneur à entrepreneur en créant son agence de marketing numériqueDéfinition marketing digital, un terme utilisé en permanence et pourtant bien mal compris car mal défini.
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