Fin octobre, j’ai participé à la troisième édition d’un grand rendez-vous organisé par le ThinkTank Ensemble B2B et les acteurs majeurs du marketing BtoBEn réalisant ce glossaire Visionary Marketing s'est heurtée de front à un problème de taille : faut-il écrire BtoB ou B2B ?. Parmi les sujets internationaux abordés lors de cet après-midi autour du thème « Yes, it’s possible ! », une des tables rondes traitait la question suivante : Quelles stratégies doivent choisir les start-ups, les PME et les grands comptes pour conquérir des clients à l’international ? Pour répondre à cette interrogation, 4 experts ont prodigué leurs conseils : Xavier Henry (SME Channels Groupe Director d’Edenred), Cyril Kovarsky (Ex-directeur des Ventes Monde d’Accor Hôtels), Bruno Constans (Directeur Marketing & InnovationL'innovation va de la compréhension (intuitive ou non) du comportement de l’acheteur à la capacité d’adaptation à l'environnement de GEFCO) et Noha Ghazouani (Directrice de la Stratégie internationale de Vistaprint).
Quelle stratégie adopter pour conquérir des clients à l’international ?
Quelle stratégie marketing adopter ?
D’après Cyril Kovarsky, la stratégie marketing doit être globale, être indifférenciée dans tous les pays. Et les outils digitaux (CRM, marketing automationLe marketing automation en B2B permet de gérer automatiquement les processus marketing sur plusieurs canaux et pratiquer le "nurturing". et autres les outils de communication) permettent de faciliter la mise en place de cette stratégie. Selon Cyril, mener une politique de marketing globale permet aux entreprises de conserver une cohérence et une bonne image de marque.
A l’inverse Xavier Henry, opte pour une organisation décentralisée. Pour lui, les filiales doivent avoir une totale autonomie. En revanche, il est important de garder malgré tout une vision commune pour garder une valeur ajoutée par rapport à ses concurrents. Il ne faut pas non plus oublier d’analyser la maturité des pays dans lesquels les entreprises souhaitent s’implanter, car les ressources ne sont jamais identiques. L’accompagnement est donc nécessaire.
Quelques leviers pour conquérir des clients internationaux
Pour gagner du temps et de l’argent, il est important de vous entourer d’experts et de privilégier la mise en place d’un modèle de développement qui a fait ses preuves. Prenez connaissance des best practices existantes, inspirez en vous, mais ne soyez pas le portrait d’une seule et même best practice. Il faut rester fidèle à votre ADN de marque, une source de différenciation qui est un avantage sur un marchéLa notion même de marché B2B ou B2C est au cœur de la démarche marketing. Un marché est la rencontre d'une offre et d'une demande concurrentiel.
L’un des leviers d’acquisition considéré comme le plus simple et le plus rapide est de générer du lead grâce au digital. Avec l’aide d’AdWords et d’affiliation, votre entreprise peut repérer des opportunités de business chaudes.
La génération de lead par le digital varie en fonction des différents pays et continents :
- Afrique du Nord : il est très difficile de conquérir des clients par le biais du digital, car dans ces pays, l’économie numériqueDéfinition marketing digital, un terme utilisé en permanence et pourtant bien mal compris car mal défini est encore peu développée.
- Brésil : en terme de digitalisation, ce pays est très en avance par rapport à ses voisins, il est donc aisé de générer des leads.
98% des lead sont acquis de la même manière. Une conquête de clients à l’international efficace passe par une connaissance parfaite du marché et une bonne segmentationStricto sensu, segmenter signifie diviser son marché en sous-ensembles (segments) qui constituent des groupes homogènes et distincts. Et les forces de vente doivent être le fruit d’une complémentarité entre le service commercial et marketing.
