Vente post-COVID 19 et différences entre pays chiffres en mains

Prenons notre boule de cristal et voyons quels sont les enseignements que nous pouvons tirer de la période actuelle sur la vente post-COVID. C’est presque devenu un poncif, avec le COVID-19, rien ne sera plus comme avant. Dans bien des cas, on a vu que — dès que la situation redevient un peu plus  normale — les vieilles habitudes reprennent le dessus et « le dire l’emporte sur le faire« . Dans le petit monde du commerce cependant, et notamment de la vente en B2B, les choses sont quelque peu différentes, car le changement était antérieur et la crise actuelle n’a fait qu’accentuer des changements qui étaient en gestation depuis plusieurs années et même décennies. Une étude McKinsey mise en ligne permet de s’en assurer. Visionary Marketing l’a analysée pour ses lecteurs et pour le compte de son client Sparklane, sur le blog Sales & Marketing Insiders, doté d’une nouvelle chaîne de podcasts, désormais disponible sur iTunes et que j’ai intégré au nôtre.

Vente post-COVID-19 et différences entre pays chiffres en mains

Prenons notre boule de cristal et voyons quels sont les enseignements que nous pouvons tirer de la période actuelle sur la vente post-COVID ? C'est presque devenu un poncif, avec le COVID-19, rien ne sera plus comme avant. Dans bien des cas, on a vu que — dès que la situation redevient un peu plus  normale — les vieilles habitudes repren
Par ce persona à l’américaine, Katherine VP of Sales (une occasion de lire ou relire notre entrée de glossaire sur ce sujet), McKinsey introduit son étude sur la vente post-COVID et ses possibles conséquences. Cette étude nous permet aussi de voir la différence de perception entre les pays et de confirmer nos impressions sur la manière dont la transition digitale est vécue en divers endroits.

McKinsey a mis en ligne une étude très éclairante sur l’avenir de la vente intitulée : « Transition numérique : Comment le COVID-19 a changé les modèles de vente« . Voici comment ils présentent le sujet :

Le vent a tourné : le libre-service numérique et la négociation à distance entre clients et vendeurs sont désormais, et probablement qu’ils le resteront, des éléments dominants du modèle du commerce en B2B. Cela se vérifie  non seulement pour la vente aux clients les plus petits et les clients acquis, mais aussi dans le cas de l’acquisition de  nouveaux clients et la vente aux grandes entreprises.

Le tableau est posé et nous avons déduit 3 points à noter — détaillés dans notre article sur le blog de Sparklane, et que je vais vous résumer ici :

  1. Il y a eu un glissement vers le digital dans les modes de vente, mais pas dans le sens de ce qu’annonçait Forrester dans son rapport Death of a B2B Salesman. L’interaction humaine reste importante, le digital n’en est que le véhicule apparent.
  2. Les interactions digitales apportent désormais la moitié des revenus en moyenne (47%). Peut-on encore parler de transition numérique quand le phénomène est devenu majoritaire ? Voilà, comme diraient nos voisins britanniques, le « nouveau normal ».
  3. Les chiffres montrent que le changement est vécu comme quelque chose de durable qui ne s’arrêtera pas avec la crise.

Je me suis penché, pour ce mini-billet du jeudi, sur un autre enseignement : la différence de perception entre pays européens et pour cela j’ai pris 4 pays phare de l’Europe (on parle géographie ici, pas de politique), le Royaume-Uni, l’Allemagne, la France et l’Italie.

J’ai notamment regardé la question sur l’efficacité perçue de ce nouveau modèle de vente. Commençons par le RU.

vente post covid
Pour les 3 pays l’évolution vers le mieux est similaire. Mais le Royaume-Uni empoche la palme de l’optimisme, avec 76% des décideurs B2B qui pensent que le nouveau modèle de vente est aussi efficace ou plus efficace que le modèle en face à face.
vente post covid
Sans surprise, l’Allemagne est le pays le plus rétif aux changements avec une bonne dizaine de points derrière le Royaume-Uni, mais une large majorité de positivité néanmoins. Ce que je remarque également, c’est que les mentalités étaient assez proches de celle du RU avant la crise.
vente post-covid
Sazsazs
vente post covid
L’Italie est en plein dans la moyenne avec 74% de positifs. Bon, pas de doute, la vente derrière un écran chère à mon ami Jean-Philippe Cunniet n’est pas près de disparaître. Elle est d’ailleurs encore plus plébiscitée dans les grands pays, c’est logique, comme la Chine.
vente post-covid
Voyons maintenant la France dans sa perception de la durabilité du changement, on observe à nouveau un raz de marée surprenant. La France ne décroche pas de la moyenne pour une fois, elle reste dans la même tendance mondiale (90% en moyenne sur le monde) qui est elle-même l’expression d’une unanimité à la fois surprenante (pas de différences culturelles notables) et en même temps facile à comprendre (la web conférence est en place depuis 20 ans ou plus et je l’utilise personnellement pour vendre et bien d’autres choses depuis tout ce temps, donc on ne peut pas vraiment parler de découverte.

Voilà pour l’analyse pays par pays, passons maintenant à l’introduction de ce billet avec son analyse plus exhaustive.

Le Coronavirus a changé la façon de vendre et acheter, mais dans quelle mesure ?

Il est communément admis que le coronavirus a bousculé et bouscule encore la façon de vendre et d’acheter, mais à quel point ? Et surtout, qu’en adviendra-t-il lorsque cette crise sera passée ? Verra-t-on une continuité dans cette évolution, ou reprendrons-nous nos anciennes habitudes ?

Voilà de nombreuses questions qui méritent une réponse, et pour ce faire, nous nous sommes penchés sur une étude de McKinsey intitulée « Une transition numérique : Comment COVID-19 a modifié les modèles de vente » (A shift to digital: How COVID-19 has changed selling models ») publiée en juillet 2020.

Riche en données comparatives (avant COVID-19 et pendant), cette étude internationale portant sur plusieurs milliers de commerciaux nous donne un aperçu de cette évolution, en attendant d’en connaître davantage avec un recul suffisant.

> Poursuivez votre lecture sur le blog de notre client Sparklane, Sales & Marketing Insiders

Yann Gourvennec
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