Vendre au travers d’un écran : le monde d’après du commerce en B2B

Vendre au travers d’un écran. Voici un sujet qui m’a interpellé, d’autant plus qu’il émanait de mon ami et confrère Jean-Philippe Cunniet, dont j’apprécie particulièrement l’enthousiasme communicatif. Car d’enthousiasme et de positivité il est bien question ici. Alors qu’un grand nombre de professionnels du B2B, et l’aube de ce 3e confinement qui plane au-dessus de nos têtes n’arrange rien, ont tendance à se plaindre du caractère impersonnel des écrans, Jean-Philippe nous explique au contraire, que cela est une chance pour la vente en  B2B. Explications en détails ici et sur le blog « Sales and Marketing Insiders » de notre client Sparklane, en texte ou en podcast à moins que, comme certains de nos lecteurs qui sont revenus vers nous au travers de leurs commentaires, vous ne préfériez lire et écouter le podcast en même temps.

Vendre au travers d’un écran, nouvelle normalité du commercial B2B

vendre au travers d'un écran
J’entends beaucoup de professionnels se plaindre que « derrière un écran, ce n’est pas pareil » et pourtant, nous fait remarquer à juste titre Jean-Philippe Cunniet, si on regarde les choses autrement et positivement, on s’aperçoit qu’en fait, on est du même côté.

Pour ma part, je fais de la web conférence depuis des lustes (j’ai même introduit celle-ci chez un opérateur bien connu il y a tout juste 20 ans) et le travail à distance avec des personnes réparties sur la planète fait partie de mon quotidien depuis longtemps, avant même que l’Internet se soit immiscé dans nos vies professionnelles.

Vendre derrière ou vendre au travers d’un écran ?

En quelque sorte, vendre « derrière » (je reviendrai sur ces guillemets dans un instant), un écran est quelque chose de naturel pour moi, je ne me pose même plus la question. Le COVID-19 a amené son lot de soucis et le manque de contact humain s’est vraiment fait sentir lourdement, je n’ai pas échappé à ce sort non plus.

Toutefois, d’un point de vue professionnel, ma vie n’a pas vraiment changé. L’essentiel de mon business se réalise à distance, vente comprise. Vendre est même, presque plus facile à distance.

On est plus focalisé sur l’objectif, on n’est pas distrait par des expressions corporelles parasites (« body language » dirait-on en bon français), on est à fond sur le sujet et on ne pense qu’à ça. Derrière un écran, pas de distraction, c’est de la négociation pure.

Et finalement, pour nous qui avons appris — et ce n’était pas facile — à vendre derrière un téléphone, l’écran a apporté un plus, un côté plus humain et surtout, la capacité de partager son écran pour faire une démonstration, montrer un produit etc. Comme le dit fort justement Jean-Philippe, cet écran confère des super pouvoirs aux commerciaux.

Il faut donc arrêter de se plaindre et savourer (ceci n’enlève rien à la nécessité d’avoir des échanges humains en face à face, mais pour le business je ne suis pas sûr que ce soit plus utile. On peut très bien s’entendre à distance et échanger de manière riche et bénéfique).

L’apport principal de la démarche de Jean-Philippe n’est pas là cependant. Elle tient dans une   petite locution adverbiale que le trésor de la langue française définira mieux que moi :

B. Au travers, loc. adv. […] En parcourant, en pénétrant (un corps, un objet, une matière) de part en part. Je trouve une porte (…) je pousse de toutes mes forces, et vlan! je passe au travers (DUMAS père, L. Bernard, 1843, III, 8, p. 251)
Source : atilf

La nuance n’est pas mince. « Derrière » un écran, on est en opposition, en négociation frontale. « Au travers » d’un écran, au contraire, on traverse l’espace et le temps pour se mettre du même côté de la table, et montrer empathie et sympathie à son client.

Une petite nuance qui en dit long, elle valait bien un article dont voici un extrait, et que vous pourrez retrouver sur le blog Sales and Marketing Insiders de notre client Sparklane.

Interview sur la vente post COVID-19 par Jean-Philippe Cunniet

Vendre au travers d’un écran pourrait bien devenir le quotidien de tous les commerciaux B2B à partir de maintenant, nous explique Jean-Philippe Cunniet. Ce qui confère au vendeur de demain des super pouvoirs qu’il ne soupçonnait pas avant.

En Business to Business, la technologie permet de vendre à travers un écran depuis 2001, date à laquelle je lançais la Web conférence chez ce qui est devenu ensuite Orange Business Services. Un terminal informatique, une connexion Internet et un outil pour communiquer (mail, visioconférence, réseau social…) suffisent théoriquement à vendre auprès d’un client. On pourrait même se risquer à avancer que vendre à travers un écran et au téléphone répondent à règles similaires et que, finalement, les dernières années n’ont pas vu d’évolutions significatives dans ce domaine. Et comme à chaque fois qu’on essaie de simplifier à l’extrême, on se trompe lourdement.

Vendre à travers un écran : un véritable changement de paradigme

C’est, en effet, un véritable changement de paradigme qui s’est opéré cette dernière année avec le COVID et le bouleversement qui a remodelé le monde du travail. Car entre les promesses du numérique qui se profilaient à l’horizon et le changement à marche forcée qu’ont imposé les diverses mesures sanitaires, la vente BtoB s’est vue contrainte de s’adapter de façon radicale.

outils commercial augmenté

En témoigne unrapport de Gartner paru en février 2021, faisant état d’organisations forcées de revoir leur système de vente Business to Business, reposant traditionnellement sur une relation client-vendeur non-digitale.

Lire la suite sur le blog de Sparklane « Sales and Marketing Insiders »

Yann Gourvennec
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