La recherche de lead en marketing B2BEn réalisant ce glossaire Visionary Marketing s'est heurtée de front à un problème de taille : faut-il écrire BtoB ou B2B ? est la hantise de chaque patron de projet (j’en ai été et en suis encore). La question qui se pose en effet est : « que va-t-on faire de votre lead ». Sera-t-il rappelé ? Si oui, dans combien de temps ? Mais pour être franc, et honnête, les questions sont nombreuses aussi dans le camp des commerciaux, et elles ne sont pas illégitimes quand la pression du chiffre est sur vous. Je propose une lecture qui va légérement au delà des simples outils de l’inbound et du content marketing qui le nourrit, pour proposer une approche collaborative entre vente et marketing. Tel est mon propos dans le cadre d’un article que j’ai publié récemment pour le compte de mon client Touch & Sell.
Inbound marketing : ne pas confondre DEAL et LEAD
LEAD generation : ne pas travailler ensemble engendre la frustration
Des mois, voire des années de travail, des contenus de qualité- Dieu sait que c’st complexe-une mécanique de marketing automationLe marketing automation en B2B permet de gérer automatiquement les processus marketing sur plusieurs canaux et pratiquer le "nurturing". (parfois) coûteuse et bien huilée, puis… un projet qui fait » Flop » car les commerciaux sont hostiles.
Une meilleure coopération-notamment en Amérique, entre vente et marketing.
Les signes sont enourageants pourtant, et on peut même espérer que dans un futur proche, vente et marketing ne seront plus séparés par un mur d’incompréhension qui n’a que trop persisté.
2 études récentes (televerde et insideview) apportent à ce sujet des insights complémentaires mais contradictoires, des preuves d’amélioration (verre à moitié plein) et une marge de progression certaine (verre à moitié vide),
En tous les cas, j’aborde en 4 points fondamentaux, ce sujet abordé trop souvent superficiellement :
- Qu’est-ce qu’un lead, et notamment, ne confond-on pas trop souvet « lead et deal » ?
- Tout le monde veut des leads mais à quoi faut-il s’atte,dre, et notamment, jusqu’où placer ses espérances. La technologie fait souvent des merveilles en inbound marketing, mais pas des miracles ;
- Mes conseils aux commerciaux qui veulent mieux profiter du travail des marketeurs sur la génération des leads et l’inbound marketing ;
- Et enfin mes conseils aux marketeurs qui veulent améliorer leur efficacité.
Ma conclusion est simple : ne pas attendre de miracles de l’inbound marketing, mais l’utiliser de façon pragmatique
« […] Je recommanderais d’améliorer le dialogue avant mettre en place des processus, de partir sur le terrain et d’essayer pragmatiquement d’utiliser l’inbound marketing avec les clients, de travailler les leads ensemble et d’améliorer les processus de façon collective et pragmatique. Le marketing se doit de retrousser les manches et d’aller aider le terrain et vice versa »
Bon et bien voilà, il n’y a plus qu’à se mettre au travail, mais en quelque sorte, si les marketeurs prenaient leur petite serviette et allaient voir plus de clients, les malentendus seraient sans doute moins nombreux.
Et vice versa. le « vis ma vis de marketeur / vendeur » devrait être imposé à tous.
Génération de lead : ne pas confondre LEAD et DEAL
« Jeter les leads qui viennent d’Internet ? La question est brutale, j’en conviens. Mais pour violente qu’elle soit, elle n’en est pas moins légitime.
À une époque où le marketing Inbound est devenu un incontournable du B2B, il est en effet remarquable de constater que la relation entre marketing et ventes ne s’est pas autant simplifiée qu’on l’espérerait.
Et pourtant les chiffres des études sont encourageants, avec quelques nuances. En fin de compte, au centre de cette réflexion, on trouve la génération de leads, dans toutes leurs variations (MQL, SQL, etc.).
Des leads qui sont l’objet de toutes les convoitises, mais aussi de toutes les batailles. Étudions ici ce sujet hautement polémique, et voyons ce qu’il convient d’en faire. Notamment lorsque les leads vous tombent du ciel, ou plutôt du Web.
Préambule, avec une anecdote
Les anecdotes sur l’alignement entre ventes et marketing sont innombrables. C’est même le point de vigilance principal dans un projet de lead generation.
Quelle que soit la qualité de la technologie mise en place, rien ne se passera sans ce fameux alignement.
J’ai passé une grande partie de ma carrière à concevoir des systèmes marketing pour les commerciaux. Et ainsi, j’ai pu apprécier dans le détail la qualité des relations (joyeux euphémisme) entre ces deux populations. Même si elles sont a priori complémentaires.
Source: Génération de lead : ne pas confondre LEAD et DEAL
