[Livre Blanc] L’émergence du marketing d’influence dans le B2B

La couverture est en anglais, mais rassurez-vous, le livre blanc est écrit en français.

Le marketing d’influence est une nouvelle forme de marketing reconnue par 77% des marketeurs d’entreprises B2B  Tech comme stratégique ou hautement stratégique. Cousin proche des relations  publiques (voire même des « relations publics »), il s’appuie sur des  «influenceurs », c’est-à-dire des experts indépendants qui ont une forte audience sur les réseaux sociaux dans un domaine spécifique. Chaque domaine, de la mode à l’intelligence artificielle, en passant par les cosmétiques et le big data, a ses influenceurs. Cette nouvelle forme de marketing est déjà adoptée par 55% des entreprises B2C, contre 15% des entreprises B2B. La parution d’un livre blanc sur le sujet écrit par Traackr, nous donne l’occasion d’en apprendre un peu plus sur cette tendance.

Confiance et nombre de « fans » : les secrets d’un bon influenceur

Les influenceurs jouissent de deux atouts. Le premier réside dans la confiance dont ils bénéficient auprès de leur audience, bien supérieure à celle que suscite les entreprises.  Le second concerne l’étendue de la cible que touchent les influenceurs. « Même après dix ans d’expérience, un représentant B2B n’aura acquis qu’un nombre assez limité de contacts, alors qu’un influenceur peut toucher le coeur de milliers de fans », précise le livre blanc

 

À l’image d’un sport collectif, l’influenceur est l’égal des autres, mais s’en distingue par sa vision, son altruisme et son expertise, sans toutefois chercher à afficher sa supériorité.

Les six grandes tendances de la pratique du marketing d’influence B2B :

  1.  Le nombre de fans d’un influenceur n’est pas forcément le meilleur critère de choix. Un influenceur qui ne réunit que quelques milliers de fans (micro-influenceur), mais qui cible les personnes clés (CFO et CIO par exemple) est plus intéressant qu’un autre, bénéficiant d’une plus large audience, mais trop hétéroclite (macro-influenceur).
  2.  Les influenceurs  sont au service de leur audience et pas des marques. Il ne faut  pas attendre d’eux qu’ils fassent de la promotion. Leur indépendance est au cœur de leur succès et de leur crédibilité. C’est le point qui les rapproche le plus des journalistes.
  3. Le contenu généré par les experts passionnés est considéré comme le plus digne de confiance, devant les médias et les canaux de communication traditionnels. Aussi, le marketing d’influence B2B est donc, dès le départ, davantage centré sur la relation.
  4. Il est bénéfique d’associer les salariés de l’entreprise aux relations avec les influenceurs. Associer employés et influenceurs facilite le partage des connaissances, la collaboration continue et des relations plus personnelles qui permettent de nouer des liens plus étroits entre employés et influenceurs.
  5.  Supprimer les « silos » entre services et impliquer une équipe d’experts est fondamental. Cela permet, à la fois, de valider le choix d’un influenceur et de poser les jalons avec l’équipe qui a aidé à créer cette relation.
  6.  La mesure de l’impact du marketing d’influence doit prendre en compte les résultats obtenus en lien avec les  indicateurs clés de l’entreprise.

Reste que l’adoption du marketing d’influence demande un changement de mentalité dans l’entreprise au niveau organisationnel pour admettre que les voix d’experts risquent de ne pas toujours être 100% positives, mais qu’elles offrent une grande opportunité de mettre à profit la critique constructive et générer des conversations et de l’engagement.

Le livre blanc est disponible en ligne: “L’Essor du Marketing d’Influence dans les Entreprises de Technologie B2B

Natacha Heurtault
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