7 conseils pour rendre vos réunions commerciales plus efficaces

Les réunions commerciales sont un moyen puissant de dynamiser les ventes à condition cependant de les rendre plus efficaces. Pour cela nous avons publié un billet sur le blog de Sparklane [transparence, Sparklane est notre client] afin de distiller nos conseils. Voici un résumé de ce billet et un podcast qui vous en livre la substantifique moelle. 

7 conseils pour rendre vos réunions commerciales plus efficaces

réunions commerciales
Les réunions commerciales sont un moyen de donner un coup de fouet à vos ventes… à condition de suivre nos quelques conseils de bon sens

Ces conseils sont au nombre de 7, le chiffre magique. Si l’on cherche bien on pourra en trouver d’autres, mais ceux-ci nous semblent être les plus importants, sur la base de notre expérience du terrain. Les voici :

  1. D’abord se reposer la question de l’objectif de la réunion commerciale : ce point n’est pas réservé aux réunions commerciales, mais pour celles-ci, où la performance est au centre des enjeux, il n’y a aucune minute à perdre. Le temps du commercial doit être consacré le plus possible à l’exercice de la vente et non aux réunions. Pour minimiser la durée de celles-ci, il est donc important de savoir pourquoi nous sommes réunis ;
  2. Le deuxième point concerne l’ordre du jour. C’est lui qui déterminera l’objectif de la réunion et il doit bien entendu spécifier la durée de la réunion en question. Le respect des horaires est à nos yeux essentiel également. Les bonnes réunions commerciales commencent à l’heure et finissent à l’heure.
  3. Troisièmement, les réunions commerciales dignes de ce nom, réclament un compte rendu (succinct et précis) avec des actions, clairement attribuées à des personnes chargées de les réaliser.
  4. La réunion commerciale doit aussi être centrée sur la motivation, l’information, et l’outillage. Taper sur les gens en public n’est pas une bonne idée, cela est méprisant, stupide et inefficace. Le management par la terreur a vécu, et c’est une bonne nouvelle.
  5. Cinquièmement : la mesure, la mesure et encore la mesure. Cela est vrai partout, mais en vente encore plus qu’ailleurs. Les ratios R/R (réalisé sur le réalisé de l’an dernier) et R/P (réalisé sur prévisions) notamment. Cette méthode est conseillée aussi et même surtout aux indépendants. Elle est indispensable pour maintenir la motivation et la performance.
  6. Sixièmement, travailler en équipe pour s’entraider. J’ai appris cela à l’école Philips, où les quotas étaient en commun, ce qui incitait les commerciaux à s’entraider. Je garde un excellent souvenir de tout ce que j’ai appris avec mes confrères, beaucoup plus expérimentés que moi à l’époque, chacun de leurs conseils résonne encore à mes oreilles des dizaines d’années après.
  7. La réunion commerciale peut également aider à encourager les réussites. À l’inverse de la réunion Alex Baldwin, les encouragements et la motivation positive sont le meilleur moyen de créer une cohésion de groupe, un esprit positif et combatif et surtout, de donner confiance aux employés dans leurs propres capacités à réussir.

Voici pour le résumé, je vous laisse découvrir le reste de ce billet sur le blog de Sparklane, Sales & Marketing insiders.

Comment améliorer l’efficacité d’une réunion commerciale ?

réunions commerciales
Dans ce billet nous livrons nos conseils pour améliorer vos réunions commerciales et les rendre plus efficaces

J’ai connu des réunions commerciales du lundi qui finissaient avec des coups de pied dans les bureaux pour me mettre dehors sur le terrain. Je ne peux pas dire que c’est quelque chose qui était particulièrement agréable, mais j’en ai retiré certains enseignements. Parfois, il faut accepter de sortir de sa zone de confort, et cela demande de prendre sur soi.

Plus d’une manière de faire dérailler une réunion commerciale

Il y a plus d’une façon toutefois de faire dérailler une réunion commerciale. On peut se représenter les deux extrêmes : la réunion commerciale agressive à la Alec Baldwin (Glenngary Glen Ross) et la réunion bisounours, où tout le monde s’autocongratule autour de résultats moyens (ou inexistants, j’ai déjà vu cela) et de ses petites actions destinées à montrer qu’on n’est pas resté sans rien faire.

Entre les deux, il y a la performance. Sans énervement, sans cris ni heurts, rien que des résultats. Alors, comment y parvenir ? Voici mes quelques conseils issus de la pratique du terrain.

J’aimerais décrire quelques points qui me semblent importants pour qu’une réunion commerciale se passe bien. J’en ai vécu beaucoup du côté du commercial, mais aussi avec des dizaines de commerciaux qui travaillaient en équipe dans le cadre d’un partenariat stratégique entre deux grands de la high-tech mondiale.

[…]

lire la suite de ce billet sur les réunions commerciales sur le blog de Sparklane

Yann Gourvennec
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