L’emailing, dont on dit souvent à tort qu’il est mort, peut être un allié appréciable de votre initiative ecommerce. Votre boutique ecommerce génère du chiffre d’affaires, c’est un bon départ. Mais une fois que l’acheteur a validé son panier, vous n’avez plus de nouvelles de lui.
Comment faire décoller votre site ecommerce avec l’emailing ?
Ces clients fugaces sont certes une source de revenus, mais il est souvent frustrant de les voir s’en aller sans moyen de les recontacter. Nous allons voir six étapes pour transformer ces clients ponctuels en clients fidèles et en source de revenus durables.
Astuce n°1 : construire une liste emailing de contacts qualifiés
L’efficacité d’une newsletter repose sur la qualité de sa liste de destinataires. La liste de contacts est l’un des piliers du marketing par email. Mais qu’entend-on réellement par “ qualifiés ” ? Il s’agit simplement d’un contact sur lequel vous disposez d’informations précises quant à ses goûts, ses besoins ou ses habitudes de consommation.
Si vous devez construire votre liste de destinataires vous-mêmes, c’est parce qu’il est capital que ces derniers vous connaissent. La confiance est primordiale puisqu’elle conditionne l’ouverture de l’email chez 84 % des internautes. Recueillir leurs adresses email est déjà une première étape dans la fidélisation de vos clients.
Créer une base de contacts qualifiés revient à demander gentiment l’adresse email des visiteurs de votre site. Si vous ne savez pas quelles informations collecter d’autres, le prénom peut s’avérer utile pour faire la différence dans la boîte de réception. En parallèle, utilisez des cookies qui vous aideront à personnaliser les échanges avec vos clients (nous y reviendrons plus tard).
Attention toutefois à ne pas enfreindre le règlement sur la protection des données (RGPD). Ne collectez que les informations dont vous aurez besoin, sans oublier de recueillir le consentement de la personne. Maintenant que vos contacts vous autorisent à échanger avec eux, il est temps de définir un message.
Astuce n°2 : optez pour des objectifs SMART
Vos attentes définissent la raison d’être de votre newsletter. L’objectif principal sera le fil conducteur de votre campagne. Quelle est l’action vers laquelle vous voulez guider votre destinataire ? L’objectif doit être simple et précis, de sorte qu’il puisse être résumé en un mot sur un bouton d’appel à l’action.
Avoir un objectif en tête lors de la création de sa newsletter, c’est s’assurer d’aller dans la bonne direction. Lorsque l’envoi d’email répond à un besoin précis, il est plus facile d’en mesurer les performances de manière concrète. Avoir un objectif permet de ne pas s’éparpiller. C’est un moyen d’assurer la pertinence du message envoyé. Rappelons que 60 % des internautes se désabonnent quand le message ne correspond pas à leurs attentes.
Vous me direz “ mon objectif est de vendre plus ”. C’est vrai, car le succès d’un ecommerce se mesure en grande partie à son chiffre d’affaires. Mais ce n’est pas SMART. Vos objectifs doivent être spécifiques, mesurables, ambitieux, réalistes, et temporels (limités dans le temps). Ainsi vous savez où vous allez et comment mesurer les performances de vos campagnes en vue d’améliorations futures.
Vous pouvez vous fixer plusieurs objectifs, mais attention à ne pas vous éparpiller. Le destinataire est plus enclin à agir s’il sait ce qu’on attend de lui. Le contenu de votre newsletter doit servir votre objectif. C’est le cas pour le texte, mais aussi pour les images.
Astuce n°3 : les images qui font vendre : sortir du packshot
Que serait une newsletter sans images ? Du logo en taille réduite à la photo d’ambiance en pleine largeur, les visuels sont indispensables dans une newsletter. Nous allons voir comment aller plus loin que le simple packshot pour susciter l’envie au sein de votre liste de contacts et/ou développer votre image de marque.
Les photos et autres éléments graphiques servent à transmettre des messages indicibles. Si c’est admis pour le web design, c’est aussi vrai pour les newsletters. Les images créent l’émotion. Les visuels de type “ moodboard ” racontent l’histoire de la marque tandis que la mise en scène des produits aide le futur acheteur à se projeter. Les visuels ne doivent pas être réduits au rang de décoration.
Les images servent à actionner des leviers émotionnels. Ne vous limitez pas aux packshots qui sont des représentations trop prosaïques du produit. Utiliser des photographies d’expérience, vendre un art de vivre, c’est renforcer les liens avec vos abonnés. Comme dans tous les processus de vente, veillez à mettre en avant les bénéfices que procure votre produit plutôt que ses caractéristiques.
Les images ne doivent cependant pas remplacer le texte. Une newsletter performante, c’est aussi un ratio texte/image équilibré. On parle souvent d’un ratio de 60/40 comme d’une proportion idéale. C’est avant tout pour une question de délivrabilité. En pratique, cela peut varier. Rappelons qu’une image seule est synonyme de spam pour la plupart des boîtes mail.
Astuce n° 4 : savoir quand il faut afficher ou non ses prix
Devons-nous afficher les prix des produits dans les newsletters ? Voilà la question qui fâche. En tant que e-commerçant, vous voulez donner le maximum d’informations à votre interlocuteur pour qu’il se décide rapidement. C’est une bonne chose sur un site de vente en ligne. Dans la newsletter, l’information doit parfois être réduite à l’essentiel.
Afficher votre prix est une action à double tranchant. D’un côté, vous pouvez guider votre destinataire vers un achat dit “compulsif”. D’un autre côté, vous risquez de rajouter un frein à l’achat si votre prix est élevé. Votre destinataire peut aussi se sentir agressé par une information qu’il n’a pas demandée. Alors, comment choisir si le prix doit être affiché ou pas ?
La réponse se trouve dans l’objectif de la newsletter. Le prix ne doit être affiché que lorsqu’il s’agit d’une information intéressante. À vous de déterminer s’il influencera votre destinataire dans le bon ou le mauvais sens. N’oublions pas que l’objectif est de vendre. Le prix peut être affiché lorsqu’il est susceptible de déclencher l’achat. C’est le cas pour les promotions par exemple. Le reste du temps, il n’est pas l’information principale.
Une newsletter n’est pas un catalogue de vente par correspondance. N’agressez pas votre destinataire avec des prix aux couleurs agressives. La subtilité est la clé. Choisissez bien les produits à intégrer dans vos emails, ils pourraient bien faire grimper votre taux de clic.
Astuce n°5 : personnalisez vos messages pour faire exploser votre taux de clic
Quand on parle d’emailing en ecommerce on parle de personnalisation. Comme évoqué plus haut, il ne s’agit pas uniquement de connaître le prénom du contact. En ecommerce, une newsletter personnalisée permet de mettre en place une stratégie de cross-selling (ou vente croisée). Cela signifie proposer des produits complémentaires à un client qui a déjà acheté.
L’objectif est de changer le client occasionnel en un client fidèle. Donnons-lui une raison d’effectuer un nouvel achat sur la boutique en ligne. Une stratégie de cross-selling bien menée peut augmenter votre chiffre d’affaires à court et long terme. C’est en affichant au client un produit dont il a besoin que vous récolterez son clic. C’est là l’essence de la personnalisation.
Imaginons que vous vendiez des articles de golf. Le client qui vous a acheté un club aura sans doute besoin de balles ou de vêtements adaptés. Intégrer ce genre d’attention à une newsletter d’augmenter le taux de clics. Et ce même si le destinataire n’effectue pas d’achat dans l’immédiat. Piquez sa curiosité, et il cliquera pour consulter votre boutique. En outre 40 % des ebuyers déclarent que la résolution d’un besoin (avant qu’il ne soit formulé) est un élément de fidélisation.
À l’inverse, des emails impertinents déclenchent le désabonnement. C’est un risque de perdre le client à jamais. Veillez également à ne pas envoyer un volume d’email trop important. Si le destinataire ne clique pas, inutile de vous acharner. Préférez varier le contenu, optez pour un email texte plus humanisé. Les solutions sont infinies.
Astuce n° 6 : apprenez à marcher en marchant
Vous voilà maintenant sur la ligne de départ, avec tous les éléments dont vous aurez besoin. Les newsletters permettent de développer une communauté d’acheteursComportement de l’acheteur en B2B : Internet et réseaux sociaux ont bouleversé le comportement de l’acheteur en B2B qui se rapproche du B2C fidèles. C’est en ce sens qu’elles permettront d’augmenter votre chiffre d’affaires.
Ce processus n’est ni facile ni rapide, mais les résultats seront au rendez-vous. Je vous encourage d’ores et déjà à entamer la première étape de ce processus. N’oubliez pas, une base de contacts qualifiés est la fondation d’une newsletter à succès !
