La proposition commerciale, le dernier maillon d'un cycle de vente, représente le document écrit qui va permettre au prospect ou client de décider en faveur d'une offre dans un contexte concurrentiel. Pour autant, ce document essentiel n'est pas toujours maîtrisé par les entreprises et leurs commerciaux qui se contentent de simples devis ou d'un document peu différencié même lors des appels d'offres d'envergure.

A propos de ce document

Objectif

Ce document est un condensé de l’expérience de la société Jack in The box au cours de ces dernières années, mais il se veut également une « boîte à idées » dans laquelle vous pouvez trouver un angle d’attaque innovant pour bien saisir le lien entre Proposal Management et efficacité commerciale.

Sujet

Ce document aborde des problématiques commerciales, et est centré sur un des LEVIERS possibles d’efficacité :

La Proposition Commerciale :

• Fondement et révélateur de la qualité de la relation client/fournisseur; ce dossier démontre comment la Proposition Commerciale peut :
  • Devenir un allié de la stratégie commerciale et marketing des entreprises.
  • Participer à l’optimisation des investissements déjà décidés.
    

Définition :

• Proposition commerciale = présentation écrite d’une REPONSE A UN BESOIN.
  ARGUMENTEE, la proposition commerciale ne se résume pas à un simple devis.

Actualité du sujet

• Dans un contexte économique où le portefeuille d’affaires est morose et le marché fortement concurrentiel, il est d’autant plus nécessaire de :
  • Problématiques commerciales
    • Mieux se battre sur les affaires en cours
    • Revisiter les basiques du cycle de vente (consolider l’existant pour bien faire ce qui doit être bien fait)
• Problématiques d'informatisation des forces de vente
• S'assurer de la bonne optimisation des investissements déjà existants
• Privilégier les projets à retour sur investissement rapide et mesurable
  • Les questions actuelles sur le véritable retour sur investissement des solutions CRM illustrent ce propos.

Table des matières

22 Problématiques business vues sous l’angle de la proposition commerciale

1. Améliorer sa couverture marché pour identifier plus d’opportunités d’affaires
2. Réduire le nombre des projets « sans suite »
3. Séduire des décideurs que l’on ne rencontre pas (Vente complexe)
4. Réduire le nombre d’affaires perdues
5. Acquérir plus de nouveaux clients
6. Accélérer le cycle de vente
7. Vendre plus cher que les autres
8. Augmenter la rentabilité des commerciaux
9. Gérer le temps et le stress des commerciaux
10. Organiser des sessions de télétravail pour les commerciaux
11. Valoriser et motiver les commerciaux en quête d’évolution transversale
12. Capitaliser sur les connaissances issues du terrain
13. Maîtriser et exploiter l’historique commercial
14. Donner aux managers les outils d’un suivi qualitatif des affaires en cours
15. Former la force de vente directe et indirecte
16. Rentabiliser la formation aux techniques d’entretien commercial
17. Optimiser la relation avec son réseau de distribution
18. Capitaliser sur son "coup d'avance"
19. Valoriser sa stratégie marketing : image de marque, segmentation, « one to one »
20. Ancrer les principes de la « Qualité » dans la sphère commerciale
21. Valoriser son Centre d’Appels
22. « Tayloriser » la rédaction des propositions pour dédier les commerciaux au terrain