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1) Travailler à un niveau stratégique
Viser des objectifs ambitieux de chiffres d’affaires et en déduire
les moyens associés. Eviter de se lancer à corps perdu dans des
alignements commerciaux à trop bas niveau. Ne croyez pas à la
réplication des bonnes affaires sans la vision marketing qui va
avec. Toute affaire en grand compte est un cas particulier; on
ne généralise pas facilement des cas particuliers.
2) Fixer des objectifs ambitieux
et chiffrés
Evitez les partenariats mous à base de « MOU »
trop vagues. Travaillez sur base de
benchmarking –lorsque cela est possible- pour vous comparer
à vos concurrents. Etudiez avec vos partenaires ce qu’ils ont
fait avec vos concurrents sur d’autres territoires et copiez les
bonnes pratiques.
3)Ni trop bas, ni trop haut… et
au bon moment
Evitez d’impliquer les « executive sponsors » trop
rapidement si vous voulez éviter les discussions trop générales.
Il faut placer les décideurs devant des choix binaires et faciles.
4) Prévoyez et mettez en place
une gouvernance forte
Une gouvernance à plusieurs niveaux de responsabilité est un
facteur critique de succès très important. Il assure également
l’implication forte des managers qui pourront vous prêter main-forte
en cas de problème.
5) Pas de partenariat sans
Alliance Partner
Sans une implication forte des deux côtés, sans binôme, rien
n’est possible. Si vous tentez une alliance avec un partenaire,
et qu’en face de vous vous avez un allié, vos chances sont maximales.
Dans le cas contraire, insistez pour qu’il soit nommé.
6) Pas de partenariat sans
respect
Dans tout partenariat, dans toute transaction, il y a des limites.
Il faut bien délimiter ces frontières (géographie, produits, secteurs…)
surtout, il faut un respect mutuel. Il n’existe pas de bons partenariats
basés sur le mépris. En conclusion, un partenaire s’éduque de
la même façon qu’un client.
7) Ne sous-estimez pas le business
croisé
Tentez d’oublier que votre partenaire est un client et que vous
êtes aussi son fournisseur, et vous trouverez toujours quelqu’un
pour vous le rappeler. Les points de négociation durs dans le
cadre d’achats complexes sont le régal de l’Alliance Partner.
Plus les négociations sont dures et plus on s’éloignera du partenariat
mou décrié plus haut.
8) Impliquez les juristes ...
ni trop, ni trop tôt
Ne compliquez pas les accords qui reposent sur la confiance par
des clauses juridiques trop strictes. Cadrez juridiquement une
fois que le business est sur les rails, et utilisez le contrat
pour sceller un accord dont les bases sont déjà solides.
9) Ne vous découragez pas
Cela vaut pour toute activité bien sûr, mais celle-ci peut se
montrer particulièrement consommatrice d’énergie.
10) Utilisez les « chevilles
ouvrières »
Oubliez les livres de management qui vous feront croire que les
organigrammes sont le reflet des organisations. Jouez le réseau
et visez les membres actifs – même les « sans-grades »
– qui font avancer les choses.
11) Communiquez !
En interne, en externe, communiquez sur vos partenariats. Partagez
l’information, assurez-vous de l’appropriation de vos programmes
de partenariat par tous les acteurs.
12) Adoptez des démarches programmatiques
Une alliance est un projet. Souvent même, il s’agit de projets
à l’intérieur d’un grand programme. Oubliez les actions isolées.
Le « partenariat sur affaires » n’existe pas, c’est
une contradiction dans les termes. Parlez plutôt de programme
d’alliance en génération d’affaires
13) Utilisez les billards en
3 ou 4 bandes ou plus
Attirez les autres partenaires au travers de vos programmes.
Vous réaliserez des actions à 3 ou 4 ou plus, et gagnerez en impact.
14) Soyez concrets
Evitez les séances de « slidewares »
trop intellectuelles. Et prévoyez les retombées en chiffre d’affaire
à court terme.
15) Organisez des événements
clients en commun
Valorisez vos partenariats en organisant des événements communs
vers vos clients et ceux de vos partenaires. Vous améliorerez
ainsi la prospection.
16) Segmentez et labellisez
Ne mélangez pas partenariat pour revente, alliance marketing,
alignement commercial… et labellisez les partenaires les plus
méritants.
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