{"id":86896,"date":"2026-09-21T08:00:00","date_gmt":"2026-09-21T06:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/visionarymarketing.com\/?p=86896"},"modified":"2026-09-21T08:19:09","modified_gmt":"2026-09-21T06:19:09","slug":"ia-agentique-b2b-du-e-commerce-a-lagent-qui-passe-commande","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2026\/09\/21\/ia-agentique-b2b-du-e-commerce-a-lagent-qui-passe-commande\/","title":{"rendered":"IA agentique B2B : du e-commerce \u00e0 l\u2019agent qui passe commande"},"content":{"rendered":"\n

Fond\u00e9e \u00e0 Paris en 2020 par Arnaud Rihiant, Alexis Delplanque et Eric Gaudin, DJUST<\/a> utilise l\u2019IA agentique B2B pour automatiser la prise de commande. Finis les saisies manuelles dans l\u2019ERP, les fichiers Excel et les \u00e9changes t\u00e9l\u00e9phoniques. En 2026, la plateforme devrait g\u00e9rer aux alentours de 3 milliards d\u2019euros de commandes<\/a> pour une cinquantaine de clients, dont Socoda, Eiffage et Franprix. En octobre 2025, elle a lev\u00e9 7 millions d\u2019euros aupr\u00e8s de NEA, Elaia et Speedinvest<\/a> pour d\u00e9velopper sa plateforme d\u2019IA agentique. Arnaud Rihiant analyse dans cette interview les sp\u00e9cificit\u00e9s du e-commerce B2B, le co\u00fbt de la ressaisie et la conception des agents IA dans ce contexte.<\/em><\/p>\n\n\n\n

IA agentique B2B : du e-commerce \u00e0 l\u2019agent qui passe commande<\/h2>\n\n\n\n
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DJUST en chiffres : 2020, une cinquantaine de clients et pr\u00e8s de 3 milliards d’euros de commandes g\u00e9r\u00e9es en 2026. Les illustrations de ce billet ont \u00e9t\u00e9 r\u00e9alis\u00e9es avec Claude, ChatGPT et Midjourney. Les sources sont indiqu\u00e9es chaque fois que cela est n\u00e9cessaire. <\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Arnaud Rihiant a fait ses classes chez Mirakl<\/a>, o\u00f9 il a accompagn\u00e9 pendant plus d\u2019une d\u00e9cennie l\u2019impl\u00e9mentation et la r\u00e9ussite client. C\u2019est l\u00e0, dit-il, qu\u2019est n\u00e9 le constat fondateur de DJUST.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n

http:\/\/media.blubrry.com\/visionarymarketing_les\/agence.visionarymarketing.com\/files\/podcasts\/2026-09-18-Arnaud-Rihiant-DJUST-mixdown.mp3<\/a><\/audio><\/div><\/div>

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Qu\u2019est-ce qui, chez Mirakl, vous a convaincu que le B2B avait besoin de sa propre plateforme plut\u00f4t que d\u2019un outil B2C adapt\u00e9 ?<\/h3>\n\n\n\n

\u00ab DJUST a \u00e9t\u00e9 cr\u00e9\u00e9 en 2020 sur la base d\u2019un constat que j\u2019avais d\u00e9j\u00e0 fait chez Mirakl \u00bb, explique Arnaud Rihiant. Mirakl \u00e9tait \u00e0 l\u2019origine tr\u00e8s concentr\u00e9 sur le B2C, jusqu\u2019\u00e0 ce que de plus en plus d\u2019acteurs du B2B s\u2019int\u00e9ressent \u00e0 sa marketplace.<\/p>\n\n\n\n

\u00ab Je me suis rendu compte que c\u2019\u00e9tait un monde qui avait beaucoup de mal \u00e0 se digitaliser. Chaque projet \u00e9tait complexe et durait un an, deux ans, voire plus, avec des sommes astronomiques d\u2019investissement \u00bb.<\/p>\n\n\n\n

La complexit\u00e9 tient \u00e0 la nature m\u00eame de l\u2019achat B2B. \u00ab Le B2C se focalise \u00e9norm\u00e9ment sur l\u2019apport de trafic. On d\u00e9pense beaucoup d\u2019argent en webmarketing, en r\u00e9seaux sociaux, pour faire venir les gens sur le site. Mais une fois sur un site B2C, l\u2019acte d\u2019achat est simple, j\u2019ajoute au panier, je sors ma carte bleue, je paie et on n\u2019en parle plus \u00bb.<\/p>\n\n\n\n

En B2B, des n\u00e9gociations contractuelles pr\u00e9c\u00e8dent l\u2019achat, avec des catalogues, des prix pr\u00e9f\u00e9rentiels et des conditions de paiement propres \u00e0 chaque client, qu\u2019il faut ensuite reporter dans la plateforme. \u00ab Quand on repart d\u2019une solution pens\u00e9e pour un acte d\u2019achat tr\u00e8s simple et qu\u2019on veut y int\u00e9grer ses propres r\u00e8gles, c\u2019est l\u00e0 que toute la complexit\u00e9 commence \u00bb.<\/p>\n\n\n\n

Vous accompagniez environ 50 clients fin 2025, pour 1,5 milliard d\u2019euros de volumes de commandes. O\u00f9 en \u00eates-vous aujourd\u2019hui ?<\/h3>\n\n\n\n

\u00ab Nous avons d\u00e9j\u00e0 d\u00e9pass\u00e9 ce montant \u00e0 mi-ann\u00e9e 2026. Je pense qu\u2019on fera entre 2,5 et 3 milliards d\u2019euros de volumes de commandes cette ann\u00e9e \u00bb, pr\u00e9cise Arnaud Rihiant, qui insiste sur un second indicateur, l\u2019adoption \u00e0 p\u00e9rim\u00e8tre constant. \u00ab Les acheteurs B2B ont tous des smartphones dans les mains. Ils sont habitu\u00e9s, au quotidien, \u00e0 des choses simples et rapides. Quand on leur dit qu\u2019il faut se connecter \u00e0 un syst\u00e8me lourd, potentiellement passer un coup de t\u00e9l\u00e9phone ou envoyer un email, ils n\u2019ont plus le temps pour \u00e7a. Ce qu\u2019ils veulent, c\u2019est se connecter sur une plateforme simple, retrouver leurs prix, passer leur commande et la valider \u00bb.<\/p>\n\n\n\n

Un march\u00e9 plus lourd qu\u2019on ne le dit, mais moins simple \u00e0 mesurer<\/h3>\n\n\n\n

Selon la FEVAD<\/a>, le e-commerce B2B a progress\u00e9 de 4 % en France en 2025<\/a>, dans la continuit\u00e9 de 2024, quand le B2C affichait une croissance plus soutenue. Un rythme plus tass\u00e9, donc, mais qui ne dit rien du poids r\u00e9el du march\u00e9. \u00ab Selon certaines \u00e9tudes, le commerce B2B en ligne p\u00e8se environ 600 milliards d\u2019euros en France \u00bb, avance Arnaud Rihiant, contre un B2C nettement plus modeste (environ 196,4 milliards d\u2019euros). Dans ce total coexistent plusieurs canaux, dont l\u2019EDI, cet \u00e9change automatis\u00e9 entre deux syst\u00e8mes d\u2019information sans aucune interface pour l\u2019acheteur. \u00ab L\u2019EDI, c\u2019est pour connecter deux syst\u00e8mes entre eux, un chantier de six mois \u00e0 un an, et vous n\u2019en faites qu\u2019un seul \u00e0 la fois \u00bb.<\/p>\n\n\n\n

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Le e-commerce B2B p\u00e8serait environ 600 milliards d’euros en France, contre 196,4 milliards pour le B2C (FEVAD, 2025).<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

L\u2019EDI ne va pas dispara\u00eetre, estime le co-fondateur de DJUST, il va s\u2019interconnecter avec le e-commerce et les portails B2B. \u00ab Pour moi, la grande r\u00e9volution dans le B2B, \u00e7a va \u00eatre l\u2019IA. On a eu les journaux papier, puis la radio, puis la t\u00e9l\u00e9vision, puis Internet, et \u00e0 chaque fois un nouveau canal arrive sans tuer les pr\u00e9c\u00e9dents. Il en sera de m\u00eame pour les agents IA \u00bb.<\/p>\n\n\n\n

Reste un paradoxe persistant, en 2026, l\u2019email demeure l\u2019un des canaux dominants de prise de commande. \u00ab Les acheteurs B2B sont souvent des gens tr\u00e8s op\u00e9rationnels, des boulangers, des gens sur les chantiers, pas toujours assis devant un ordinateur. Pour eux, passer une commande revient \u00e0 envoyer un texto ou un email \u00bb. C\u2019est pr\u00e9cis\u00e9ment l\u00e0, selon Arnaud Rihiant, que l\u2019IA agentique B2B change la donne, en captant ces demandes informelles pour les transformer automatiquement en commandes structur\u00e9es, sans bousculer les habitudes du client.<\/p>\n\n\n\n

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Le e-commerce B2B p\u00e8serait environ 600 milliards d’euros en France, contre 196,4 milliards pour le B2C (FEVAD, 2025).<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Le vrai point de douleur, c\u2019est la ressaisie manuelle<\/h3>\n\n\n\n

Une \u00e9tude DJUST relay\u00e9e sur LinkedIn par Arnaud Rihiant indique que 80 % des \u00e9quipes commerciales B2B perdent encore du temps \u00e0 ressaisir manuellement des commandes dans l\u2019ERP<\/a>. \u00ab Les ERP sont des outils faits pour l\u2019interne. Un ERP ne veut rien dire pour un client. Quand celui-ci passe une commande, il n\u2019a que faire de vos process internes \u00bb. Le risque, ajoute-t-il, d\u00e9passe la seule productivit\u00e9 commerciale. \u00ab Beaucoup d\u2019entreprises ne peuvent m\u00eame plus extraire leurs donn\u00e9es d\u2019un ERP vieux de trente ans. C\u2019est un vrai risque de gestion, perdre toute la donn\u00e9e client, ne plus pouvoir vendre, si demain cet ERP cesse de fonctionner \u00bb.<\/p>\n\n\n\n

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80 % des \u00e9quipes commerciales B2B perdraient encore du temps \u00e0 ressaisir manuellement des commandes dans l’ERP.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Le cas le plus abouti reste celui de Socoda<\/a>, une alliance de distributeurs ind\u00e9pendants du BTP et de l\u2019industrie, bas\u00e9e en r\u00e9gion parisienne, cliente de DJUST depuis plus de quatre ans. La d\u00e9marche s\u2019est faite par \u00e9tapes, une premi\u00e8re plateforme e-commerce en self-service a permis de d\u00e9charger 20 \u00e0 30 % des commandes basiques des \u00e9quipes commerciales. Le second gain, plus spectaculaire, est venu de l\u2019IA appliqu\u00e9e aux commandes re\u00e7ues par email sous forme de fichiers Excel de plusieurs centaines de lignes. \u00ab On avait une personne \u00e0 l\u2019administration des ventes qui, ligne par ligne, contr\u00f4lait dans l\u2019ERP s\u2019il y avait du stock. Une commande lui prenait une apr\u00e8s-midi \u00bb. L\u2019IA analyse d\u00e9sormais le fichier, le restructure, effectue les contr\u00f4les de stock et de prix, avant de restituer le r\u00e9sultat \u00e0 un op\u00e9rateur humain pour validation. \u00ab Une personne qui passait trois heures \u00e0 traiter une commande le fait aujourd\u2019hui en moins de trente minutes<\/a>. C\u2019est notre recommandation constante, mettre en place un contr\u00f4le humain, pour \u00e9viter les effets de bord \u00bb.<\/p>\n\n\n\n

IA agentique B2B : un orchestrateur<\/h3>\n\n\n\n

Interrog\u00e9 sur le mod\u00e8le d\u2019IA g\u00e9n\u00e9rative utilis\u00e9, Arnaud Rihiant revendique une approche d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment multi-LLM. \u00ab Il est important de ne pas \u00eatre d\u00e9pendant d\u2019un prestataire ou d\u2019une technologie. ChatGPT sera meilleur sur l\u2019analyse d\u2019images, Mistral sur les PDF, Claude sur les fichiers Excel. Chaque mod\u00e8le a un peu sa sp\u00e9cialit\u00e9 \u00bb.<\/p>\n\n\n\n

Ce choix r\u00e9pond aussi \u00e0 un risque de continuit\u00e9 de service. \u00ab Il y a beaucoup de solutions IA mono-LLM aujourd\u2019hui, et le risque, c\u2019est que si ce mod\u00e8le tombe, tout est \u00e0 refaire. Avec notre solution, si demain un des LLM tombe, que ce soit Claude, Mistral ou ChatGPT, le business continue de tourner parce que d\u2019autres mod\u00e8les prennent le relais \u00bb.<\/p>\n\n\n\n

DJUST observe \u00e9galement les mod\u00e8les dits \u00e0 poids ouverts, installables sur des serveurs ind\u00e9pendants, sans toutefois les d\u00e9ployer en dehors d\u2019infrastructures offrant redondance et chiffrement des donn\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n

Cette prudence infrastructurelle \u00e9claire aussi sa d\u00e9finition d\u2019un agent. \u00ab Un agent, pour nous, c\u2019est un orchestrateur qui appelle plusieurs mod\u00e8les avec un objectif pr\u00e9cis. On voit d\u2019autres agents plut\u00f4t monolithiques, qui appellent un seul LLM et donnent un retour basique. J\u2019appelle \u00e7a des agents passe-plat \u00bb. DJUST pr\u00e9f\u00e8re d\u00e9composer chaque t\u00e2che en sous-agents sp\u00e9cialis\u00e9s, l\u2019un pour d\u00e9couper la demande, un autre pour analyser le texte, un troisi\u00e8me pour le PDF.<\/p>\n\n\n\n

\u00ab Ce processus am\u00e9liore la pertinence, co\u00fbte souvent moins cher, et r\u00e9duit le temps de traitement. Cette IA agentique B2B n\u2019est pas vraiment compos\u00e9e de programmes, ce sont des skills envoy\u00e9s \u00e0 plusieurs LLM. Le temps des programmes est r\u00e9volu, il faut penser en termes de workflows et de t\u00e2ches \u00bb.<\/p>\n\n\n\n

Vers la commande vocale, et peut-\u00eatre au-del\u00e0<\/h3>\n\n\n\n

Pouss\u00e9 \u00e0 se projeter, Arnaud Rihiant d\u00e9crit un sc\u00e9nario o\u00f9 l\u2019acheteur B2B commande directement \u00e0 la voix. \u00ab C\u2019est ce qu\u2019on appelle le \u201cvoice to order\u201d. Avant, on se connectait \u00e0 un ordinateur pour passer une commande, puis on a eu les SMS, beaucoup de nos clients commandent d\u00e9j\u00e0 comme \u00e7a, demain on passera \u00e0 la commande vocale \u00bb. Un moteur de r\u00e8gles restera cependant syst\u00e9matiquement sollicit\u00e9 pour v\u00e9rifier stocks, prix et autorisations avant toute confirmation. \u00ab Il y aura toujours un cerveau de workflow qui contr\u00f4lera les stocks, les prix, les autorisations, et qui demandera confirmation \u00bb.<\/p>\n\n\n\n

Interrog\u00e9 sur une automatisation plus pouss\u00e9e encore, comparable au trading algorithmique o\u00f9 des machines arbitrent en microsecondes entre places boursi\u00e8res, le dirigeant n\u2019exclut pas que le e-commerce B2B \u00e9volue en ce sens.<\/p>\n\n\n\n

\u00ab On pourrait imaginer une IA qui devienne le centre d\u2019achat d\u2019une coop\u00e9rative de boulangers, capable d\u2019analyser les volumes de vente de chacun, les pics saisonniers, et de passer des ordres d\u2019achat de mani\u00e8re autonome. On n\u2019en est pas si loin que \u00e7a \u00bb.<\/p>\n\n\n\n

C\u2019est peut-\u00eatre l\u00e0 que se joue, au fond, l\u2019avenir de l\u2019IA agentique B2B, moins dans la promesse d\u2019un agent conversationnel isol\u00e9 que dans sa capacit\u00e9 \u00e0 s\u2019ins\u00e9rer, discr\u00e8tement, entre un email mal format\u00e9 et un ERP qui ne comprend rien \u00e0 ce que veut vraiment le client.<\/p>\n\n\n\n

Pour poursuivre votre lecture, d\u00e9couvrez Mythes et r\u00e9alit\u00e9 du commerce agentique<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

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Avec Arnaud Rihiant nous avons parl\u00e9 d’IA agentique pour le e-commerce B2B. <\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n
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\u00c0 propos d\u2019Arnaud Rihiant et de DJUST<\/h2>\n

Arnaud Rihiant est fondateur et dirigeant de DJUST. Il a \u00e9t\u00e9 membre de l\u2019\u00e9quipe fondatrice de Mirakl, o\u00f9 il a pilot\u00e9 l\u2019impl\u00e9mentation et la r\u00e9ussite client pendant plus d\u2019une d\u00e9cennie, avant de lancer DJUST en 2020 pour r\u00e9pondre aux besoins sp\u00e9cifiques du commerce B2B, distincts selon lui de ceux du B2C.<\/p>\n

DJUST est une plateforme SaaS de commerce B2B fond\u00e9e \u00e0 Paris en 2020 par Arnaud Rihiant, Alexis Delplanque et Eric Gaudin. Elle permet aux distributeurs, industriels et fabricants de digitaliser leurs processus de vente B2B (catalogues en ligne, e-procurement, connecteurs marketplace) sans remplacer leur ERP existant. La soci\u00e9t\u00e9 a lev\u00e9 4 millions d\u2019euros en amor\u00e7age aupr\u00e8s d\u2019Elaia en 2020, puis 12 millions d\u2019euros en s\u00e9rie A en 2023 (New Enterprise Associates, Elaia), et 7 millions d\u2019euros suppl\u00e9mentaires en octobre 2025 (NEA, Elaia, Speedinvest) pour d\u00e9velopper l\u2019IA agentique appliqu\u00e9e au B2B. Fin 2025, DJUST accompagnait une cinquantaine de clients (dont Eiffage, Franprix et Socoda) et g\u00e9rait environ 1,5 milliard d\u2019euros de volumes de commandes annuels.<\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Fond\u00e9e \u00e0 Paris en 2020 par Arnaud Rihiant, Alexis Delplanque et Eric Gaudin, DJUST utilise l\u2019IA agentique B2B pour automatiser la prise de commande. Finis les saisies manuelles dans l\u2019ERP, les fichiers Excel et les \u00e9changes t\u00e9l\u00e9phoniques. 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