{"id":86051,"date":"2026-05-18T12:14:24","date_gmt":"2026-05-18T10:14:24","guid":{"rendered":"https:\/\/visionarymarketing.com\/?p=86051"},"modified":"2026-05-18T12:23:54","modified_gmt":"2026-05-18T10:23:54","slug":"influence-sauveur-de-la-vente-b2b-en-2026","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2026\/05\/18\/influence-sauveur-de-la-vente-b2b-en-2026\/","title":{"rendered":"L’influence, sauveur de la vente B2B en 2026\u00a0?"},"content":{"rendered":"\n

<\/em>Michel Br\u00e9bion<\/a><\/em> est directeur associ\u00e9 de Yumens B2B<\/em><\/a>au sein de MV Group, agence bas\u00e9e en Bretagne. Fort de vingt-cinq ans de marketing digital B2B, fondateur de l’<\/em>Intelligence Marketing Day<\/em><\/a>, et auteur d’un livre publi\u00e9 chez Vuibert dont le titre r\u00e9sume le propos : <\/em>Ne vends pas, influence<\/em><\/a>. C’est \u00e0 partir de ce livre que nous avons eu cette conversation, qui porte sur un sujet que je suis depuis longtemps et qui, je dois l’admettre, me touche de pr\u00e8s : la fin d’un cycle dans le marketing et la vente B2B, et ce qui vient apr\u00e8s. Est-ce que l’influence B2B en 2026 peut vraiment sauver ce marketing qui s’essouffle ? C’est la question que nous avons pos\u00e9e \u00e0 Michel.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Le marketing d’influence sauveur de la vente en B2B en 2026 ?<\/h2>\n\n\n\n
\"influence
Michel Br\u00e9bion nous d\u00e9crit un monde du marketing et de la vente B2B en crise, \u00e0 force d’avoir trop num\u00e9ris\u00e9 et nous propose l’influence comme rem\u00e8de. Cela marchera-t-il ?<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

La fin d’un cycle, ou l’\u00e9puisement des recettes<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Cela fait vingt ans qu’on nous annonce que le digital va tout changer pour la vente B2B. J’ai moi-m\u00eame particip\u00e9 \u00e0 cette propagande, de bonne foi. Alors quand Michel m’explique qu’on arrive au bout du cycle, je l’\u00e9coute avec attention, parce que ce n’est pas un discours de rupture \u00e0 vis\u00e9e promotionnelle. C’est un constat de terrain.<\/p>\n\n\n\n

\u00ab On a eu le cycle des ann\u00e9es 2000 avec l’automatisation, l’arriv\u00e9e des plateformes de marketing automation, l’\u00e9mergence du contenu en B2B, les r\u00e9seaux sociaux qui se d\u00e9veloppaient vraiment. Mais \u00e0 chaque fois, on \u00e9puise les solutions \u00e0 l’extr\u00eame. Non seulement est-on en ultra-concurrence sur les march\u00e9s, on l’est aussi sur les leviers \u00bb.<\/p>\n\n\n\n

L’attention des d\u00e9cideurs, signal d’alarme<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Le signe le plus flagrant ? La difficult\u00e9 croissante \u00e0 capter l’attention des d\u00e9cideurs. \u00ab On n’obtient plus de r\u00e9ponse. On a du mal \u00e0 \u00e9merger dans un march\u00e9 satur\u00e9 o\u00f9 tout le monde utilise peu ou prou les m\u00eames tactiques, parce qu’elles ont fonctionn\u00e9 dans le pass\u00e9. Cela ne veut pas dire qu’elles ne fonctionnent plus du tout selon Michel. Mais il faut faire autrement. Les propositions commerciales restent sans retour. Les rendez-vous sont de plus en plus difficiles \u00e0 obtenir. Et quand on les obtient, ce sont des visioconf\u00e9rences de vingt \u00e0 trente minutes, l\u00e0 o\u00f9 nous avions l’habitude de d\u00e9jeuners ou de rendez-vous plus longs o\u00f9 l’on cr\u00e9ait une v\u00e9ritable intimit\u00e9 avec le client \u00bb.<\/p>\n\n\n\n

Le Covid a achev\u00e9 ce mod\u00e8le-l\u00e0<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Il y a aussi un ph\u00e9nom\u00e8ne que Michel pointe avec justesse et qui me rappelle mes ann\u00e9es \u00e0 travailler sur les campagnes Google avec MAPP Digital<\/a> (qui s’appelait encore Teradata \u00e0 l’\u00e9poque). \u00c0 cette \u00e9poque, les tarifs des leviers payants \u00e9taient d\u00e9j\u00e0 partis dans la stratosph\u00e8re, avec des r\u00e9sultats de plus en plus hypoth\u00e9tiques. Et le bon vieux tunnel de conversion, cet entonnoir qu’on tra\u00e7ait religieusement depuis des d\u00e9cennies, est mort. \u00ab Cette \u00e9quation plus de trafic, plus de leads, plus de clients, elle a v\u00e9cu. Il faut r\u00e9volutionner sa mani\u00e8re de pratiquer \u00bb.<\/p>\n\n\n\n

\"influence
Eh oui, le bon vieil entonnoir des ventes, lui-m\u00eame une refondation des \u00ab sales buckets \u00bb de St Elmo Lewis datant de la fin du XIXe si\u00e8cle. Il est temps de tourner la page et de retourner l’entonnoir<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

R\u00e9sultat : on a trop empil\u00e9 d’outils, trop automatis\u00e9, trop produit. Et on s’est retrouv\u00e9 avec de moins en moins d’efficacit\u00e9 sur chaque levier. La solution, pour Michel, est presque contre-intuitive. Il s’agit de remonter d’un cran, de se remettre au travail strat\u00e9gique, et d’arr\u00eater de confondre volume et valeur<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

L’infob\u00e9sit\u00e9 aggrav\u00e9e par l’IA g\u00e9n\u00e9rative<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Mais revenons \u00e0 cette histoire d’infob\u00e9sit\u00e9<\/a>, parce que l\u00e0 encore il y a une impression de d\u00e9j\u00e0-vu. On en parle depuis tellement longtemps que \u00e7a ressemble m\u00eame \u00e0 un disque ray\u00e9. Et j’avais cru comprendre que le sujet du moment, c’\u00e9tait de produire plus avec l’IA, pas moins. Alors o\u00f9 le marketeur doit-il aller ? Michel a une r\u00e9ponse nette.<\/p>\n\n\n\n

\u00ab Quand c’est bien fait, le contenu a encore de la valeur. C’est l’automatisation \u00e0 outrance qui l’a d\u00e9grad\u00e9e. Les r\u00e9sultats Google \u00e9taient meilleurs il y a cinq ans qu’aujourd’hui sur beaucoup de requ\u00eates \u00bb.<\/p>\n\n\n\n

L’IA, selon lui, est un acc\u00e9l\u00e9rateur, pas un producteur de fond (voir mon billet sur ce sujet<\/a>). Elle permet de d\u00e9cliner des formats, de transformer un contenu ma\u00eetre en vid\u00e9os courtes, en synth\u00e8se, en posts LinkedIn… Elle permet de toucher sa cible sur des canaux qu’on n’exploitait pas. Mais elle ne remplace pas l’expertise<\/strong>, les cas clients concrets, la personnalisation r\u00e9elle.<\/p>\n\n\n\n

\u00ab L’IA n’a pas d’exemples concrets. Elle ne personnalise pas une approche. Celui qui utilise l’IA pour \u00e9crire \u00e0 la place d’un expert, c’est la pire des choses. On retombe dans le sch\u00e9ma d’infob\u00e9sit\u00e9, tout le monde raconte la m\u00eame chose, et personne ne s’entend plus \u00bb.<\/p>\n\n\n\n

Ce qu’il appelle le \u00ab contenu ma\u00eetre \u00bb, c’est exactement ce que nous pratiquons sur Visionary Marketing depuis 30 ans. De la substance, des exemples, du v\u00e9cu, des angles journalistiques originaux. L’IA peut ensuite d\u00e9multiplier les formats autour de ce socle. Mais le socle lui-m\u00eame ne peut pas \u00eatre g\u00e9n\u00e9r\u00e9 par une machine<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Le z\u00e9ro clic et la bataille des marques<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Pr\u00e8s de six recherches sur dix ne g\u00e9n\u00e8rent plus de clics vers un site Web. J’avais \u00e9crit un article sur le marketing d’influence B2B<\/a> il y a d\u00e9j\u00e0 six ans (2020), en pointant d\u00e9j\u00e0 les limites des approches purement volum\u00e9triques. Aujourd’hui, le z\u00e9ro clic confirme que le trafic n’est plus la bonne mesure.<\/p>\n\n\n\n

SEO, GEO et la visibilit\u00e9 dans les LLM<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Michel situe bien la question. Le <\/strong>SEO<\/strong><\/a> n’est pas mort, mais il se transforme<\/strong>. Sans un bon r\u00e9f\u00e9rencement organique, pas de GEO (Generative Engine Optimization, c’est-\u00e0-dire la visibilit\u00e9 dans les r\u00e9ponses des LLM comme ChatGPT). Et Yumens B2B propose pr\u00e9cis\u00e9ment cette double approche. J’avoue, pour ma part, un certain scepticisme sur le GEO : si l’on est cit\u00e9 dans une r\u00e9ponse d’IA sans que personne ne clique sur le lien, on revient exactement au probl\u00e8me pr\u00e9c\u00e9dent. On nous prend notre contenu, on l’affiche, et on garde l’audience.<\/p>\n\n\n\n

\"\"
Antimuseum.com sur le tracker de GEO de Ubersuggest. Je ne sais pas si antimuseum.com fera plus de CA gr\u00e2ce \u00e0 \u00e7a. Par contre, ce que je sais c’est que Ubersuggest ne manquera pas d’en faire beaucoup avec ce nouveau gadget.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Michel le reconna\u00eet, mais il donne une r\u00e9ponse int\u00e9ressante. \u00ab Le poids du branding va revenir.<\/strong> En B2B, on a un peu oubli\u00e9 la valeur de sa marque au profit des leviers d’acquisition. Il faut la faire r\u00e9\u00e9merger, en termes de cr\u00e9dibilit\u00e9 surtout \u00bb. Et avec \u00e7a, on voit revenir des formats qu’on croyait r\u00e9volus : les forums, le style Reddit, les relations publiques, tout ce qui permet \u00e0 une marque d’\u00eatre mentionn\u00e9e de fa\u00e7on organique dans des espaces de discussion. C’est une vraie bataille des marques qui s’annonce, au-del\u00e0 de la bataille des mots-cl\u00e9s. En sondant les \u00e9tudiants autour de moi, je constate au contraire une disparition des forums. Les jeunes g\u00e9n\u00e9rations ne savent plus ce que c’est, et j’avoue humblement que je ne les utilise plus non plus. Pourquoi poser une question \u00e0 une communaut\u00e9 quand on peut avoir une r\u00e9ponse pertinente issue d’une machine ?<\/p>\n\n\n\n

Forrester, le ghosting et la shortlist invisible<\/h3>\n\n\n\n

Forrester nous dit que 68 % des d\u00e9cisions B2B se font avant tout contact avec un commercial, et que 75 % des acheteurs pr\u00e9f\u00e8rent d\u00e9sormais une exp\u00e9rience d’achat sans commerciaux. Autrement dit, on est \u00ab ghost\u00e9<\/a> \u00bb avant m\u00eame d’avoir eu la chance de parler \u00e0 quelqu’un. Qu’est-ce qu’il reste \u00e0 faire ?<\/p>\n\n\n\n

La r\u00e9ponse de Michel s’inscrit dans la continuit\u00e9 de l’inbound marketing, mais il pousse beaucoup plus loin.<\/p>\n\n\n\n

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\u00ab Ce dont on s’aper\u00e7oit, c’est que la part du commercial dans le parcours d’achat se r\u00e9duit. Il faut donc \u00eatre meilleur en amont<\/a>. Mieux \u00e9duquer son prospect. Lui faire comprendre les offres, la valeur ajout\u00e9e, la solidit\u00e9 de ce qu’on propose. Et surtout lui donner une bonne connaissance des experts de l’entreprise \u00bb.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

\u00catre dans la shortlist avant le premier contact<\/h4>\n\n\n\n

L’enjeu, c’est la shortlist. L’acheteur B2B arrive avec sa liste de choix d\u00e9j\u00e0 constitu\u00e9e quand il accepte enfin de parler \u00e0 un commercial. La question est : comment s’y trouver ? Michel r\u00e9pond sans ambages. \u00ab Dans une logique de shortlist, le temps consacr\u00e9 \u00e0 l’avant-vente se r\u00e9duit. C’est l\u00e0 qu’il faut \u00eatre excellent. Les meilleurs commerciaux doivent performer sur un temps tr\u00e8s court \u00bb.<\/p>\n\n\n\n

L’ABM, vingt ans et toujours pas g\u00e9n\u00e9ralis\u00e9<\/h3>\n\n\n\n

J’ai personnellement initi\u00e9 une logique de retournement de l’entonnoir il y a plus de vingt ans chez un grand op\u00e9rateur B2B, avec mon ami Bernard Moland. Quand on a vu appara\u00eetre le concept de \u00ab Flip the Funnel<\/a> \u00bb, il y a d\u00e9j\u00e0 presque 10 ans, j’ai souri. Mais vingt-cinq ans apr\u00e8s l’invention de ce concept, combien d’entreprises ont vraiment saut\u00e9 le pas sur l’account-based marketing ? Je pr\u00eache depuis longtemps sur ce sujet, et la doctrine peine encore \u00e0 s’imposer dans les organisations.<\/p>\n\n\n\n

Michel partage ce constat, mais il en explique les raisons avec pr\u00e9cision. \u00ab L’ABM ne fonctionne que quand les \u00e9quipes marketing et commerciales construisent l’approche ensemble. Et c’est l\u00e0 que \u00e7a coince. Le marketing travaille dans son coin, le commerce aussi. On a du mal \u00e0 trouver des objectifs communs \u00bb. Encore un vieux sujet, un jour prochain, les marketeurs et les vendeurs<\/a> finiront-ils par se comprendre ?<\/p>\n\n\n\n

\"influence
L’\u00e9v\u00e9nement Intelligence marketing day<\/a>, d\u00e9di\u00e9 \u00e0 l’influence et au marketing B2B<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

L’alignement marketing-commerce, nerf de la guerre<\/h4>\n\n\n\n

Il faut un directeur g\u00e9n\u00e9ral qui tape du poing sur la table et dit : \u00ab Vous travaillez ensemble, mon enjeu c’est vingt-cinq clients majeurs \u00e0 conqu\u00e9rir, je veux une approche coordonn\u00e9e ! \u00bb Quand cet alignement existe, l’ABM produit des r\u00e9sultats spectaculaires.<\/p>\n\n\n\n

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\u00ab Quand tu arrives \u00e0 coordonner la valeur apport\u00e9e dans la campagne avec l’action commerciale au bon moment, avec les bons arguments, les bonnes d\u00e9mos, alors l\u00e0, tu fais des \u00e9tincelles \u00bb.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

La m\u00e9thode est simple en th\u00e9orie : identifier cent prospects sur un segment o\u00f9 on est l\u00e9gitime, en avoir quinze d\u00e9j\u00e0 en portefeuille, s’appuyer sur des cas clients pour en gagner vingt ou trente de plus. Mais simple ne veut pas dire facile, et les vingt ans d’histoire de cette approche le confirment.<\/p>\n\n\n\n

La r\u00e9volution g\u00e9n\u00e9rationnelle, l’autre angle mort<\/h3>\n\n\n\n

64 % des d\u00e9cideurs B2B sont d\u00e9sormais des mill\u00e9niaux ou de la g\u00e9n\u00e9ration Z. Michel d\u00e9crit ainsi ce ph\u00e9nom\u00e8ne. Ces d\u00e9cideurs n’ont pas connu le t\u00e9l\u00e9phone fixe. Ils ont grandi avec le smartphone, les applications, les r\u00e9seaux sociaux. Appeler quelqu’un qui ne les conna\u00eet pas leur est culturellement inconfortable, et \u00eatre appel\u00e9s l’est encore davantage.<\/p>\n\n\n\n

Mais la question se pose. N’en fait-on pas un peu trop avec cette histoire de g\u00e9n\u00e9ration ? Les dirigeants plus exp\u00e9riment\u00e9s ne sont pas forc\u00e9ment plus accessibles. Quand j’\u00e9tais directeur digital pendant quinze ans, j’avais une pratique simple : je d\u00e9crochais le t\u00e9l\u00e9phone. Les commerciaux en \u00e9taient tellement surpris qu’ils me l’ont souvent rendu en remises. Ce n’est peut-\u00eatre pas qu’une question d’\u00e2ge. Michel le conc\u00e8de, mais il soul\u00e8ve un point qui va plus loin.<\/p>\n\n\n\n

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\u00ab Chez cette g\u00e9n\u00e9ration, l’anciennet\u00e9 d’un fournisseur n’est pas un crit\u00e8re de s\u00e9lection. Ils sont pr\u00eats \u00e0 choisir une start-up qui d\u00e9marre plut\u00f4t qu’un acteur \u00e9tabli depuis trente ans \u00bb.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Plus qu’une question de g\u00e9n\u00e9ration, c’est peut-\u00eatre une affaire de r\u00e9f\u00e9rent qui est diff\u00e9rent pour ces populations.<\/p>\n\n\n\n

Des cycles de vente qui s’allongent<\/h4>\n\n\n\n

Point suivant, les cycles de vente s’allongent et cela n’est pas anecdotique. Il s’agit d’une remise en question fondamentale de ce sur quoi beaucoup d’entreprises B2B ont construit leur l\u00e9gitimit\u00e9. Michel cite des chiffres que j’aurais du mal \u00e0 contester : 25 % d’allongement des cycles en 2023, jusqu’\u00e0 4,4 mois dans le SaaS, parfois dix-huit mois pour des projets strat\u00e9giques. Dans un tel contexte, l‘influence B2B ne doit plus \u00eatre une campagne ponctuelle mais un travail de fond permanent<\/strong>, sur toute la dur\u00e9e du cycle (voir \u00e0 ce sujet notre cours sur le marketing du bouche-\u00e0-oreille WOMM : vismktg.info\/cours<\/a>).<\/p>\n\n\n\n

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\u00ab Il faut nourrir le prospect pendant dix-huit mois pour qu’il nous garde dans sa shortlist \u00bb.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

L’influence B2B n’est pas l’influence B2C<\/h3>\n\n\n\n

LinkedIn cartonne avec des stars du selfie aux contenus lifestyle et motivationnels. J’en connais m\u00eame une qui s’est autoproclam\u00e9e experte des call centers sans jamais y avoir mis les pieds. C’est assez fort. Ces profils d\u00e9tr\u00f4nent des experts qui cumulent trente ans d’exp\u00e9rience, simplement parce qu’ils ma\u00eetrisent les algorithmes mieux que leur sujet. Je me pose des questions \u00e0 ce sujet. Est-ce que l’influence B2B est en train de se faire absorber par les codes du B2C ? Est-ce une bonne ou mauvaise nouvelle ?<\/p>\n\n\n\n

La r\u00e9ponse de Michel est nuanc\u00e9e : \u00ab Les r\u00e9seaux sociaux permettent \u00e0 un inconnu de devenir connu. Mais en B2B, on est sur des enjeux s\u00e9rieux, des investissements importants, des questions techniques. Le buzz se d\u00e9masque rapidement. Les acheteurs B2B ne sont pas dupes \u00bb.<\/p>\n\n\n\n

Il distingue soigneusement l’influence B2C de l’influence B2B. La premi\u00e8re fonctionne sur la s\u00e9duction, l’image, l’algorithme. La seconde repose sur la cr\u00e9dibilit\u00e9<\/a>, l’expertise m\u00e9tier prouv\u00e9e, le contenu \u00e0 valeur ajout\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n

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\u00ab En B2B, les vrais influenceurs sont des experts qui ont produit pendant des ann\u00e9es du contenu de fond sur leur domaine, ont construit une audience gr\u00e2ce \u00e0 cette expertise, et mon\u00e9tisent maintenant cette audience. C’est tr\u00e8s diff\u00e9rent \u00bb.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

\"influence
La \u00ab peoplisation \u00bb du marketing d’influence B2B n’est pas non plus un nouveau sujet. T\u00e9moin cette image illustrant mon interview<\/a> avec Bruno Fridlansky en plein dans la crise du Covid en 2021. Mais je ne suis plus certain que ce que veut montrer cette image soit encore totalement vrai.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

LinkedIn, annuaire des d\u00e9cideurs<\/h4>\n\n\n\n

LinkedIn reste aux yeux de Michel un levier exceptionnel pour le B2B, parce que c’est l’annuaire de tous les d\u00e9cideurs. Et les nouvelles fonctionnalit\u00e9s de la plateforme, notamment pour identifier et cartographier les cercles de d\u00e9cision, le rendent encore plus puissant. Sur ce point je suis d’accord, c’est m\u00eame \u00e0 mon avis l’int\u00e9r\u00eat principal de cette plateforme. Depuis toujours, LinkedIn a \u00e9t\u00e9 un moyen de mettre des professionnels en relation. Et \u00e7a marche, tant que les commerciaux ind\u00e9licats<\/a> sont minoritaires.<\/p>\n\n\n\n

L’employee advocacy : un \u00e9cosyst\u00e8me, pas un canal<\/h3>\n\n\n\n

Je connais bien ce sujet, pour l’avoir pratiqu\u00e9 il y a une bonne quinzaine d’ann\u00e9es chez Orange<\/a>, sans doute trop t\u00f4t. La question que je pose \u00e0 Michel est celle du pi\u00e8ge classique : comment \u00e9viter que les collaborateurs ne repostent les m\u00eames contenus en circuit ferm\u00e9, sans jamais sortir des cercles d’influence internes de l’entreprise ?<\/p>\n\n\n\n

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\u00ab L’influence est un \u00e9cosyst\u00e8me, pas un canal. C’est une erreur de la traiter comme un canal. C’est une vraie strat\u00e9gie d’entreprise \u00bb.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Les ambassadeurs commencent par les dirigeants<\/h4>\n\n\n\n

Pour que \u00e7a fonctionne, plusieurs conditions doivent \u00eatre r\u00e9unies. Le contenu doit avoir une valeur r\u00e9elle, \u00eatre multi-formats, et \u00eatre parfaitement align\u00e9 avec les valeurs de l’entreprise et son niveau de prestation. Ensuite, il faut trouver des ambassadeurs. Et les ambassadeurs commencent par les dirigeants eux-m\u00eames. \u00ab Les d\u00e9cideurs qui peuvent raconter comment ils ont cr\u00e9\u00e9 l’entreprise, pourquoi ils ont un engagement aussi fort, quels sont leurs autres engagements sur la RSE, sur leur march\u00e9. Il faut qu’ils prennent la parole \u00bb. Michel pense justement qu’\u00ab on ne les voit pas assez \u00bb.<\/p>\n\n\n\n

\u00c0 partir de ce noyau dur, on construit une \u00e9quipe d’ambassadeurs align\u00e9s, form\u00e9s, \u00e9quip\u00e9s d’outils pour produire et diffuser du contenu de qualit\u00e9. Les collaborateurs deviennent des canaux de diffusion, \u00e0 condition que le contenu qu’on leur donne \u00e0 relayer en vaille vraiment la peine.<\/p>\n\n\n\n

Le CEO branding, frein culturel franco-fran\u00e7ais<\/h3>\n\n\n\n

En France, me dit Michel, beaucoup de dirigeants B2B restent r\u00e9ticents \u00e0 prendre la parole publiquement. \u00ab Vivre heureux, vivre cach\u00e9. On est un peu dans cette id\u00e9e-l\u00e0 \u00bb. Or, c’est une erreur, selon lui. Et il y voit deux b\u00e9n\u00e9fices distincts. Le premier est soci\u00e9tal : expliquer ce qu’est un entrepreneur, comment il vit, quels d\u00e9fis il rel\u00e8ve chaque jour. Le second est purement commercial.<\/p>\n\n\n\n

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\u00ab Quand un dirigeant prend la parole, il voit les likes, les fournisseurs lui en parlent, il d\u00e9croche des clients. Et surtout, quand on parle d’authenticit\u00e9, c’est typiquement \u00e7a : on a besoin de savoir qui se cache derri\u00e8re l’entreprise. Aujourd’hui, on signe entre des hommes et des femmes, pas entre des entit\u00e9s \u00bb.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Pour lever le frein, Yumens B2B propose un accompagnement complet : r\u00e9daction de contenus, aide \u00e0 la diffusion, formation \u00e0 LinkedIn. Le dirigeant n’a pas besoin d’\u00eatre \u00e0 l’aise au d\u00e9part. L’aisance vient avec la pratique et avec les premiers retours concrets.<\/p>\n\n\n\n

Vendre autrement, pas arr\u00eater de vendre<\/h3>\n\n\n\n

Je termine l’entretien par une question directe : Michel a-t-il, lui, arr\u00eat\u00e9 de vendre ? Sa r\u00e9ponse est sans ambigu\u00eft\u00e9. \u00ab Je vends toujours, mais diff\u00e9remment. Le t\u00e9l\u00e9phone existe encore chez nous, on fait des salons. Mais on vend beaucoup par l’influence \u00bb.<\/p>\n\n\n\n

L’Intelligence Marketing Day<\/a>, l’\u00e9v\u00e9nement qu’il organise et qui se tient \u00e0 Rennes le 16 juin et \u00e0 Lyon le 24 novembre, en est l’illustration. Inviter des prospects, leur faire rencontrer les meilleurs experts, construire de la cr\u00e9dibilit\u00e9 par l’\u00e9v\u00e9nement lui-m\u00eame. \u00ab L’\u00e9v\u00e9nement est un levier d’influence et de cr\u00e9dibilit\u00e9 sur son march\u00e9 \u00bb. C’est une approche commerciale qui n’en a pas l’air, et c’est pr\u00e9cis\u00e9ment ce qui la rend efficace.<\/p>\n\n\n\n

Michel conclut sur une citation qu’il attribue \u00e0 Jeffrey Gitomer<\/a>, auteur am\u00e9ricain sp\u00e9cialis\u00e9 dans la vente, et qui r\u00e9sume l’ensemble de son propos : \u00ab Il faut \u00eatre connu avant de vendre. C’est plus facile \u00bb. Difficile de lui donner tort. Le livre Ne vends pas, influence<\/em><\/a>, publi\u00e9 chez Vuibert, est disponible en librairie et sur Amazon. Pour ceux qui veulent aller plus loin sur l’influence B2B en 2026, l’Intelligence Marketing Day<\/a> est le lieu o\u00f9 ces questions se discutent entre praticiens, loin des grands-messes du marketing parisien.<\/p>\n\n\n\n

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ACHETER LE LIVRE : \u00ab\u00a0NE VENDS PAS, INFLUENCE !\u00a0\u00bb<\/a><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n
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Michel Br\u00e9bion<\/strong> est directeur associ\u00e9 de Yumens B2B<\/a> (MV Group), expert en strat\u00e9gies digitales et marketing B2B pour les PME et ETI. Fondateur de l’Intelligence Marketing Day<\/a>, il est \u00e9galement l’auteur de Ne vends pas, influence<\/em><\/a>, publi\u00e9 chez Vuibert en 2026.<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

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Premier groupe ind\u00e9pendant de data et marketing digital en France, MV Group<\/a> r\u00e9unit neuf filiales compl\u00e9mentaires, dont Yumens B2B. Bas\u00e9 \u00e0 Cesson-S\u00e9vign\u00e9 pr\u00e8s de Rennes, le groupe accompagne les PME et ETI fran\u00e7aises sur l’ensemble de leurs enjeux digitaux.<\/p>\n<\/div><\/div>\n

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Michel Br\u00e9bion est directeur associ\u00e9 de Yumens B2Bau sein de MV Group, agence bas\u00e9e en Bretagne. Fort de vingt-cinq ans de marketing digital B2B, fondateur de l’Intelligence Marketing Day, et auteur d’un livre publi\u00e9 chez Vuibert dont le titre r\u00e9sume le propos : Ne vends pas, influence. 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