{"id":8394,"date":"2013-05-28T06:37:59","date_gmt":"2013-05-28T04:37:59","guid":{"rendered":"http:\/\/visionary.wordpress.com\/?p=8394"},"modified":"2023-10-30T17:46:51","modified_gmt":"2023-10-30T16:46:51","slug":"distribution-informatique","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2013\/05\/28\/distribution-informatique\/","title":{"rendered":"Distribution informatique : un secteur forc\u00e9 de se r\u00e9inventer"},"content":{"rendered":"

J’ai interview\u00e9 Laurent Ollivier, Directeur G\u00e9n\u00e9ral d’Aressy<\/span> afin qu’il nous pr\u00e9sente son barom\u00e8tre 2013 de la <\/a>distribution informatique fran\u00e7aise<\/a>. Au-del\u00e0 du caract\u00e8re un peu anecdotique de l\u2019instrument de mesure de l\u2019\u00e9volution du secteur, c\u2019est une nouvelle vision de l\u2019informatique que nous offre Laurent dans cette analyse, sur fond paradoxal de traditionalisme dans une profession pourtant \u00e0 la base de la transformation digitale du monde \u00e9conomique. Zoom sur un secteur en plein bouleversement, et cela ne fait que commencer\u2026<\/em><\/p>\n

La distribution informatique forc\u00e9e de se r\u00e9inventer<\/h2>\n
\"distribution
La distribution informatique est forc\u00e9e de se r\u00e9inventer – Image produite avec Midjourney<\/figcaption><\/figure>\n

J’ai donc interview\u00e9 Laurent Ollivier, le directeur g\u00e9n\u00e9ral d’Aressy<\/a>, afin qu’il nous explique l’\u00e9tat des lieux et l’\u00e9volution de ce secteur de la distribution informatique, probablement peu connu du grand public et de la majorit\u00e9 de nos lecteurs, mais riche d’enseignements, \u00e0 la fois sur le march\u00e9, la situation \u00e9conomique, et l’\u00e9volution de la distribution en g\u00e9n\u00e9ral.<\/p>\n

Un monde vari\u00e9 et un circuit long<\/h3>\n

Le monde de la distribution informatique est vari\u00e9 et regroupe diff\u00e9rents types de mat\u00e9riels (serveurs, clients, r\u00e9seau, mobilit\u00e9 \u2026) , mais aussi de logiciels et d’op\u00e9rateurs, au sein d’un circuit long<\/strong>, que l’on peut repr\u00e9senter par le sch\u00e9ma ci-dessous :<\/p>\n

\"distribution<\/a><\/p>\n

L\u00e9gende : l\u2019informatique a beau \u00eatre au centre de la r\u00e9volution digitale, son circuit de distribution se rapproche de celui du secteur des appareils m\u00e9nagers d\u2019il y a 30 ans ! Un bon vieux circuit long avec prise de marges en cascades \u2026 pas id\u00e9al pour survivre \u00e0 la crise [image Aressy<\/a>]<\/span><\/em><\/p>\n

Il s’agit d’une cha\u00eene longue, avec prise de b\u00e9n\u00e9fices en cascade, comme on a pu l’observer dans la distribution alimentaire il y a d\u00e9j\u00e0 tr\u00e8s tr\u00e8s longtemps, dans les ann\u00e9es 60-70, puis dans la distribution des produits non alimentaires (\u00e9lectrom\u00e9nager par exemple) dans les ann\u00e9es 80-90 ; et j’ai \u00e9t\u00e9 tout surpris de me rendre compte que la distribution informatique en \u00e9tait toujours l\u00e0<\/strong>.<\/p>\n

Les circuits longs sont consommateurs de marge, peu adapt\u00e9s aux environnements en mouvement et \u00e0 la consommation de masse, ils ont tendance \u00e0 se regrouper au travers de circuits courts, qui court-circuitent les interm\u00e9diaires, soit au travers de centrales d’achat propri\u00e9taires (un des grands exemples et le GALEC<\/a> chez Leclerc) ou les regroupements d’ind\u00e9pendants au travers de centrales d’achat transverse (dans les lettres m\u00e9nagers, il y a eu d’abord le GITEC puis plus r\u00e9cemment Pro & Compagnie<\/a>).<\/p>\n

Rien de tout cela dans l’informatique, qui reste un secteur traditionnel. Et ceci malgr\u00e9 la rupture apport\u00e9e par Dell<\/a> dans en 96-97, via la vente directe sur Internet, l\u2019entreprise texane \u00e9tant victime aujourd\u2019hui d\u2019un revers de fortune.<\/p>\n

On y trouve un m\u00e9lange de revendeurs internationaux comme econocom<\/a> (aujourd\u2019hui sp\u00e9cialis\u00e9s dans la mobilit\u00e9), et des revendeurs locaux bien implant\u00e9s en r\u00e9gion, mais avec un rayonnement moins large. Le principal r\u00e9seau de revendeurs informatiques en France est le r\u00e9seau est FRP2I<\/a>, avec 151 adh\u00e9rents ou associ\u00e9s, suivi de pr\u00e8s par convergence.com<\/span> et eurabis<\/a> (source EDI-Mai 2013).<\/p>\n

[slideshare id=21753522&doc=aressyregardscroisesbd2013-130523041834-phpapp01]<\/p>\n

La distribution mise au d\u00e9fi du e-commerce, du cloud et du BYOD**<\/h3>\n

La distribution informatique reste donc un march\u00e9 assez traditionnel qui vit de v\u00e9ritables mutations li\u00e9es \u00e0 sa valeur ajout\u00e9e, et est aussi challeng\u00e9e et par le mod\u00e8le \u201ccloud\u201d, o\u00f9 les clients vont en ligne pour acheter leurs offres voire, les acheter directement aupr\u00e8s des constructeurs. \u201cLes chiffres de vente de PC sont en baisse\u201d, selon Laurent Ollivier, et les usages sont en train de changer.<\/p>\n

Je ferais remarquer \u00e9galement que nous sommes probablement dans une ann\u00e9e de transition, o\u00f9 le lancement de Windows 8, probablement pas r\u00e9ussi \u00e0 la hauteur des esp\u00e9rances l\u00e9gitimes, a cr\u00e9\u00e9 une position d’attentisme, chez les particuliers comme les entreprises, toujours traditionnellement un peu en retard par rapport au premier. Il existe donc une opportunit\u00e9 pour ce secteur d’\u00e9voluer vers le service \u00e0 valeur ajout\u00e9e (conseil, s\u00e9curisation, support aux utilisateurs\u2026)<\/p>\n

**Bring Your Own Device (l\u2019utilisateur apportant son propre mat\u00e9riel)<\/em><\/span><\/p>\n

Quatre points ressortent du benchmark regard crois\u00e9 2013 de la soci\u00e9t\u00e9 aressy :<\/strong><\/p>\n

    \n
  1. La continuit\u00e9 d’abord <\/strong>: on observe une r\u00e9gularit\u00e9 sur les notes, les constructeurs \u00e9tant les mieux not\u00e9s, les grossistes arrivant au milieu, les revendeurs \u00e9tant en bas de l’\u00e9chelle. La comparaison avec le secteur de l’\u00e9lectrom\u00e9nager d’il y a 30 ans, ne me para\u00eet pas encore une fois d\u00e9plac\u00e9e, l’acteur en bas de la cha\u00eene est celui qui est le plus challeng\u00e9, parce qu’il est petit, qu\u2019il a besoin de plus de marge que les autres, et que c\u2019est lui qui en trouve le moins, parce qu’il est justement au bout de cette cha\u00eene. Moralit\u00e9, il tire le diable par la queue, ce qui n’est pas un \u00e9l\u00e9ment de dynamisation, d’o\u00f9 probablement la mauvaise note ;<\/li>\n
  2. La pression sur les \u201cleads\u201d<\/strong> : dans une p\u00e9riode de crise, rechercher du client, donc des prospects est une obligation ; ce qui explique que les revendeurs sont en attente \u00ab d’opportunit\u00e9s commerciales de la part des marques, soit en actions marketing men\u00e9es par les marques seules, soit conjointement avec le revendeur \u00bb. Ceci \u00e9tant, comme toujours en mati\u00e8re de lead generation dans le domaine B2B, notamment quand la pression se fait forte, les conflits ressortent, et il y a \u00ab ambigu\u00eft\u00e9 sur le mot lead \u00bb, certain le voyant comme juste un moyen d’obtenir un suspect ou un contact, d’autres voulant aller jusqu’\u00e0 la vente. Les premiers reprochant aux autres de ne pas ramener assez de contacts, et vice versa pour ceux qui pensent que les revendeurs n’arrivent pas \u00e0 clore les ventes assez vite ou assez bien. Toute r\u00e9f\u00e9rence \u00e0 un \u00e9pisode v\u00e9cu sur le terrain serait purement fortuite ;<\/li>\n
  3. Les challenges<\/strong> : 64 % des marques organisent des challenges, mais les notes sont faibles. \u00ab Il s’agit souvent de m\u00e9caniques de r\u00e9compense d’office des revendeurs les mieux plac\u00e9s sur le march\u00e9, ce qui ne laisse pas de chance aux petits \u00bb explique Laurent Ollivier. Encore le parall\u00e8le avec l\u2019\u00e9lectrom\u00e9nager ! Les challenges menaient forc\u00e9ment \u00e0 la r\u00e9compense des grossistes, pourtant assez paresseux, car il \u00e9taient gros, mais cet effet de taille n\u2019\u00e9tait pas le fait de leur performance. De plus, la pression sur les budgets fait baisser le nombre de laur\u00e9ats, r\u00e9duisant l’int\u00e9r\u00eat des challenges, et enfin, les dotations sont en baisse \u00e0 cause de la crise et de la l\u00e9gislation qui devient de plus en plus contraignante. Il ne faudra donc pas aller chercher du c\u00f4t\u00e9 de ces challenges pour sortir de la crise, qui est probablement aussi structurelle que conjoncturelle<\/strong> ;<\/li>\n
  4. Les programmes partenaires<\/strong> : ce sont \u00e0 la fois des outils pour aider et des engagements \u00e0 un r\u00e9sultat de vente, ce qui semble bien compris par tous les acteurs. Rien \u00e0 signaler sur ce point.<\/li>\n<\/ol>\n

    Le contact humain reste la cheville ouvri\u00e8re de la distribution informatique<\/strong><\/p>\n

    C’est un comble ! Au moment o\u00f9 l’ensemble de l’\u00e9conomie est boulevers\u00e9 par le digital et des mod\u00e8les de plus en plus sophistiqu\u00e9s qui m\u00e9langent on line et offline<\/a><\/strong>, le monde de la distribution informatique, terriblement traditionnaliste, en reste au contact humain, r\u00e9clam\u00e9 par 97 % des revendeurs comme indispensable. Pourtant, 72 % des fabricants le proposent uniquement ; il va de soi que plus les marges sont faibles, plus ce genre d’accompagnement devient difficile. Encore une fois le parall\u00e8le avec le secteur d’\u00e9lectrom\u00e9nager est saisissant. Il y a 30 ans, les fabricants fournissaient et payaient les d\u00e9monstrateurs en magasin afin de placer les produits en les r\u00e9mun\u00e9rant sur les ventes directement. Cette prestation a aujourd’hui compl\u00e8tement disparu.<\/p>\n

    \u00ab Il s’agit d’une approche \u00e0 l’ancienne \u00bb pr\u00e9cise Laurent Ollivier, \u00ab mais elle reste valable car les constructeurs fournissent des produits \u00e0 forte valeur ajout\u00e9e et des solutions \u00bb il y a donc besoin de rassurer le revendeur<\/strong>, encore un parall\u00e8le avec l\u2019\u00e9lectrom\u00e9nager, car le maillon faible en bas de la cha\u00eene, sur un circuit long, est toujours celui qui r\u00e9clame de l\u2019aide. On notera \u00e9galement une petite faiblesse sur les produits de d\u00e9monstration, r\u00e9clam\u00e9s par les revendeurs n’est pas souvent fournis, et l\u00e0 encore je retrouve une similitude avec le secteur de l’\u00e9lectrom\u00e9nager d’il y a 30 ans \u2026 sic transit gloria mundi.<\/p>\n

    Un march\u00e9 tr\u00e8s traditionnel en n\u00e9cessit\u00e9 de refondation moderne<\/strong><\/p>\n

    Laurent Ollivier en arrive \u00e0 la m\u00eame conclusion que moi : Le march\u00e9 \u00ab est tellement difficile, il y a tellement peu de marge, qu’il faudrait se trouver un double mod\u00e8le, en laissant le client acheter directement sur des e-shops, voire directement aupr\u00e8s de la marque [du constructeur] et se cr\u00e9er un mod\u00e8le parall\u00e8le, de v\u00e9ritable valeur ajout\u00e9e, factur\u00e9e au r\u00e9el, et gagner sa vie l\u00e0-dessus au lieu de pseudo vivre sur des petites marges li\u00e9es au n\u00e9goce<\/strong> \u00bb.<\/p>\n

    Laurent Ollivier vient de r\u00e9sumer la n\u00e9cessaire transformation du m\u00e9tier de la distribution informatique, et de pr\u00e9ciser : \u00ab l’avenir, c’est la valeur ajout\u00e9e, le conseil, la construction de l’infrastructure, dans l’intelligence qui n’est pas de la revente, mais de l’int\u00e9gration et du conseil, sur les nouveaux mat\u00e9riels, les nouveaux logiciels et l’int\u00e9gration et le support aux utilisateurs<\/strong> \u00bb.<\/p>\n

    L’informatique ne pourra pas \u00e9chapper \u00e0 la r\u00e9volution digitale qu’elle a elle-m\u00eame cr\u00e9\u00e9e, ce secteur devra se r\u00e9former, et la crise en pr\u00e9cipitera la transformation.<\/strong><\/p>\n

    Lecture compl\u00e9mentaire :<\/p>\n