{"id":83309,"date":"2025-04-22T08:08:54","date_gmt":"2025-04-22T06:08:54","guid":{"rendered":"https:\/\/visionarymarketing.com\/?p=83309"},"modified":"2025-04-22T08:19:22","modified_gmt":"2025-04-22T06:19:22","slug":"defis-du-consultant","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2025\/04\/22\/defis-du-consultant\/","title":{"rendered":"Les cinq d\u00e9fis du m\u00e9tier de consultant"},"content":{"rendered":"

Dominique Perriot=Mathonna, qui nous a d\u00e9j\u00e0 pr\u00e9sent\u00e9 <\/em>le vrai-faux du conseil<\/em><\/a>, d\u00e9crit dans cette nouvelle interview les cinq d\u00e9fis li\u00e9s au m\u00e9tier de consultant. Dans l\u2019interview pr\u00e9c\u00e9dente, il insistait d\u00e9j\u00e0 sur l’\u00e9coute et la collaboration avec les clients. Aujourd’hui, il explique que chaque mission est une aventure<\/strong> n\u00e9cessitant une analyse fine pour identifier les probl\u00e8mes sous-jacents. \u00c0 travers des exemples concrets, il montre que le r\u00f4le du consultant va au-del\u00e0 de la r\u00e9solution de probl\u00e8mes\u00a0: il s’agit de cr\u00e9er de la valeur durable<\/strong>. Pour r\u00e9ussir, un consultant doit ma\u00eetriser le diagnostic, vendre et d\u00e9ployer des solutions adapt\u00e9es, et mesurer leur impact r\u00e9el. Voici une transcription de cette interview que vous retrouverez en podcast et en vid\u00e9o<\/a>. <\/em><\/p>\n

Les cinq d\u00e9fis du m\u00e9tier de consultant<\/h2>\n
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Parmi les cinq d\u00e9fis du m\u00e9tier de consultant, celui de la valeur n’est pas le moindre. Et cela va bien au-del\u00e0 de la simple fourniture de bons livrables nous explique Dominique Perriot-Mathonna \u2014 les images de ce texte ont \u00e9t\u00e9 r\u00e9alis\u00e9es avec Midjourney et notre mode personnalis\u00e9<\/figcaption><\/figure>\n

Partir en mission est une aventure<\/h3>\n

Partir en mission est une v\u00e9ritable aventure. C’est un d\u00e9fi \u00e0 relever, avec des outils et des moyens \u00e0 disposition. \u00catre en mission, c’est aussi, en quelque sorte, \u00e9vang\u00e9liser. Ce mot est riche de sens, et les d\u00e9fis sont nombreux. Dominique en a identifi\u00e9 cinq principaux dans cette interview.<\/p>\n

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Partir en mission de conseil est une aventure nous explique Dominique Perriot-Mathonna<\/figcaption><\/figure>\n

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Premier d\u00e9fi\u00a0: identifier probl\u00e8me et probl\u00e9matique<\/h3>\n

Le premier d\u00e9fi du consultant est d’identifier le probl\u00e8me. Ce terme, souvent mal aim\u00e9 dans le conseil, est parfois confondu avec \u00ab\u00a0probl\u00e9matique\u00a0\u00bb.<\/p>\n

Le probl\u00e8me est une difficult\u00e9 imm\u00e9diate, tandis que la probl\u00e9matique englobe l’ensemble des probl\u00e8mes et constitue le sujet global.<\/p><\/blockquote>\n

Un probl\u00e8me de volet roulant r\u00e9v\u00e8le une probl\u00e9matique d\u2019entreprise<\/h4>\n

Prenons un exemple concret. R\u00e9cemment, j’ai eu un probl\u00e8me de panne de volet roulant. Un technicien est venu, mais son intervention n\u2019a pas donn\u00e9 le r\u00e9sultat escompt\u00e9. J’ai d\u00fb r\u00e9clamer l’intervention du service apr\u00e8s-vente, sans succ\u00e8s.<\/p>\n

Ce simple probl\u00e8me a r\u00e9v\u00e9l\u00e9 des enjeux plus larges : des probl\u00e8mes de ressources humaines et de recrutement. Des probl\u00e8mes de logistique, car le moteur du volet roulant, en panne, n’\u00e9tait pas disponible en France, mais en Allemagne, retardant ainsi la r\u00e9solution.<\/p>\n

En r\u00e9sum\u00e9, une panne de volet roulant a mis en lumi\u00e8re une probl\u00e9matique bien plus vaste concernant l’entreprise, incluant des questions de ressources humaines, de logistique et d’exp\u00e9rience client.<\/p>\n

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Les d\u00e9fis du consultant sont nombreux : un des premiers consiste \u00e0 faire la diff\u00e9rence entre un probl\u00e8me et une probl\u00e9matique. Une simple anecdote sur un volet roulant d\u00e9fectueux a donn\u00e9 l’occasion \u00e0 Dominique Perriot-Mathonna de d\u00e9montrer la diff\u00e9rence de port\u00e9e de ces deux vocables.<\/figcaption><\/figure>\n

La DSI qui n\u2019\u00e9coute pas ses \u00ab\u00a0clients\u00a0\u00bb<\/h4>\n

Un autre exemple tir\u00e9 de mon exp\u00e9rience professionnelle illustre ce point. Dans une entreprise, la Direction des syst\u00e8mes d’information (DSI) d\u00e9veloppait des projets pour les diff\u00e9rents m\u00e9tiers. Les m\u00e9tiers se plaignaient des retards constants. J’ai r\u00e9alis\u00e9 un diagnostic de la m\u00e9thode de gestion de projet, pensant que le probl\u00e8me venait de l\u00e0.<\/p>\n

Cependant, en creusant davantage, nous avons d\u00e9couvert que les projets de la DSI ne r\u00e9pondaient pas aux attentes des clients internes et que ces derniers n’\u00e9taient pas \u00e9cout\u00e9s.<\/p>\n

Ce qui semblait \u00eatre un simple retard dans les projets s’est av\u00e9r\u00e9 \u00eatre une probl\u00e9matique plus large li\u00e9e \u00e0 l’exp\u00e9rience client et \u00e0 la prise en compte des besoins des utilisateurs.<\/p>\n

Le premier d\u00e9fi pour un consultant est donc de d\u00e9tecter la difficult\u00e9, de la comprendre et de la situer dans un contexte plus large que le probl\u00e8me initialement soulev\u00e9.<\/p>\n

L’art du consultant r\u00e9side dans sa capacit\u00e9 \u00e0 poser les bonnes questions pour permettre au client d’exprimer pleinement la situation et de d\u00e9couvrir l’ampleur du probl\u00e8me.<\/p>\n

D\u00e9fis du consultant : no. 2, \u00e9tablir un diagnostic<\/h3>\n

Il est crucial de ne pas confondre diagnostic, audit et \u00e9tat des lieux. Le terme d\u2019\u00ab\u00a0audit\u00a0\u00bb est charg\u00e9 et peut effrayer, car il implique une \u00e9valuation par rapport \u00e0 un r\u00e9f\u00e9rentiel, ce qui peut donner l’impression que l’on va juger le travail des employ\u00e9s.<\/p>\n

Le consultant, en posant son diagnostic, r\u00e9alise un \u00e9tat des lieux. Il examine diff\u00e9rents aspects de l’entreprise, soul\u00e8ve les tapis et explore les angles morts pour identifier les causes profondes des difficult\u00e9s.<\/p><\/blockquote>\n

Troisi\u00e8me d\u00e9fi\u00a0: trouver une ou des solutions ou les inventer<\/h3>\n

C’est l\u00e0 que le consultant doit prendre du recul et ne pas travailler seul. Il doit collaborer en \u00e9quipe et avec le client pour faire \u00e9merger des solutions adapt\u00e9es au contexte de l’entreprise.<\/p>\n

Les solutions possibles sont souvent multiples, et il est essentiel de les confronter les unes aux autres pour trouver les sc\u00e9narios les plus pertinents. Le consultant ne doit pas imposer une solution, mais proposer plusieurs sc\u00e9narios.<\/p>\n

C’est le client qui choisira celui qui correspond le mieux \u00e0 ses capacit\u00e9s, qu’elles soient humaines, financi\u00e8res ou techniques. Par exemple, si un client souhaite optimiser sa production, le consultant peut proposer plusieurs solutions, comme l’achat de machines plus performantes ou le d\u00e9veloppement des comp\u00e9tences des collaborateurs.<\/p>\n

Cependant, ces solutions doivent tenir compte des contraintes du client, telles que les ressources humaines et financi\u00e8res disponibles.<\/p><\/blockquote>\n

Si, par exemple, le client souhaite optimiser sa production, vous pouvez proposer plusieurs solutions, comme l’achat de machines plus performantes ou le d\u00e9veloppement des comp\u00e9tences des collaborateurs. Cependant, ces solutions doivent tenir compte des contraintes du client. Les collaborateurs ne peuvent pas toujours \u00eatre form\u00e9s rapidement, et investir dans de nouvelles machines n’est pas toujours possible. La solution choisie d\u00e9pendra donc des ressources humaines, financi\u00e8res et des comp\u00e9tences disponibles chez le client.<\/p>\n

Quatri\u00e8me d\u00e9fi\u00a0: vendre et conduire le changement<\/h3>\n

La vente fait partie int\u00e9grante du m\u00e9tier de consultant. Une grande partie de son travail consiste \u00e0 vendre des missions, \u00e0 prospecter et \u00e0 convaincre les clients.<\/p>\n

Mais la vente ne s’arr\u00eate pas l\u00e0. Une fois les solutions \u00e9labor\u00e9es, il faut les d\u00e9ployer, et c’est l\u00e0 que la valeur se cr\u00e9e. D\u00e9ployer une solution signifie n\u00e9gocier avec les parties prenantes, expliquer l’int\u00e9r\u00eat des solutions et conduire le changement.<\/p>\n

Vendre la mise en \u0153uvre d’une solution, c’est accompagner les futurs utilisateurs pour qu’ils comprennent, acceptent et utilisent cette solution. Le travail du consultant ne se limite pas \u00e0 produire des livrables ; ces livrables doivent apporter de la valeur, qu’elle soit \u00e9conomique, d’image ou autre.<\/p>\n

Ce que le client appr\u00e9ciera en fin de compte, c’est cette valeur ajout\u00e9e. Produire de la valeur est donc l’essence m\u00eame du m\u00e9tier de consultant, au-del\u00e0 des livrables physiques.<\/p>\n

Vendre une solution de conseil, c\u2019est accompagner son client<\/h4>\n

Je me souviens d’un projet o\u00f9 la solution n’avait pas \u00e9t\u00e9 bien vendue. Nous avions mis en place un outil de gestion de production assist\u00e9e par ordinateur (GPAO) pour une entreprise de ciment. La solution n\u00e9cessitait le d\u00e9ploiement d’un logiciel et la formation des utilisateurs.<\/p>\n

Cependant, comme la solution n’avait pas \u00e9t\u00e9 bien expliqu\u00e9e, les op\u00e9rateurs ont trouv\u00e9 des moyens de contourner le syst\u00e8me pour continuer \u00e0 travailler comme avant. Ainsi, tout l’investissement a \u00e9t\u00e9 vain.<\/p>\n

5e d\u00e9fi\u00a0: produire et mesurer sa valeur ajout\u00e9e<\/h4>\n

Le travail du consultant ne se limite pas \u00e0 produire des livrables ; ces livrables doivent apporter de la valeur, qu’elle soit une valeur \u00e9conomique, d’image ou autre. Ce que le client appr\u00e9ciera en fin de compte, c’est cette valeur ajout\u00e9e.<\/p>\n

Produire de la valeur est l’essence m\u00eame du m\u00e9tier de consultant.<\/p><\/blockquote>\n

Mais mesurer cette valeur n’est pas simple. Il faut trouver des indicateurs qui expriment tout l’int\u00e9r\u00eat de la solution apport\u00e9e au client. Ces indicateurs peuvent \u00eatre, par exemple, le retour des clients, la performance ou la qualit\u00e9 des produits de l’entreprise.<\/p>\n

En conclusion, un m\u00e9tier complexe et exigeant<\/h4>\n

Les m\u00e9tiers du conseil exigent une grande capacit\u00e9 d’analyse et de synth\u00e8se et une collaboration \u00e9troite avec le client, ainsi qu\u2019une aptitude \u00e0 vendre et \u00e0 d\u00e9ployer des solutions adapt\u00e9es. Ce qui fait la diff\u00e9rence de chaque mission est la valeur ajout\u00e9e apport\u00e9e par le consultant.<\/p>\n