{"id":810,"date":"2008-09-16T06:00:24","date_gmt":"2008-09-16T06:00:24","guid":{"rendered":"http:\/\/visionary.wordpress.com\/?p=810"},"modified":"2022-05-21T14:40:31","modified_gmt":"2022-05-21T12:40:31","slug":"leads-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2008\/09\/16\/leads-b2b\/","title":{"rendered":"Comment g\u00e9n\u00e9rer plus de prospects (leads) sur son site en B2B?"},"content":{"rendered":"

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Comment g\u00e9n\u00e9rer plus de leads (prospects) sur son\u00a0site en B2B ? Herv\u00e9 Gonay, directeur de la soci\u00e9t\u00e9 Smartline Systems et \u00e9diteur de la solution logicielle <\/i>www.webleads-tracker.fr<\/em><\/a> a accept\u00e9 de bien vouloir r\u00e9pondre \u00e0 nos questions sur le sujet de la g\u00e9n\u00e9ration de prospects (leads) sur un site Internet en B2B. Voil\u00e0 une question qui va int\u00e9resser plus d’un de nos lecteurs. Car si mettre en place un site Internet ou un blog est (relativement) ais\u00e9, comment s’assurer qu’il g\u00e9n\u00e9rera du trafic utile pour son coeur de m\u00e9tier.<\/em><\/p>\n

Comment g\u00e9n\u00e9rer plus de prospects (leads) sur son site en B2B ?<\/h2>\n
\"Comment<\/a>
Comment g\u00e9n\u00e9rer plus de prospects (leads) sur son site en B2B ?<\/figcaption><\/figure>\n

Visionary Marketing\u00a0: Bonjour Herv\u00e9 GONAY. On voit de plus en plus fleurir le terme de Webleads Tracking sur les sites sp\u00e9cialis\u00e9s en marketing direct B2B. Vous avez travaill\u00e9 comme Directeur Marketing CRM chez Oracle et SAP avant de cr\u00e9er Smartline Systems, est-ce l’un de ces nouveaux concepts marketing \u00e0 dur\u00e9e de vie courte\u00a0?<\/strong><\/p>\n

Herv\u00e9 GONAY <\/strong>: Le \u00ab\u00a0Webleads Tracking\u00a0\u00bb consiste \u00e0 \u00ab\u00a0identifier, scorer et g\u00e9n\u00e9rer des leads B2B directement \u00e0 partir d’un site web, sans inscription ni formulaire \u00e0 remplir par l’internaute\u00a0\u00bb. Le formulaire de contact que vous trouvez dans tout bon site est la brique de base de la g\u00e9n\u00e9ration de leads. <\/span><\/p>\n

De m\u00eame, la plupart des webmasters utilisent les outils de Web Analytics pour l’analyse du trafic, m\u00eame s’il est vrai que jusqu’\u00e0 pr\u00e9sent il a essentiellement \u00e9t\u00e9 utilis\u00e9 pour en apprendre davantage sur la provenance de vos visiteurs et leur comportement. Ce qui est nouveau, c’est l’\u00e9mergence de nouvelles technologies permettant d\u00e9sormais d’envisager le Web Analytics comme un outil de business d\u00e9veloppement et de g\u00e9n\u00e9ration de leads. La brique qui relie les deux mondes est le Webleads Tracking\u00a0qui r\u00e9concilie le d\u00e9partement web avec le marketing et les ventes<\/span><\/p>\n

\"prospectS<\/a><\/p>\n

En identifiant les visiteurs d’un site\u00a0?<\/strong><\/p>\n

Presque\u00a0: en identifiant les SOCIETES qui visitent un site. Il n’a jamais \u00e9t\u00e9 question d’identifier un visiteur en tant que personne. La nuance a son importance. Le Webleads Tracking permet d’identifier, scorer et qualifier les entreprises qui visitent votre site Web, sans passer par le formulaire de contact. Les soci\u00e9t\u00e9s ainsi identifi\u00e9es deviennent de bonnes opportunit\u00e9s de contacts \u00e0 qualifier.<\/p>\n

La m\u00e9thode est moins intrusive que l’email tracking, par exemple\u00a0; mais elle peut non seulement g\u00e9n\u00e9rer des leads, mais aussi fournir des arguments de vente, renseigner sur la concurrence etc.<\/p>\n

Prenons le cas d’un secteur particulier, celui des \u00e9diteurs de logiciels qui sont friands de ce Webleads Tracking nouvelle g\u00e9n\u00e9ration. C’est un march\u00e9 que nous connaissons bien. Les acteurs y sont particuli\u00e8rement sensibles au ph\u00e9nom\u00e8ne de vente et de souscription d’abonnements en ligne. Il existe m\u00eame un mod\u00e8le \u00e9conomique sp\u00e9cifique, le SaaS, qui r\u00e9pond \u00e0 la demande d’utilisation d’applications logicielles en ligne. Dans ce secteur, les investissements ont augment\u00e9 de fa\u00e7on exponentielle depuis quelques mois… Mais les dirigeants que nous rencontrons reconnaissent une certaine frustration car ils n’ont qu’une visibilit\u00e9 tr\u00e8s r\u00e9duite sur l’effet de leurs d\u00e9penses. Moins de 5% des visiteurs laissent leurs coordonn\u00e9es… Qui sont les 95% autres\u00a0? Pourquoi sont-ils venus\u00a0? Sur quelles pages sont-ils rest\u00e9s\u00a0? Quels sont leurs besoins ? Sont ils vraiment int\u00e9ress\u00e9s par mes produits\u00a0? Quand vous d\u00e9pensez chaque ann\u00e9e plusieurs milliers d’euros pour faire vivre vos sites, c’est rageant – et certains d\u00e9pensent dix ou cent fois plus. Et quand votre strat\u00e9gie de d\u00e9veloppement repose sur le web, c’est d’autant plus inqui\u00e9tant. Autant de questions qui \u00e9taient jusque la sans r\u00e9ponses, et auxquelles peut d\u00e9sormais r\u00e9pondre le Webleads Tracking.<\/p>\n

Mais les visiteurs qui ne laissent pas de trace font-ils pour autant de bons prospects\u00a0? On pourrait penser que s’ils ne remplissent pas un formulaire de contact, c’est qu’ils ne veulent pas \u00eatre contact\u00e9s…<\/strong><\/p>\n

\"\"<\/span>On vient rarement sur un site web par hasard. N’oublions pas que nous ne parlons ici que des sites web B2B, puisqu’on ne peut reconna\u00eetre que les soci\u00e9t\u00e9s, pas les particuliers. Dans le B2B, les internautes qui visitent une page ont tous un motif pour le faire. Il y a des prospects (60%), dont certains zappent un peu vite (vous ne pouvez pas mettre un formulaire sur toutes les pages), mais ne seraient pas oppos\u00e9s \u00e0 \u00eatre rappel\u00e9s. Et il n’y a pas que les prospects. On trouve aussi, parmi les visiteurs, des consultants (20%), des journalistes et (10%), et vos concurrents (10%).<\/p>\n

Le Webleads Tracking n’est donc pas essentiellement destin\u00e9 \u00e0 la g\u00e9n\u00e9ration de leads\u00a0?<\/strong><\/p>\n

90% de nos clients utilisent notre solution Webleads Tracker (www.webleads-tracker.fr<\/a>), pour g\u00e9n\u00e9rer des leads… ce qui ne signifie pas que le Webleads Tracking ne puisse avoir d’autres applications, comme la veille concurrentielle. Mais il faut reconna\u00eetre que la demande la plus forte porte sur la d\u00e9tection de projets. Votre site sans Webleads Tracking, c’est un peu comme si vous investissiez sur un salon, sans r\u00e9colter les cartes de visite des soci\u00e9t\u00e9s qui sont pass\u00e9es sur votre stand et qui sont int\u00e9ress\u00e9es par vos produits …<\/p>\n

Parlons-en justement. Vous dites vous-m\u00eame que le Webleads Tracking ne permet d’identifier que des soci\u00e9t\u00e9s. Quel int\u00e9r\u00eat s’il s’agit d’un grand compte\u00a0? Comment exploiter l’information qu’un inconnu chez Renault a visit\u00e9 votre site\u00a0?<\/strong><\/p>\n