{"id":79687,"date":"2024-03-22T12:25:38","date_gmt":"2024-03-22T11:25:38","guid":{"rendered":"https:\/\/visionarymarketing.com\/?p=79687"},"modified":"2024-04-03T09:28:40","modified_gmt":"2024-04-03T07:28:40","slug":"le-marketeur-du-futur-sera-architecte-ou-decorateur","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2024\/03\/22\/le-marketeur-du-futur-sera-architecte-ou-decorateur\/","title":{"rendered":"Le marketeur du futur sera architecte ou d\u00e9corateur"},"content":{"rendered":"

A quoi ressemblera le marketeur du futur, \u00e0 l\u2019\u00e8re de la collaboration vente-marketing assist\u00e9e par l\u2019IA ? Pour le savoir, Visionary Marketing a interview\u00e9 S\u00e9bastien Imbert, ex Directeur Marketing de Microsoft France et d\u00e9sormais cr\u00e9ateur de la soci\u00e9t\u00e9 ykaria tech<\/a>, un acteur de l’IA \u00e9thique. S\u00e9bastien est aussi organisateur du Modern Selling Summit qui se tiendra au palais Brongniart le 4 avril 2024. En attendant cet \u00e9v\u00e9nement que nous couvrirons sur place Voyons ici avec S\u00e9bastien comment vont \u00e9voluer la vente et le marketing de demain.<\/em><\/p>\n

Le marketeur du futur sera architecte ou d\u00e9corateur<\/h2>\n
\"Marketeur
Le marketeur du futur sera un architecte nous dit S\u00e9bastien Imbert – Le modern selling Summit se tiendra le 4 avril 2024 \u2014 photo Yann Gourvennec antimuseum<\/figcaption><\/figure>\n

Parle-nous du Modern Selling Summit 2024<\/h3>\n

SI.<\/strong> Le Modern Selling Summit aura lieu le 4 avril au palais Brongniart, et nous y accueillerons des leaders des data, du marketing et de la vente. Citons Microsoft, dont le produit Copilot fait beaucoup parler, qui nous proposera une d\u00e9monstration concr\u00e8te de l\u2019application de l\u2019IA \u00e0 la vente en partenariat avec Seismic<\/a>, le leader du Sales Enablement.<\/p>\n

Citons encore Hubspot avec des cas d\u2019application d\u2019Account-Based Marketing et de CRM. Au-del\u00e0 des outils, nous verrons comment un bon niveau de gouvernance peut aider \u00e0 d\u00e9velopper une relation commerciale de qualit\u00e9 alors que les clients sont de plus en plus inform\u00e9s<\/a> et m\u00eame parfois mieux que les commerciaux eux-m\u00eames. Quatri\u00e8me sponsor de cet \u00e9v\u00e9nement, LinkedIn<\/a> avec LinkedIn sales solutions, qui \u00e9voquera le sujet du \u201cdeep sales\u201d en lien avec leurs donn\u00e9es de tr\u00e8s grande qualit\u00e9.<\/p>\n

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Qu\u2019est-ce que le Deep Sales ?<\/h4>\n

Le Deep Sales est une m\u00e9thode de vente qui int\u00e8gre l\u2019Intelligence Artificielle, l\u2019analyse de donn\u00e9es et les technologies pr\u00e9dictives pour transformer la mani\u00e8re dont les entreprises comprennent et interagissent avec leurs clients. Contrairement aux approches conventionnelles qui se concentrent principalement sur l\u2019exp\u00e9rience et l\u2019intuition pour guider les strat\u00e9gies de vente, le Deep Sales s\u2019appuie sur une analyse approfondie des donn\u00e9es pour prendre des d\u00e9cisions \u00e9clair\u00e9es et personnalis\u00e9es.<\/p>\n

[Source : BtoB Leaders<\/a>]<\/p><\/blockquote>\n

Quelles sont les facettes du marketing ou de la vente qui sont les plus impact\u00e9es ?<\/h3>\n

Une \u00e9tude a fait l\u2019objet d\u2019un article de la Harvard Business en d\u00e9cembre 2021. Celle-ci a montr\u00e9 que le d\u00e9salignement entre ventes et marketing aux entreprises co\u00fbtait un trillion (1000 milliards)<\/a> de dollars. Du fait des commerciaux qui cherchent les bonnes informations, la bonne pr\u00e9sentation pour leur client et qui ne la trouvent pas, qui recherchent des \u00e9v\u00e9nements int\u00e9ressants, etc. Ce sont des pertes de temps. Cela a peut-\u00eatre l\u00e9g\u00e8rement diminu\u00e9 post covid mais le ph\u00e9nom\u00e8ne reste tr\u00e8s significatif.<\/p>\n

\u00ab On estime que le d\u00e9salignement entre les ventes et le marketing co\u00fbte aux entreprises plus de 1 000 milliards de dollars chaque ann\u00e9e […] Kelsey Raymond propose les strat\u00e9gies suivantes pour les mettre sur la m\u00eame longueur d’onde : 1) V\u00e9rifier le contenu dont vous disposez pour g\u00e9n\u00e9rer des revenus 2) Demander aux membres de l’\u00e9quipe marketing d\u2019assister et suivre les appels commerciaux 3) Organiser r\u00e9guli\u00e8rement des sessions de brainstorming avec les membres de l’\u00e9quipe commerciale et marketing et 4) Fournir \u00e0 l’\u00e9quipe commerciale des informations sur les clients potentiels pour leurs appels de vente.<\/p>\n

[Source : HBR d\u00e9cembre 2021<\/a>]<\/p><\/blockquote>\n

Ce que j’observe dans les Scale Ups<\/a> ou les grands comptes, c\u2019est que le marketing n\u2019est pas un sujet prioritaire. Quant \u00e0 la notion d’alignement, les entreprises font du mieux qu’elles peuvent sans pour autant mettre en place syst\u00e9matiquement de la conduite du changement et de la gouvernance.<\/p>\n

\"MArketeur
Le marketeur de demain selon Dall-E3 – Une vision de science fiction tr\u00e8s loin de la r\u00e9alit\u00e9, m\u00eame si le m\u00e9lange entre high tech et vente et marketing sera omnipr\u00e9sent dans le futur.<\/figcaption><\/figure>\n

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Pourtant il y a des outils sur le march\u00e9, qui ont certes un certain prix, mais qui pourraient \u00eatre mieux utilis\u00e9s. Il commence \u00e0 y avoir une prise de conscience, car les chiffres ne mentent pas.<\/p>\n

Quand les \u00e9quipes de vente et de marketing sont align\u00e9es, le taux de r\u00e9tention client peut augmenter de 36% et on peut \u00e9conomiser 30% sur les co\u00fbts d’acquisition de clients. Et quand l\u2019alignement est bon, on peut constater une croissance des revenus de l’ordre de 24% et une augmentation des b\u00e9n\u00e9fices sur 3 ans de l’ordre de 27%.<\/p><\/blockquote>\n

Quel r\u00f4le peut jouer l\u2019IA dans tout \u00e7a ?<\/h3>\n

L’IA n’est pas une panac\u00e9e, mais une technologie qui peut faciliter le travail du marketeur et le rapprocher des ventes, et \u00e0 l\u2019inverse, de rapprocher les commerciaux du marketing. Car cela va me permettre de mettre en place des campagnes omnicanales de mani\u00e8re native, o\u00f9 les signaux g\u00e9n\u00e9r\u00e9s avec les clients par le marketing, vont pouvoir \u00eatre remont\u00e9s, trait\u00e9s, scor\u00e9s, structur\u00e9s, analys\u00e9s et r\u00e9inject\u00e9s. Tout cela de fa\u00e7on respectueuse et conforme aux r\u00e9glementations en vigueur<\/a>.<\/p>\n

Les commerciaux vont ainsi pouvoir r\u00e9cup\u00e9rer des \u00ab insights \u00bb \u00e0 valeur ajout\u00e9e sur les clients \u00e0 rappeler en priorit\u00e9. Ainsi on am\u00e9liorera les cycles de vente, la qualit\u00e9 de la relation avec les prospects ou les clients gr\u00e2ce aux informations recueillies.<\/p>\n

C\u2019est donc toute la cha\u00eene de valeur depuis la campagne marketing jusqu\u2019au sales enablement qui est augment\u00e9e gr\u00e2ce \u00e0 l’IA.<\/p>\n

Sur la partie commerciale, l\u2019IA permet des analyses comportementales centr\u00e9es sur les clients afin de mieux pr\u00e9parer mes visites, de faire des r\u00e9sum\u00e9s de r\u00e9unions client et de permettre \u00e0 mon directeur commercial ou management de suivre les dossiers en cours.\u00a0Tout cela \u00e9tait absolument impossible il y a 3 ou 4 ans \u00e0 peine.<\/p>\n

En B2C aussi, l\u2019IA joue un r\u00f4le dans l\u2019hyper personnalisation.<\/p>\n

Pour paraphraser St\u00e9phane Amarsy, le marketeur de demain sera-t-il un algorithme<\/a> ?<\/h3>\n

Il y aura deux cat\u00e9gories de marketeurs du futur : le marketeur d\u00e9corateur et le marketeur architecte.<\/p><\/blockquote>\n

L\u2019architecte est celui qui aura compris l’ensemble des outils, des priorit\u00e9s de sa soci\u00e9t\u00e9. Ses \u00e9quipes seront internes, \u00e0 la crois\u00e9e avec le business, les fonctions support, toutes les fonctions en relation directe avec le client, mais aussi de plus en plus externes. Ce marketeur de demain architecturera des plans d’engagement permanent et d’interpr\u00e9tation de l’information. Il sera un interpr\u00e8te de la data, un optimisateur des contenus. Il sera le chef d\u2019orchestre de l’engagement<\/p>\n

Ce marketeur-l\u00e0 va devoir d\u00e9velopper sa vue \u00e0 360\u00b0 ou s\u2019hyper sp\u00e9cialiser sur un domaine donn\u00e9. On ne sera plus sur une production de livrables, il faudra \u00eatre capable de proposer des plans marketing de valeurs complets.<\/p>\n

Ce marketeur prendra de plus en plus de plaisir dans le marketing, dans la production de contenus, les tests, l\u2019AB testing, l’hyper personnalisation. En lien avec des plateformes structur\u00e9es et en agr\u00e9geant les donn\u00e9es First Party de qualit\u00e9. Ce sont ces donn\u00e9es qui rendent ce nouveau marketing possible.<\/p>\n

Et quel sera le commercial de demain ?<\/h3>\n

Ce qui est certain, c’est que l’art de la vente et le r\u00f4le du commercial va \u00e9voluer. Il change m\u00eame d\u00e8s \u00e0 pr\u00e9sent dans ce contexte d’une autonomisation totale des clients qui sont hyper inform\u00e9s, que ce soit au travers de LinkedIn ou avec toutes les informations qu\u2019ils re\u00e7oivent.<\/p>\n

Pour que le commercial puisse d\u00e9velopper ou maintenir son employabilit\u00e9, il est absolument n\u00e9cessaire de se d\u00e9velopper sur 2 dimensions.<\/p>\n