{"id":77644,"date":"2023-10-02T14:57:16","date_gmt":"2023-10-02T12:57:16","guid":{"rendered":"https:\/\/visionarymarketing.com\/?p=77644"},"modified":"2024-03-30T09:51:14","modified_gmt":"2024-03-30T08:51:14","slug":"intelligence-emotionnelle","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2023\/10\/02\/intelligence-emotionnelle\/","title":{"rendered":"D\u00e9velopper son intelligence \u00e9motionnelle pour mieux vendre"},"content":{"rendered":"<p style=\"font-weight: 400;\"><em>Pour vendre mieux, oubliez les recettes toutes faites et d\u00e9veloppez votre intelligence \u00e9motionnelle\u2009! <strong>Le livre de Laurent Alventosa, <\/strong><a href=\"https:\/\/www.amazon.fr\/Ma%C3%AEtrisez-lart-vente-psychologiques-lenn%C3%A9agramme\/dp\/9916415110\">Ma\u00eetriser l\u2019art de la vente<\/a> (JIKJI \u00e9ditions, 2022) offre des perspectives int\u00e9ressantes et utiles. Laurent est non seulement vendeur et formateur dans le domaine commercial, il est aussi expert en programmation neurolinguistique (PNL). Sa vision et ses explications permettent de mieux comprendre les m\u00e9canismes de la vente au travers de l\u2019intelligence \u00e9motionnelle. Elles seront utiles aux lecteurs soucieux de maximiser leur efficacit\u00e9 commerciale. <\/em><\/p>\n<h2>D\u00e9velopper son intelligence \u00e9motionnelle pour mieux vendre<\/h2>\n<figure id=\"attachment_77646\" aria-describedby=\"caption-attachment-77646\" style=\"width: 1344px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"wp-image-77646 size-full\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/intelligence-emotionnelle2.jpg\" alt=\"Intelligence \u00e9motionnelle\" width=\"1344\" height=\"896\" srcset=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/intelligence-emotionnelle2.jpg 1344w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/intelligence-emotionnelle2-450x300.jpg 450w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/intelligence-emotionnelle2-1024x683.jpg 1024w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/intelligence-emotionnelle2-768x512.jpg 768w\" sizes=\"auto, (max-width: 1344px) 100vw, 1344px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-77646\" class=\"wp-caption-text\">On ne vend bien qu&rsquo;avec le c\u0153ur, l&rsquo;essentiel est invisible pour les yeux \u2014 image r\u00e9alis\u00e9e avec Midjourney<\/figcaption><\/figure>\n<p style=\"font-weight: 400;\">On pourrait croire que la PNL, ou programmation neurolinguistique, c\u2019est programmer les hommes comme les machines, mais ce n\u2019est pas \u00e7a. Il s\u2019agit plut\u00f4t d\u2019un moyen de comprendre les syst\u00e8mes de fonctionnement et de cognition de l\u2019\u00eatre humain. C\u2019est-\u00e0-dire de savoir comment l\u2019\u00eatre humain se fait des repr\u00e9sentations, comment il range les connaissances, les savoirs et les ressentis dans sa m\u00e9moire et apprend \u00e0 d\u00e9tecter des facteurs qui pourraient \u00eatre limitants pour s\u2019en lib\u00e9rer et conduire le changement.<!--more--><\/p>\n<h3>Qu\u2019est-ce que l\u2019intelligence \u00e9motionnelle\u2009? Et pourquoi en a-t-on besoin dans la vente\u2009?<\/h3>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Il existe plusieurs types d\u2019intelligence. La plus connue est l\u2019intelligence logico-math\u00e9matique, que l\u2019on mesure avec le QI. Mais il existe d\u2019autres types d\u2019intelligence, comme l\u2019intelligence \u00e9motionnelle. L\u2019intelligence \u00e9motionnelle repose sur quatre piliers.<\/p>\n<ol>\n<li>Le premier pilier, c\u2019est sa capacit\u00e9 \u00e0 <strong>comprendre<\/strong> ses \u00e9motions<\/li>\n<li>Le deuxi\u00e8me pilier, c\u2019est sa capacit\u00e9 \u00e0 <strong>g\u00e9rer<\/strong> ses \u00e9motions<\/li>\n<li>Le troisi\u00e8me pilier, c\u2019est sa capacit\u00e9 \u00e0 <strong>comprendre les \u00e9motions des autres<\/strong><\/li>\n<li>Et enfin, le dernier pilier, c\u2019est sa capacit\u00e9 \u00e0 <strong>inspirer et influencer les autres<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Cette comp\u00e9tence \u00e9motionnelle est extr\u00eamement importante, car vendeur et prospects vivent des \u00e9motions lors d\u2019une transaction.<\/p>\n<ul>\n<li>Le prospect peut redouter l\u2019acte d\u2019achat\u2009;<\/li>\n<li>Et le vendeur peut craindre de ne pas vendre.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Le but va \u00eatre d\u2019agir sur ces \u00e9motions pour faire aboutir un acte de vente de mani\u00e8re bienveillante et empathique. Dans cet acte commercial, le vendeur se sentira mieux et le client aura plus envie d\u2019acheter et de vivre une meilleure exp\u00e9rience client.<\/p>\n<h3>Dans votre livre, vous parlez d\u2019enn\u00e9agramme, qu\u2019est-ce que c\u2019est\u2009?<\/h3>\n<figure id=\"attachment_77651\" aria-describedby=\"caption-attachment-77651\" style=\"width: 191px\" class=\"wp-caption alignright\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"wp-image-77651\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/screenshot-2023-10-02-at-092919-203x300.jpg\" alt=\"intelligence \u00e9motionnelle \" width=\"191\" height=\"283\" srcset=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/screenshot-2023-10-02-at-092919-203x300.jpg 203w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/screenshot-2023-10-02-at-092919-694x1024.jpg 694w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/screenshot-2023-10-02-at-092919.jpg 695w\" sizes=\"auto, (max-width: 191px) 100vw, 191px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-77651\" class=\"wp-caption-text\">Le livre de Laurent Alventoza, <a href=\"https:\/\/www.amazon.fr\/Ma\u00eetrisez-lart-vente-psychologiques-lenn\u00e9agramme\/dp\/9916415110\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">ma\u00eetrisez l&rsquo;art de la vente<\/a><\/figcaption><\/figure>\n<p style=\"font-weight: 400;\">L\u2019enn\u00e9agramme est une technique invent\u00e9e par les M\u00e9sopotamiens il y a pr\u00e8s de 3000\u00a0ans qui permet de mieux comprendre ses \u00e9motions et sa personnalit\u00e9.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Les M\u00e9sopotamiens avaient compris que, quelle que soit la culture, quel que soit l\u2019endroit d\u2019o\u00f9 vient l\u2019\u00eatre humain, il est des profils de personnalit\u00e9 qui reviennent r\u00e9guli\u00e8rement.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Repr\u00e9sentation de l\u2019enn\u00e9agramme \u00ab\u2009Con\u00e7u \u00e0 l\u2019origine pour \u00eatre un outil d\u2019auto-observation, l\u2019enn\u00e9agramme d\u00e9crit neuf grands types de personnalit\u00e9 et leurs interactions.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Chacun de ces types se d\u00e9finit par des habitudes affectives, un mode de pens\u00e9e et un rapport aux autres qui, conjugu\u00e9s, aboutissent \u00e0 un regard sp\u00e9cifique sur le monde.\u2009\u00bb \u2014 extrait de <strong>la force de l\u2019enn\u00e9agramme<\/strong> par <a href=\"https:\/\/cee-enneagramme.eu\/enneagramme\/\">Helen Palmer \u2013 Dunod<\/a><strong> \u00a0<\/strong><\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Les M\u00e9sopotamiens avaient class\u00e9 les \u00eatres humains en trois cat\u00e9gories\u00a0:<\/p>\n<ol>\n<li>Ceux \u00e0 dominance mentale\u2009;<\/li>\n<li>Ceux \u00e0 dominance corporelle\u2009;<\/li>\n<li>Les \u00eatres humains \u00e0 dominance \u00e9motionnelle.<\/li>\n<\/ol>\n<p style=\"font-weight: 400;\">L\u2019\u00e9motion mentale est celle de la peur. Contrairement \u00e0 ce qu\u2019on pourrait croire, l\u2019\u00e9motion de la peur n\u2019est pas du tout n\u00e9gative du point de vue des neurosciences.<\/p>\n<blockquote class=\"quote-light\">\n<p style=\"font-weight: 400;\">La peur, c\u2019est votre cerveau qui vous envoie un message et vous dit qu\u2019il est temps d\u2019agir<\/p>\n<\/blockquote>\n<p style=\"font-weight: 400;\">C\u2019est aussi un gros facteur de motivation.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Par exemple \u00ab\u2009J\u2019ai peur que ma situation empire et comme mon pouvoir d\u2019achat est en train de fondre, je d\u00e9cide de cr\u00e9er une entreprise\u2009\u00bb. La peur m\u2019oblige \u00e0 chercher des solutions.<\/p>\n<figure id=\"attachment_77645\" aria-describedby=\"caption-attachment-77645\" style=\"width: 1344px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"wp-image-77645 size-full\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/intelligence-emotionnelle3.jpg\" alt=\"intelligence \u00e9motionnelle\" width=\"1344\" height=\"896\" srcset=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/intelligence-emotionnelle3.jpg 1344w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/intelligence-emotionnelle3-450x300.jpg 450w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/intelligence-emotionnelle3-1024x683.jpg 1024w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/intelligence-emotionnelle3-768x512.jpg 768w\" sizes=\"auto, (max-width: 1344px) 100vw, 1344px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-77645\" class=\"wp-caption-text\">Au commencement \u00e9tait l&rsquo;\u00e9motion, pour le vendeur comme pour l&rsquo;acheteur \u2014 image r\u00e9alis\u00e9e avec MidJourney<\/figcaption><\/figure>\n<h3>Plus \u00e9tonnant encore, au-del\u00e0 de la peur, il y a aussi l\u2019\u00e9nergie de la tristesse<\/h3>\n<p style=\"font-weight: 400;\">L\u2019\u00e9nergie \u00e9motionnelle, l\u2019\u00e9nergie du c\u0153ur, c\u2019est aussi l\u2019\u00e9nergie de la tristesse.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Comme la peur, la tristesse est consid\u00e9r\u00e9e \u00e0 tort comme quelque chose de n\u00e9gatif. Pourtant, du point de vue de la neuroscience, elle est vue comme votre cerveau qui vous dit \u00ab\u2009Je comprends et j\u2019accepte le changement\u2009\u00bb.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Si l\u2019on perd un \u00eatre cher, c\u2019est naturel, on est triste, on pleure. Au contraire, si l\u2019on gagne au loto, on va pleurer de joie. On va \u00eatre capable de pleurer v\u00e9ritablement, de joie ou de peine, car notre cerveau va comprendre que notre vie va changer. Ce changement peut \u00eatre positif ou n\u00e9gatif.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">C\u2019est pour cela que la tristesse n\u2019est pas forc\u00e9ment une \u00e9motion n\u00e9gative. On peut la g\u00e9rer pour en faire quelque chose de positif, d\u2019aidant ou de limitant.<\/p>\n<h3>D\u2019o\u00f9 ce postulat de la PNL\u00a0: \u00ab\u2009il n\u2019y a pas d\u2019\u00e9chec, il n\u2019y a que du feed-back\u2009\u00bb<\/h3>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Cela invite \u00e0 aller voir les apprentissages que l\u2019on peut tirer d\u2019un \u00e9chec et non \u00e0 s\u2019arr\u00eater l\u00e0. C\u2019est une source de remotivation\u00a0: \u00ab\u2009J\u2019en fais une analyse, j\u2019en tire des points positifs et je prends des mesures correctives pour que cela n\u2019arrive plus\u2009\u00bb.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Il y a un autre postulat\u00a0: l\u2019\u00e9chec n\u2019est jamais d\u00e9finitif.<\/p>\n<blockquote class=\"quote-light\">\n<p style=\"font-weight: 400;\">Tant que l\u2019on continue d\u2019essayer, il n\u2019y a pas d\u2019\u00e9chec, juste un contre temps.<\/p>\n<\/blockquote>\n<h3>Malgr\u00e9 cela, beaucoup sont incapables de vivre une exp\u00e9rience positive. Pourquoi\u2009?<\/h3>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Nous avons parl\u00e9 des trois \u00e9motions dites n\u00e9gatives, \u00e0 savoir tristesse, peur et col\u00e8re. Il n\u2019existe qu\u2019une seule \u00e9motion dite positive, c\u2019est la joie. Sauf la joie est tout simplement notre \u00e9tat normal d\u2019\u00eatre humain.<\/p>\n<blockquote class=\"quote-light\">\n<p style=\"font-weight: 400;\">La joie est l\u2019\u00e9tat normal de l\u2019\u00eatre humain<\/p>\n<\/blockquote>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Mais comme cette \u00e9motion de joie est notre \u00e9tat normal, beaucoup de personnes ont du mal \u00e0 s\u2019en rendre compte. Pour beaucoup, la joie est quelque chose d\u2019expansif. Pour eux, \u00eatre joyeux implique forc\u00e9ment que l\u2019on saute au plafond. Mais ce n\u2019est pas n\u00e9cessairement le cas. Et quand on multiplie la joie par du temps et de la dur\u00e9e, cela cr\u00e9e du bonheur.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">En fait, pour \u00eatre heureux, il suffit de n\u2019\u00eatre ni triste ni en col\u00e8re<\/p>\n<h3>C\u2019est donc la recette pour les commerciaux\u00a0: afficher une forme certaine de s\u00e9r\u00e9nit\u00e9<\/h3>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Je forme des vendeurs depuis plus de dix ans et suis moi-m\u00eame commercial depuis plus de 25\u00a0ans. J\u2019ai observ\u00e9 que le facteur num\u00e9ro un de r\u00e9ussite chez un commercial, ce n\u2019est pas sa capacit\u00e9 technique. M\u00eame si cela peut, dans certains cas, \u00eatre indispensable.<\/p>\n<blockquote class=\"quote-light\">\n<p style=\"font-weight: 400;\">Le facteur de r\u00e9ussite num\u00e9ro un d\u2019un commercial est sa capacit\u00e9 \u00e0 g\u00e9rer les montagnes russes \u00e9motionnelles<\/p>\n<\/blockquote>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Prenez un excellent vendeur. S\u2019il \u00e9prouve des difficult\u00e9s personnelles, financi\u00e8res ou physiques, il ne sera plus un excellent vendeur.<\/p>\n<h3>Intelligence \u00e9mitionnelle : moral et humeur du vendeur<\/h3>\n<p style=\"font-weight: 400;\">C\u2019est exactement pour cela que la premi\u00e8re partie de mon ouvrage parle des \u00e9motions.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Car quand vous \u00eates capables de les g\u00e9rer, d\u2019\u00e9viter les ascenseurs \u00e9motionnels et qu\u2019en plus vous transf\u00e9rez des \u00e9motions aux autres, vous \u00eates bien meilleur vendeur.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Ceci est plus important que de parler de techniques de vente, de r\u00e9ponse aux objections, de trame et autres choses communes.<\/p>\n<h3>Vous parlez aussi de la technique d\u2019ancrage\u2026<\/h3>\n<blockquote class=\"quote-light\">\n<p style=\"font-weight: 400;\">Tous vos lecteurs, sans le savoir, ont d\u00e9j\u00e0 des ancrages.<\/p>\n<\/blockquote>\n<p style=\"font-weight: 400;\">C\u2019est le cas si vous avez une phobie, comme la phobie classique des araign\u00e9es, par exemple. Dans ce cas, quand une image d\u2019araign\u00e9e vous parvient, cela vous d\u00e9clenchera une \u00e9motion de peur ou de panique.<\/p>\n<figure id=\"attachment_77647\" aria-describedby=\"caption-attachment-77647\" style=\"width: 1024px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"wp-image-77647 size-large\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/intelligence-emotionnelle1-1024x683.jpg\" alt=\"\" width=\"1024\" height=\"683\" srcset=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/intelligence-emotionnelle1-1024x683.jpg 1024w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/intelligence-emotionnelle1-450x300.jpg 450w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/intelligence-emotionnelle1-768x512.jpg 768w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/intelligence-emotionnelle1.jpg 1344w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-77647\" class=\"wp-caption-text\">La peur, la tristesse et l&rsquo;\u00e9chec ne sont pas des valeurs n\u00e9gatives. Ce sont au contraire les moteurs de la vente. Cel peut para\u00eetre \u00e9trange mais c&rsquo;est tr\u00e8s pertinent \u2014 Image r\u00e9alis\u00e9e avec Midjourney<\/figcaption><\/figure>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Les sportifs aussi ont des ancrages. Quand Nadal ou Djokovic font rebondir la balle dix fois, remettent leur short et se touchent le nez avant de faire un service, ce sont des ancrages. Pourtant, ils sont parfaitement capables de faire un service sans faire rebondir la balle dix fois ni se toucher le nez ni le short.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Il existe une technique pour se cr\u00e9er des ancrages, c\u2019est-\u00e0-dire des gestes qui vont nous permettre d\u2019acc\u00e9der \u00e0 des \u00e9tats ressources. Un \u00e9tat ressource peut \u00eatre la joie, la s\u00e9r\u00e9nit\u00e9, la combativit\u00e9 ou le calme. Le but de cette technique, c\u2019est d\u2019allier un geste \u00e0 un \u00e9tat ressource.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">On va ainsi aller chercher un moment de sa vie o\u00f9 l\u2019on \u00e9tait parfaitement calme. Il suffira de faire le geste pour retrouver cet \u00e9tat.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">C\u2019est aussi quelque chose qui est tr\u00e8s utilis\u00e9 par les acteurs et les com\u00e9diens. Si vous \u00eates toujours demand\u00e9 comment les com\u00e9diennes font pour pleurer \u00e0 la demande, vous avez maintenant une partie de\u00a0la r\u00e9ponse.<\/p>\n<h3>En conclusion : au-del\u00e0 de l&rsquo;intelligence \u00e9motionnelle<\/h3>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Il y a encore bien des choses \u00e0 d\u00e9couvrir dans ce livre de Laurent Alventosa et vous en trouverez d\u00e9j\u00e0 quelques-unes dans le podcast qui est sensiblement plus long que sa transcription. Ses explications expliquent des ph\u00e9nom\u00e8nes que nous comprenons intuitivement, mais qui restent difficiles \u00e0 d\u00e9coder dans la PNL. Gr\u00e2ce \u00e0 son livre, je per\u00e7ois mieux maintenant pourquoi la <a href=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2011\/09\/methode-coue-un-guide-pour-sportifs-et-managers\/\">m\u00e9thode Cou\u00e9<\/a>, injustement moqu\u00e9e, est si efficace. Surtout, ce que j\u2019ai appr\u00e9ci\u00e9, c\u2019est que Laurent a su s\u2019extraire de ces petites recettes toutes faites de la vente, pourtant si communes. \u00c0 moins que vous fassiez de ces trucs et astuces des points d\u2019ancrage. La force, amis vendeurs, comme dans le film bien connu, est en vous.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.amazon.fr\/Ma\u00eetrisez-lart-vente-psychologiques-lenn\u00e9agramme\/dp\/9916415110\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-23414 size-full\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2017\/02\/tous-boutons.png\" alt=\"acheter le livre\" width=\"450\" height=\"75\" \/><\/a><\/p>\n<div itemscope itemtype=\"http:\/\/schema.org\/AudioObject\"><meta itemprop=\"name\" content=\"D\u00e9velopper son intelligence \u00e9motionnelle pour mieux vendre\" \/><meta itemprop=\"uploadDate\" content=\"2023-10-02T14:57:16+02:00\" \/><meta itemprop=\"encodingFormat\" content=\"audio\/mpeg\" \/><meta itemprop=\"duration\" content=\"PT21M20S\" \/><meta itemprop=\"description\" content=\"Pour vendre mieux, oubliez les recettes toutes faites et d\u00e9veloppez votre intelligence \u00e9motionnelle\u2009! Le livre de Laurent Alventosa, Ma\u00eetriser l\u2019art de la vente (JIKJI \u00e9ditions, 2022) offre des perspectives int\u00e9ressantes et utiles. 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