{"id":73245,"date":"2023-01-09T08:55:08","date_gmt":"2023-01-09T07:55:08","guid":{"rendered":"https:\/\/visionarymarketing.com\/?p=73245"},"modified":"2023-01-11T09:59:39","modified_gmt":"2023-01-11T08:59:39","slug":"levees-de-fonds","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2023\/01\/09\/levees-de-fonds\/","title":{"rendered":"Causes et cons\u00e9quences de la baisse des lev\u00e9es de fonds dans les startups B2B"},"content":{"rendered":"<p><i>Depuis quelques mois, nous observons une baisse des lev\u00e9es de fonds des <a href=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2020\/03\/start-ups-crise\/\">startups technologiques B2B<\/a>, et il s&rsquo;agit d&rsquo;un net retournement de tendance. Cette inflexion de la courbe intervient apr\u00e8s l&rsquo;extraordinaire ann\u00e9e 2021 qui avait battu tous les records. Franck Lacombe analyse ici pour\u00a0Visionary Marketing le tassement du volume des lev\u00e9es de fonds depuis cet \u00e9t\u00e9 et ses cons\u00e9quences.\u00a0<\/i><\/p>\n<h2>Causes et cons\u00e9quences de la baisse des lev\u00e9es de fonds dans les startups B2B<\/h2>\n<figure id=\"attachment_73247\" aria-describedby=\"caption-attachment-73247\" style=\"width: 520px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-73247\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/artboard-1.png\" alt=\"Baisse des lev\u00e9es de fonds\" width=\"520\" height=\"320\" srcset=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/artboard-1.png 520w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/artboard-1-488x300.png 488w\" sizes=\"(max-width: 520px) 100vw, 520px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-73247\" class=\"wp-caption-text\">Franck Lacombe d&rsquo;Evolena analyse la baisse spectaculaire des lev\u00e9es de fonds par les start-ups depuis l&rsquo;\u00e9t\u00e9 2022 \u2014 cette image est une vaine tentative de demande \u00e0 Dall-E de faire tomber une licorne d&rsquo;une fus\u00e9e et de lui faire manger la poussi\u00e8re.<\/figcaption><\/figure>\n<p><i>Le premier sch\u00e9ma ci-dessous montre l\u2019\u00e9volution les lev\u00e9es de fonds de ces derni\u00e8res ann\u00e9es aux Etats-Unis. <\/i><\/p>\n<figure id=\"attachment_73271\" aria-describedby=\"caption-attachment-73271\" style=\"width: 1024px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-73271 size-large\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/screenshot-2023-01-08-at-225811-1024x485.jpg\" alt=\"lev\u00e9es de fonds\" width=\"1024\" height=\"485\" srcset=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/screenshot-2023-01-08-at-225811-1024x485.jpg 1024w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/screenshot-2023-01-08-at-225811-500x237.jpg 500w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/screenshot-2023-01-08-at-225811-768x363.jpg 768w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/screenshot-2023-01-08-at-225811-1536x727.jpg 1536w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/screenshot-2023-01-08-at-225811-2048x969.jpg 2048w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-73271\" class=\"wp-caption-text\">Financement mois par mois aux USA jusqu&rsquo;\u00e0 ao\u00fbt 2022 \u2014\u00a0Source <a href=\"https:\/\/news.crunchbase.com\/venture\/monthly-vc-funding-recap-august-2022\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">crunchbase<\/a><\/figcaption><\/figure>\n<p><!--more--><\/p>\n<p>Certes, ces chiffres auraient encore satisfait tout le monde en 2020. Mais n&rsquo;oublions pas que 2020 repr\u00e9sentait une tr\u00e8s mauvaise ann\u00e9e par rapport \u00e0 2019. 2020, c\u2019est l&rsquo;ann\u00e9e des confinements aux \u00c9tats-Unis et en Europe, et \u00e0 peu pr\u00e8s partout ailleurs, d&rsquo;un mois \u00e0 l&rsquo;autre.<\/p>\n<figure id=\"attachment_73257\" aria-describedby=\"caption-attachment-73257\" style=\"width: 900px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-73257 size-full\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/baisse-des-levees-de-fonds-69941758-48841435.jpg\" alt=\"baisse des levees de fonds 69941758-48841435.jpg\" width=\"900\" height=\"489\" srcset=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/baisse-des-levees-de-fonds-69941758-48841435.jpg 900w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/baisse-des-levees-de-fonds-69941758-48841435-500x272.jpg 500w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/baisse-des-levees-de-fonds-69941758-48841435-768x417.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 900px) 100vw, 900px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-73257\" class=\"wp-caption-text\">Baisse des levees de fonds : r\u00e9cap de 2022 par <a href=\"https:\/\/www.planet-fintech.com\/Levees-de-fonds-en-2022-retour-a-la-rationalite-apres-deux-annees-d-euphorie_a3930.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Planet-Fintech.com 05\/01\/23.<\/a> Le site sp\u00e9cialis\u00e9 nuance cette baisse et d\u00e9clare que 2022 a \u00e9t\u00e9 une ann\u00e9e exceptionnelle. Pourtant, des sites avant-coureurs de difficult\u00e9s se font tr\u00e8s largement entendre sur le terrain<\/figcaption><\/figure>\n<p>Ensuite, voici les chiffres en France. Ce qui est int\u00e9ressant ce sont les variations par typologie. Tout d\u2019abord l&rsquo;amor\u00e7age, puis les s\u00e9ries A, B et C\u2026 etc.<\/p>\n<p>On observe une tr\u00e8s nette baisse. Certes, par rapport \u00e0 2021 en amor\u00e7age, cela cro\u00eet encore. Mais encore une fois, il faut se m\u00e9fier des photographies instantan\u00e9es.<\/p>\n<figure id=\"attachment_73270\" aria-describedby=\"caption-attachment-73270\" style=\"width: 1024px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-73270 size-large\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/screenshot-2023-01-08-at-225819-1024x738.jpg\" alt=\"Lev\u00e9es de fonds\" width=\"1024\" height=\"738\" srcset=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/screenshot-2023-01-08-at-225819-1024x738.jpg 1024w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/screenshot-2023-01-08-at-225819-416x300.jpg 416w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/screenshot-2023-01-08-at-225819-768x553.jpg 768w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/screenshot-2023-01-08-at-225819-1536x1107.jpg 1536w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/screenshot-2023-01-08-at-225819.jpg 1920w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-73270\" class=\"wp-caption-text\">Source\u00a0<a href=\"https:\/\/www.cbinsights.com\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">CBinsights<\/a><\/figcaption><\/figure>\n<ul>\n<li>13\u00a0% ou + 29\u00a0% ne traduisent qu&rsquo;une croissance faible quand l&rsquo;ann\u00e9e derni\u00e8re, celle-ci \u00e9tait \u00e0 trois chiffres. Il s&rsquo;agit donc bien \u00e0 nouveau un tassement et tous les autres chiffres en rouge le montrent bien.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Pourquoi une baisse des lev\u00e9es de fonds en 2022-2023 ?<\/h3>\n<p>Ce qui se passe, tout d&rsquo;abord, c\u2019est que les fonds ont eux-m\u00eames de plus en plus de mal \u00e0 lever de l&rsquo;argent. Et deuxi\u00e8mement, on va leur demander une rentabilit\u00e9 bien plus \u00e9lev\u00e9e. On peut donc s\u2019attendre \u00e0 une s\u00e9lectivit\u00e9 de plus en plus importante sur les investissements.<\/p>\n<h4>Quelle en est la cause ?<\/h4>\n<p>On a mis un peu de temps \u00e0 se rendre compte de la r\u00e9alit\u00e9 de l\u2019inflation. Au d\u00e9but de l&rsquo;ann\u00e9e 2022, on pensait que le retour de l&rsquo;inflation \u00e9tait uniquement d\u00fb \u00e0 la hausse des mati\u00e8res premi\u00e8res agricoles et \u00e9nerg\u00e9tiques.<\/p>\n<p>Or, c\u2019est une vision trop \u00e9troite de la situation.\u00a0Elle ne tient pas compte de l\u2019effet d&rsquo;encha\u00eenement des \u00e9conomies.<\/p>\n<figure id=\"attachment_73251\" aria-describedby=\"caption-attachment-73251\" style=\"width: 799px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-73251\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/52501545241-2c51127713-c.jpg\" alt=\"Baisse des lev\u00e9es de fonds\" width=\"799\" height=\"533\" srcset=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/52501545241-2c51127713-c.jpg 799w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/52501545241-2c51127713-c-450x300.jpg 450w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/52501545241-2c51127713-c-768x512.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 799px) 100vw, 799px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-73251\" class=\"wp-caption-text\">Franck Lacombe analyse la baisse des lev\u00e9es de fonds de 2022-2023 pour Visionary Marketing \u2014 photo <a href=\"https:\/\/antimuseum.com\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">antimuseum.com<\/a><\/figcaption><\/figure>\n<h3>La boucle prix-salaires<\/h3>\n<p>Par ailleurs, la boucle prix-salaires n&rsquo;est pas encore totalement enclench\u00e9e, quoique cela commence dans certains secteurs.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span> Bref, aujourd&rsquo;hui, plus personne de s\u00e9rieux ne nous dit que l&rsquo;on va retomber \u00e0 des taux d&rsquo;inflation de 1 \u00e0 2\u00a0% comme on les a connus ces 20 derni\u00e8res ann\u00e9es.<\/p>\n<figure id=\"attachment_73262\" aria-describedby=\"caption-attachment-73262\" style=\"width: 1024px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-73262 size-full\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/dalle-2023-01-08-225109-a-unicorn-crashing-in-a-rocket-falling-from-space.jpg\" alt=\"Lev\u00e9es de fonds\" width=\"1024\" height=\"1024\" srcset=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/dalle-2023-01-08-225109-a-unicorn-crashing-in-a-rocket-falling-from-space.jpg 1024w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/dalle-2023-01-08-225109-a-unicorn-crashing-in-a-rocket-falling-from-space-300x300.jpg 300w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/dalle-2023-01-08-225109-a-unicorn-crashing-in-a-rocket-falling-from-space-150x150.jpg 150w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/dalle-2023-01-08-225109-a-unicorn-crashing-in-a-rocket-falling-from-space-768x768.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-73262\" class=\"wp-caption-text\">Dall-E a d\u00e9cid\u00e9ment bien du mal \u00e0 transcrire des concepts abstraits. Voici une autre vue de la licorne qui s&rsquo;\u00e9crase au sol. Beaucoup moins compr\u00e9hensible celle-l\u00e0<\/figcaption><\/figure>\n<p>Nous sommes entr\u00e9s \u00e0 nouveau dans une p\u00e9riode durable d&rsquo;inflation \u00e9lev\u00e9e. On parle au Royaume-Uni d&rsquo;une inflation \u00e0 deux chiffres, en Allemagne d\u2019une hausse des prix de 9\u00a0%.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span> Certes, chez nous, celle-ci est relativement contingent\u00e9e par les mesures prises par le gouvernement. Mais est-ce durable ?<\/p>\n<p>Les banques centrales ont d\u00fb \u00e9galement r\u00e9agir. Puisque c&rsquo;est leur vocation, et dans leurs statuts de contrecarrer l&rsquo;inflation, elles l\u2019ont donc fait. D&rsquo;abord la Fed puis la BCE ont d\u00e9cr\u00e9t\u00e9 une hausse des taux directeurs.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span> La conclusion de cela est que la p\u00e9riode de l&rsquo;argent gratuit est r\u00e9volue.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<h3>Une situation compliqu\u00e9e pour les fonds<\/h3>\n<p>Quelles sont les cons\u00e9quences de cela ?<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span> Tout d\u2019abord que la collecte devient plus compliqu\u00e9e pour les fonds. Et puis le fameux TRI va devoir \u00eatre beaucoup plus \u00e9lev\u00e9. Le taux de retour sur investissement que ces fonds, peu ou prou, garantissent \u00e0 leurs investisseurs, m\u00eame si ce n&rsquo;est pas une garantie r\u00e9elle, mais une promesse qui leur est faite.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<figure id=\"attachment_73278\" aria-describedby=\"caption-attachment-73278\" style=\"width: 792px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-73278\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/screenshot-2023-01-09-at-082617.png\" alt=\"Lev\u00e9es de Fonds\" width=\"792\" height=\"314\" srcset=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/screenshot-2023-01-09-at-082617.png 792w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/screenshot-2023-01-09-at-082617-500x198.png 500w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/screenshot-2023-01-09-at-082617-768x304.png 768w\" sizes=\"(max-width: 792px) 100vw, 792px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-73278\" class=\"wp-caption-text\">Le calcul du TRI selon le <a href=\"https:\/\/www.compta-online.com\/le-taux-de-rentabilite-interne-un-critere-performant-pour-verifier-la-pertinence-un-investissement-ao3118\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">site compta-online.com<\/a><\/figcaption><\/figure>\n<h3>Changement de r\u00e8gles<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/h3>\n<p>La logique d&rsquo;hier \u00e9tait la suivante : \u00ab\u00a0J&rsquo;investis et je place le plus vite possible tout l&rsquo;argent que j&rsquo;ai collect\u00e9 et je sais que je vais avoir un petit tiers de d\u00e9fauts tr\u00e8s rapides, un gros 60\u00a0% de bo\u00eetes qui vont vivoter et 4 \u00e0 5\u00a0% qui vont exploser, qui vont amener \u00e0 elles seules la rentabilit\u00e9 globale\u00a0\u00bb.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<figure id=\"attachment_73267\" aria-describedby=\"caption-attachment-73267\" style=\"width: 1024px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-73267 size-full\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/dalle-2023-01-08-224942-a-poor-broke-dying-unicorn-begging-for-money.jpg\" alt=\"\" width=\"1024\" height=\"1024\" srcset=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/dalle-2023-01-08-224942-a-poor-broke-dying-unicorn-begging-for-money.jpg 1024w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/dalle-2023-01-08-224942-a-poor-broke-dying-unicorn-begging-for-money-300x300.jpg 300w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/dalle-2023-01-08-224942-a-poor-broke-dying-unicorn-begging-for-money-150x150.jpg 150w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/dalle-2023-01-08-224942-a-poor-broke-dying-unicorn-begging-for-money-768x768.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-73267\" class=\"wp-caption-text\">Une licorne qui implore un investisseur pour de l&rsquo;argent pendant une lev\u00e9e de fonds. Dall-E a \u00e0 peu pr\u00e8s r\u00e9ussi \u00e0 traduire le concept mais la licorne a vraiment une dr\u00f4le de t\u00eate.<\/figcaption><\/figure>\n<p>Mais cette \u00e9quation ne tient plus.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p>D\u00e9sormais, il va falloir au contraire que le taux de d\u00e9faillance dans lequel les fonds investissent soit beaucoup plus faible et que le taux des entreprises qui stagnent soit lui aussi en r\u00e9gression.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p>Il est indispensable que davantage de start-ups performent nettement et que les investisseurs, les g\u00e9rants de fonds, soient beaucoup plus s\u00e9lectifs dans les dossiers dans lesquels ils vont investir.<\/p>\n<p>Et s\u00e9lectivit\u00e9 implique rationalisation.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span> Aucune surprise : il va \u00eatre de plus en plus difficile de lever des fonds !<\/p>\n<h3>L\u2019exception \u00e0 la r\u00e8gle<\/h3>\n<p>Alors attention, je mets un b\u00e9mol.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span> Mettons \u00e0 part quelques types de start-ups.<\/p>\n<p>Celles qui ont d\u00e9j\u00e0 boucl\u00e9 des lev\u00e9es, dont les fondamentaux sont sains et qui commencent \u00e0 montrer un \u00e9quilibre dans leur compte d&rsquo;exploitation. Ou celles qui n&rsquo;ont besoin d&rsquo;argent que pour continuer \u00e0 investir, par exemple pour ouvrir une nouvelle r\u00e9gion.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p>Celles-l\u00e0 continueront \u00e0 lever parce qu&rsquo;elles sont rentables.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p>En revanche, les mod\u00e8les du type \u00ab on perd de l\u2019argent, mais on fera une deuxi\u00e8me puis une troisi\u00e8me lev\u00e9e avant d\u2019entrevoir le point d\u2019\u00e9quilibre \u00bb vont avoir plus de mal.<\/p>\n<h3>Changer les habitudes des lev\u00e9es de fonds<\/h3>\n<figure id=\"attachment_73266\" aria-describedby=\"caption-attachment-73266\" style=\"width: 1024px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-73266 size-large\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/dalle-2023-01-08-225011-a-unicorn-crashing-in-a-rocket-falling-from-space-150x150.jpg\" alt=\"\" width=\"1024\" height=\"1024\" srcset=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/dalle-2023-01-08-225011-a-unicorn-crashing-in-a-rocket-falling-from-space-150x150.jpg 150w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/dalle-2023-01-08-225011-a-unicorn-crashing-in-a-rocket-falling-from-space-300x300.jpg 300w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/dalle-2023-01-08-225011-a-unicorn-crashing-in-a-rocket-falling-from-space-768x768.jpg 768w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/dalle-2023-01-08-225011-a-unicorn-crashing-in-a-rocket-falling-from-space.jpg 1024w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-73266\" class=\"wp-caption-text\">De plus en plus \u00e9trange !<\/figcaption><\/figure>\n<p>Pr\u00e8s de deux tiers des start-ups ont pass\u00e9 plus de temps \u00e0 pr\u00e9parer et r\u00e9aliser des lev\u00e9es qu&rsquo;\u00e0 s&rsquo;occuper de d\u00e9velopper leur entreprise.\u00a0Il y a de bonnes et de mauvaises raisons \u00e0 cela.<\/p>\n<h4>D&rsquo;abord les bonnes raisons pour lever des fonds<\/h4>\n<p>Il y a ind\u00e9niablement certains mod\u00e8les de business qui r\u00e9clament une haute intensit\u00e9 capitalistique. Prenons l&rsquo;exemple que tout le monde va comprendre de la medtech. Quand il s&rsquo;agit de d\u00e9velopper de nouveaux produits, de nouvelles mol\u00e9cules, et de les mettre sur le march\u00e9, entre le temps de Recherche &amp; D\u00e9veloppement et celui des tests pour que les autorit\u00e9s sanitaires des diff\u00e9rents pays autorisent la mise sur le march\u00e9, aucun chiffre d\u2019affaires ne se fait.<\/p>\n<p>Pendant tout ce temps, ce sont des co\u00fbts sans contrepartie de recettes, donc aucun point mort n\u2019est possible \u00e0 br\u00e8ve \u00e9ch\u00e9ance.<\/p>\n<p>Il y a aussi les business qui n&rsquo;ont que tr\u00e8s peu de valeur ajout\u00e9e diff\u00e9renciante. Dit autrement, les concurrents peuvent les copier tr\u00e8s vite. Pour cela, il faut prendre des parts de march\u00e9 tr\u00e8s rapidement.<\/p>\n<p>Et dans ce cas, ce n&rsquo;est plus de la R&amp;D qu&rsquo;il faut financer par la lev\u00e9e. C&rsquo;est du commerce et du marketing parce qu&rsquo;il faut capter rapidement des clients.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<h5>Le cas particulier du SaaS<\/h5>\n<p>Troisi\u00e8me cas de figure, le SaaS pour lequel ce n\u2019est pas forc\u00e9ment une bonne raison de lever. Pourquoi cela ?<\/p>\n<p>Parce que le mod\u00e8le m\u00eame du SaaS fait que si l\u2019on met \u00e0 disposition d&rsquo;un client un logiciel, il le paiera sur trois ans. Mais aujourd&rsquo;hui, tous les organismes bancaires de financement, filiales de banques ou autres permettent aux \u00e9diteurs de se faire financer cash l&rsquo;\u00e9quivalent des trois ans, auquel cas c&rsquo;est la banque qui per\u00e7oit les loyers. Donc il n\u2019est pas si certain que le mod\u00e8le du SaaS n\u00e9cessite des lev\u00e9es de fonds successives.<\/p>\n<h4>Les mauvaises raisons des lev\u00e9es de fonds<\/h4>\n<p>Passons aux mauvaises raisons. Ces mauvaises raisons, h\u00e9las ! On les conna\u00eet.<\/p>\n<p>La premi\u00e8re, c&rsquo;est que c&rsquo;\u00e9tait facile. Il n&rsquo;y a pas de motif valable pour s&rsquo;arr\u00eater quand on obtient si facilement une s\u00e9rie A. Je me rappelle avoir rencontr\u00e9 des dirigeants \u00e0 qui je demandais : \u00ab C&rsquo;est pour quand le point mort ? \u00bb Ils me r\u00e9pondaient : \u00ab Je dois lever, de toute fa\u00e7on, j&rsquo;ai une s\u00e9rie B en pr\u00e9paration \u00bb. Voil\u00e0 ce que j&rsquo;appelle vraiment une mauvaise raison.<\/p>\n<p>Il y a ensuite l&rsquo;absence de visibilit\u00e9 sur le point mort, car quand on change tout ou partie de son mod\u00e8le, tous les jours de la semaine ou en sortant de la douche parce qu\u2019on a eu l\u2019id\u00e9e de g\u00e9nie, \u00e9videmment la notion m\u00eame de point mort est quasiment impossible \u00e0 mod\u00e9liser. Donc comme je ne sais pas \u00e0 quel moment je serai rentable, je continue \u00e0 lever\u2026<\/p>\n<figure id=\"attachment_73264\" aria-describedby=\"caption-attachment-73264\" style=\"width: 1024px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-73264 size-large\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/dalle-2023-01-08-225038-150x150.jpg\" alt=\"licorne\" width=\"1024\" height=\"1024\" srcset=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/dalle-2023-01-08-225038-150x150.jpg 150w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/dalle-2023-01-08-225038-300x300.jpg 300w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/dalle-2023-01-08-225038-768x768.jpg 768w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/dalle-2023-01-08-225038.jpg 1024w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-73264\" class=\"wp-caption-text\">D\u00e9cid\u00e9ment, notre sujet a v\u00e9ritablement inspir\u00e9 l&rsquo;intelligence artificielle (d\u00e9)g\u00e9n\u00e9rative.<\/figcaption><\/figure>\n<p>Et puis, il y a malheureusement les entreprises \u00e0 mission ou engag\u00e9es. Je dis malheureusement, car ces concepts-l\u00e0 me plaisaient bien.<\/p>\n<p>H\u00e9las ! Ce que j&rsquo;ai constat\u00e9, c&rsquo;est que pour ces entreprises gagner de l&rsquo;argent est une sale affaire. Ce que j\u2019entends ce sont des phrases du style : \u00ab\u00a0De toute fa\u00e7on, il y a des fonds sp\u00e9cialis\u00e9s qui vont nous financer\u00a0\u00bb.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span> Tout est dans l&rsquo;affirmation.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p>Cela m&rsquo;a beaucoup d\u00e9\u00e7u, car je pensais qu&rsquo;on pouvait \u00eatre une entreprise \u00e0 mission et rester ind\u00e9pendant.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<h3>En conclusion, la rentabilit\u00e9 est une obligation<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/h3>\n<p>En cons\u00e9quence, pas d&rsquo;autres choix que de devenir rentable !<\/p>\n<p>\u00catre rentable, finalement, ce n&rsquo;est pas si facile, mais il va bien falloir le faire. Il va bien falloir y arriver, et m\u00eame y arriver le plus vite possible.<\/p>\n<p>Ce qu&rsquo;on a constat\u00e9, avec mon \u00e9quipe, en travaillant avec des start-ups, une bonne centaine depuis huit ans, c&rsquo;est qu&rsquo;il y a plusieurs causes de non-atteinte de la rentabilit\u00e9.<\/p>\n<p>Les causes de la non-atteinte de la rentabilit\u00e9<\/p>\n<h4>1- <b>La premi\u00e8re des causes, c&rsquo;est le chiffre d\u2019affaires qui n\u2019est pas assez cons\u00e9quent, ou les co\u00fbts commerciaux sont trop \u00e9lev\u00e9s<\/b>. Le plus souvent, les deux crit\u00e8res sont li\u00e9s. Pourquoi ?<\/h4>\n<ul>\n<li>Premi\u00e8re raison : on a multipli\u00e9 les cibles ou celles-ci sont mal d\u00e9finies. Donc on court plusieurs li\u00e8vres \u00e0 la fois. Et bien s\u00fbr, quand on court plusieurs li\u00e8vres \u00e0 la fois, on s\u2019\u00e9gare<\/li>\n<li>Deuxi\u00e8me raison : notre parcours client ou notre offre sont mal d\u00e9finis ou changent toutes les cinq minutes.<\/li>\n<li>Ensuite, l&rsquo;\u00e9quipe commerciale n&rsquo;est pas en phase avec la cible. \u00c7a, c&rsquo;est ce que je constate le plus souvent. Pour des raisons quasi dogmatiques, on va partir du principe qu\u2019il faut embaucher des jeunes parce qu&rsquo;on vend de la techno. C\u2019est normal, entend-on, \u00ab\u00a0il n\u2019y a que les jeunes qui comprennent la techno\u00a0!\u00bb. Alors, comment faire pour aller vendre \u00e0 des d\u00e9cideurs de 55 ans ? Erreur inverse, on va embaucher un s\u00e9nior qui vient de chez IBM, Oracle, SAP ou \u00e9quivalent. On l\u2019enverra vendre \u00e0 des geeks responsables de l&rsquo;innovation. Et cela ne marche pas non plus. C\u2019est souvent ce que je constate, h\u00e9las. Quelle est la solution ? Les soft-skills ? Je ne le crois pas. <b>Je constate avant tout un manque de rythme dans le management commercial<\/b>. Dire que l\u2019on challenge les commerciaux et que l\u2019on surveille le pipe quand on a le temps, ce n\u2019est pas manager. Ces actions doivent \u00eatre r\u00e9alis\u00e9es \u00e0 un rythme extr\u00eamement r\u00e9gulier.<\/li>\n<\/ul>\n<h4><b>2 &#8211; La deuxi\u00e8me cause : un \u00ab\u00a0delivery\u00a0\u00bb peu performant. Quelles en sont les causes ?<\/b><\/h4>\n<ul>\n<li>(Dans le domaine du service) des missions mal d\u00e9finies ou mal estim\u00e9es, le taux d&rsquo;activit\u00e9 des \u00e9quipes \u00ab\u00a0delivery\u00a0\u00bb peu ou pas manag\u00e9. Dans les m\u00e9tiers de service, le taux d&rsquo;activit\u00e9 c\u2019est comme le lait sur le feu, qu&rsquo;il faut surveiller en permanence.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/li>\n<li>Deuxi\u00e8me cause : on observe depuis deux ans un turnover pendant la phase de croissance parce qu&rsquo;il ne suffit pas de mettre un baby-foot pour rendre les gens heureux dans leur vie professionnelle.<\/li>\n<li>Troisi\u00e8me cause : des choix de produits qui ne sont pas r\u00e9alis\u00e9s. Prenons une id\u00e9e qui continue de faire r\u00eaver les responsables R&amp;D, chez un \u00e9diteur de logiciels par exemple. On continue alors \u00e0 d\u00e9penser de l&rsquo;argent en R&amp;D, mais sur des choses que les clients ne demandent pas. Juste parce que le patron de la R&amp;D a dit : \u00ab Tiens ! Et si on faisait \u00e7a ? \u00bb<\/li>\n<li>Quatri\u00e8me et derni\u00e8re cause : le pilotage dans le r\u00e9troviseur, c&rsquo;est \u00e0 dire piloter sur des donn\u00e9es comptables. Or, les donn\u00e9es comptables n\u2019aident en aucun cas ni le management ni le pilotage. Les comptables nous font constater d&rsquo;abord du pass\u00e9. Typiquement, un chiffre d&rsquo;affaires et un r\u00e9sultat ne sont pas des variables qu&rsquo;on peut surveiller, ce sont des r\u00e9sultantes. Ce qu&rsquo;il nous faut surveiller par contre, c\u2019est ce qui nous permet de construire le chiffre d&rsquo;affaires et la profitabilit\u00e9. Pour cela, il faut d\u2019autres indicateurs.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Oubliez les lev\u00e9es de fonds : pour \u00eatre libre, il faut \u00eatre rentable !<\/h3>\n<p>Je trouve qu&rsquo;il y a un certain paradoxe \u00e0 ce que les start-uppers l\u00e8vent ou ne soient pr\u00e9occup\u00e9s que par la lev\u00e9e de fonds sans se rendre compte que chaque fois qu&rsquo;ils y arrivent, ils sont un peu moins ind\u00e9pendants, un peu moins libres.<\/p>\n<p>J&rsquo;avais effectu\u00e9 quelques recherches pour \u00e9crire mon dernier ouvrage, paru au d\u00e9but de cette ann\u00e9e 2022, sur le th\u00e8me : \u00ab Quelles sont les motivations des entrepreneurs \u00e0 entreprendre ? \u00bb. Parmi les r\u00e9ponses qui sortent en premier, il y a l&rsquo;ind\u00e9pendance et la libert\u00e9. Or, \u00eatre rentable, c&rsquo;est \u00eatre ind\u00e9pendant, \u00eatre libre. C&rsquo;est ne d\u00e9pendre ni des banques, ni des investisseurs, ni des fonds. Bref, d\u2019aucun des financiers.<\/p>\n<h3>Que faut-il faire pour \u00eatre rentable, donc libre ?<\/h3>\n<p>Trois vecteurs sont \u00e0 activer, et plus pr\u00e9cis\u00e9ment trois vecteurs plus un.<\/p>\n<p>Les trois vecteurs principaux sont <b>la strat\u00e9gie, le management et le pilotage<\/b>. \u00c0 cela il faut ajouter le <strong>rythme<\/strong>, certainement un des ingr\u00e9dients que l\u2019on oublie le plus souvent.<\/p>\n<h4>La strat\u00e9gie, qu&rsquo;est-ce que c&rsquo;est ?<\/h4>\n<p>Une <b>strat\u00e9gie, c\u2019est d\u00e9cider ce qu&rsquo;on ne fera pas, ou en tout cas pas tout de suite<\/b>. En premier lieu, d\u00e9finir sa cible. Nous pouvons avoir une, deux ou trois cibles.<\/p>\n<p>Une cible, c&rsquo;est un segment de march\u00e9, et pour chacun de ces segments, une offre claire ou un produit clair, une valeur ajout\u00e9e parfaitement d\u00e9finie et adapt\u00e9e. Pour cela il faut r\u00e9soudre un probl\u00e8me client. <b>Sans probl\u00e8me client \u00e0 r\u00e9soudre, il n&rsquo;y a pas de valeur<\/b>.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<h4>Le management<\/h4>\n<p>Le management : puis viennent la politique tarifaire et un GO TO MARKET. Or, ce que je constate avec mon \u00e9quipe depuis huit ans, \u00e0 chaque fois qu&rsquo;on rencontre des patrons de PME, c&rsquo;est que ces choix ne sont pas ou peu faits, ou le plus souvent ils ne sont que partiellement faits.<\/p>\n<p>Ensuite, ce qu&rsquo;on voit souvent, ce sont des entreprises qui changent tout le temps de strat\u00e9gie. On ne doit l&rsquo;ajuster qu&rsquo;une fois par an.<\/p>\n<p>Enfin, il est essentiel, de s\u00e9parer clairement le fonctionnement et les investissements.\u00a0La marge brute qui va \u00eatre d\u00e9gag\u00e9e par les activit\u00e9s et qui doit couvrir a minima les frais fixes.<\/p>\n<p>Les investissements, eux, doivent \u00eatre pilot\u00e9s comme des projets. C&rsquo;est-\u00e0-dire ? Un projet, c\u2019est une liste de t\u00e2ches, un planning, des ressources, des jalons, un budget.<\/p>\n<p>Et si la tr\u00e9sorerie ne permet plus de le financer, si on ne l\u00e8ve pas ou si au-dessus, le fonctionnement ne d\u00e9gage pas assez d&rsquo;argent, ces investissements sont mis en sommeil, sont d\u00e9cal\u00e9s dans le temps.<\/p>\n<h4>Le pilotage<\/h4>\n<p>Enfin, derni\u00e8re chose, le pilotage. Piloter c&rsquo;est surveiller les indicateurs qui fabriquent le chiffre d\u2019affaires et le profit et non pas suivre le seul profit. \u00c7a, tout le monde sait le faire, le comptable aussi. Mais celui-ci vous communique votre r\u00e9sultat, trois mois apr\u00e8s la fin de la cl\u00f4ture de l&rsquo;exercice. Et cela vous fait une belle jambe.<\/p>\n<h5>L&rsquo;\u00e9volution du pipe<\/h5>\n<p>Donc, toutes choses \u00e9gales par ailleurs, la premi\u00e8re chose \u00e0 mesurer, c&rsquo;est l&rsquo;\u00e9volution du pipe commercial et du pr\u00e9visionnel de signature. C\u2019est ce qui nous donnera une id\u00e9e des prises de commandes en fonction de la dur\u00e9e du cycle de vente.<\/p>\n<p>En r\u00e9sum\u00e9, il faut qu&rsquo;on ait un pipe, il faut qu&rsquo;on ait un pr\u00e9visionnel. Il faut qu&rsquo;on ait un cycle de vente qui soit mod\u00e9lis\u00e9. Si on n&rsquo;a pas tout \u00e7a, on ne pilote rien.<\/p>\n<p>Ensuite, si on a une activit\u00e9 de services, le taux d&rsquo;activit\u00e9, le TJM et la masse salariale sont les trois indicateurs forts.<\/p>\n<p>C&rsquo;est cela l&rsquo;essentiel et rien d&rsquo;autre.<\/p>\n<p>Si l\u2019on fait de l&rsquo;\u00e9dition de logiciels, je n&rsquo;ai pris que le SaaS volontairement parce que je ne vois pas grand monde se lancer aujourd&rsquo;hui sur un autre mod\u00e8le. On va bien s\u00fbr suivre le <a href=\"https:\/\/www.wallstreetprep.com\/knowledge\/monthly-recurring-revenue-mrr\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">MRR<\/a>, les co\u00fbts d&rsquo;h\u00e9bergement et de monitoring des infrastructures d\u2019h\u00e9bergement, les services support et les projets clients.<\/p>\n<p>Le plus souvent, on n&rsquo;est pas en plug-and-play et la vente de logiciels n&rsquo;est pas la fin de l\u2019histoire. On a \u00e9galement d\u00e9velopp\u00e9 des services autour.<\/p>\n<p>Si en outre, la start-up s&rsquo;adjoint un m\u00e9tier de distributeur, elle a \u00e9galement int\u00e9gr\u00e9 une fonction achats. Donc il faut \u00eatre capable de d\u00e9gager une marge sur les achats et g\u00e9rer un panier de fournisseurs de mani\u00e8re \u00e0 ne pas se trouver d\u00e9pendant d&rsquo;un seul partenaire d\u00e9pendant d&rsquo;un Chinois par exemple, qui ferme ses fronti\u00e8res pour cause de COVID.<\/p>\n<h3>Le rythme de management<\/h3>\n<p>Et enfin, la derni\u00e8re chose. La cerise sur le g\u00e2teau, c&rsquo;est le rythme, le rythme du management. Toutes les semaines, ce sont les ventes, tous les mois, c&rsquo;est le tableau de bord. Et tous les semestres, c&rsquo;est la strat\u00e9gie. Mais \u00e7a, ce n&rsquo;est pas quand on a le temps. C&rsquo;est toutes les semaines, c&rsquo;est tous les mois et c&rsquo;est tous les semestres.<\/p>\n<h3>Finalement, les start-ups doivent travailler comme tout le monde ?<\/h3>\n<p>La r\u00e9ponse est ind\u00e9niablement oui !<\/p>\n<p>Pourtant, dans les start-ups, je n&rsquo;en ai pas vu beaucoup travailler de mani\u00e8re structur\u00e9e. Ou plut\u00f4t je n\u2019en ai jamais vraiment vu.<\/p>\n<p>Toute cette discipline, on l&rsquo;a apprise dans les grandes entreprises. Or, les start-uppers d&rsquo;aujourd&rsquo;hui sont rarement pass\u00e9s par les grandes entreprises.<\/p>\n<p>Et le plus souvent, ils sortent de l&rsquo;\u00e9cole, ou ont d\u00e9j\u00e0 travaill\u00e9 dans une ou deux start-ups en tant que salari\u00e9s ou associ\u00e9s minoritaires. Quand ils se lancent \u00e0 leur compte, ils n&rsquo;ont appris cela nulle part, et surtout pas dans les \u00e9coles de commerce.<\/p>\n<p>En r\u00e9sum\u00e9, voici pourquoi on observe une baisse des lev\u00e9es de fonds dans les start-ups. Et la cons\u00e9quence est que la fin de la r\u00e9cr\u00e9ation vient d\u2019\u00eatre siffl\u00e9e.<\/p>\n<div itemscope itemtype=\"http:\/\/schema.org\/AudioObject\"><meta itemprop=\"name\" content=\"Causes et cons\u00e9quences de la baisse des lev\u00e9es de fonds dans les startups B2B\" \/><meta itemprop=\"uploadDate\" content=\"2023-01-09T08:55:08+01:00\" \/><meta itemprop=\"encodingFormat\" content=\"audio\/mpeg\" \/><meta itemprop=\"duration\" content=\"PT17M35S\" \/><meta itemprop=\"description\" content=\"Depuis quelques mois, nous observons une baisse des lev\u00e9es de fonds des startups technologiques B2B, et il s&#039;agit d&#039;un net retournement de tendance. 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