{"id":73236,"date":"2023-01-09T08:55:13","date_gmt":"2023-01-09T07:55:13","guid":{"rendered":"https:\/\/visionarymarketing.com\/?p=73236"},"modified":"2023-01-11T09:42:06","modified_gmt":"2023-01-11T08:42:06","slug":"strategie-social-selling","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2023\/01\/09\/strategie-social-selling\/","title":{"rendered":"Le social selling est affaire de strat\u00e9gie et non d’outils"},"content":{"rendered":"

Le social selling est une affaire de strat\u00e9gie, et non de tactique et encore moins de LinkedIn Social Selling Index, quoiqu’il signifie. Les m\u00e9dias sociaux sont d\u00e9sormais l’un des canaux les plus importants pour les marketeurs B2B dans le monde post-pand\u00e9mique. \u00c9coutons un expert nous expliquer ce qu’il faut faire pour exceller sur les plateformes sociales B2B et exploiter efficacement ce mode de communication. Dans ce podcast, <\/i>Tim Hughes<\/a> nous pr\u00e9sente les concepts issus de la\u00a0derni\u00e8re\u00a0version de son livre sur le social selling.<\/i><\/p>\n

Le social selling est affaire de strat\u00e9gie et non d’outils<\/h2>\n
\"strat\u00e9gie
Le social selling n’est pas un outil, mais une affaire de strat\u00e9gie et il est devenu incontournable dans notre monde post-pand\u00e9mique.<\/figcaption><\/figure>\n

TH<\/strong> Dans la nouvelle version de mon livre (social selling, techniques to influence buyers and changemakers<\/a>), on trouvera un contenu \u00e9toff\u00e9 suite \u00e0 une discussion avec 15 praticiens. Il s’agit de praticiens du social selling<\/a>. Le social selling doit imp\u00e9rativement faire partie de la strat\u00e9gie d’une \u00e9quipe de direction en 2023.<\/p>\n

Lorsque les m\u00e9dias sociaux<\/a> sont apparus, beaucoup ne savaient pas quoi en faire. Le d\u00e9partement marketing le laissait dans un placard, puis l’en ressortait de temps en temps. Ils publiaient quelque chose sur une page d’entreprise et demandaient \u00e0 tout le monde de la \u00ab\u00a0liker\u00a0\u00bb, ce qui, le plus souvent, ne donnait rien.<\/p>\n

Le social selling constitue d\u00e9sormais un avantage concurrentiel \u00e9vident pour une organisation, \u00e0 condition d’\u00eatre appr\u00e9hend\u00e9 par la strat\u00e9gie, non par l’outil<\/p><\/blockquote>\n

L’\u00e9l\u00e9ment cl\u00e9 de ce livre est qu’il existe un lien \u00e9vident entre les m\u00e9dias sociaux, les prospects et les r\u00e9unions physiques. La v\u00e9ritable question est de savoir comment vous allez utiliser les m\u00e9dias sociaux pour construire un pipeline et g\u00e9n\u00e9rer du chiffre d’affaires.<\/p>\n

Le social selling n’est pas de la com, c’est du business !<\/h2>\n

Voici notre d\u00e9finition et notre m\u00e9thodologie pour l’utilisation des m\u00e9dias sociaux en B2B : le social selling consiste \u00e0 utiliser une pr\u00e9sence et une posture sur les m\u00e9dias sociaux pour d\u00e9velopper votre influence, enrichir son r\u00e9seau, d\u00e9velopper des relations de confiance, ce qui m\u00e8ne, en fin de compte, \u00e0 des \u00e9changes humains et commerciaux.<\/strong><\/p>\n

\"Social
Une bonne strat\u00e9gie de social selling ne consiste pas \u00e0 faire de la com, dit Tim Hughes, mais \u00e0 faire du business !<\/figcaption><\/figure>\n

Les \u00e9changes commerciaux sont le but ultime du social selling. Les dirigeants, lors des r\u00e9unions du conseil d’administration, devraient \u00eatre capables de mettre leurs d\u00e9penses en marketing en face des revenus g\u00e9n\u00e9r\u00e9s gr\u00e2ce aux m\u00e9dias sociaux.<\/p>\n

Il ne s’agit pas d’obtenir des likes, des clics et des vues, il s’agit de chiffre d’affaires.<\/strong> Combien de millions de dollars vous apporte l’utilisation des m\u00e9dias sociaux ? Telle est la vraie question.<\/p>\n

Il convient donc de mener une strat\u00e9gie \u00e0 tous niveaux de l’organisation pour faire prendre conscience \u00e0 tous la signification d’une pr\u00e9sence sur les r\u00e9seaux sociaux.<\/p>\n

Parlons des m\u00e9dias sociaux sous l’angle de la m\u00e9taphore d’un salon professionnel. En tant qu’acheteur, vous savez \u00e0 quel fournisseur vous voulez vous adresser. Vous vous rendez donc sur place, vous vous asseyez et vous discutez. Sur ce salon, il y aura probablement quelqu’un qui vous aura rencontr\u00e9 et qui \u00e9changera avec vous.<\/p>\n

Personne, sur ce salon m\u00e9taphorique, ne s’attendrait \u00e0 ce que l’on observe h\u00e9las \u00a0! sur les m\u00e9dias sociaux. C’est-\u00e0-dire qu’un acheteur entre sur le salon et qu’un vendeur vienne lui flanquer une brochure \u00e0 la figure. Personne ne peut supporter \u00e0 cela !<\/p>\n

\"\"
LinkedIn est votre vitrine ! Elle est transparente. Montrer le meilleur c\u00f4t\u00e9 de vous-m\u00eames.<\/figcaption><\/figure>\n

Les \u00e9tudes nous apprennent que les gens viennent sur les m\u00e9dias sociaux pour \u00e9changer et non pour que des vendeurs leur flanquent leur brochure \u00e0 la figure !<\/p><\/blockquote>\n

Namos<\/a>, un revendeur Oracle, est un de nos clients. Nous avons travaill\u00e9 avec eux pour transformer leur \u00e9quipe de vente. Le r\u00e9sultat aujourd’hui est que des clients B2B viennent sur les m\u00e9dias sociaux pour \u00e9changer avec leur \u00e9quipe de vente. C’est une transformation fondamentale.<\/p>\n

En principe, les clients B2B n’aiment pas les vendeurs, et ils ne leur font pas confiance. Mais les clients se tournent vers les vendeurs de Namos en leur disant : \u00ab\u00a0Je pense que vous pouvez m’aider\u00a0\u00bb. Et cela se traduit en chiffre d’affaires. L’un d’entre eux a r\u00e9cemment sign\u00e9 un contrat de 2,6 millions de dollars !<\/p>\n

Nous avons des entreprises qui signent des contrats de plusieurs millions de dollars uniquement en raison de leur posture sur les m\u00e9dias\u00a0sociaux. Ils la consid\u00e8rent comme\u00a0strat\u00e9gique et s’assurent que l’ensemble de l’entreprise est concern\u00e9 par cette strat\u00e9gie.<\/strong><\/p>\n

\u00c9dicter un \u00ab\u00a0mission statement\u00a0\u00bb<\/h2>\n

Comment proc\u00e9dons-nous ?<\/p>\n

Nous organisons une s\u00e9ance de brainstorming classique au cours de laquelle nous r\u00e9unissons dans une pi\u00e8ce les dirigeants et probablement un de leurs coaches.<\/p>\n

Puis nous travaillons avec eux sur l’importance de la strat\u00e9gie et l’utilisation des statistiques pour d\u00e9montrer l’\u00e9volution du monde. Les entreprises font souvent le constat du changement, mais ils ne comprennent pas qu’aujourd’hui 60\u00a0% de la population mondiale est active sur les m\u00e9dias sociaux pendant deux heures et demie par jour. C’est ce qu’a d\u00e9montr\u00e9 Simon Kemp<\/a>.<\/p>\n

Telstra Purple<\/a> a \u00e9labor\u00e9 un \u00ab\u00a0mission statement\u00a0\u00bb selon lequel une entreprise sociable consid\u00e8re les m\u00e9dias sociaux comme des plateformes permettant de r\u00e9duire la distance entre les clients, les prospects, les employ\u00e9s distants et les candidats potentiels.<\/p>\n

Le marketing social leur donne la possibilit\u00e9 d’obtenir la visibilit\u00e9 que l’on attend du marketing. Il s’agit d’une entreprise de cybers\u00e9curit\u00e9. Elle souhaite donc vivement rassurer son audience et obtenir ce statut de conseiller de confiance, pour que les gens prennent conscience que cette entreprise conna\u00eet son sujet.<\/p>\n

\"\"
Les humains sont des animaux sociaux, et le social selling est bien adapt\u00e9 aux animaux sociaux qui ont besoin de converser et de collaborer les uns avec les autres, c’est l’\u00e9l\u00e9ment central de la strat\u00e9gie \u00e0 adopter.<\/figcaption><\/figure>\n

Les outils pour le social selling<\/h2>\n

En tant qu’entreprise, nous utilisons en fait tr\u00e8s peu d’outils. Le principal est d\u2019\u00eatre soi et \u00eatre centr\u00e9 sur l’humain. Nous utilisons Slack<\/a> en interne. J’utilise les plateformes sociales internes depuis un certain nombre d’ann\u00e9es.<\/p>\n

Lorsque j’\u00e9tais salari\u00e9, nous les avions utilis\u00e9es pour augmenter de 25\u00a0% la productivit\u00e9 des employ\u00e9s. C’est comme si nous avions eu 25\u00a0% d’employ\u00e9s en plus sans rien d\u00e9penser. Et cela nous a fait gagner beaucoup de temps.<\/p>\n

Cela n’a pas mis fin aux r\u00e9unions, mais cela a permis d’en r\u00e9duire la dur\u00e9e. Cette m\u00e9thode ne fonctionne que si les top managers jouent le jeu.<\/p>\n

Les dirigeants devraient dire, comme ils le faisaient dans mon entreprise pr\u00e9c\u00e9dente : \u00ab\u00a0Si vous voulez me joindre, je suis sur Slack ! Il se peut que je ne consulte mes e-mails qu’\u00e0 certains moments de la journ\u00e9e\u00a0\u00bb.<\/p>\n

Ce qui compte, ce sont les conversations et les collaborations<\/h2>\n

Nous utilisons Slack, LinkedIn et un certain nombre de plateformes sociales uniquement parce qu’aujourd’hui nous vivons dans deux mondes – physique et num\u00e9rique.<\/p>\n

Ce que nous devons \u00eatre capables de faire en tant que vendeurs et dirigeants, c’est de marcher dans des couloirs num\u00e9riques et d’\u00e9changer avec des gens<\/p><\/blockquote>\n

L’essentiel est de s’assurer que pour transformer votre organisation des ventes par le num\u00e9rique, vous avez besoin de praticiens que l’\u00e9quipe de vente respecte.<\/p>\n

L’\u00e2ge n’a pas du tout d’impact sur la compr\u00e9hension du social selling<\/p><\/blockquote>\n

\u00c9tat d’esprit requis pour le social selling<\/h2>\n

Il<\/strong> ne s’agit pas seulement de social selling, mais de transformer votre organisation en num\u00e9rique.<\/strong> Nous avons le monde physique que nous connaissons et aimons tous, et nous avons le monde num\u00e9rique. Les m\u00e9dias sociaux sont un des canaux du monde num\u00e9rique. Votre profil LinkedIn, c’est vous – c’est votre jumeau num\u00e9rique. L’aspect de votre profil LinkedIn est donc la fa\u00e7on dont vous voulez que le monde num\u00e9rique vous reconnaisse.<\/p>\n

Par exemple, chez Cambridge Display Technology<\/a>, ils ne font plus appel \u00e0 des consultants en recrutement ou \u00e0 des annonces de recrutement. Ils sont pass\u00e9s au num\u00e9rique et ont donn\u00e9 \u00e0 leurs employ\u00e9s le pouvoir de dire en ligne que c’est un endroit o\u00f9 il fait bon travailler.<\/p>\n

Ce sont les employ\u00e9s qui expliquent \u00e0 quel point leur programme de diversit\u00e9 est g\u00e9nial, ou comment leur programme ESG<\/a> se d\u00e9roule. Ceux qui lisent cela sur les r\u00e9seaux sociaux s’identifient \u00e0 un endroit pour lequel ils voudraient bien travailler.<\/p>\n

Le social selling nous offre de l’efficacit\u00e9 et de nouvelles fa\u00e7ons de travailler<\/p><\/blockquote>\n

Il ne s’agit pas d’outils. Il s’agit d’utiliser le num\u00e9rique dans notre fa\u00e7on de travailler, et de pratiquer l'\u00a0\u00bbempowerment\u00a0\u00bb de l’ensemble de l’organisation. Ce qui signifie que nous pouvons travailler de mani\u00e8re diff\u00e9rente. Pour diminuer les co\u00fbts et \u00eatre plus efficaces. Ce que nous recommandons, c’est d’avoir l’esprit ouvert et de comprendre que le digital permet de travailler diff\u00e9remment.<\/p>\n

Les entreprises qui se fraient un chemin dans le Nouveau Monde num\u00e9rique<\/h2>\n

Lorsqu’Adam Gray<\/a> et moi avons lanc\u00e9 notre entreprise il y a six ans, nous pensions avoir huit mois devant nous. Apr\u00e8s quoi, tout le monde comprendrait le principe du social selling et cela deviendrait la norme.<\/p>\n

Nous en sommes \u00e0 notre septi\u00e8me ann\u00e9e et 99,99\u00a0% des entreprises ne comprennent pas ce concept. Beaucoup d’entreprises ont de gros budgets marketing, mais passent \u00e0 c\u00f4t\u00e9 du num\u00e9rique.<\/p>\n

Il est temps d’abandonner les likes, les clics et toutes ces m\u00e9triques sans int\u00e9r\u00eat !<\/p><\/blockquote>\n

J’ai lu r\u00e9cemment l’histoire d’une entreprise de 300 000 employ\u00e9s. Ils ont 8 millions de followers sur LinkedIn, mais obtiennent 15 likes par post, dont sept sont internes. Cela signifie clairement qu’ils n’influencent pas leurs prospects ni leurs clients.<\/p>\n

Il s’agit de comprendre le monde du num\u00e9rique, la fa\u00e7on dont il fonctionne et pas seulement de comprendre les plateformes sociales. Il faut avoir le sens du business\u00a0pour appliquer le social selling de\u00a0mani\u00e8re efficace.\u00a0<\/strong><\/p>\n

Tout a chang\u00e9 \u00e0 cause de Covid-19 et nous devons apprendre \u00e0 travailler diff\u00e9remment. Les entreprises viennent \u00e0 nous, car elles sont en train de revoir compl\u00e8tement des processus commerciaux vieux de 30 ans.<\/p>\n

Social selling : pas besoin d’attendre un si\u00e8cle<\/h2>\n

Tout va vite dans le monde digital. LinkedIn vous permet de vous faire 200 nouveaux contacts par semaine. Cela repr\u00e9sente 200 conversations avec des personnes que vous pourriez influencer.<\/p>\n

Le social selling raccourcit le cycle de vente parce qu’il n\u00e9cessite peu de pr\u00e9paration. Les gens vous verront d\u00e8s que vous serez en ligne et \u00e9changeront avec vous instantan\u00e9ment.<\/p>\n

Au Royaume-Uni, nous avons observ\u00e9 un v\u00e9ritable point de bascule en octobre 2020, lors du deuxi\u00e8me confinement. Nous avons d\u00fb r\u00e9apprendre \u00e0 travailler. Plus besoin de faire la navette pour travailler. Il est possible de rester chez soi et travailler normalement.<\/p>\n

Les sch\u00e9mas mentaux, vieux de 30 ans, sont le principal obstacle au succ\u00e8s dans le social selling<\/p><\/blockquote>\n

LinkedIn et son impact sur le social selling<\/h2>\n

Dans le monde physique, lorsque nous rencontrons un client potentiel autour d’un d\u00e9jeuner d’affaires ou un \u00e9v\u00e9nement sportif, nous ne parlons pas imm\u00e9diatement de travail.<\/p>\n

Nous essayons au contraire de nous rapprocher de la personne, et c’est cela \u00eatre sociable.<\/strong><\/p>\n

Sur LinkedIn, il n’y a pas de posts professionnels et de posts personnels. Il s’agit de posts vivants. Il s’agit de se comprendre les uns les autres. Cela attire les gens vers vous. Le vrai Tim Hughes ne s’arr\u00eate pas au social selling. Le fait que son p\u00e8re soit atteint de d\u00e9mence s\u00e9nile et qu’il soit dans une maison de retraite vous permet de conna\u00eetre le vrai Tim Hughes. Celui auquel vous auriez affaire s’il devenait votre fournisseur.<\/p>\n

LinkedIn ressemblera toujours davantage \u00e0 Facebook, car en devenant humain, on vous comprendra mieux<\/p><\/blockquote>\n

Lorsqu’on arrive sur votre profil LinkedIn, on devrait \u00eatre capable de comprendre\u00a0imm\u00e9diatement qui vous \u00eates. <\/strong>Votre profil LinkedIn est votre vitrine sur le monde.<\/strong> D\u00e8s que votre client id\u00e9al vous aper\u00e7oit, il devrait penser que vous \u00eates une personne int\u00e9ressante.<\/p>\n

Cela le rendra curieux et lui donnera envie de se diriger vers vous.<\/p>\n

Votre profil LinkedIn laisse transpara\u00eetre qui vous \u00eates. Pas seulement au travail, mais aussi dans la vraie vie. Il exprime votre personnalit\u00e9. Les gens respecteront cela et viendront \u00e0 vous, ce qui \u00e9largira mon r\u00e9seau et touchera ceux que vous essayez d’influencer.<\/p>\n

Strat\u00e9gie social selling : des m\u00e9dias sociaux, pas du spam<\/h2>\n

Le social selling ne consiste pas \u00e0 mettre sa brochure en ligne. Cela n’int\u00e9resse personne, pas m\u00eame vos cibles. Les gens ach\u00e8tent des \u00eatres humains. Ils cherchent \u00e0 \u00e9tablir une relation avec une personne. Quelqu’un qui peut les aider \u00e0 r\u00e9soudre leurs probl\u00e8mes et en qui ils peuvent avoir confiance. Quelqu’un qu’ils pourront appeler si leur projet bat de l’aile. M\u00eame si c’est un samedi ! Une entreprise avec laquelle on a envie de travailler.<\/p>\n

Il s’agit de montrer son expertise et sa personnalit\u00e9, car les clients B2B ach\u00e8tent une relation humaine. Un m\u00e9dia social n’est pas un canal de spam<\/p><\/blockquote>\n

Il s’agit donc de rendre le pouvoir aux employ\u00e9s. C’est l\u00e0 que les choses commencent \u00e0 se produire et que la magie op\u00e8re.<\/p>\n

\"strat\u00e9gie<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Le social selling est une affaire de strat\u00e9gie, et non de tactique et encore moins de LinkedIn Social Selling Index, quoiqu’il signifie. Les m\u00e9dias sociaux sont d\u00e9sormais l’un des canaux les plus importants pour les marketeurs B2B dans le monde post-pand\u00e9mique. \u00c9coutons un expert nous expliquer ce qu’il faut faire pour exceller sur les plateformes …<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":73295,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[4066],"tags":[],"class_list":["post-73236","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-social-selling"],"yoast_head":"\nStrat\u00e9gie social selling : social selling ne rime pas avec outils<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Le social selling est une question de strat\u00e9gie, ce n'est pas une question d'outils. 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