{"id":72084,"date":"2022-10-24T16:23:20","date_gmt":"2022-10-24T14:23:20","guid":{"rendered":"https:\/\/visionarymarketing.com\/?p=72084"},"modified":"2024-04-03T22:23:03","modified_gmt":"2024-04-03T20:23:03","slug":"formation-commerciale","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2022\/10\/24\/formation-commerciale\/","title":{"rendered":"Formation commerciale : mont\u00e9e en comp\u00e9tence et r\u00e9tention des vendeurs"},"content":{"rendered":"<p><i>S&rsquo;il existe un enjeu dans le domaine de la vente en B2B, c&rsquo;est bien celui de la formation commerciale. Le 18\u00a0octobre 2022, nous organisions la deuxi\u00e8me conf\u00e9rence #SocialSellingForum et\u00a0Visionary Marketing pour notre client <a href=\"https:\/\/seismic.com\/fr\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Seismic<\/a>, sur le sujet de la formation des commerciaux avec une double question\u00a0: comment mieux former les commerciaux pour les faire monter en comp\u00e9tence plus rapidement ? Et comment s\u2019assurer de leur fid\u00e9lit\u00e9 ? La r\u00e9tention des commerciaux quand la vente s\u2019av\u00e8re de plus en plus complexe est une question de fond.<\/i><\/p>\n<h2>Formation commerciale : faire monter en comp\u00e9tence ses vendeurs B2B et les retenir\u2009!<\/h2>\n<figure id=\"attachment_71747\" aria-describedby=\"caption-attachment-71747\" style=\"width: 2160px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-71747 size-full\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/seismic-evenement-181022-v4.jpg\" alt=\"Former les commerciaux\" width=\"2160\" height=\"1080\" srcset=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/seismic-evenement-181022-v4.jpg 2160w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/seismic-evenement-181022-v4-500x250.jpg 500w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/seismic-evenement-181022-v4-1024x512.jpg 1024w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/seismic-evenement-181022-v4-768x384.jpg 768w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/seismic-evenement-181022-v4-1536x768.jpg 1536w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/seismic-evenement-181022-v4-2048x1024.jpg 2048w\" sizes=\"(max-width: 2160px) 100vw, 2160px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-71747\" class=\"wp-caption-text\">La formation commerciale, un d\u00e9fi d&rsquo;aujourd&rsquo;hui dont nous avons d\u00e9battu lors de cet \u00e9v\u00e9nement du 18\/10\/22 organis\u00e9 par #SocialSellingForum et Visionary Marketing pour le compte de notre client Seismic<\/figcaption><\/figure>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Pour animer cette conf\u00e9rence sur la formation commerciale, nous avions invit\u00e9 (par ordre alphab\u00e9tique) :<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Norbert Bilbault<\/strong>, d&rsquo;<a href=\"https:\/\/www.excellence-selling.com\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Excellence Selling<\/a> qui accompagne des entreprises sur les sujets commerciaux et dont la devise n\u2019est pas seulement de vendre \u00ab\u2009mais passer de savoir vendre \u00e0 savoir vendre cher \u2009\u00bb ;<\/li>\n<li><strong>Michel Br\u00e9bion<\/strong>, DG de <a href=\"https:\/\/winbound.fr\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Winbound<\/a>, une soci\u00e9t\u00e9 rennaise qui dispose d\u2019un centre de formation \u00ab\u2009 dont la raison d\u2019\u00eatre est de faire monter en comp\u00e9tence les commerciaux \u2009\u00bb.<\/li>\n<li><strong>Nora Mostovoi<\/strong>, cr\u00e9atrice de la soci\u00e9t\u00e9 <a href=\"https:\/\/sigmaup.com\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Sigma-up<\/a> dont le but est de permettre \u00ab \u2009aux entreprises d\u2019acc\u00e9der au bon commercial au bon moment \u2009\u00bb ;<\/li>\n<li><strong>Marie Taquet Bovet<\/strong>, fondatrice <a href=\"https:\/\/fr.iconoclass.eu\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">d\u2019Iconoclass<\/a>, une \u00e9cole de vente nouvelle norme, qui \u00ab\u2009 forme des personnes qui n\u2019ont jamais vendu auparavant, pour en faire de bons commerciaux\u2009 \u00bb.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Un d\u00e9bat anim\u00e9 qui nous amen\u00e9 au-del\u00e0 de la simple formation<\/h3>\n<figure id=\"attachment_79919\" aria-describedby=\"caption-attachment-79919\" style=\"width: 1200px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-79919\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/finger-on-a-tablet-3115293-e1712175721394.jpg\" alt=\"Doit-on parler de formation commerciale, de coaching ou de mentorat ? Un d\u00e9bat riche lors de cette conf\u00e9rence du 18\/10\/22, dont ce bref compte-rendu tente de rendre justice. Le podcast et la vid\u00e9os inclus dans cet article vous permettront de r\u00e9\u00e9couter l'ensemble si vous le d\u00e9sirez\" width=\"1200\" height=\"628\" srcset=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/finger-on-a-tablet-3115293-e1712175721394.jpg 1200w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/finger-on-a-tablet-3115293-e1712175721394-500x262.jpg 500w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/finger-on-a-tablet-3115293-e1712175721394-1024x536.jpg 1024w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/finger-on-a-tablet-3115293-e1712175721394-768x402.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 1200px) 100vw, 1200px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-79919\" class=\"wp-caption-text\">Doit-on parler de formation commerciale, de coaching ou de mentorat ? Un d\u00e9bat riche lors de cette conf\u00e9rence du 18\/10\/22, dont ce bref compte-rendu tente de rendre justice. Le podcast et la vid\u00e9os inclus dans cet article vous permettront de r\u00e9\u00e9couter l&rsquo;ensemble si vous le d\u00e9sirez<\/figcaption><\/figure>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Cette conf\u00e9rence \u00e9tait anim\u00e9e par Lo\u00efc Simon du #SocialSellingForum et nous m\u00eame. En partenariat avec un notre client Seismic, repr\u00e9sent\u00e9 par Fran\u00e7ois Pichon.<\/p>\n<figure id=\"attachment_72091\" aria-describedby=\"caption-attachment-72091\" style=\"width: 755px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-72091 size-full\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/panel-de-speakers.jpg\" alt=\"Former ses commerciaux \" width=\"755\" height=\"251\" srcset=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/panel-de-speakers.jpg 755w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/panel-de-speakers-500x166.jpg 500w\" sizes=\"(max-width: 755px) 100vw, 755px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-72091\" class=\"wp-caption-text\">Les pan\u00e9listes de notre conf\u00e9rence du 18 octobre 2022 sur la formation des commerciaux B2B (classement par ordre alphab\u00e9tique).<\/figcaption><\/figure>\n<h3>Les 4\u00a0raisons pour lesquelles vos commerciaux vous quittent<\/h3>\n<p style=\"font-weight: 400;\">La conf\u00e9rence, enti\u00e8rement diffus\u00e9e en ligne sur Zoom et les m\u00e9dias sociaux a d\u00e9but\u00e9 par ma keynote. Son sujet : ces \u00ab \u2009raisons pour lesquelles vos commerciaux vous quittent \u2009\u00bb.<\/p>\n<blockquote class=\"quote-light\"><p>Il faut passer de savoir vendre \u00e0 savoir vendre cher !<br \/>\nNorbert Bilbault, Excellence Selling<\/p><\/blockquote>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Sans volont\u00e9 d\u2019exhaustivit\u00e9, au travers de cette pr\u00e9sentation introductive, j\u2019ai relev\u00e9 quatre points qui m\u2019ont sembl\u00e9 importants.<\/p>\n<ul>\n<li>Le premier point,\u00a0<strong>l\u2019ad\u00e9quation des commerciaux \u00e0 la vente<\/strong> avec \u00ab\u2009une frustration que j\u2019ai ressentie souvent quant \u00e0 l\u2019absence de formation des commerciaux dans les \u00e9coles de commerce\u2009\u00bb. \u00c9coles, dont on remarquera qu\u2019elles se sont souvent renomm\u00e9es en \u00a0\u00ab\u2009\u00e9coles de management\u2009\u00bb. C\u2019est sans doute pour cela que des instituts de formation sp\u00e9cialis\u00e9s comme Iconoclass se sont cr\u00e9\u00e9s. Ils comblent ce manque et proposent une nouvelle forme de formation commerciale\u2009;<\/li>\n<li><strong>Deuxi\u00e8me raison, le soutien du management<\/strong>: pas la surveillance du chiffre d&rsquo;affaires au jour le jour. Mais un soutien continu sur le terrain avec des encadrants qui ne sont pas l\u00e0 seulement pour faire des tableaux Excel. Le management doit assister les commerciaux dans leur travail de tous les jours\u2009.<\/li>\n<\/ul>\n<h4>Marketing et positionnement<\/h4>\n<p><!--more--><\/p>\n<ul>\n<li><strong>Troisi\u00e8mement, le d\u00e9-positionnement des produits\u00a0<\/strong>: Certains commerciaux ont certes des facilit\u00e9s \u00e0 bl\u00e2mer les marketeurs pour leurs mauvais r\u00e9sultats. Un excellent commercial vendra \u00e0 peu pr\u00e8s n\u2019importe quoi \u00e0 n\u2019importe qui. Mais il arrive toujours un moment o\u00f9 ces exploits trouvent leurs limites. Sans doute peut-on souligner ici l\u2019importance du marketing dans la vente. Un bon marketing rendra la vente plus facile et si celle-ci est facilit\u00e9e, il y a de fortes chances pour qu\u2019elle soit plus r\u00e9mun\u00e9ratrice \u00e9galement.<\/li>\n<li><strong>Enfin, un plan de r\u00e9mun\u00e9ration inad\u00e9quat<\/strong>: Les plans de commissionnement jouent un r\u00f4le particuli\u00e8rement important dans la motivation des commerciaux, mais \u00e9galement pour leur r\u00e9tention. Ceci notamment dans un paysage o\u00f9 les vendeurs\u00a0B2B sont tr\u00e8s recherch\u00e9s (on manque de 200\u2009 000\u00a0commerciaux selon un chiffre cit\u00e9 par <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/romain-zaca\u00ef-98323153\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Romain Zaca\u00ef de Page Personnelle<\/a> et rappel\u00e9 par Fran\u00e7ois Pichon lors de cette conf\u00e9rence). Ceux-ci ont donc tendance \u00e0 aller faire leur march\u00e9. Raison de plus pour que le plan de commissionnement soit bien dimensionn\u00e9, qu\u2019il soit motivant et qu\u2019on \u00e9vite de placer des objectifs inatteignables en ajoutant syst\u00e9matiquement et sans raison valable, 10\u00a0% au CA r\u00e9alis\u00e9 de l\u2019ann\u00e9e pr\u00e9c\u00e9dente.<\/li>\n<\/ul>\n<figure id=\"attachment_72119\" aria-describedby=\"caption-attachment-72119\" style=\"width: 850px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-72119 size-full\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/2022-10-18-ssf-formation-keynote-e1666620466258.jpg\" alt=\"formation commerciale\" width=\"850\" height=\"478\" srcset=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/2022-10-18-ssf-formation-keynote-e1666620466258.jpg 850w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/2022-10-18-ssf-formation-keynote-e1666620466258-500x281.jpg 500w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/2022-10-18-ssf-formation-keynote-e1666620466258-768x432.jpg 768w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/2022-10-18-ssf-formation-keynote-e1666620466258-390x220.jpg 390w\" sizes=\"(max-width: 850px) 100vw, 850px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-72119\" class=\"wp-caption-text\">Mes 4 points cruciaux qui am\u00e8nent \u00e0 la conclusion du caract\u00e8re central de la formation commerciale. Nous verrons dans le d\u00e9bat qu&rsquo;il s&rsquo;agit plus que de la formation.<\/figcaption><\/figure>\n<h3>Accompagner les commerciaux<\/h3>\n<p style=\"font-weight: 400;\">La formation, c\u2019est ce qui ressortait de cette br\u00e8ve pr\u00e9sentation, joue un r\u00f4le central et important, aussi bien dans la mont\u00e9e en comp\u00e9tence (\u00ab\u2009ramp-up\u2009\u00bb) des commerciaux, que leur r\u00e9tention.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Marie a bien \u00e9videmment abond\u00e9 dans mon sens en pr\u00e9cisant que le but de la formation commerciale est \u00ab\u2009avant tout de former les commerciaux et leurs managers et leur donner les outils pour manager leurs \u00e9quipes\u2009\u00bb.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Il convient selon elle de \u00ab\u2009les accompagner pour \u00e9viter les burnouts\u2009\u00bb, car la profession est exigeante, il ne faut pas le nier. Le soutien des managers est donc particuli\u00e8rement important.<\/p>\n<p><iframe title=\"[Fr] Former plus vite ses Commerciaux et les garder plus longtemps\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/oFla4UOQeVw?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<h3>Un m\u00e9tier qui a beaucoup chang\u00e9 et est devenu plus exigeant<\/h3>\n<p style=\"font-weight: 400;\">\u00ab\u2009La profession de commercial s\u2019est embourgeois\u00e9e\u2009\u00bb a ajout\u00e9 Michel Br\u00e9bion, qui souligne qu\u2019il y a 30\u00a0ans, quand il a commenc\u00e9 dans cette voie \u00ab\u2009les commerciaux acceptaient de chasser de nouveaux clients, de faire de la prospection\u2009\u00bb.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Un m\u00e9tier qui \u00ab\u2009est sans doute celui qui a le plus chang\u00e9 ces 15\u00a0derni\u00e8res ann\u00e9es\u2009\u00bb ajoute-t-il.<\/p>\n<h3>La formation commerciale pour apporter une forme d&rsquo;intelligence<\/h3>\n<p style=\"font-weight: 400;\">\u00ab\u2009On demande au commercial d&rsquo;\u00eatre capable de d\u00e9tecter des signaux d\u2019affaires\u2009\u00bb, poursuit Michel, \u00ab\u2009et d\u2019apporter de la valeur\u2009\u00bb. Cela place ind\u00e9niablement la barre toujours plus haut, ce qui renforce l\u2019importance de la formation des vendeurs\u00a0B2B.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Une profession difficile donc, mais \u00ab\u2009qui reste un m\u00e9tier formidable, car le commercial est porteur de la proposition de valeur de l\u2019entreprise\u2009\u00bb insiste Michel.<\/p>\n<h3>Start-ups vs entreprises traditionnelles<\/h3>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Selon Nora, toutes les entreprises ne sont pas log\u00e9es \u00e0 la m\u00eame enseigne. \u00ab\u2009Il y a les start-ups qui sont bien structur\u00e9es et disposent de bons outils, et d\u2019autre part les entreprises plus traditionnelles\u00a0avec des moyens plus mesur\u00e9s\u2009\u00bb.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">La formation est aussi primordiale selon elle, sans oublier l\u2019entra\u00eenement.<\/p>\n<h3>La vente n\u2019est pas \u00ab\u2009un mal n\u00e9cessaire\u2009\u00bb<\/h3>\n<p style=\"font-weight: 400;\">\u00ab\u2009J\u2019entends encore des DG me dire que la vente est un \u201cmal n\u00e9cessaire\u201d\u2009\u00bb a expliqu\u00e9 Norbert Bilbault.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Sans doute que la formation doit aussi s\u2019adresser aux dirigeants dans ce cas. \u00a0Car la vente ne peut en aucun cas \u00eatre un \u00ab\u2009mal n\u00e9cessaire\u2009\u00bb. C\u2019est au contraire un pilier essentiel du d\u00e9veloppement des entreprises.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Une entreprise non focalis\u00e9e sur la vente est sans aucun doute une entreprise vou\u00e9e \u00e0 l\u2019\u00e9chec, surtout en B2B.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Il faut donc former les commerciaux et les accompagner. Et surtout, \u00ab\u00a0il faut apprendre \u00e0 reconna\u00eetre les v\u00e9ritables bons commerciaux afin de les promouvoir\u2009\u00bb, nous a expliqu\u00e9 Norbert en substance.<\/p>\n<h3>Un parcours de vente sans cesse plus digitalis\u00e9<\/h3>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Michel Br\u00e9bion a insist\u00e9 \u00ab\u2009sur un parcours de vente en B2B sans cesse plus digitalis\u00e9, \u00e0 hauteur de 80\u00a0%\u2009\u00bb nous a-t-il dit.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">\u00ab\u2009Ce qui oblige les commerciaux \u00e0 devenir leur propre m\u00e9dia\u2009\u00bb, ce qui ne fut contredit par aucun des participants \u00e0 la conf\u00e9rence, la plupart d\u2019entre eux \u00e9tant des habitu\u00e9s du #SocialSellingForum.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Une nouvelle exigence qui impose aussi un nouveau rythme en mati\u00e8re de formation.<\/p>\n<h3>Les enjeux de la formation et la mont\u00e9e en comp\u00e9tence des commerciaux<\/h3>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Michel nous a expliqu\u00e9 que la dur\u00e9e de mont\u00e9e en comp\u00e9tence des vendeurs en B2B est forc\u00e9ment li\u00e9e au type d\u2019entreprise concern\u00e9e. \u00ab\u2009On observe de grands \u00e9carts en ce domaine\u2009\u00bb, nous a-t-il expliqu\u00e9.<\/p>\n<blockquote class=\"quote-light\">\n<p style=\"font-weight: 400;\">\u2009Il n\u2019y a rien de pire que de rater le recrutement et \u201cl\u2019on-boarding\u201d de ses commerciaux\u00a0B2B<br \/>\nMichel Br\u00e9bion, Winbound<\/p>\n<\/blockquote>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Pour \u00e9viter cela, il faut \u00ab\u2009travailler \u00e0 l\u2019ad\u00e9quation \u00e0 la vente, rep\u00e9rer les chasseurs, les \u00e9leveurs et les inside sales et placer le bon commercial au bon endroit\u2009\u00bb, insiste Michel.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Quant aux outils de Sales Enablement, \u00ab\u2009ils ne feront certes pas la vente\u2009\u00bb. Mais ils jouent un r\u00f4le crucial dans l\u2019efficacit\u00e9 commerciale et aussi la r\u00e9tention de commerciaux. Ceux-ci seraient en effet \u00ab\u2009tr\u00e8s vite agac\u00e9s de ne pas trouver la fiche produit\u2009\u00bb.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Ceux-ci r\u00e9clament aussi la pr\u00e9sence de \u00ab\u2009playbooks\u2009\u00bb li\u00e9s \u00e0 des sc\u00e9narios types et destin\u00e9s \u00e0 fluidifier le processus de vente.<\/p>\n<h3>Formation commerciale et coaching<\/h3>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Pour Norbert, le r\u00f4le des outils et des contenus de vente\u00a0B2B va au-del\u00e0 du produit, il s\u2019agit de s\u2019\u00e9lever au-dessus du produit. Il faut apprendre \u00e0 parler \u00ab\u2009valeur\u2009\u00bb et s\u2019adresser au d\u00e9cideur et non au prescripteur.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Au-del\u00e0 de la formation, il insiste sur la n\u00e9cessit\u00e9 de coacher les commerciaux. Il faut les faire \u00ab\u2009sortir de leur zone de confort. Tout en \u00e9vitant de les faire tomber dans la zone \u00e0 risque\u2009\u00bb.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Fran\u00e7ois Pichon a mis tout le monde d\u2019accord en parlant d\u2019un \u00ab\u2009cercle vertueux induit par le Sales Enablement qui sert le commercial\u2009\u00bb.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Selon lui, il ne s\u2019agit \u00ab\u2009pas seulement d&rsquo;une affaire de playbooks produits\u2009\u00bb, mais \u00abd\u2019un ensemble d\u2019informations m\u00e9tiers et concurrentielles. Ces informations doivent servir le commercial qui veut monter dans la cha\u00eene de valeur\u2009\u00bb. Sans oublier les soft skills n\u00e9cessaires \u00e0 l\u2019articulation de toutes ces informations.<\/p>\n<h3>Il faut oublier le coaching court<\/h3>\n<p style=\"font-weight: 400;\">La notion de coaching a recueilli l\u2019assentiment de Marie qui pense aussi que la mont\u00e9e en comp\u00e9tence ne se limite pas \u00e0 une formation\u00a0ni m\u00eame \u00e0 un coaching court\u00a0:<\/p>\n<blockquote class=\"quote-light\">\n<p style=\"font-weight: 400;\">Je vois beaucoup de formations qui sont faites le jour J et qui servent en rendez-vous le lendemain, mais deux mois apr\u00e8s, le commercial a repris ses mauvaises habitudes<br \/>\nMarie Taquet Bovet, Iconoclass<\/p>\n<\/blockquote>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Une journ\u00e9e de coaching c\u2019est bien, nous dit-elle, mais selon la fondatrice d\u2019Iconoclass, mieux vaut accompagner l\u2019apprenant dans la dur\u00e9e. Iconoclass a int\u00e9gr\u00e9 tout cela dans ses programmes de formation. L&rsquo;institut de formation commerciale adopte une approche terrain au travers du mentorat.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Une vision enti\u00e8rement partag\u00e9e par Nora qui r\u00e9sume cela en une petite phrase tr\u00e8s percutante\u00a0:<\/p>\n<blockquote class=\"quote-light\">\n<p style=\"font-weight: 400;\">\u00a0Nous sommes la r\u00e9sultante de nos apprentissages r\u00e9p\u00e9t\u00e9s<br \/>\nNora Mostovoi, Sigma-up<\/p>\n<\/blockquote>\n<h3>Ne pas attendre que la situation soit catastrophique<\/h3>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Pour la formation commerciale comme dans beaucoup d\u2019autres domaines, le timing est essentiel. \u00ab\u2009Il ne faut pas mettre en place une d\u00e9marche de coaching commercial alors que la situation est d\u00e9j\u00e0 mauvaise\u2009\u00bb. Il faut \u00ab\u2009entretenir le niveau d\u2019excellence en continu\u2009\u00bb, ajoute Norbert.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Une n\u00e9cessit\u00e9 \u00e9galement pour Nora qui fait remarquer qu\u2019un \u00ab\u2009commercial est un humain avec des hauts et des bas. Ils ont besoin de reprendre confiance en eux \u00e0 ces moments-l\u00e0.\u00a0Il faut donc arr\u00eater de suivre les commerciaux une fois seulement qu\u2019ils ont \u00e9chou\u00e9 dans leurs objectifs\u2009\u00bb.<\/p>\n<h3>La formation commerciale pour amener les commerciaux \u00e0 la performance<\/h3>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Il faut donc sortir de cette mentalit\u00e9 \u00ab\u2009Big Brother\u2009\u00bb ajoute Fran\u00e7ois Pichon. Il faut apprendre \u00e0 \u00ab\u2009accompagner le commercial pour l\u2019amener vers la performance\u2009\u00bb. Ce qui nous ram\u00e8ne une fois de plus \u00e0 ma Keynote de d\u00e9part.<\/p>\n<p style=\"font-weight: 400;\">Ceci souligne le r\u00f4le central et crucial de la formation. Une formation intelligente, continue et \u00e0 haute valeur ajout\u00e9e, et le soutien de l\u2019outil dans ce processus de formation.<\/p>\n<p><em>Vous pouvez \u00e9galement revoir le webinaire de septembre 2022 <a href=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2022\/09\/sales-enablement\/\">sur les super-pouvoirs des commerciaux<\/a><\/em><\/p>\n<div itemscope itemtype=\"http:\/\/schema.org\/AudioObject\"><meta itemprop=\"name\" content=\"Formation commerciale : mont\u00e9e en comp\u00e9tence et r\u00e9tention des vendeurs\" \/><meta itemprop=\"uploadDate\" content=\"2022-10-24T16:23:20+02:00\" \/><meta itemprop=\"encodingFormat\" content=\"audio\/mpeg\" \/><meta itemprop=\"duration\" content=\"PT2H02M10S\" \/><meta itemprop=\"description\" content=\"S&#039;il existe un enjeu dans le domaine de la vente en B2B, c&#039;est bien celui de la formation commerciale. 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