{"id":70882,"date":"2022-09-19T08:00:58","date_gmt":"2022-09-19T06:00:58","guid":{"rendered":"https:\/\/visionarymarketing.com\/?p=70882"},"modified":"2025-01-20T12:03:17","modified_gmt":"2025-01-20T11:03:17","slug":"b2b-avenir-du-e-commerce","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2022\/09\/19\/b2b-avenir-du-e-commerce\/","title":{"rendered":"Le B2B est-il l\u2019avenir du e-commerce\u00a0?"},"content":{"rendered":"

La part du B2B dans l\u2019e-commerce ne cesse de cro\u00eetre m\u00eame si c\u2019est le B2C qui occupe toutes les colonnes des\u00a0journaux<\/a>. <\/i>Voici donc un zoom sur ce\u00a0g\u00e9ant inconnu au travers de ce t\u00e9moignage d\u2019un leader du commerce en ligne\u00a0B2B en Europe. J\u2019ai donc invit\u00e9 <\/i>Antoine Compin<\/a>, directeur g\u00e9n\u00e9ral de Manutan France dans les studios de\u00a0Visionary Marketing. ETI, distributeur europ\u00e9en de mat\u00e9riel aux entreprises, aux collectivit\u00e9s et aux artisans, Manutan<\/a> se trouve \u00e0 la t\u00eate de 26 filiales dans 17\u00a0pays diff\u00e9rents. L\u2019on verra notamment dans ce podcast que le e-commerce en B2B ne se limite pas au Web.\u00a0<\/i><\/p>\n

Et si l\u2019avenir de la vente en ligne appartenait au business to business\u2009?<\/h2>\n
\"\"
\u00c0 l\u2019int\u00e9rieur du e-commerce on trouve le B2B et le B2C, et le commerce en ligne\u00a0B2B se scinde entre Web et EDI. On oublie trop souvent ce dernier malgr\u00e9 son importance<\/figcaption><\/figure>\n

Le B2B est-il compatible avec le e-commerce\u2009?<\/h3>\n

L\u2019histoire de Manutan prouve que oui, souligne Antoine.<\/p>\n

VPCiste cr\u00e9\u00e9 en 1966, Manutan est devenu un g\u00e9ant du e-commerce\u00a0B2B.<\/p>\n

\u00ab\u2009Le chemin parcouru est \u00e9norme, nos clients sont, depuis le d\u00e9but, des entreprises, des collectivit\u00e9s et des artisans\u2009\u00bb, d\u00e9clare Antoine.<\/p>\n

Le B2B est en pleine transformation et en pleine croissance. L\u2019histoire de Manutan le d\u00e9montre parfaitement<\/p><\/blockquote>\n

\u00ab\u2009Le cycle d\u2019achat en B2B est plus long. Le processus de d\u00e9cision y est diff\u00e9rent, plus complexe, et davantage de collaborateurs vont rentrer en ligne de compte que dans le B2C\u2009\u00bb.<\/p>\n

\"\"
Le cycle d’achat en B2B est plus long et plus complexe<\/figcaption><\/figure>\n

\u00ab\u2009Du fait du poids de l\u2019omnicanalit\u00e9, un client peut chercher une information produit sur Google, aller sur le site du fournisseur, faire appel \u00e0 d\u2019autres sites, appeler un commercial, obtenir un devis, et m\u00eame fr\u00e9quenter un point de vente physique\u2009\u00bb, poursuit Antoine.<\/p>\n

Le champ des possibles devient similaire au B2C<\/h3>\n

En cons\u00e9quence, le champ des possibles en B2B devient similaire au B2C et a amen\u00e9 les fournisseurs \u00e0 se transformer. \u00ab\u2009Les entreprises ne doivent pas rater le virage, et \u00eatre l\u00e0 au bon moment<\/strong>\u2009\u00bb.<\/p>\n

La complexit\u00e9 du B2B n\u2019est pas un frein \u00e0 son d\u00e9veloppement en e-commerce. Ce qui compte avant tout, c\u2019est la relation client<\/p><\/blockquote>\n

\u00ab\u2009Chez Manutan, nous faisons en sorte que nos acheteurs trouvent la m\u00eame qualit\u00e9 de service, quel que soit le point de contact.<\/p>\n

\"Le
Le e-commerce\u00a0B2B a s\u00e9duit les acheteurs et voil\u00e0 qu\u2019il attire aussi les vendeurs selon McKinsey<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

C\u2019est le client qui d\u00e9cide \u00e0 quel moment il fait son choix et s\u00e9lectionne son produit. Ou quand il r\u00e9clame du conseil. L\u2019objectif ultime est d\u2019offrir la m\u00eame qualit\u00e9 de service \u00e0 tout moment\u2009\u00bb.<\/p>\n

En B2B, la pr\u00e9sence de fabricants, de distributeurs et de marketplaces<\/a>\u00a0impose de positionner finement sa proposition de valeur. La question fondamentale reste la satisfaction client, avec 3\u00a0attentes importantes\u00a0: rapidit\u00e9, transparence et expertise<\/strong>.<\/p>\n

E-commerce\u00a0B2B\u00a0: des clients exigeants<\/h3>\n

Les clients\u00a0B2B auront souvent des exigences importantes, du fait de la valeur et de la complexit\u00e9 du produit.<\/p>\n

Autre difficult\u00e9, la personne qui ach\u00e8te n\u2019est pas forc\u00e9ment l\u2019utilisateur final<\/strong>. La responsabilit\u00e9 de l\u2019acheteur est donc de s\u2019assurer que le produit qu\u2019il va choisir correspondra bien \u00e0 l\u2019utilisation attendue.<\/p>\n

\"B2B
En B2B e-commerce le d\u00e9cideur est redevable de la qualit\u00e9 de la marchandise, comme ici avec des harnais pour les nettoyeurs de carreaux<\/figcaption><\/figure>\n

Prenons l\u2019exemple de l\u2019achat de baudriers pour les laveurs de vitres. La responsabilit\u00e9 de l\u2019acheteur sur la qualit\u00e9 de la marchandise est \u00e9norme. D\u2019o\u00f9 l\u2019importance de faire confiance au site sur lequel on ach\u00e8te, de s\u00e9lectionner ses produits, ses fournisseurs.<\/p>\n

Alors qu\u2019en B2C on s\u2019adresse directement \u00e0 un individu qui ach\u00e8te, dans le B2B on g\u00e8re un contrat et un ensemble de personnes, qui, \u00e0 l\u2019int\u00e9rieur de ce contrat, peuvent ex\u00e9cuter certaines fonctions<\/p><\/blockquote>\n

Chacune de ces personnes aura des attentes diff\u00e9rentes. Les d\u00e9cideurs, les directeurs des achats ont d\u2019autres exigences puisque leurs clients sont les utilisateurs sur leur site. Ils sont \u00e9galement clients de l\u2019organisation qui est la leur. Ils auront donc des attentes et des exigences envers leurs fournisseurs.<\/p>\n

Le e-commerce pertinent pour tous les secteurs du B2B<\/h3>\n

De longue date, le e-commerce s\u2019est affirm\u00e9 dans le B2C. Il a connu une acc\u00e9l\u00e9ration tous azimuts depuis la crise Covid, constate Antoine.<\/p>\n

Aujourd\u2019hui, m\u00eame le secteur de la construction, plus complexe de par le rayonnement des entreprises du BTP sur plusieurs sites partout en France et en Europe, et de nombreux interlocuteurs qui n\u2019ont pas forc\u00e9ment acc\u00e8s facilement \u00e0 un point de connexion Web fixe, rattrape compl\u00e8tement les autres en termes de digitalisation.<\/p>\n

Le e-commerce est compatible avec les cycles d\u2019achat longs et complexes du B2B, c\u2019est m\u00eame un enjeu<\/p><\/blockquote>\n

Les personnes qui vont d\u00e9cider de l\u2019achat, celles qui vont acheter, s\u00e9lectionner, valider, et utiliser, sont toutes diff\u00e9rentes.<\/p>\n

Identifier les parcours clients<\/h3>\n

Le marchand doit identifier le parcours client pour chacune, pour s\u2019assurer de la qualit\u00e9 de la relation et de la coh\u00e9rence de l\u2019exp\u00e9rience tout en offrant l\u2019excellence dans la personnalisation.<\/p>\n

L\u2019exp\u00e9rience de la recherche sur site est fondamentale. C\u2019est le point d\u2019entr\u00e9e num\u00e9ro\u00a01 des clients en e-commerce<\/p><\/blockquote>\n

Trouver le bon produit, comprendre la mani\u00e8re dont le site est organis\u00e9, s\u2019assurer que l\u2019achat cible correspond parfaitement \u00e0 l\u2019utilisation qui en est attendue\u00a0: tout cela est fondamental.<\/p>\n

Sur l\u2019importance du moteur de recherche interne d\u2019un site, nous renvoyons nos lecteurs sur l\u2019\u00e9tude que nous avons r\u00e9alis\u00e9e pour Yext en 2021-2022, intitul\u00e9e \u00ab\u2009Recherche sur le Web\u00a0: \u00e9tude d\u2019impact et conseils pratiques\u2009\u00bb<\/a>.<\/em><\/p>\n

Place de l\u2019EDI dans le e-commerce<\/h3>\n

Au Royaume-Uni, l\u2019EDI repr\u00e9sente environ la moiti\u00e9 du e-commerce<\/strong>. Sur 700\u00a0milliards de livres sterling annuels, au Royaume-Uni, 50\u00a0% sont r\u00e9alis\u00e9s en EDI.<\/p>\n

\"Le
Les ventes\u00a0B2B sur site Web (en 2019) au R.\u00a0U. sont quasiment au niveau du B2C\u2026 (source Statista<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n
\"Le
\u2026 Sauf si on y rajoute l\u2019EDI auquel cas c\u2019est presque 70\u00a0% du total (source Statista<\/a>).<\/figcaption><\/figure>\n

\u00ab\u2009Chez Manutan, nous cherchons \u00e0 automatiser tout ce qui peut l\u2019\u00eatre. Depuis l\u2019int\u00e9gration de la commande \u00e0 l\u2019envoi de la facture.<\/p>\n

Avant tout, notre but est de nous occuper de nos clients et de mieux les accompagner \u2009\u00bb.<\/p>\n

On constate l\u2019acc\u00e9l\u00e9ration sur l\u2019EDI pour certains grands comptes qui ont structur\u00e9 leur ERP afin de travailler sous format EDI. Et la l\u00e9gislation aide aussi en favorisant l\u2019envoi de factures d\u00e9mat\u00e9rialis\u00e9es, \u00e9vitant l\u2019utilisation du papier.<\/p>\n

On parle ici de facturations standardis\u00e9es et pas seulement de PDF. La deuxi\u00e8me \u00e9tape de certification des factures envoy\u00e9es par EDI sera rendue obligatoire progressivement entre 2024 et 2026<\/a>.<\/p>\n

\u00c9tat des lieux du e-commerce\u00a0B2B en Europe<\/h3>\n

Tous les pays acc\u00e9l\u00e8rent l\u2019utilisation du commerce en ligne en business to business. Les croissances des commandes sur le Web sont le double de ce qui se passe hors e-commerce.<\/p>\n

L\u2019ensemble des pays d\u2019Europe acc\u00e9l\u00e8rent sur le e-commerce<\/p><\/blockquote>\n

\u00ab\u2009Nos clients grandes entreprises d\u00e9sirent une r\u00e9ponse digitale harmonis\u00e9e pour la totalit\u00e9 de leurs zones.<\/p>\n

Ils ne nous demandent plus d\u2019installer une solution num\u00e9rique, ou un lien vers un Punch-Out<\/a> uniquement pour un lieu g\u00e9ographique, mais ils souhaitent r\u00e9pondre \u00e0 quelque chose de tr\u00e8s homog\u00e8ne sur l\u2019ensemble des pays europ\u00e9ens\u2009\u00bb.<\/p>\n

\"B2B
\u00ab\u2009Le Punch-Out, ou Punchout est un syst\u00e8me num\u00e9rique par lequel un fournisseur permet aux clients de parcourir ses catalogues de produits en ligne, puis d\u2019acheter des biens ou des services au sein de sa propre plateforme e-procurement\u2009\u00bb \u2014 source Uppler<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Freins au d\u00e9ploiement du e-commerce\u00a0B2B en France<\/h3>\n

En France, le niveau d\u2019\u00e9quipement est bon et la maitrise des outils aussi nous explique Antoine.<\/p>\n

Le d\u00e9fi est la conformit\u00e9 \u00e0 une r\u00e9glementation qui \u00e9volue fortement et rapidement, notamment sur l\u2019usage des donn\u00e9es.<\/p>\n

L\u2019utilisateur peut refuser l\u2019utilisation de ses data de navigation. Ceci n\u00e9cessite que les entreprises travaillent diff\u00e9remment. Tout en continuant \u00e0 proposer un parcours adapt\u00e9 et sur-mesure.<\/p>\n

En cons\u00e9quence, les e-commer\u00e7ants doivent expliquer et rendre transparent l\u2019usage des cookies. Car l’objectif est d\u2019offrir la meilleure exp\u00e9rience possible sur site.<\/p>\n

47\u00a0% des professionnels estiment que la personnalisation est le facteur cl\u00e9 num\u00e9ro un d\u2019une bonne exp\u00e9rience d\u2019achat en ligne<\/p><\/blockquote>\n

\u00ab\u2009Pour autant, quatre sur cinq r\u00e9pondent encore qu\u2019ils sont totalement ou partiellement oppos\u00e9s au partage de leurs donn\u00e9es professionnelles \u00e0 des fins de personnalisation\u2009\u00bb, explique Antoine [NDLR \u00c9tude non sourc\u00e9e].<\/p>\n

\"Adobe
Ici, les data des consommateurs (source\u00a0: \u00e9tude Adobe Trust\u00a02022<\/a> \u2014 Advanis 2022) \u2014\u00a0des comportements similaires se retrouvent en B2B selon Antoine Compin, \u00e0 savoir que les utilisateurs r\u00e9clament de la personnalisation, mais sont r\u00e9ticents au partage de leurs donn\u00e9es<\/figcaption><\/figure>\n

Cookies tiers et omnicanalit\u00e9<\/h3>\n

En janvier 2023<\/a>, les entreprises ne pourront plus utiliser les cookies tiers [NDLR Depuis l\u2019enregistrement de ce podcast, Google a encore repouss\u00e9<\/a> la suppression de ces cookies tiers]<\/p>\n

\u00ab\u2009Il y a n\u00e9cessit\u00e9 d\u2019analyser ses propres donn\u00e9es, de repenser l\u2019utilisation de son budget marketing\u00a0B2B, de plus en plus d\u00e9di\u00e9 \u00e0 des exp\u00e9riences digitales\u2009\u00bb.<\/p>\n

L\u2019omnicanalit\u00e9 impose d\u2019apporter la m\u00eame proposition de valeur aux clients, quel que soit le moment. Elle n\u00e9cessite que les diff\u00e9rents d\u00e9partements travaillent ensemble\u00a0: les \u00e9quipes devis, les conseillers commerciaux, les Web marketeurs, afin de proposer une r\u00e9ponse globale et pas unique sur un seul point.<\/p>\n

\"Le
McKinsey<\/a> met des chiffres sur le ph\u00e9nom\u00e8ne de l\u2019omnicanalit\u00e9 en B2B en 2022<\/figcaption><\/figure>\n

Quel avenir pour le e-commerce\u00a0B2B\u2009?<\/h3>\n

Selon une \u00e9tude Gartner de 2021, 80\u00a0% des interactions commerciales\u00a0B2B se produiront sur des canaux digitaux \u00e0 horizon\u00a02025<\/a>.<\/p>\n

\u00ab\u2009La relation se passera de plus en plus sur le Web. Mais en m\u00eame temps on se rend bien compte que les entreprises attendent des commerciaux hybrides. Leur r\u00f4le de conseil et d\u2019accompagnement\u2009\u00a0sera pr\u00e9pond\u00e9rant \u00bb, nous explique Antoine Compin.<\/p>\n

Le commercial ne va pas dispara\u00eetre, mais va devoir devenir consultant<\/p><\/blockquote>\n

On parle aussi beaucoup d\u2019hybridation de la fonction commerciale. Avec l\u2019utilisation de la relation client par vid\u00e9o, par t\u00e9l\u00e9phone, par applications, et des visites occasionnelles en personne.<\/p>\n

L\u2019hybridation de la vente en B2B est une vraie tendance<\/p><\/blockquote>\n

Le e-commerce est un sujet en lien avec la RSE<\/h3>\n

L\u2019empreinte carbone du commerce \u00e9lectronique est cons\u00e9quente. Du fait \u00e0 la fois de la consommation engendr\u00e9e par les performances indispensables des sites Web. Mais aussi de l\u2019acheminement des marchandises vers les entrep\u00f4ts, puis au point de livraison choisi par le client.<\/p>\n

Manutan s\u2019engage avec la signature de Fr\u00eat\u00a021<\/a> dans une d\u00e9marche de r\u00e9duction des gaz \u00e0 effet de serre. Manutan a d\u00e9fini dix actions<\/a>. La soci\u00e9t\u00e9 a aussi la volont\u00e9 d\u2019accompagner ses clients dans ces d\u00e9marches.<\/p>\n

Le futur Backmarket du B2B ?<\/h3>\n

L\u2019\u00e9conomie circulaire est \u00e9galement au c\u0153ur de son actualit\u00e9. Manutan a achet\u00e9 en f\u00e9vrier 2022 la start-up Zack<\/a>, qui collecte des produits mat\u00e9riels informatiques usag\u00e9s dans les entreprises, les r\u00e9pare, et les recycle. Son ambition est d\u2019\u00e9tendre cela \u00e0 bien d\u2019autres choses que du hardware. Avec la volont\u00e9 de b\u00e2tir et de proposer une offre de seconde main \u00e0 ses clients.<\/p>\n

Manutan deviendra-t-il le Backmarket du B2B\u2009? Affaire \u00e0 suivre\u2026<\/p>\n

https:\/\/media.blubrry.com\/visionarymarketing_les\/agence.visionarymarketing.com\/files\/podcasts\/2022-09-19-Manutan-Antoine-RAW-mixdown.mp3<\/a><\/audio><\/div><\/div>

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La part du B2B dans l\u2019e-commerce ne cesse de cro\u00eetre m\u00eame si c\u2019est le B2C qui occupe toutes les colonnes des\u00a0journaux. Voici donc un zoom sur ce\u00a0g\u00e9ant inconnu au travers de ce t\u00e9moignage d\u2019un leader du commerce en ligne\u00a0B2B en Europe. J\u2019ai donc invit\u00e9 Antoine Compin, directeur g\u00e9n\u00e9ral de Manutan France dans les studios de\u00a0Visionary …<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":71452,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[121],"tags":[],"class_list":["post-70882","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-e-business"],"yoast_head":"\nB2B e-commerce : l'incroyable puissance du business to business<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Le B2B est-il l\u2019avenir du e-commerce\u00a0? 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