{"id":67186,"date":"2022-05-16T08:24:47","date_gmt":"2022-05-16T06:24:47","guid":{"rendered":"https:\/\/visionarymarketing.com\/?p=67186"},"modified":"2022-08-30T05:57:25","modified_gmt":"2022-08-30T03:57:25","slug":"comment-devenir-une-licorne","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2022\/05\/16\/comment-devenir-une-licorne\/","title":{"rendered":"Comment devenir une licorne ? 3 conseils pour cro\u00eetre et structurer sa start-up"},"content":{"rendered":"

Comment devenir une licorne ? Et quels conseils peut-on prodiguer aux start-ups qui veulent se structurer et se d\u00e9velopper ? Dans cette interview, j\u2019ai isol\u00e9 3 conseils du dernier livre de Franck Lacombe<\/a> d’Evolena : Startups, les secrets des Aigles – comment devenir une Licorne.<\/a> Franck, dans ce livre, nous partage une douzaine de recommandations pour bien piloter sa start-up et la faire grossir. Voici donc ces 3 conseils que vous retrouverez, comme \u00e0 notre habitude, dans le podcast associ\u00e9 \u00e0 ce billet.<\/em><\/p>\n

Comment devenir une licorne ? 3 conseils pour cro\u00eetre et structurer sa start-up<\/h2>\n
\"Comment
Comment devenir une licorne ? C\u2019est le r\u00eave de toute start-up. Mais comme le disait mon grand-p\u00e8re, ce n’est pas en taillant les oreilles d’un \u00e2ne en pointe qu’on en fait un cheval de course, et encore moins une licorne. Pour cela, il y a des r\u00e8gles et Franck Lacombe nous les fournit dans ce nouveau livre.<\/figcaption><\/figure>\n

<\/p>\n

Comment devenir une licorne ? Conseil n\u00b01 : se focaliser sur le business model<\/h3>\n

Une id\u00e9e fausse qui a cours dans le monde des start-ups \u2014 et des cr\u00e9ations d\u2019entreprise en g\u00e9n\u00e9ral \u2014 veut qu\u2019il faille, pour bien d\u00e9marrer dans le business, se doter d\u2019un solide Business Plan.<\/p>\n

Celui-ci est sans doute un passage oblig\u00e9 et si on vous demande de fournir des courbes, de pr\u00e9f\u00e9rence exponentielles cela va sans dire, il vous faudra d\u00e9gainer votre tableur \u00e0 la vitesse grand V.<\/p>\n

Le business model est plus important que le business plan<\/h4>\n

Pourtant cela ne suffit pas. Il vous faudra, avant toute chose, un solide\u00a0business model, notez bien la nuance dans le vocabulaire. Le business model n\u2019a rien \u00e0 voir avec la courbe, c\u2019est bien plus important que cela, c\u2019est le moteur de la courbe, et mieux encore, le ressort de votre future comp\u00e9titivit\u00e9.<\/p>\n

\"De
Comme l\u2019explique justement Investopedia<\/a>, le business model est \u00ab la strat\u00e9gie de base d’une entreprise pour faire des affaires rentables \u00bb<\/figcaption><\/figure>\n

\u00ab Le business model est le reflet de la strat\u00e9gie<\/strong> \u00bb explique Franck, c\u2019est lui qui d\u00e9termine comment vous faites de l\u2019argent \u00e0 chaque vente (et au bout de combien de ventes, c’est-\u00e0-dire le point mort).<\/p>\n

Si le business plan fait planer, le business model vous fait redescendre sur terre<\/p><\/blockquote>\n

En cons\u00e9quence, \u00ab une startup qui d\u00e9sire un jour devenir une licorne doit d\u00e8s le d\u00e9but adopter une strat\u00e9gie coh\u00e9rente sur l’ensemble des param\u00e8tres \u00bb poursuit Franck :<\/p>\n

    \n
  1. La cible ;<\/li>\n
  2. La valeur ajout\u00e9e apport\u00e9e \u00e0 cette cible ;<\/li>\n
  3. Le \u00ab go-to-market \u00bb ou comment<\/em> vendre ses produits \u00e0 cette cible ;<\/li>\n
  4. La politique tarifaire ;<\/li>\n
  5. Les arguments de vente ;<\/li>\n
  6. et ce que Franck appelle l’\u00e9cosyst\u00e8me au sens large : tout ce qui va concourir \u00e0 ce que l’on puisse monter \u00e0 l\u2019\u00e9chelle (\u00ab scaler \u00bb dans le jargon des start-ups), c’est-\u00e0-dire mettre en place un dispositif afin de pouvoir r\u00e9p\u00e9ter les succ\u00e8s de mani\u00e8re syst\u00e9matique<\/strong> et gagner de l’argent en vendant au bon prix (et \u00e0 la bonne marge).<\/li>\n<\/ol>\n

    L\u2019incontournable business model canvas<\/h4>\n

    Ce mod\u00e8le s’illustre par le\u00a0Business Model Canvas<\/a><\/strong>, indispensable \u00e0 tous les start-uppers, souligne Franck.<\/p>\n

    Une strat\u00e9gie n’est pas immuable, mais la r\u00e9ussite passe par une ex\u00e9cution sans faille de ce qu’on a d\u00e9cid\u00e9, quitte \u00e0 r\u00e9viser sa strat\u00e9gie de mani\u00e8re p\u00e9riodique<\/p><\/blockquote>\n

    Franck conseille donc de se reposer des questions \u00e0 fr\u00e9quence r\u00e9guli\u00e8re, tous les semestres, ou tous les ans, en fonction des retours re\u00e7us du march\u00e9.<\/p>\n

    \"devenir
    Le business model canvas: pour en t\u00e9l\u00e9charger une version imprimable, rendez-vous sur ce site australien [Thestrategygroup.com<\/a>]<\/figcaption><\/figure>\n

    Conseil n\u00b02\u00a0pour passer de la\u00a0Startup \u00e0 la scale-up (et peut-\u00eatre un jour \u00e0 la licorne) : choisir ses cibles privil\u00e9gi\u00e9es<\/h3>\n

    \u00ab Il vous faudra faire des choix, s\u00e9quencer l’acc\u00e8s aux diff\u00e9rentes cibles \u00bb explique Franck. \u00ab Il faudra donc se concentrer sur une seule cible et si l\u2019on rencontre peu de succ\u00e8s, passer \u00e0 la suivante \u00bb.<\/p>\n

    Les start-uppers doivent se concentrer. Quand on d\u00e9marre et qu’on est petit, on ne peut s\u2019adresser \u00e0 tout le monde<\/p><\/blockquote>\n

    Ce conseil de bon sens n\u2019est pas r\u00e9serv\u00e9 aux start-ups, il s\u2019applique \u00e0 tous les entrepreneurs qui se lancent et qui essaient syst\u00e9matiquement de vendre des \u00ab couteaux suisses \u00bb (c’est-\u00e0-dire des produits ou services qui font tout pour tout le monde) comme dirait mon ami Yves Blandiaux<\/a>.<\/p>\n

    \"Comment<\/a>
    Le livre de Franck Lacombe Startups, les secrets des aigles ou comment devenir une licorne<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

    Les types d\u2019acc\u00e8s au march\u00e9<\/h4>\n

    \u00ab Il existe quatre diff\u00e9rents grands types d’acc\u00e8s au march\u00e9 \u00bb poursuit Franck : \u00ab la vente directe, l’indirect (ou VAR), les partenariats et l’OEM \u00bb. Tous ces modes d\u2019acc\u00e8s au march\u00e9 se g\u00e8rent de mani\u00e8re diff\u00e9renci\u00e9e<\/strong>.<\/p>\n

    Un directeur commercial ne sera en effet jamais \u00e0 l\u2019aise avec tous les modes d\u2019acc\u00e8s au march\u00e9 et surtout pas en m\u00eame temps. Et les start-ups n’ont pas les moyens de se payer quatre directeurs commerciaux.<\/p>\n

    Il faut faire donc des choix, et y aller progressivement.<\/p>\n

    Comment devenir une licorne : Conseil n\u00b03, l’ing\u00e9nierie commerciale<\/h3>\n

    Le commerce est affaire de talent, mais aussi de structuration de la d\u00e9marche commerciale<\/p><\/blockquote>\n

    \u00ab Scaler \u00bb veut dire reproduire des succ\u00e8s presque \u00e0 l’infini<\/strong>. Pour y arriver, on ne peut se reposer uniquement sur le recrutement de talents. Ou alors, on devra embaucher beaucoup de clones et il y a fort \u00e0 parier pour qu\u2019on atteigne vide des limites.<\/p>\n

    Il faut donc rendre les\u00a0r\u00e9sultats commerciaux les plus ind\u00e9pendants possibles des canaux qu’on va utiliser, qu’il s’agisse de commerciaux, de partenaires ou de revendeurs.<\/p>\n

    \"Comment
    De la Start up \u00e0 la licorne : Jacco Vanderkooij explique les croissances de revenus pour les entreprises classiques et les entreprises de vente de logiciels SaaS. Source : Researchgate<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

    Il faut \u00e9galement s\u2019imposer la mod\u00e9lisation du ou des cycles de vente<\/strong> de mani\u00e8re ind\u00e9pendante des cibles choisies et des segments vis\u00e9s.<\/p>\n

    La construction des mod\u00e8les se fait par \u00e9tapes, en envisageant ce qui se passe \u00e0 chaque phase, en connaissant les pr\u00e9requis et livrables pour chacune d’entre elles, de mani\u00e8re \u00e0 ce que l’ensemble de la force commerciale fonctionne de fa\u00e7on synchronis\u00e9e<\/strong>.<\/p>\n

    Cette m\u00e9thode permet de maximiser les r\u00e9sultats, d’\u00eatre ind\u00e9pendant de talents rares. L’ing\u00e9nierie commerciale permet de piloter et planifier ses futurs r\u00e9sultats, puisqu’on saura dire par exemple qu’avec 10 affaires dans l’\u00e9tape num\u00e9ro 2 de notre cycle de vente, on en gagnera 4 dans 3 mois.<\/p>\n

    L’analyse du portefeuille, qu’on appelle le \u00ab\u00a0pipe\u00a0\u00bb, rendra possibles les pr\u00e9dictions avec une extr\u00eame fiabilit\u00e9.<\/p>\n

    Le commerce c’est de l’ing\u00e9nierie<\/p><\/blockquote>\n

    Il existe un paradoxe dans la vente. La rumeur veut que les ing\u00e9nieurs ne soient pas de bons commerciaux. \u00ab\u00a0Ce n’est pas tout \u00e0 fait faux, mais ce n’est pas tout \u00e0 fait vrai non plus\u00a0\u00bb, explique Franck. \u00ab\u00a0Les meilleurs commerciaux sont aussi souvent des ing\u00e9nieurs, car ils pensent \u00ab\u00a0process\u00a0\u00bb\u00a0\u00bb conclut-il.<\/p>\n

    \"copywriting<\/a><\/p>\n

    Ce nouveau livre est la suite du livre blanc que nous avons r\u00e9dig\u00e9 conjointement avec Evolena<\/p>\n

    \"Start-ups<\/a>
    T\u00e9l\u00e9charger le livre blanc To scale or not to scale<\/a> (12 freins \u00e0 lever pour booster sa start-up) publi\u00e9 en partenariat avec Maddyness – 2020<\/figcaption><\/figure>\n
    https:\/\/media.blubrry.com\/visionarymarketing_les\/agence.visionarymarketing.com\/files\/podcasts\/2022-05-16-comment-devenir-une-licorne-mixdown.mp3<\/a><\/audio><\/div><\/div>

    Podcast: Play in new window<\/a> | Download<\/a> (Duration: 9:38 — 13.4MB)<\/p>

    Subscribe: Apple Podcasts<\/a> | Spotify<\/a> | Android<\/a> | RSS<\/a><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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