{"id":64805,"date":"2021-09-28T08:00:05","date_gmt":"2021-09-28T06:00:05","guid":{"rendered":"https:\/\/visionarymarketing.com\/?p=64805"},"modified":"2023-04-11T10:42:11","modified_gmt":"2023-04-11T08:42:11","slug":"a-vos-marques-pour-le-modern-selling","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2021\/09\/28\/a-vos-marques-pour-le-modern-selling\/","title":{"rendered":"\u00c0 vos marques pour le Modern Selling"},"content":{"rendered":"

En avant pour le Modern Selling. Ces derni\u00e8res ann\u00e9es[1]<\/strong><\/a>, de nombreux analystes nous ont alert\u00e9s sur la n\u00e9cessit\u00e9 de faire \u00e9voluer la vente en business to business, avec des arguments pas toujours bien ajust\u00e9s ou des chiffres pas assez pertinents pour nos contr\u00e9es. Pourtant, la n\u00e9cessit\u00e9 de faire bouger la vente BtoB[2]<\/strong><\/a> est bien l\u00e0. Et la crise de 2020-2021 aura acc\u00e9l\u00e9r\u00e9 l\u2019urgence des changements en cours, au point de marquer le d\u00e9but d\u2019une nouvelle \u00e8re. Celle-ci est au centre de ce livre blanc publi\u00e9 pour le compte de notre client Sparklane<\/a> [transparence], nous l\u2019avons intitul\u00e9e Modern Selling.<\/em><\/p>\n

\u00c0 vos marques pour le Modern Selling<\/h2>\n
\"\u00c0<\/a>
\u00c0 vos marques pour le Modern Selling, une fen\u00eatre sur le futur de la vente ? Absolument pas. Le futur c’est maintenant. Et si vous croyez que ce bouleversement de la vente est d\u00fb uniquement \u00e0 la crise du Covid-19, c’est que vous \u00eates encore loin du compte. Un livre blanc \u00e0 t\u00e9l\u00e9charger ici<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

\"modern<\/a><\/p>\n

Le Modern Selling, enfant de la crise, mais pas uniquement<\/h3>\n
\"modern
modern selling : t\u00e9l\u00e9charger ici<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

La vente en BtoB est en pleine \u00e9volution. Et cette \u00e9volution n’est pas uniquement le fait de la crise de 2020-2021. Cette derni\u00e8re a n\u00e9anmoins acc\u00e9l\u00e9r\u00e9 les changements en cours. On \u00e9vitera ici d’utiliser le terme galvaud\u00e9 de \u00ab\u00a0r\u00e9volution\u00a0\u00bb, et pourtant, celui-ci aurait peut-\u00eatre \u00e9t\u00e9 justifi\u00e9 dans ce contexte exceptionnel. Ces bouleversements sont le r\u00e9sultat d’une alchimie complexe, d’un assemblage entre des tendances de fond que nous voyons s’installer\u00a0sur le march\u00e9 depuis des ann\u00e9es, voire des d\u00e9cennies, des changements dus \u00e0 la situation actuelle, et un effet d’acc\u00e9l\u00e9ration du fait de la modification des comportements et des besoins impos\u00e9s par de nouvelles conditions.<\/p>\n

Vous avez dit Modern Selling\u00a0?<\/h3>\n

Ce nouveau mode de vente, que nous nommons ici Modern Selling, est une approche renouvel\u00e9e des pratiques commerciales qui s\u2019est autant impos\u00e9e sous l’impulsion des outils que des changements de m\u00e9thodes, de comportements et de contexte, car tous ces \u00e9l\u00e9ments se nourrissent.<\/p>\n

La discipline de l\u2019adoption des technologies et de son \u00e9volution reste sous-d\u00e9velopp\u00e9e, et on peut le regretter au vu de l\u2019importance que celles-ci ont prise dans nos vies professionnelles. Nous disposons bien du mod\u00e8le de Geoffrey Moore (Crossing the Chasm[3]<\/sup><\/a>) et de celui de Gartner[4]<\/a>, mais ces repr\u00e9sentations datent du tout d\u00e9but des ann\u00e9es\u00a090 et malgr\u00e9 quelques r\u00e9visions, elles nous renseignent peu sur l\u2019adoption des technologies et de l\u2019interrelation entre le contexte, les comportements, les outils et les m\u00e9thodes.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

De l\u2019adoption des technologies<\/h3>\n

La r\u00e9alit\u00e9 est sans doute que tous ces \u00e9l\u00e9ments sont reli\u00e9s entre eux par des liens crois\u00e9s, et qu\u2019il n\u2019y a jamais d\u2019explication simple qui suffise \u00e0 d\u00e9finir, ne serait-ce qu\u2019avec un peu moins de faillibilit\u00e9, les crit\u00e8res qui \u00e9clairent nos d\u00e9cisions futures. Ce qui est certain par contre, c\u2019est que le temps de digestion des technologies[5]<\/sup><\/a> est plus long et plus \u00e9volu\u00e9 que la simple relation comportement\/outil.<\/p>\n

Les crit\u00e8res de l\u2019adoption des technologies<\/h3>\n

Il faut donc tenir compte du fait que la technologie change nos comportements. Ceux-ci \u00e9voluent dans le temps et selon plusieurs crit\u00e8res\u00a0: l\u2019acceptation, la satisfaction par rapport aux diff\u00e9rentes fonctions (comme l\u2019a d\u00e9montr\u00e9 Kathy Sierra avec sa courbe de la \u00ab\u00a0maladie des fonctionnalit\u00e9s[6]<\/a>\u00a0\u00bb), avec des \u00e9volutions constantes et m\u00eame des retours en arri\u00e8re.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

De la sp\u00e9cificit\u00e9 de l\u2019acceptation des technologies dans le domaine commercial<\/h3>\n

Dans le domaine commercial, les choses sont encore plus complexes, si j\u2019en crois ma propre exp\u00e9rience du sujet, car d’autres \u00e9l\u00e9ments entrent en ligne de compte\u00a0: l’organisation commerciale, le niveau d’autonomie des vendeurs, le plan de commissionnement et enfin le r\u00f4le des outils \u2014 et leur poids \u2014\u00a0sur la r\u00e9mun\u00e9ration des commerciaux sont autant de crit\u00e8res fondamentaux qui viennent s’ajouter aux pr\u00e9c\u00e9dents.<\/p>\n

Modern Selling\u00a0: le film d\u2019une discipline en constante \u00e9volution<\/h3>\n

Modern Selling n\u2019est donc pas une photographie de la vente post-Covid, mais plut\u00f4t un film en mouvement d\u2019une discipline en pleine \u00e9volution et transformation.<\/p>\n

Modern Selling n’est pas non plus une panac\u00e9e marketing, une de plus, destin\u00e9e \u00e0 fournir une recette rapide, et donc illusoire, \u00e0 un probl\u00e8me complexe. C’est une approche que nous voulons durable, et qui s’inscrit dans le long terme de la pratique de la vente.<\/p>\n

Ce livre blanc, \u00e0 l\u2019instar du commercial que nous \u00e9voquerons plus particuli\u00e8rement dans la troisi\u00e8me partie, est un livre blanc augment\u00e9, car sa lecture peut se poursuive en ligne.<\/p>\n

Par ailleurs, si vous le d\u00e9sirez, comme nous le souhaitons, vous pourrez entamer la discussion avec la communaut\u00e9 de la vente autour de ces sujets sur LinkedIn, o\u00f9 les \u00e9changes seront rassembl\u00e9s autour du mot-di\u00e8se #modernselling.<\/p>\n

Vous retrouverez ce livre blanc \u00e0 l’adresse vismktg.info\/ms<\/a><\/p>\n

\"modern<\/a><\/p>\n

\n

[1]<\/a> Et notamment le fameux rapport Forrester de 2016, Death of a B2B Salesman, comment\u00e9 sur le blog de Sparklane d\u00e8s sa sortie\u00a0: vismktg.info\/bigdatavente<\/a><\/p>\n

[2]<\/a> Dans ce livre blanc, nous \u00e9crirons BtoB pour Business to Business, m\u00eame si l\u2019abr\u00e9viation consacr\u00e9e est B2B, il semble qu\u2019une majorit\u00e9 de professionnels fran\u00e7ais favorisent cette graphie<\/p>\n

[3]<\/sup><\/a> Le mod\u00e8le de Moore date de 1991 pour sa premi\u00e8re \u00e9dition<\/a><\/p>\n

[4]<\/a> Le fameux Gartner Hype Cycle\u00a0: vismktg.info\/hype<\/p>\n

[5]<\/sup><\/a> Cf. Le digital expliqu\u00e9 \u00e0 mon boss, Kabla et Gourvennec, 2018, Kawa \u00e9ditions, ISBN\u2026<\/p>\n

[6]<\/a> Pour la page Wikipedia de Kathy Sierra\u00a0: en.wikipedia.org\/wiki\/Kathy_Sierra<\/a><\/p>\n

https:\/\/media.blubrry.com\/visionarymarketing_les\/agence.visionarymarketing.com\/files\/podcasts\/2021-09-28-modern-selling-mixdown.mp3<\/a><\/audio><\/div><\/div>

Podcast: Play in new window<\/a> | Download<\/a> (Duration: 5:06 — 7.1MB)<\/p>

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En avant pour le Modern Selling. Ces derni\u00e8res ann\u00e9es[1], de nombreux analystes nous ont alert\u00e9s sur la n\u00e9cessit\u00e9 de faire \u00e9voluer la vente en business to business, avec des arguments pas toujours bien ajust\u00e9s ou des chiffres pas assez pertinents pour nos contr\u00e9es. Pourtant, la n\u00e9cessit\u00e9 de faire bouger la vente BtoB[2] est bien l\u00e0. …<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":64812,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[4057],"tags":[],"class_list":["post-64805","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-vente"],"yoast_head":"\n\u00c0 vos marques pour le Modern Selling<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"En avant pour le Modern Selling. 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