{"id":61659,"date":"2021-03-04T08:30:17","date_gmt":"2021-03-04T07:30:17","guid":{"rendered":"https:\/\/visionarymarketing.com\/?p=61659"},"modified":"2021-10-07T06:54:05","modified_gmt":"2021-10-07T04:54:05","slug":"vente-business-to-business","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2021\/03\/04\/vente-business-to-business\/","title":{"rendered":"Vente en business to business : un secteur \u00e0 multiples facettes"},"content":{"rendered":"

Les pr\u00e9visions sur la vente en business to business abondent en ce moment. Leur lecture m’a interpell\u00e9 et je me suis pos\u00e9 la question : mais au fait qu’est-ce que le B2B ? Est-il uniforme ? Toutes les formes de vente sont elles \u00e9quivalentes ? Le B2B est-il m\u00eame un \u00ab\u00a0secteur\u00a0\u00bb homog\u00e8ne et lisse ? Avec cette poign\u00e9e de questions rh\u00e9toriques, je me suis replong\u00e9 dans mon exp\u00e9rience du terrain, j’ai compar\u00e9 les choses et en suis arriv\u00e9 \u00e0 une grille de lecture qui nous servira de fil rouge tout au long de l’ann\u00e9e pour une s\u00e9rie de billets r\u00e9alis\u00e9s [transparence] pour le compte de notre client Sparklane sur son blog Sales & Marketing Insiders<\/a>.<\/em><\/p>\n

Vente et IA : des pr\u00e9dictions de Forrester et de la r\u00e9alit\u00e9 de la vente en Business to Business<\/h3>\n
\"Vente
Frontispice du rapport 2021 de Forrester<\/a> sur les pr\u00e9dictions dans le domaine de la vente en business to business. Celui-ci m’a fait r\u00e9fl\u00e9chir sur la notion m\u00eame de vente en B2B (et le \u00ab\u00a0secteur\u00a0\u00bb du B2B lui-m\u00eame) souvent victimes de caricatures. R\u00e9tablissons ici la v\u00e9rit\u00e9 et proposons une nouvelle grille de lecture.<\/figcaption><\/figure>\n

Vente en business to business : la r\u00e9alit\u00e9 d’un \u00ab\u00a0secteur\u00a0\u00bb complexe<\/h3>\n
\"vente<\/a>
les podcasts<\/figcaption><\/figure>\n

Ce jeudi nous annon\u00e7ons une nouvelle s\u00e9rie r\u00e9alis\u00e9e pour le compte de notre client Sparklane.<\/p>\n

Trois ans apr\u00e8s notre derni\u00e8re s\u00e9rie sur l’IA sur le blog Sales & Marketing Insiders<\/a>, celui-ci va faire progressivement peau neuve et se parer de nouveaux sujets, en attendant l’annonce d’un livre blanc sur vente, m\u00e9thode, outils et IA <\/strong>(je ne vous d\u00e9voile pas encore le titre ;-)), lui\u00a0aussi en cours de conception.<\/p>\n

Et cerise sur le g\u00e2teau, une toute nouvelle cha\u00eene de podcasts<\/a> d\u00e9di\u00e9e \u00e0\u00a0Sales & Marketing insiders. En avant pour le premier billet de cette s\u00e9rie, o\u00f9 l’on verra que le B2B n’est pas forc\u00e9ment ce que l’on croit.<\/p>\n

<\/p>\n

L’IA, la vente et le \u00ab\u00a0secteur\u00a0\u00bb du B2B<\/h3>\n

Quand j’ai lu le dernier rapport de Forrester<\/a>\u00a0(publi\u00e9 en octobre dernier) sur l’avenir de la vente en B2B<\/strong>, cela m’a rappel\u00e9 de bons souvenirs, avec ce dossier Death of a B2B Salesman de 2015<\/a> que nous avions d\u00e9j\u00e0 comment\u00e9<\/a> sur le blog Sales & Marketing Insiders de Sparklane.<\/p>\n

La premi\u00e8re chose qui m’a frapp\u00e9 c’est que l’on parle \u2014 dans ce rapport comme ailleurs \u2014 du business to business comme d’un \u00ab\u00a0secteur\u00a0\u00bb homog\u00e8ne, en supposant que tous les comportements sont sinon identiques, du moins coh\u00e9rents dans leurs sch\u00e9mas, et que la vente (ou l’achat si on se place de l’autre c\u00f4t\u00e9) en B2B, par voie de cons\u00e9quence, suit aussi des voies parall\u00e8les.<\/p>\n

Or je pense justement que le business to business, et par extension, la vente dans ce domaine, sont au contraire d’une incroyable richesse et vari\u00e9t\u00e9.<\/p>\n

Je travaille en effet dans le \u00ab\u00a0secteur\u00a0\u00bb du B2B depuis plus de 30 ans et j’ai roul\u00e9 ma bosse, dans la vente et le marketing, \u00e0 peu pr\u00e8s dans tous les compartiments du B2B, en commen\u00e7ant par les appareils m\u00e9nagers, les petits et les gros (d\u00e9j\u00e0 deux sous-secteurs radicalement diff\u00e9rents dans la m\u00eame industrie), puis en allant vers la High-tech, le mat\u00e9riel, le logiciel, les services, le conseil, sans oublier une exp\u00e9rience d’acheteur en miroir de tous ces sous-secteurs, sur plus de la moiti\u00e9 de cette exp\u00e9rience.<\/p>\n

Voici r\u00e9sum\u00e9e en 3 points ma r\u00e9flexion, puis je vous inviterai \u00e0 lire la suite du billet par le lien ci-dessous. J’ai remis le podcast r\u00e9alis\u00e9 pour Sparklane dans le n\u00f4tre, pour plus de facilit\u00e9 \u00e0 suivre le raisonnement.<\/p>\n

1er constat : le B2B et le B2C se rapprochent (mais pas partout)<\/h4>\n

Il y a 3 ans j’avais r\u00e9alis\u00e9 pour Capgemini un dossier sur B2B et B2C pour expliquer en quoi ces deux domaines \u00e9taient diff\u00e9rents, mais aussi plus proches qu’on pouvait le penser. Voici un des sch\u00e9mas principaux, vous pouvez lire ce document int\u00e9gralement ici<\/a>.<\/p>\n

\"r\u00e9sum\u00e9
Mon rapport \u00e9tait fouill\u00e9 mais il lui manquait une nuance fondamentale (vaguement \u00e9voqu\u00e9e dans les cycles de vente) : le B2B n’est pas une discipline homog\u00e8ne<\/figcaption><\/figure>\n

2e constat : le B2B n’est pas une discipline homog\u00e8ne<\/h4>\n

En fait il n’existe pas une seule forme de B2B. C’est ce que nous avons d\u00e9velopp\u00e9 sur le blog Marketing Insiders. De fa\u00e7on caricaturale, les commentateurs, et m\u00eame les experts du business to business \u00e9voquent le B2B comme le domaine de la n\u00e9gociation, du sur mesure et de la vente aux \u00ab\u00a0professionnels\u00a0\u00bb en contraste avec la vente au public qui n’aurait rien \u00e0 voir.<\/p>\n

\"diversit\u00e9
Le sch\u00e9ma qui illustre ce principe sur le blog de Sparklane. Cette grille de lecture est n\u00e9cessaire avant d’\u00e9mettre des jugements \u00e0 l’emporte pi\u00e8ce. D’un sous-secteur \u00e0 un autre, le B2B est fortement disparate.<\/figcaption><\/figure>\n

En fait les choses ne fonctionnent pas ainsi. Vendre au grand public peut \u00eatre complexe et impliquer des sommes consid\u00e9rables. Si vous vendez des yachts de 2 millions \u20ac \u00e0 de riches particuliers ou des appartements de luxe dans les m\u00eames tarifs, vous avez de fortes chanced de vous trouver dans des m\u00e9canismes de vente complexe tr\u00e8s similaires \u00e0 certaines formes de B2B.<\/p>\n

Si au contraire vous vendez des cartouches d’encre \u00e0 des assistantes de direction en ligne sur Internet, certes vous vendez \u00e0 des \u00ab\u00a0professionnelles\u00a0\u00bb mais en fait, cet acte de vente est assimilable \u00e0 du mass marketing.<\/p>\n

3e constat : IA et automatisation de la vente ne peuvent donc pas s’appliquer de mani\u00e8re uniforme au business to business<\/h4>\n
\"Vente
Prix entre 2 extr\u00eames, l’avion de la vente en business to business doit apprendre naviguer et se frayer un chemin.<\/figcaption><\/figure>\n

En cons\u00e9quence, on ne peut appliquer les m\u00e9thodes de l’IA et de l’automatisation aux forces de vente de mani\u00e8re uniforme. Cela est impossible et n’a pas de sens.<\/p>\n

Sans aller jusqu’\u00e0 dire qu’il n’existe que des cas particuliers, la vente en B2B comporte diff\u00e9rents sch\u00e9mas qui vont d’un extr\u00eame (la vente automatisable pour les commodit\u00e9s du business to business comme les fournitures de bureau; d’ailleurs souvent vendues dans des magasins ouverts au grand public) \u00e0 un autre, la vente ultra personnalis\u00e9e sur des cycles tr\u00e8s longs avec des n\u00e9gociations complexes impliquant souvent un grand nombre de d\u00e9cideurs (comme dans un contrat d’outsourcing d’un milliard d’euros par exemple).<\/p>\n

IA et automatisation sont donc applicables \u00e0 tous mais pas au m\u00eame endroit, ni au m\u00eame moment ni de la m\u00eame mani\u00e8re ni avec les m\u00eames outils.<\/p>\n

Comme toujours, quand on fouille un sujet, on d\u00e9couvre toujours que la r\u00e9alit\u00e9 est plus complexe qu’on croyait. Il convient donc, ici comme ailleurs de se m\u00e9fier des g\u00e9n\u00e9ralit\u00e9s.<\/p>\n

Place au billet plus exhaustif sur Sales & Marketing Insiders<\/a>.<\/p>\n

60% DES COMMERCIAUX ASSIST\u00c9S PAR IA ET AUTOMATISATION D\u00c8S 2021<\/h3>\n

Le Sales Enablement en plein boom<\/h3>\n

L\u2019<\/em>envol\u00e9e du Sales Enablement<\/em><\/a>\u00a0est patent aux \u00c9tats-Unis, et la France suivra in\u00e9luctablement ce mouvement. Voici\u00a0donc\u00a0une occasion r\u00eav\u00e9e pour lancer une s\u00e9rie de billets sur ce sujet, tout au long de l\u2019ann\u00e9e, qui\u00a0traitera de toutes les facettes de l\u2019\u00e9volution du m\u00e9tier des commerciaux sous cette pouss\u00e9e technologique<\/strong>.<\/em><\/p>\n

Sans oublier la transformation \u00e0 marche forc\u00e9e que vous vivons aujourd\u2019hui du fait de cette crise, qui marquera durablement le paysage de la vente. Pour lancer cette s\u00e9rie, je vous propose de creuser le chiffre de Forrester annonc\u00e9 dans notre titre et de tenter de mieux comprendre ce ph\u00e9nom\u00e8ne.<\/em><\/p>\n

60% des commerciaux B2B seront assist\u00e9s par l\u2019IA et l\u2019automatisation (Forrester)<\/h3>\n

Forrester est un groupe d\u2019analystes que j\u2019appr\u00e9cie particuli\u00e8rement du fait de leur ind\u00e9pendance. Leur vision du futur de la vente en B2B pour 2021 r\u00e9sonne tout sp\u00e9cialement, car elle d\u00e9crit, entre autres choses,\u00a0la place pr\u00e9pond\u00e9rante\u00a0prise par l\u2019IA et l\u2019automatisation dans le monde de la vente<\/strong>\u00a0(on devrait plut\u00f4t dire \u00ab\u00a0Smarketing<\/em>\u00a0\u00bb d\u2019ailleurs, tant ces deux sph\u00e8res sont en interaction croissante et constante). Au point de former la base de ce qu\u2019il est convenu d\u2019appeler d\u00e9sormais le \u00ab\u00a0commercial augment\u00e9\u00a0\u00bb.<\/p>\n

Pour autant, \u00e9vacuons tout de suite les\u00a0visions fantaisistes de commerciaux robots ou remplac\u00e9s par des machines<\/a>\u00a0et\u00a0parlons\u00a0plut\u00f4t d\u2019un\u00a0avenir plus humain et plus r\u00e9aliste<\/strong>, o\u00f9 la machine et les algorithmes seront de plus en plus pr\u00e9sents pour nous \u00e9pauler. Alain Lefebvre, \u00e0 juste titre,\u00a0nous a rappel\u00e9s \u00e0 la raison<\/a>\u00a0sur la perception grand public de l\u2019innovation et de la rapidit\u00e9 de sa propagation.<\/p>\n

\n Lire la suite de ce billet sur Sales & Marketing Insiders, le blog de Sparklane<\/a>\n<\/p><\/blockquote>\n

https:\/\/media.blubrry.com\/visionarymarketing_les\/agence.visionarymarketing.com\/files\/podcasts\/intro-billet-sparklane-mixdown.mp3<\/a><\/audio><\/div><\/div>

Podcast: Play in new window<\/a> | Download<\/a> (Duration: 19:04 — 26.3MB)<\/p>

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