{"id":61405,"date":"2021-03-09T08:30:22","date_gmt":"2021-03-09T07:30:22","guid":{"rendered":"https:\/\/visionarymarketing.com\/?p=61405"},"modified":"2021-10-07T06:53:59","modified_gmt":"2021-10-07T04:53:59","slug":"recommandations-clients-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2021\/03\/09\/recommandations-clients-b2b\/","title":{"rendered":"Recommandations clients B2B : passage oblig\u00e9 du business to business"},"content":{"rendered":"

Les recommandations clients sont \u00e0 l’\u00e9vidence un<\/em>\u00a0point crucial en B2B. Pourtant, beaucoup d’entrepreneurs oublient de s’en occuper s\u00e9rieusement. C’est une erreur grave nous explique\u00a0Thomas Nanterme, fondateur et PDG de Trustfolio<\/a>, une start-up qui \u00e9dite un site de recommandations certifi\u00e9es d’entreprises en B2B.<\/em><\/p>\n

Les recommandations clients B2B : passage oblig\u00e9 du marketing business to business<\/h2>\n
\"Les
Les recommandations clients en B2B sont une obligation pour chacun. Pourtant, beaucoup d’entrepreneurs les n\u00e9gligent nous explique Thomas Nanterme et c’est une erreur.<\/figcaption><\/figure>\n

Une id\u00e9e venue d’un constat tr\u00e8s simple<\/h3>\n

\u00ab\u00a0Notre m\u00e9tier est de faire du t\u00e9moignage client et de la recommandation de client certifi\u00e9e pour les entreprises B2B. Nous sommes partis d’un constat tr\u00e8s simple : Il existe des entreprises qui le font pour le marketing aux consommateurs, mais aucune pour les entreprises B2B\u00a0\u00bb explique Thomas. \u00ab\u00a0Nous avons donc d\u00e9cid\u00e9 de lancer le premier tiers de confiance pour les t\u00e9moignages des recommandations clients des entreprises B2B\u00a0\u00bb.<\/p>\n

Beaucoup d’entrepreneurs oublient d’aller demander \u00e0 leurs clients de leur remettre une recommandation<\/h3>\n

C’est tr\u00e8s dommage pour deux raisons.<\/p>\n

    \n
  1. La premi\u00e8re raison est qu’en B2B<\/strong>, \u00e9norm\u00e9ment de business passe par la recommandation client<\/strong>. Pourquoi se priver de ce bouche-\u00e0-oreille digital en demandant des t\u00e9moignages de ses clients ?<\/li>\n
  2. La deuxi\u00e8me raison : aujourd’hui, selon la Harvard Business Review<\/strong>, la recommandation est un facteur de choix crucial pour 84% des d\u00e9cideurs<\/a>\u00a0au moment de choisir une agence ou un prestataire de services<\/li>\n<\/ol>\n
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    \u00ab\u00a0Plus de valeur implique plus de fid\u00e9lit\u00e9. La probabilit\u00e9 que les clients recommandent une soci\u00e9t\u00e9 d’infrastructure informatique, comme l’indique le Net Promoter Score, augmente au m\u00eame rythme que le nombre de crit\u00e8res \u00e0 forte valeur ajout\u00e9e. (Les crit\u00e8res \u00e0 haute valeur ont re\u00e7u une note de 8 ou plus sur une \u00e9chelle de 0 \u00e0 10 de la part d’au moins 65 % des 1 050 d\u00e9cideurs d’entreprise interrog\u00e9s). La probabilit\u00e9 de racheter un produit augmente \u00e9galement avec le nombre de crit\u00e8re \u00e0 haute valeur ajout\u00e9e\u00a0\u00bb. Une \u00e9tude sur l’importance du NPS en B2B sur la HBR<\/a>. Ces chiffres sont \u00e0 rapprocher de l’importance de la recommandation dans le processus de d\u00e9cision<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\n

    Nous vivons dans un monde de preuves sociales, en B2B aussi<\/h3>\n

    La preuve sociale est un m\u00e9canisme psychologique de notre cerveau qui fait que quand on voit quelqu’un faire quelque chose, on a tendance \u00e0 faire la m\u00eame chose que lui. C’est ainsi que le bouche \u00e0 oreille fonctionne.<\/p>\n

    C’est exactement ce m\u00e9canisme de preuve sociale<\/a> qui se met \u00e0 l’oeuvre quand on voit les t\u00e9moignages clients<\/p><\/blockquote>\n

    Quand on voit un t\u00e9moignage client d’une soci\u00e9t\u00e9 qu’on conna\u00eet ou qui est dans notre secteur d’activit\u00e9, on se dit que si elle travaille avec cette personne, alors on peut lui faire confiance \u00e9galement, et y aller les yeux ferm\u00e9s.<\/p>\n

    Le t\u00e9moignage client r\u00e9pond \u00e0 la fois aux besoins des dirigeants d’\u00eatre rassur\u00e9s, d’avoir des recommandations et savoir o\u00f9 ils mettent les pieds<\/p><\/blockquote>\n

    L’\u00e9tude de Harvard Business Review, qui montre qu’aujourd’hui, 84% des dirigeants prennent leurs d\u00e9cisions sur la recommandation<\/a> avant de choisir un prestataire ou une agence est un chiffre tr\u00e8s parlant.<\/p>\n

    Si chacun recherche la part de son business qui vient du bouche-\u00e0-oreille, pour les soci\u00e9t\u00e9s qui travaillent bien, on arrive\u00a0largement au-dessus de 50%<\/strong>, alors \u00ab\u00a0pourquoi ne pas passer \u00e0 la vitesse sup\u00e9rieure ?\u00a0\u00bb interroge Thomas Nanterme.<\/p>\n

    Plus de 50% du business en B2B vient du bouche \u00e0 oreille et des recommandations clients et la part peut monter \u00e0 80% dans les agences<\/p><\/blockquote>\n

    Dans les agences marketing, c’est m\u00eame facilement 80 % du business qui peut arriver de mani\u00e8re entrante, au travers de la recommandations et du bouche-\u00e0-oreille.<\/p>\n

    Une bonne recommandation, c’est une relation contextualis\u00e9e<\/h3>\n

    A la diff\u00e9rence du B2C, o\u00f9 l’on peut avoir un Anna C ou Didier D, avec cinq \u00e9toiles et pas d’information, en B2B, on voudra savoir qui vous recommande<\/strong> : le nom de l’entreprise, le poste de la personne, la date du t\u00e9moignage.<\/p>\n

    Pour avoir une recommandation compl\u00e8te, il faut inclure deux choses : le projet sur lequel vous avez travaill\u00e9 ensemble, et les r\u00e9sultats qui ont \u00e9t\u00e9 obtenus<\/p><\/blockquote>\n

    Cela n\u00e9cessite d’aller creuser beaucoup plus qu’en B2C<\/strong>.<\/p>\n

    \u00ab\u00a0Ensuite en fonction des secteurs, nous conseillons souvent \u00e0 nos clients de donner la parole \u00e0 plusieurs personnes : bien \u00e9videmment le d\u00e9cisionnaire, celui qui a le portefeuille, et qui est en g\u00e9n\u00e9ral la personne \u00e0 qui vous allez essayer de vendre la solution, et puis les utilisateurs\u00a0\u00bb ajoute Thomas.<\/p>\n

    Il peut y avoir une diff\u00e9rence pour celui qui va signer et celui qui va utiliser votre solution, et il est important d’avoir les deux t\u00e9moignages pour rassurer les deux parties au moment du process de vente.<\/p>\n

    Mettre en place une strat\u00e9gie de recueil de t\u00e9moignages le plus t\u00f4t possible dans sa soci\u00e9t\u00e9 et sur du long terme<\/h3>\n

    Malheureusement, on oublie que la dur\u00e9e de vie d’un manager est assez courte. Notamment dans le marketing<\/a>.<\/p>\n

    Si vous demandez la recommandation\u00a0au bout de deux ans et demi, et que vous sollicitez des gens qui ont chang\u00e9 de poste, cette recommandation sera caduque.<\/p>\n

    Comment obtenir les recommandations clients ? La base de tout est de bien faire votre travail<\/h3>\n

    Tout part du fait que vous avez une qualit\u00e9 de service qui est excellente. Ainsi, \u00ab\u00a0si vous demandez \u00e0 vos clients de mani\u00e8re tr\u00e8s simple par mail un retour d’exp\u00e9rience, ils le feront\u00a0\u00bb pr\u00e9cise Thomas Nanterme.<\/p>\n

    \u00ab\u00a0Vous pouvez aussi leur demander de visu, quand vous \u00eates en rendez-vous, ou au moment du rendez-vous de debrief de votre mission, etc. Il y a plein de moments cl\u00e9s, mais \u00e7a peut tr\u00e8s bien se faire par mail. \u00c7a marche tr\u00e8s bien six fois sur dix\u00a0\u00bb nous explique Thomas.<\/p>\n

    Quid de Google My Business et de LinkedIn ?<\/h3>\n

    \u00ab\u00a0Nous ne sommes pas des grands fans de Google My Business<\/a>\u00a0\u00bb explique Thomas Nanterme : \u00ab\u00a0N’importe qui peut dire n’importe quoi sur n’importe qui. On peut mettre un 0 sur 5 alors qu’on n’a jamais travaill\u00e9 ensemble\u00a0\u00bb.<\/p>\n

    Il y a un probl\u00e8me de v\u00e9racit\u00e9 sur Google My Business qui est tr\u00e8s d\u00e9rangeant<\/p><\/blockquote>\n

    De plus, pour laisser un t\u00e9moignage et un commentaire, il faut absolument avoir une adresse Gmail, donc on ne s’y exprime pas en tant que professionnel. Souvent, on manque de ce fameux contexte dont on a besoin avec les informations de la soci\u00e9t\u00e9.<\/p>\n

    Il y a aussi tr\u00e8s peu d’informations, elles sont tr\u00e8s peu profondes.<\/p>\n

    Quant \u00e0 LinkedIn, selon lui, c’est de la recommandation de personne \u00e0 personne, qui ne pas non plus v\u00e9rifi\u00e9es. \u00ab\u00a0Je peux tr\u00e8s bien recommander quelqu’un, mais la vraie question est plut\u00f4t de savoir sur quoi on a travaill\u00e9 ensemble\u00a0\u00bb.<\/p>\n

    La recommandation certifi\u00e9e<\/h3>\n

    C’est pour cela que Trustfolio a opt\u00e9 pour la recommandation certifi\u00e9e qui tient en deux choses :<\/p>\n

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    1. La premi\u00e8re est de passer par l’adresse email professionnelle, ce qui garantit d\u00e9j\u00e0 que la recommandation ne vient pas d’un complice \u00e0 l’int\u00e9rieur de votre soci\u00e9t\u00e9 ;<\/li>\n
    2. Ensuite, s’il s’agit d’une adresse personnelle, car il peut arriver de travailler avec des clients qui n’ont pas d’adresse email professionnelle, \u00ab\u00a0nous lan\u00e7ons une v\u00e9rification du profil de la personne, en menant notre enqu\u00eate pour v\u00e9rifier que cette personne est bien externe \u00e0 votre soci\u00e9t\u00e9 et que vous avez bien travaill\u00e9 ensemble\u00a0\u00bb ajoute l’entrepreneur.<\/li>\n<\/ol>\n

      Qui est concern\u00e9 ? Des secteurs divers, des PME industrielles et des agences<\/h3>\n

      En ce qui concerne les agences nous travaillons depuis plus d’un an avec Ads’up Consulting, qui est une grosse agence ind\u00e9pendante en SEA, pour laquelle nous sommes \u00e0 un peu plus de 100 t\u00e9moignages collect\u00e9s.<\/p>\n

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      Ad’s up approche du championnat du monde des recommandations clients B2B avec 937 recommandations certifi\u00e9es<\/figcaption><\/figure>\n

      Nous leur avons permis \u00e0 la soci\u00e9t\u00e9 Gobi, qui fait des goodies entreprises, de r\u00e9colter des t\u00e9moignages notamment de l’Elys\u00e9e.<\/p>\n

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      Un bon score \u00e9galement pour Gobi<\/figcaption><\/figure>\n

      Nous travaillons aussi avec des soci\u00e9t\u00e9s qui font de la climatisation pour entreprises. C’est assez vari\u00e9. Toute soci\u00e9t\u00e9 qui a un enjeu de r\u00e9putation et de e-r\u00e9putation, qui fait tr\u00e8s bien son travail, et qui veut le montrer.<\/p>\n

      ROI : combien rapporte la recommandation clients ?<\/h3>\n

      Combien rapporte la recommandation clients en B2B ? En moyenne nous sommes \u00e0 60 % de taux de recommandation<\/strong>. Si vous avez une cinquantaine de recommandations, vous multipliez 50 par 60% et vous avez le nombre de t\u00e9moignages que vous pourriez obtenir dans l’ann\u00e9e, pour un abonnement annuel aux alentours de 1200 \u20ac.<\/p>\n

      \u00ab\u00a0Nous avons \u00e9gamement remarqu\u00e9 que les bons commerciaux, une fois qu’ils avaient identifi\u00e9s les clients ambassadeurs, leur passaient un coup de fil pour leur demander des contacts.<\/p>\n

      Nous avons reproduit ce sch\u00e9ma directement dans notre solution avec un module de parrainage qui permet tr\u00e8s simplement \u00e0 vos clients de vous recommander des contacts pertinents pour votre soci\u00e9t\u00e9.<\/p>\n

      Lanc\u00e9 il y a deux mois, nous en sommes \u00e0 un peu plus de 80 mises en relation effectu\u00e9es\u00a0\u00bb a ajout\u00e9 Thomas Nanterme.<\/p>\n

      Vous l’aurez donc compris, pour bien vendre, il vous faut de bonnes recommandations clients. Et en B2B, Thomas est tr\u00e8s clair : \u00ab\u00a0Pour avoir de bonnes recommandations, il faut bien faire son travail\u00a0\u00bb.<\/p>\n

      Et d\u00e9sormais, fort de ces recommandations, vous ne manquerez pas d’aller en chercher chez vos clients.<\/p>\n