{"id":60066,"date":"2020-12-02T08:45:29","date_gmt":"2020-12-02T07:45:29","guid":{"rendered":"https:\/\/visionarymarketing.com\/?p=60066"},"modified":"2020-12-04T07:04:50","modified_gmt":"2020-12-04T06:04:50","slug":"strategie-contenus-vente-complexe","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2020\/12\/02\/strategie-contenus-vente-complexe\/","title":{"rendered":"14 Conseils pour votre strat\u00e9gie de contenus en vente complexe"},"content":{"rendered":"<p><em>Quelques conseils pour votre strat\u00e9gie de contenus en vente complexe. Tel est le titre de ma courte pr\u00e9sentation du 2 d\u00e9cembre <a href=\"https:\/\/socialsellingforum.com\/fr\/event\/hautsdefrance\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">au Social Selling Forum des Hauts de France<\/a> (quand j&rsquo;y habitais on appelait \u00e7a le Nord Pas de Calais, mais \u00e7a devait \u00eatre trop dur \u00e0 prononcer) organis\u00e9 par Loic Simon.<\/em>\u00a0<em>Une occasion pour moi de revenir sur un bon nombre de points qui me semblent importants, issus de notre exp\u00e9rience de terrain de 7 ans, un chiffre comme chacun sait, propice \u00e0 la r\u00e9flexion.<\/em><\/p>\n<p><em><a href=\"https:\/\/socialsellingforum.com\/fr\/event\/hautsdefrance\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-60077 size-full\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/ssf-logo.jpeg\" alt=\"\" width=\"1000\" height=\"280\" srcset=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/ssf-logo.jpeg 1000w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/ssf-logo-500x140.jpeg 500w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/ssf-logo-768x215.jpeg 768w\" sizes=\"(max-width: 1000px) 100vw, 1000px\" \/><\/a><\/em><\/p>\n<h2>14 Conseils pour votre strat\u00e9gie de contenus en vente complexe<\/h2>\n<figure id=\"attachment_60070\" aria-describedby=\"caption-attachment-60070\" style=\"width: 1024px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><a href=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/slide1.jpg\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-60070 size-large\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/slide1-1024x576.jpg\" alt=\"Conseils pour votre strat\u00e9gie de contenus en vente complexe\" width=\"1024\" height=\"576\" srcset=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/slide1-1024x576.jpg 1024w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/slide1-500x281.jpg 500w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/slide1-768x432.jpg 768w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/slide1-390x220.jpg 390w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/slide1.jpg 1080w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><figcaption id=\"caption-attachment-60070\" class=\"wp-caption-text\">Lors du Social Selling Forum du 2 d\u00e9cembre 2020, je partagerai mes conseils pour votre strat\u00e9gie de contenus en vente complexe<\/figcaption><\/figure>\n<p>Lors de cette pr\u00e9sentation flash (15 minutes) j&rsquo;ai donn\u00e9 14 conseils (\u00e7a fait presque un conseil par minute en comptant les respirations), dont 8 conseils sur le fond de vos contenus et 6 sur la forme. Ici j&rsquo;occulte volontairement les questions d&rsquo;organisation du travail de contenu ou d&rsquo;ABM du fait de la forme impartie.<\/p>\n<p><iframe title=\"Solidifiez votre Strat\u00e9gie de Contenu en Vente Complexe - #SocialSellingForum #HautsDeFrance - 2\/12\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/u6qJIOck_4c?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<p>Vous pouvez retrouver cette pr\u00e9sentation en vid\u00e9o ci-dessus.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<h3>8 conseils sur le fond de votre strat\u00e9gie de contenus en vente complexe<\/h3>\n<p><a href=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/slide2.png\"><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-large wp-image-60069\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/slide2-1024x576.png\" alt=\"\" width=\"1024\" height=\"576\" srcset=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/slide2-1024x576.png 1024w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/slide2-500x281.png 500w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/slide2-768x432.png 768w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/slide2.png 1080w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><\/p>\n<ol>\n<li><strong>Une strat\u00e9gie de contenus est un ultra trail<\/strong>, une \u00ab\u00a0campagne \u00bb est un sprint (de pub). Les v\u00e9ritables praticiens du content marketing n&#8217;emploient jamais le terme de \u00ab campagne \u00bb. En dehors du fait que ce mot soit li\u00e9 \u00e0 un vocabulaire militaire, antinomique de l&rsquo;esprit-m\u00eame du content marketing, l&rsquo;erreur commune qui se cache derri\u00e8re ce vocable est l&rsquo;attente d&rsquo;un r\u00e9sultat imm\u00e9diat. Le content marketing se travaille sur la dur\u00e9e. Regardez John Deere et son <em>Sillon<\/em> (<a href=\"https:\/\/www.deere.com\/en\/publications\/the-furrow\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">The Furrow<\/a>) qui existe encore apr\u00e8s 125 ans d&rsquo;exercice !<\/li>\n<li><strong>Strat\u00e9gie de contenus vs contenus sans strat\u00e9gie :<\/strong>\u00a0le terme de strat\u00e9gie de contenus n&rsquo;est pas neutre. Si l&rsquo;on parle de strat\u00e9gie, c&rsquo;est que l&rsquo;on a un objectif. Certes, en vente complexe l&rsquo;objectif est de vendre, cela va de soi. Les vendeurs en vente complexe savent \u00e9galement qu&rsquo;une vente y prend un certain temps. Avec l&rsquo;exp\u00e9rience, un bon vendeur sait m\u00eame \u00e9valuer, en moyenne, le temps moyen pour signer une affaire. Dans tous les cas, un bon conseil consiste \u00e0 savoir \u00e0 l&rsquo;avance ce qu&rsquo;on cherche \u00e0 obtenir \u00e0 terme avec son contenu, ce qui vous \u00e9vitera d&rsquo;en produire sans r\u00e9fl\u00e9chir.<\/li>\n<li><strong>Expliquer<\/strong> : \u00a0Qui dit vente complexe, dit explications. Par d\u00e9finition, la vente complexe se r\u00e9f\u00e8re \u00e0 des produits ou des services qu&rsquo;il est difficile d&rsquo;expliquer simplement en deux phrases. Il est donc n\u00e9cessaire de cr\u00e9er un corpus autour de la vente complexe, qui va permettre de faciliter le travail des vendeurs en fournissant des explications \u00e9toff\u00e9es aux clients. Ces explications sont le plus souvent \u00e9loign\u00e9es du produit, mais il ne faut pas non plus n\u00e9gliger les contenus li\u00e9s aux produits et \u00e0 l&rsquo;utilisation.<\/li>\n<li><strong>Soyez leaders<\/strong> : L&rsquo;objectif ultime du vendeur en vente complexe est d&rsquo;\u00eatre achet\u00e9 et de ne plus avoir \u00e0 souffrir pour vendre. Comme l&rsquo;explique <a href=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2020\/09\/achats-b2b\/\">Jeffrey Gitomer<\/a> dans le <a href=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2020\/01\/vendeurs-bourrins\/\">petit livre rouge de la vente<\/a>. \u00a0Pour cela, il faut \u00eatre leader, et pour \u00eatre leader il faut \u00eatre capable de proposer des points de vue qui sont un cran au-dessus de ce que font vos concurrents.<\/li>\n<li><strong>Moins vous vendez &#8230;<\/strong> : le point suivant est un paradoxe bien connu des vendeurs de vente complexe. Plus vous poussez la vente comme <a href=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2020\/01\/vendeurs-bourrins\/\">Joe Isuzu<\/a>, plus vous risquez de la perdre \u00e0 terme. En content marketing, la r\u00e8gle qui pr\u00e9vaut est le \u00ab\u00a0l\u00e2cher prise\u00a0\u00bb. Il faut absolument \u00e9viter de vendre ses produits pour mieux les vendre.<\/li>\n<li><strong>Veille, curation et doxographie<\/strong> : Veiller est une bonne chose, mais citer sans avis n\u2019est pas utile ( la doxographie, en philosophie, est le fait de citer des auteurs sans jamais donner son point de vue).<\/li>\n<li><strong>Mes conseils pour le contenu multilingue<\/strong> : \u00a0En tant qu&rsquo;ancien traducteur interpr\u00e8te, et ancien client de traductions pour sites Web, je suis particuli\u00e8rement sensible \u00e0 ce point. La justesse de la langue est tr\u00e8s importante. Combien de start-ups se lan\u00e7ent en Grande-Bretagne avec des contenus \u00e9crits en Globish ?! De m\u00eame, il nous est arriv\u00e9 souvent de r\u00e9\u00e9crire des livres blancs qui \u00e9taient traduits de l&rsquo;am\u00e9ricain et qui n&rsquo;avaient strictement aucun sens quand ils \u00e9taient lus de ce c\u00f4t\u00e9-ci de l&rsquo;Atlantique. Traduire, c&rsquo;est bien, adapter c&rsquo;est mieux. Et surtout, \u00e9vitez les contenus am\u00e9ricains superficiels qui passent tr\u00e8s mal d&rsquo;un point de vue culturel en France. Il faut s&rsquo;adapter \u00e0 la langue et au pays. Cela demande du travail et du savoir-faire, on n&rsquo;a rien sans rien.<\/li>\n<li><strong>Contenu<\/strong>\u00a0ou contenu pour vendre : \u00a0C&rsquo;est toute la difficult\u00e9 du content marketing en B2B et en vente complexe en particulier. Les bons blogueurs seront capables de vous l&rsquo;expliquer : c&rsquo;est une difficile alchimie entre \u00e9crire un pitch de vente et \u00e9crire un article sans jamais vendre le produit (ou le service), tout en sachant qu&rsquo;un jour vous le vendrez. Ainsi, je pourrais vous montrer les articles de ce blog (il y en a pr\u00e8s de 3000 !) Qui ont men\u00e9 \u00e0 une mission ou une proposition, ou une id\u00e9e ou une vente. Et pourtant, aucun de ces articles n&rsquo;est un article de vente.<\/li>\n<\/ol>\n<h3>6 conseils sur la forme de votre strat\u00e9gie de contenus en vente complexe<\/h3>\n<ol>\n<li><strong>Sortir du lot<\/strong> : \u00c9vitez \u00e0 tout prix les livres blancs tout blancs. Il ne sert \u00e0 rien de r\u00e9\u00e9crire la m\u00eame chose que ce que l&rsquo;on trouve d\u00e9j\u00e0 partout. Il n&rsquo;y a rien de pire que de t\u00e9l\u00e9charger un livre blanc de 20 pages, de le lire en 30 secondes, car il est superficiel, et de s&rsquo;apercevoir, en fin de compte, qu&rsquo;on n&rsquo;y a rien appris. Et que finalement ce n&rsquo;\u00e9tait juste qu&rsquo;un app\u00e2t pour recevoir votre pr\u00e9cieuse adresse e-mail et vous spammer. Mais m\u00eame si vous me spammez pendant 100 ans, vu que vous ne m&rsquo;avez rien appris avec votre livre blanc, je ne serai pas \u00e0 l&rsquo;\u00e9coute en tant que client. Il faut donc sortir du lot et proposer des choses originales et travailler le fond de vos livres blancs.<\/li>\n<li><strong>Ne pas s\u2019\u00e9puiser<\/strong> : \u00a0Un probl\u00e8me que je vois souvent dans les entreprises est l&rsquo;\u00e9puisement \u00e0 tenter de produire du contenu. En g\u00e9n\u00e9ral, ceci va de pair avec le manque d&rsquo;exp\u00e9rience dans le domaine : moins on conna\u00eet et on ma\u00eetrise le marketing de contenu et plus on est obs\u00e9d\u00e9 par la production du contenu lui-m\u00eame. J&rsquo;ai m\u00eame vu des TPE s&rsquo;\u00e9puiser litt\u00e9ralement \u00e0 essayer de produire des contenus au point d&rsquo;en oublier compl\u00e8tement d&rsquo;aller vendre. Il va de soi que c&rsquo;est une tr\u00e8s mauvaise m\u00e9thode. Il faut au contraire s&rsquo;organiser pour d\u00e9penser le moins d&rsquo;\u00e9nergie possible \u00e0 produire, afin d&rsquo;utiliser le contenu au mieux dans une logique de vente. Dans cette pr\u00e9sentation, je n&rsquo;aborde pas l&rsquo;organisation du travail autour du content marketing, donc je m&rsquo;arr\u00eaterai ici. Mais il va de soi qu&rsquo;il y a des techniques et que cela demande du m\u00e9tier.<\/li>\n<li><strong>Faire travailler les autres<\/strong> : \u00a0C&rsquo;est-\u00e0-dire les experts, les marketeurs, les externes &#8230; \u00a0de fa\u00e7on \u00e9galement \u00e0 ne pas s&rsquo;\u00e9puiser. La meilleure solution est de travailler en groupe et non tout seul. Apr\u00e8s tout, le but d&rsquo;un vendeur est de vendre, pas forc\u00e9ment de produire du contenu. M\u00eame si les meilleurs vendeurs seront ceux qui seront capables \u00e9galement, en vente complexe, d&rsquo;apporter leurs points de vue personnels.<\/li>\n<li><strong>ABM et contenus personnalis\u00e9s<\/strong> : \u00a0Je suis un grand promoteur, et praticien, de l&rsquo;<a href=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2020\/03\/marketing-de-contenu-abm\/\">ABM<\/a>. Mais attention aux th\u00e9ories trop pouss\u00e9es qui sont lues au premier degr\u00e9. Un des principes de l&rsquo;ABM est la personnalisation du contenu \u00e0 outrance, ce qui a un sens quand on est une tr\u00e8s grande entreprise et qu&rsquo;on a beaucoup de ressources et de budgets, mais qui en a beaucoup moins si on est une PME. Il faut donc dans ce cas adapter la m\u00e9thode et non pas rester psychorigide avec le livre dans la main \u00e0 chaque fois qu&rsquo;on veut produire un contenu. Soyez malins, personnalisz les contenus par leurs sujets, et \u00e9vitez la micro personnalisation, le mieux est l&rsquo;ennemi du bien.<\/li>\n<li><strong>Adoptez le content \u00ab\u00a0repurposing\u00a0\u00bb\u00a0<\/strong>: \u00a0Un contenu peut donner lieu \u00e0 plusieurs formes. En g\u00e9n\u00e9ral, notre pratique est de partir du multim\u00e9dia, car celui-ci va nous permettre, \u00e0 partir d&rsquo;une seule interview d&rsquo;experts par exemple, de publier X fois \u00e0 la suite : un podcast, une vid\u00e9o, une transcription, un article de fond, un Webinaire etc. \u00a0l\u00e0 encore, le but est de se fatiguer le moins possible pour obtenir le meilleur r\u00e9sultat.<\/li>\n<li><strong>Le contenu ne s\u2019arr\u00eate pas \u00e0 l\u2019\u00e9criture<\/strong> : souvent, je vois des clients bloquer\u00a0sur deux formes de contenus majeurs, qui certes sont importantes. Le blog d&rsquo;une part, et le livre blanc d&rsquo;autre part. C&rsquo;est manquer d&rsquo;imagination cependant, car bien d&rsquo;autres formes de contenus existent. Commencez par les d\u00e9monstrateurs, les didacticiels, mais aussi les contenus produits qui sont souvent tr\u00e8s largement n\u00e9glig\u00e9s et qui requi\u00e8rent des techniques tr\u00e8s diff\u00e9rentes de l&rsquo;\u00e9criture des blogs et des contenus profonds. Il faut \u00eatre capable de faire la part du feu entre contenus didactiques \u00a0autour de ses produits et services et contenus de fond qui doivent susciter l&rsquo;inspiration. Il n&rsquo;y a pas de contenu idiots il y a juste des contenus bien faits et qui sont adapt\u00e9s \u00e0 leurs lecteurs.<\/li>\n<\/ol>\n<h3>En conclusion<\/h3>\n<p>En conclusion et pour les gens press\u00e9s, je vous conseille de retourner \u00e0 la d\u00e9finition du <a href=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2020\/10\/content-marketing-methode-americaine\/\">content marketing<\/a> par <a href=\"http:\/\/epiccontentmarketing.com\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Joe Pulizzi<\/a> dans son livre fondateur \u00ab\u00a0Epic Content Marketing\u00a0\u00bb. Elle vous permettra, si vous la lisez bien, d&rsquo;\u00e9viter de faire des erreurs.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/slide3.png\"><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-large wp-image-60068\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/slide3-1024x576.png\" alt=\"\" width=\"1024\" height=\"576\" srcset=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/slide3-1024x576.png 1024w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/slide3-500x281.png 500w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/slide3-768x432.png 768w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/12\/slide3.png 1080w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><\/p>\n<div itemscope itemtype=\"http:\/\/schema.org\/AudioObject\"><meta itemprop=\"name\" content=\"14 Conseils pour votre strat\u00e9gie de contenus en vente complexe\" \/><meta itemprop=\"uploadDate\" content=\"2020-12-02T08:45:29+01:00\" \/><meta itemprop=\"encodingFormat\" content=\"audio\/mpeg\" \/><meta itemprop=\"duration\" content=\"PT9M24S\" \/><meta itemprop=\"description\" content=\"Quelques conseils pour votre strat\u00e9gie de contenus en vente complexe. 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