{"id":57747,"date":"2020-10-13T08:45:06","date_gmt":"2020-10-13T06:45:06","guid":{"rendered":"https:\/\/visionarymarketing.com\/?p=57747"},"modified":"2023-05-15T17:18:32","modified_gmt":"2023-05-15T15:18:32","slug":"gagner-des-clients","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2020\/10\/13\/gagner-des-clients\/","title":{"rendered":"5 m\u00e9thodes pour gagner des clients par les recommandations"},"content":{"rendered":"<p><i>Et si vous vous penchiez sur la mani\u00e8re dont les recommandations des clients pourraient vous aider \u00e0 en gagner de nouveaux ? <\/i><i>Enfin, apr\u00e8s une longue p\u00e9riode de l\u00e9thargie, et \u00e0 la faveur de la timide reprise de cette p\u00e9riode bizarre, coinc\u00e9e entre deux vagues de COVID-19, vous vous pr\u00e9parez \u00e0 relancer \u00e0 fond votre prospection.\u00a0<\/i><i> Mais la <a href=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2020\/09\/profils-commerciaux-crise\/\">crise \u00e9conomique<\/a> qui se profile rend la prospection, qui n&rsquo;a jamais chose facile, encore plus complexe que d&rsquo;habitude. Je vous propose donc mes 5 m\u00e9thodes originales pour vous aider, PME et ETI, \u00e0 red\u00e9marrer votre prospection dans ce billet que vous pourrez \u00e9galement <a href=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/gagnernouveauxclients2020.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">t\u00e9l\u00e9charger sous\u00a0forme d&rsquo;eBook<\/a> pour le lire tranquillement sur la liseuse de votre mobile, tablette ou ordinateur.<\/i><\/p>\n<h2>5 m\u00e9thodes pour gagner des clients par les recommandations<\/h2>\n<figure id=\"attachment_57786\" aria-describedby=\"caption-attachment-57786\" style=\"width: 520px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><a href=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/gagnernouveauxclients2020.pdf\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-57786 size-full\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/opinion-vignette.png\" alt=\"gagner de nouveaux clients\" width=\"520\" height=\"340\" srcset=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/opinion-vignette.png 520w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/opinion-vignette-459x300.png 459w\" sizes=\"(max-width: 520px) 100vw, 520px\" \/><\/a><figcaption id=\"caption-attachment-57786\" class=\"wp-caption-text\">Comment gagner des clients au travers des recommandations ? <a href=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/gagnernouveauxclients2020.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">T\u00e9l\u00e9charger ici l&rsquo;eBook complet<\/a> sur prospection et recommandations de vos clients.<\/figcaption><\/figure>\n<p>C\u2019est sans doute pour cela que les commerciaux sont rares \u00e0 aime cette phase, pourtant indispensable, de la vente, et qu&rsquo;ils\u00a0se d\u00e9couragent rapidement. M\u00eame les bons.<!--more--><\/p>\n<p>L&rsquo;exercice est encore plus difficile en p\u00e9riode de crise, car les acheteurs sont en position de force pour n\u00e9gocier les prix comme jamais. Par ailleurs, les clients de vos concurrents sont peu enclins, quant \u00e0 eux, \u00e0 changer de fournisseurs, car en p\u00e9riode de crise la confiance prime.<\/p>\n<h3>Gagner des clients par Lidia Boutagane<\/h3>\n<p>J\u2019ai \u00e9t\u00e9 commerciale, il y a longtemps, je sais de quoi je parle !\u00a0J\u2019ai v\u00e9cu commercialement la \u00ab\u00a0<a href=\"https:\/\/en.wikipedia.org\/wiki\/Dot-com_bubble\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">bulle Internet\u00a0en 2000<\/a> \u00bb et la crise de 2007.<\/p>\n<p>Et aujourd\u2019hui, on ne prospecte plus comme il y a 15 ans.<\/p>\n<blockquote class=\"quote-light\"><p>Social selling, growth hacking, r\u00e9seaux sociaux, inbound marketing, strat\u00e9gie de contenus, autant de concepts qui d\u00e9montrent qu\u2019on ne prospecte plus en d\u00e9crochant 80 fois son t\u00e9l\u00e9phone par jour\u2026<\/p><\/blockquote>\n<p>Surtout si votre cible se situe dans la longue traine (les 80% qui g\u00e9n\u00e8rent les 20% du march\u00e9).<\/p>\n<h3>Prospection : comment faire pour gagner des clients sans s\u2019\u00e9puiser\u2026<\/h3>\n<p>Et sans d\u00e9moraliser les commerciaux\u00a0et les marketeurs qui doivent jongler tant\u00f4t avec l\u2019algorithme de Linkedin, tant\u00f4t celui de Twitter, Google ou de Facebook\u00a0?<\/p>\n<p>Puisqu\u2019en p\u00e9riode de crise, c\u2019est l\u2019immobilisme des prospects et la confiance qui priment\u2026 et bien capitalisez sur votre cercle de confiance\u00a0!<\/p>\n<blockquote class=\"quote-light\"><p>Autrement dit, capitalisez sur vos relations et surtout vos <strong>clients existants<\/strong>\u00a0!<\/p><\/blockquote>\n<h4>Eviter la tarte \u00e0 la cr\u00e8me<\/h4>\n<p>Rassurez-vous, je ne vous parlerai pas d\u2019upsell et de cross-sell\u00a0!<\/p>\n<p>Lorsque les clients sont fid\u00e8les et satisfaits, ils ont tendance pour certains \u00e0 <strong>recommander<\/strong> leur fournisseur.<\/p>\n<p>Il existe plusieurs m\u00e9thodes qui permettent de b\u00e9n\u00e9ficier de la propension des clients \u00e0 recommander l\u2019entreprise, ses produits, ses services et m\u00eame ses valeurs.<\/p>\n<h3>Les 5 types de recommandations<\/h3>\n<ol>\n<li><strong>La recommandation spontan\u00e9e<\/strong>: c\u2019est le fameux bouche-\u00e0-oreille. Elle est sinc\u00e8re et passionn\u00e9e.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Elle peut \u00eatre exploit\u00e9e \u00e0 plus grande \u00e9chelle par l\u2019entreprise pour rendre ces clients loyaux (affinit\u00e9 et fid\u00e9lit\u00e9 longue) et gagner des clients par leur bouche-\u00e0-oreille, \u00e0 condition de savoir comment proc\u00e9der.<\/p>\n<h4>Les clients ambassadeurs<\/h4>\n<p>Pour cela, je vous conseille fortement d\u2019organiser un programme de <strong>clients ambassadeurs<\/strong>. J\u2019y reviendrai\u00a0plus loin !<\/p>\n<ol start=\"2\">\n<li><strong>La recommandation sollicit\u00e9e<\/strong> d\u00e9clin\u00e9e en 3 formats\u00a0:<\/li>\n<\/ol>\n<ul>\n<li><strong>La recommandation \u00e9voqu\u00e9e<\/strong>: On demande au client qu\u2019il parle de sa satisfaction \u00e0 d\u2019autres (de son entourage ou pas).<\/li>\n<\/ul>\n<h4>Exemple en B2B<\/h4>\n<p>Les commerciaux peuvent la solliciter apr\u00e8s avoir constat\u00e9 la satisfaction du client, suite \u00e0 la livraison du service ou \u00e0 la consommation \/ utilisation du produit vendu.<\/p>\n<h4>Autre exemple en B2C<\/h4>\n<p>Des restaurateurs ou h\u00f4teliers sollicitant des recommandations formalis\u00e9es par une note et un commentaire sur par exemple TripAdvisor de la part de leurs clients satisfaits ou enchant\u00e9s par leur s\u00e9jour \/ repas (voir ci-dessous avis v\u00e9rifi\u00e9s et notations).<\/p>\n<ul>\n<li><strong>La recommandation sollicit\u00e9e <\/strong>: la r\u00e9f\u00e9rence client. En B2B par exemple au cours d\u2019une relation avec le client on lui fait exprimer sa satisfaction et on lui demande des r\u00e9f\u00e9rences de personnes (nom et coordonn\u00e9es) \u00e0 contacter pour leur proposer la solution \/ produit vendu. Le commercial profite de cette situation positive pour qualifier son fichier de prospects \u00e0 contacter sur recommandation du client.<\/li>\n<\/ul>\n<h4>Demander \u00e0 ses clients d&rsquo;informer les prospects<\/h4>\n<p>Il est aussi pr\u00e9conis\u00e9 de demander au client d\u2019informer les prospects cit\u00e9s de la mise en relation, pour faciliter l\u2019acceptation d\u2019un futur rdv et d\u2019instaurer ce r\u00e9flexe b\u00e9n\u00e9fique pour le business dans le processus de suivi de la client\u00e8le par les commerciaux ou personnes en contact (par ex. les conseillers de client\u00e8le du service client).<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Les r\u00e9seaux d\u2019apports d\u2019affaires par recommandation<\/strong>. Le seul que je connaisse, dont j\u2019ai fait partie lorsque j\u2019habitais la Bretagne, est <a href=\"https:\/\/bnifrance.fr\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">BNI (Business Network International)<\/a>. Des centaines de groupes BNI sont pr\u00e9sents sur toute la France et ailleurs dans le monde.<\/li>\n<\/ul>\n<h4>Les r\u00e9seaux d&rsquo;apport d&rsquo;affaires pour gagner des clients<\/h4>\n<p>Ces r\u00e9seaux d\u2019apport d\u2019affaires (il y en surement d\u2019autres que BNI) ont b\u00e2ti leur business model sur la recommandation. Des dirigeants d\u2019entreprises, des ind\u00e9pendants et des professions lib\u00e9rales (sans doublon, c\u2019est-\u00e0-dire sans concurrent dans un m\u00eame groupe) se r\u00e9unissent chaque semaine pour s\u2019apporter mutuellement des prospects chauds, qui sont des membres de leur entourage personnel et professionnel, selon l\u2019objet de la recommandation (B2B ou B2C).<\/p>\n<p>C\u2019est donc un membre du r\u00e9seau qui sollicite une recommandation, aupr\u00e8s de son entourage, pour le compte d\u2019un entrepreneur en qui il a confiance. \u00c7a vaut de l\u2019or, \u00e7a\u00a0!<\/p>\n<h4>Les t\u00e9moignages<\/h4>\n<ol start=\"3\">\n<li><strong>Les r\u00e9f\u00e9rences clients via un t\u00e9moignage<\/strong> de la part de clients fid\u00e8les et satisfaits des produits et\/ou services de l\u2019entreprise.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Elles peuvent prendre toute forme\u00a0: textuelle, vid\u00e9o, podcast, affiche, etc.<\/p>\n<p>Les r\u00e9f\u00e9rences clients sont des outils de vente les plus influents et efficaces car elles ont un impact direct sur le chiffre d&rsquo;affaires et les b\u00e9n\u00e9fices.<\/p>\n<p>Beaucoup d&rsquo;entreprises n&rsquo;exploitent pas les r\u00e9f\u00e9rences \/ t\u00e9moignages de leurs clients car elles sous-estiment \u2013 \u00e0 tort \u2013 leur valeur. Un exemple, le secteur de l\u2019\u00e9dition de logiciels utilise beaucoup les t\u00e9moignages clients.<\/p>\n<ol start=\"4\">\n<li><strong>La recommandation avec contrepartie <\/strong>: en fait, c\u2019est un <strong>programme de parrainage<\/strong>. Des entreprises comme <em>fr<\/em> propose des solutions d\u2019accompagnement pour des programmes de parrainage.<\/li>\n<\/ol>\n<p>La recommandation repose sur un avantage ou un cadeau, c\u2019est du donnant donnant et c\u2019est tr\u00e8s diff\u00e9rent des programmes de vrais clients ambassadeurs, qui s\u2019engagent gratuitement car ils ont une v\u00e9ritable affinit\u00e9 \u00e0 la marque.<\/p>\n<ol start=\"5\">\n<li><strong>Les avis v\u00e9rifi\u00e9s et les notations en ligne<\/strong>. Ils sont aussi trop souvent ignor\u00e9s des marketeurs de grandes entreprises, des ETI et de la part des dirigeants de PME.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Pourtant, ils constituent des inputs qui stimulent la d\u00e9cision d\u2019achat des prospects (achat, test du produit ou service, souscription, abonnement, etc.).<\/p>\n<p>Ils aident aussi les prospects \u00e0 d\u00e9couvrir l\u2019entreprise, ses business units \/ agences ou magasins locaux sur les pages de r\u00e9sultats des moteurs de recherche (SERP) et celles des sites Web. Notamment avec les notations de Google, Amazon, Solocal (ex Pages Jaunes).<\/p>\n<h3>Rediriger vers le site Web<\/h3>\n<p>Lors du parcours prospect, dans la phase d\u2019exploration des solutions en r\u00e9ponse \u00e0 un besoin ou une probl\u00e9matique, il est pertinent de le diriger vers le site Web ou les pages soci\u00e9t\u00e9 sur les r\u00e9seaux sociaux, pour prendre connaissance des notations des clients (il existe des syst\u00e8mes en marque blanche).<\/p>\n<p>\u00c0 l\u2019instar des recommandations sollicit\u00e9es, il est conseill\u00e9 de r\u00e9clamer une notation de la part d\u2019un client satisfait apr\u00e8s l\u2019utilisation \/ consommation d\u2019un produit \/ service.<\/p>\n<p>Ensuite, il est possible de se servir de ces notations pour alimenter en argumentations, preuves \u00e0 l\u2019appui, son programme de clients ambassadeurs, par exemple.<\/p>\n<figure id=\"attachment_57788\" aria-describedby=\"caption-attachment-57788\" style=\"width: 1024px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><a href=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/gagnernouveauxclients2020.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-57788 size-large\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/hardcover-book-in-hand-mockup-1024x819.png\" alt=\"gagner de nouveaux clients\" width=\"1024\" height=\"819\" \/><\/a><figcaption id=\"caption-attachment-57788\" class=\"wp-caption-text\"><a href=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/gagnernouveauxclients2020.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">T\u00e9l\u00e9chargez l&rsquo;eBook complet<\/a>, \u00e0 garder pr\u00e8s de vous pendant vos campagnes de prospection afin de gagner des clients<\/figcaption><\/figure>\n<p><strong>Donc, vous constatez qu\u2019il existe diff\u00e9rentes fa\u00e7ons de gagner des clients gr\u00e2ce aux recommandations<\/strong><\/p>\n<p>Mais vous allez vous demander qu\u2019est-ce que cela vous apporte de plus\u00a0?<\/p>\n<p>Faut-il encore solliciter \/ d\u00e9pendre des \u00e9quipes marketing\u00a0?<\/p>\n<p><strong>Si je vous parle de gains de rentabilit\u00e9, de marges plus \u00e9lev\u00e9es, d\u2019\u00e9conomies de co\u00fbts et de retour sur investissement, \u00e7a vous parle\u00a0?<\/strong><\/p>\n<p>\u00c7a titille votre curiosit\u00e9 et votre int\u00e9r\u00eat\u00a0?<\/p>\n<h3>Pourquoi les clients recommand\u00e9s par des clients existants sont plus rentables que les autres\u00a0?<\/h3>\n<p>Une recommandation \u2013 bien faite \u2013 peut avoir un taux de transformation all\u00e9chant de 40 \u00e0 70% (source : Harvard Business Review).<\/p>\n<p>Et vous\u00a0? Quel est votre taux de transformation aujourd\u2019hui avec une prospection classique\u00a0?<\/p>\n<p>Le calcul de la diff\u00e9rence sera vite fait\u00a0!<\/p>\n<p>Mais ce n\u2019est pas tout\u00a0! La recommandation g\u00e9n\u00e8re beaucoup d\u2019autres avantages, comme le stipule une \u00e9tude r\u00e9alis\u00e9e par des chercheurs.<\/p>\n<p>Cette \u00e9tude publi\u00e9e dans le Journal of Marketing Research en 2018 (<a href=\"https:\/\/www.academia.edu\/36435462\/How_Customer_Referral_Programs_Turn_Social_Capital_into_Economic_Capital\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><em>How Customer Referral Programs Turn Social Capital into Economic Capital<\/em><\/a>) a r\u00e9v\u00e9l\u00e9 une similarit\u00e9 de rentabilit\u00e9 entre les <strong>clients \u00e9metteurs<\/strong> (les r\u00e9f\u00e9rents ou parrains) et les<strong> clients r\u00e9cepteurs<\/strong> de la recommandation (les r\u00e9f\u00e9r\u00e9s ou filleuls).<\/p>\n<p>Il a \u00e9t\u00e9 constat\u00e9, par les entreprises pratiquant les programmes de recommandation, que les clients, apport\u00e9s par des clients fid\u00e8les et satisfaits, permettent\u00a0de :<\/p>\n<ul>\n<li>Faire des <strong>\u00e9conomies de co\u00fbts<\/strong> sur le marketing,<\/li>\n<li>G\u00e9n\u00e9rer <strong>plus de marges<\/strong>,<\/li>\n<li>\u00catre moins sujets \u00e0 l\u2019<strong>attrition<\/strong>,<\/li>\n<li>Avoir <strong>une valeur \u00e0 vie plus \u00e9lev\u00e9e,<\/strong><\/li>\n<li>\u00catre donc <strong>plus rentables<\/strong>.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Cette \u00e9tude a analys\u00e9 le pourquoi et quels \u00e9taient les m\u00e9canismes \u00e0 l\u2019\u0153uvre.<\/p>\n<p><strong>Voici une synth\u00e8se des r\u00e9sultats\u00a0:<\/strong><\/p>\n<p>L\u2019\u00e9tude d\u00e9montre une corr\u00e9lation entre la <strong>rentabilit\u00e9<\/strong> des clients r\u00e9f\u00e9rents (\u00e9metteurs de la recommandation) et celle des clients r\u00e9f\u00e9r\u00e9s (r\u00e9cepteurs de la recommandation), gr\u00e2ce \u00e0 une analyse de r\u00e9gression.<\/p>\n<p>Les chercheurs se sont rendus compte que les clients recommandant qui ont un <strong>lien fort<\/strong> et une <strong>exp\u00e9rience longue<\/strong> avec l\u2019entreprise apportent des nouveaux clients (les r\u00e9f\u00e9r\u00e9s) plus <strong>rentables<\/strong>. Car en fait, ils choisissent les prospects en fonction de leur profil et de leur ad\u00e9quation au fournisseur.<\/p>\n<p>Ils ont aussi d\u00e9montr\u00e9 le lien entre <strong>l\u2019attrition<\/strong> d\u2019un client r\u00e9f\u00e9rent et celle d\u2019un client r\u00e9f\u00e9r\u00e9. Si le client \u00e9metteur quitte l\u2019entreprise, il y a fort \u00e0 parier que le client r\u00e9cepteur va aussi partir\u00a0! Ce qui d\u00e9montre la <strong>force du lien social<\/strong> entre \u00e9metteur et r\u00e9cepteur d\u2019une recommandation.<\/p>\n<h3>Qu&rsquo;en conclure ?<\/h3>\n<blockquote class=\"quote-light\"><p>Alors, les entreprises pourraient se servir des clients satisfaits, fid\u00e8les depuis longtemps, pr\u00eats \u00e0 recommander et rentables comme levier pour gagner de nouveaux clients qui seront eux-aussi rentables.<\/p><\/blockquote>\n<p>Ce qui permettrait \u2013 en plus \u2013 <strong>d\u2019augmenter le ROI des actions marketing<\/strong> mises en \u0153uvre pour les identifier, les recruter et les animer au cours d\u2019un programme de clients ambassadeurs\u2026<\/p>\n<p>Et c\u00f4t\u00e9, management, en B2B, je pense que les commerciaux ne seront pas contre un coup de pouce\u00a0!<\/p>\n<p>Selon les entreprises, il existe une diff\u00e9rence de traitement et de consid\u00e9ration entre une recommandation commerciale de la part des clients, un t\u00e9moignage d\u2019un client satisfait qui va influer sur une vente aupr\u00e8s d\u2019un prospect et un avis v\u00e9rifi\u00e9 en ligne.<\/p>\n<p><strong>Mais toutes les formes de recommandations sont bonnes \u00e0 prendre en ces temps de crise \u00e9conomique\u00a0!<\/strong><\/p>\n<p>Surtout quand on sait qu\u2019en temps normal, une entreprise perd en moyenne plus ou moins 10% de ses clients chaque ann\u00e9e\u2026<\/p>\n<p>Faites vos calculs et fixez-vous des objectifs en cons\u00e9quence.<\/p>\n<p>Je n\u2019aborderai en d\u00e9tail ni les programmes de parrainages clients (il existe des agences sp\u00e9cialis\u00e9es), ni les avis vrais \/ v\u00e9rifi\u00e9s (voir les \u00e9diteurs) car ce n\u2019est pas ma sp\u00e9cialit\u00e9.<\/p>\n<p>Par contre, j\u2019ai pratiqu\u00e9 pour moi-m\u00eame \u2013 pour et avec des clients \u2013 des programmes de clients ambassadeurs et la recommandation sollicit\u00e9e, sous forme de r\u00e9f\u00e9rences clients.<\/p>\n<h3>Comment mettre en \u0153uvre un programme de r\u00e9f\u00e9rences clients\u00a0?<\/h3>\n<p>Que ce soit pour fid\u00e9liser ou conqu\u00e9rir de nouveaux clients, les entreprises devraient s&rsquo;attacher \u00e0 avoir une gestion optimale des r\u00e9f\u00e9rences clients.<\/p>\n<h4><strong>Un programme de gestion des r\u00e9f\u00e9rences clients sert \u00e0 :\u00a0 <\/strong><\/h4>\n<ul>\n<li>Coordonner les recommandations afin de les exploiter,<\/li>\n<li>Cr\u00e9er une communaut\u00e9 de clients qui servira pour un futur programme de clients ambassadeurs,<\/li>\n<li>Aider les commerciaux \u00e0 cl\u00f4turer une vente,<\/li>\n<li>D\u00e9montrer la l\u00e9gitimit\u00e9 d&rsquo;une entreprise aupr\u00e8s des m\u00e9dias (journalistes, analystes, blogueurs)<\/li>\n<li>Mieux comprendre les clients,<\/li>\n<\/ul>\n<h4><strong>Il permet d&rsquo;\u00e9viter de :\u00a0 <\/strong><\/h4>\n<ul>\n<li>Perdre du temps \u00e0 chercher des t\u00e9moignages clients,<\/li>\n<li>Sur-utiliser toujours les m\u00eames t\u00e9moignages,<\/li>\n<li>Passer \u00e0 c\u00f4t\u00e9 de t\u00e9moignages existants,<\/li>\n<li>Ne pas savoir r\u00e9pondre \u00e0 une demande de t\u00e9moignages \/ r\u00e9f\u00e9rences de clients pour certains secteurs d&rsquo;activit\u00e9, zones g\u00e9ographiques, segments de produits,<\/li>\n<li>\u00c9courter les d\u00e9lais des cycles de vente en influen\u00e7ant les prospects \u00e0 devenir client.<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u00c9tape compl\u00e9mentaire au programme de clients ambassadeurs, un programme de gestion des recommandations \/ r\u00e9f\u00e9rences \/ t\u00e9moignages clients est indispensable au regard des tendances actuelles d&rsquo;<strong>achat par recommandation<\/strong> des clients, car\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>65% des consommateurs sensibles au bouche \u00e0 oreille et aux avis clients recommandent \u00e0 leur tour (en particulier les millennials). (Source : Oxford Brookes pour Webloyalty, f\u00e9vrier 2017).<\/li>\n<li>72 % des acheteurs en B2B consultent l\u2019avis d\u2019autres personnes avant d\u2019acheter. (Source : Linkedin Sales Solution)<\/li>\n<\/ul>\n<h4><strong>Comment mettre en \u0153uvre un programme de R\u00e9f\u00e9rences Clients\u00a0? <\/strong><\/h4>\n<p>Voici de fa\u00e7on synth\u00e9tique les grandes \u00e9tapes, pour vous donner un aper\u00e7u\u00a0:<\/p>\n<p><strong>1 &#8211; Faire un \u00e9tat des lieux en identifiant : <\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>L\u2019existant et les points d\u2019am\u00e9lioration,<\/li>\n<li>Les parties prenantes (sponsors internes, champions, utilisateurs, etc.)<\/li>\n<li>Les clients d\u00e9j\u00e0 impliqu\u00e9s, les contenus et le workflow en place,<\/li>\n<li>La cartographie de l\u2019existant selon les march\u00e9s \/ produits \/ segments de clients \/ territoire &amp; filiales,<\/li>\n<li>Les formats et supports utilis\u00e9s,<\/li>\n<li>Les ressources n\u00e9cessaires (personnel, mat\u00e9riel, \u00e9ditorial et toute autre forme de support).<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>2 &#8211; D\u00e9finir &amp; Mettre en oeuvre : <\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Les objectifs,<\/li>\n<li>Une strat\u00e9gie de Storytelling Clients,<\/li>\n<li>Choix des Supports,<\/li>\n<li>Des moyens de remerciements,<\/li>\n<li>Faire approuver le programme par la DG (budget, objectifs quanti &amp; quali, KPI pour le ROI),<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>3 &#8211; Lancer le processus du programme : <\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Recrutement des clients,<\/li>\n<li>Communication,<\/li>\n<li>Interviews<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>4 &#8211; Suivi du programme : <\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Strat\u00e9gie de workflow,<\/li>\n<li>Communication, incentives \u00e0 l\u2019adresse des commerciaux,<\/li>\n<li>Politique de valorisation des commerciaux et toute autre personne initiatrice,<\/li>\n<li>Choix d\u2019une solution logicielle, \u00e9ventuellement.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>5 &#8211; Les supports pour les t\u00e9moignages de Clients : <\/strong><\/p>\n<p><strong>Format :<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Vid\u00e9o,<\/li>\n<li>Podcast,<\/li>\n<li>Texte \u00e9crit,<\/li>\n<li>Slides &amp; pr\u00e9sentations,<\/li>\n<li>Extraits de vid\u00e9os,<\/li>\n<li>Liens hypertextes vers les diff\u00e9rents supports,<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Supports &amp; M\u00e9dias\u00a0:<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>En direct sur les r\u00e9seaux sociaux (cr\u00e9ation d\u2019un \u00e9v\u00e9nement avec teasing),<\/li>\n<li>Dans une communaut\u00e9 en ligne, sur des pages ou profils de r\u00e9seaux sociaux,<\/li>\n<li>Dans des Communiqu\u00e9s de presse,<\/li>\n<li>Dans une Publicit\u00e9,<\/li>\n<li>Int\u00e9gr\u00e9s \u00e0 la pr\u00e9sentation de l\u2019entreprise sur le site Web institutionnel,<\/li>\n<li>Dans une Newsletter,<\/li>\n<li>Dans des Supports papiers classiques,<\/li>\n<li>Dans une Conf\u00e9rences de presse,<\/li>\n<li>Dans des Salons, forums, comit\u00e9s consultatifs, clubs utilisateurs, etc.<\/li>\n<\/ul>\n<h4><strong>10 Bonnes pratiques permettant d\u2019augmenter les chances de succ\u00e8s\u00a0: <\/strong><\/h4>\n<ol>\n<li>Avoir une d\u00e9marche centr\u00e9e Clients, (les r\u00e9f\u00e9rences doivent r\u00e9pondre \u00e0 leurs attentes &amp; besoins)<\/li>\n<li>Avoir une d\u00e9marche collaborative (solliciter les ressources internes),<\/li>\n<li>Devancer les besoins clients en \u00e9tant empathique et y r\u00e9pondre n\u00e9cessite une collaboration \u00e9troite avec le Service Client, mais pas que\u00a0!<\/li>\n<li>R\u00e9compenser les bonnes initiatives (commerciaux),<\/li>\n<li>La pr\u00e9paration compte (workflow, strat\u00e9gie, contenus, etc.),<\/li>\n<li>Pr\u00e9f\u00e9rer les Clients passionn\u00e9s et sinc\u00e8res pour la conviction des prospects,<\/li>\n<li>Communiquer\u00a0: valoriser le plus possible les clients fortement contributeurs,<\/li>\n<li>Bien pr\u00e9parer ses interviews pour ne pas faire perdre de temps aux clients,<\/li>\n<li>Avant toute interview s\u2019assurer de l\u2019accord juridique de la direction du Client,<\/li>\n<li>\u00c9chantillonner les contenus et les dispatcher sur plusieurs supports et m\u00e9dias, pour favoriser la propagation.<\/li>\n<\/ol>\n<h3>Comment rendre vos t\u00e9moignages clients \u00ab \u00e9metteurs \u00bb centr\u00e9s sur les clients \u00ab r\u00e9cepteurs \u00bb<\/h3>\n<p>Une r\u00e9f\u00e9rence client sous forme de t\u00e9moignage doit \u00eatre centr\u00e9e client en ce sens qu\u2019elle doit r\u00e9pondre aux questions et probl\u00e9matiques que vit le prospect tout au long de son parcours.<\/p>\n<figure id=\"attachment_75585\" aria-describedby=\"caption-attachment-75585\" style=\"width: 520px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-75585 size-full\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/firefly-dollar-5654-1.jpg\" alt=\"\" width=\"520\" height=\"340\" srcset=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/firefly-dollar-5654-1.jpg 520w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/firefly-dollar-5654-1-459x300.jpg 459w\" sizes=\"(max-width: 520px) 100vw, 520px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-75585\" class=\"wp-caption-text\">Image g\u00e9n\u00e9r\u00e9e avec <a href=\"https:\/\/firefly.adobe.com\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Adobe Firefly<\/a><\/figcaption><\/figure>\n<p><strong>Si on simplifie \u00e0 outrance le parcours d\u2019un prospect, il y a 3 grandes phases<\/strong><\/p>\n<ol>\n<li><strong>Conscience d\u2019un besoin ou d\u2019une probl\u00e9matique rencontr\u00e9e\u00a0:<\/strong> il cherche de l\u2019info sur comment r\u00e9soudre ce probl\u00e8me. Qui d\u2019autre a rencontr\u00e9 cette probl\u00e9matique, comment il \/ elle l\u2019a surmont\u00e9 et ce qu\u2019il \/ elle peut utiliser comme solution \/ m\u00e9thode, etc.<\/li>\n<li><strong>\u00c9valuation des solutions existantes sur le march\u00e9<\/strong>. C\u2019est la phase de comparaison des solutions et des alternatives.<\/li>\n<li><strong>S\u00e9lection des solutions en short list.<\/strong> Besoin de conna\u00eetre les d\u00e9tails de l\u2019offre\u00a0: prix, fonctionnalit\u00e9s, etc.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Je vous conseille donc d\u2019<strong>adapter le contenu, le contenant, le langage et les codes de communication<\/strong> \u00e0 chaque \u00e9tape du parcours du prospect.<\/p>\n<p>Ce qui signifie que <strong>cartographier vos parcours clients<\/strong> ne vas pas servir uniquement \u00e0 effacer des irritants subis par les clients et prospects, ils vont servir \u00e9galement \u00e0 d\u00e9terminer comment\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Communiquer avec les prospects avant qu\u2019ils ne deviennent clients,<\/strong> afin de leur fournir toutes les informations et outils n\u00e9cessaires \u00e0 les int\u00e9resser, les renseigner et les aider \u00e0 faire un choix, tout au long du tunnel de vente\u00a0;<\/li>\n<li>Identifier les informations, contenus, contenants dont il a besoin pour faciliter sa transformation de l\u2019\u00e9tat de prospect \u00e0 celui de client acquis\u00a0;<\/li>\n<li><strong>\u00a0Le suivre et l\u2019accompagner dans sa situation de client pour le satisfaire<\/strong> (garantir sa r\u00e9tention), le fid\u00e9liser par le r\u00e9-achat (upsell, cross-sell)\u00a0;<\/li>\n<li><strong>Lui fournir les outils permettant de concr\u00e9tiser son intention de recommander<\/strong> l\u2019entreprise \/ les produits (aller au-del\u00e0 de la simple intention que vous aurez, au pr\u00e9alable, identifi\u00e9e au moyen du NPS) et ceux permettant de l\u2019engager pour la marque (programme ambassadeurs), en gage de reconnaissance et remerciement.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Qu\u2019avez-vous \u00e0 gagner des clients ambassadeurs ?<\/h3>\n<p>Apr\u00e8s les clients t\u00e9moins qui acceptent d\u2019\u00eatre interview\u00e9s pour t\u00e9moigner \u00e0 la demande de l\u2019entreprise, voici les <strong>clients ambassadeurs qui t\u00e9moignent spontan\u00e9ment<\/strong>.<\/p>\n<p>Ce t\u00e9moignage est sinc\u00e8re, passionn\u00e9\u00a0!<\/p>\n<p>Le client ambassadeur\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>Ach\u00e8te et croit en vos produits &amp; services,<\/li>\n<li>Vous recommande avec passion \u00e0 son entourage,<\/li>\n<li>Ach\u00e8te vos produits comme cadeau pour d\u2019autres,<\/li>\n<li>Produit spontan\u00e9ment des remarques, avis, \u00e9loges et recommandations sur Internet et dans le monde physique,<\/li>\n<li>Pardonne les petits d\u00e9fauts de service et de qualit\u00e9,<\/li>\n<li>Ne s\u2019ach\u00e8te pas\u00a0; il fait votre \u00e9loge gratuitement,<\/li>\n<li>Se sent faire partie de votre communaut\u00e9, d\u2019un tout qui le d\u00e9passe,<\/li>\n<li>Souhaite intervenir pendant une table ronde,<\/li>\n<li>Accepte de pr\u00e9senter ses r\u00e9alisations lors d\u2019une conf\u00e9rence,<\/li>\n<li>Est toujours d\u00e9sireux d\u2019expliquer tout le bien qu\u2019il pense de vous \u00e0 un journaliste,<\/li>\n<li>Re\u00e7oit volontiers vos prospects pour les convaincre d\u00e9finitivement,<\/li>\n<li>Propage gratuitement du bouche-\u00e0-oreille positif sur votre entreprise, vos produits, vos services et parfois vos valeurs.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Il se comporte en ami ! Il soutient votre entreprise par beau ou mauvais temps. Bref, il veut que vous r\u00e9ussissiez\u00a0!<\/p>\n<h3>Comment mettre en place un programme clients ambassadeurs\u00a0?<\/h3>\n<p>Un programme clients ambassadeurs peut se mettre en place en respectant <strong>6 principes fondamentaux<\/strong>\u00a0:<\/p>\n<ol>\n<li>R\u00e9colter les avis, opinions, impressions des clients,<\/li>\n<li>Partager avec les clients la connaissance et l&rsquo;information,<\/li>\n<li>Cr\u00e9er du buzz gr\u00e2ce aux Ambassadeurs et au Marketing viral,<\/li>\n<li>Cr\u00e9er ou encourager les communaut\u00e9s de clients \u00e0 se rencontrer et propager,<\/li>\n<li>Concevoir des offres tests, des cadeaux et des r\u00e9compenses,<\/li>\n<li>Cr\u00e9er du r\u00eave, des valeurs ou rejoindre une cause charitable.<\/li>\n<\/ol>\n<blockquote class=\"quote-light\"><p>Ce que je r\u00e9p\u00e8te \u00e0 mes clients depuis des ann\u00e9es\u00a0: pour g\u00e9n\u00e9rer des ambassadeurs, il faut un message soci\u00e9tal fort o\u00f9 se combinent <strong>int\u00e9r\u00eat collectif et b\u00e9n\u00e9fice individuel<\/strong>.<\/p><\/blockquote>\n<p>C\u2019est essentiel ! Voyons cela en d\u00e9tail\u00a0:<\/p>\n<h4><strong>1- R\u00e9colter les avis, opinions, impressions des clients<\/strong><\/h4>\n<p><strong>La vision qu&rsquo;il faut avoir : <\/strong><\/p>\n<p>D\u00e9cider de nommer des clients ambassadeurs n&rsquo;est pas un gage de succ\u00e8s en soi. Ce qu&rsquo;il faut c&rsquo;est fournir l&rsquo;environnement, les outils et les raisons aux clients fid\u00e8les et satisfaits de r\u00e9v\u00e9ler l&rsquo;ambassadeur qui sommeille en lui ou d&rsquo;identifier les ambassadeurs d\u00e9j\u00e0 activistes (ambassadeurs spontan\u00e9s).<\/p>\n<ul>\n<li>Parce qu&rsquo;on ne paie pas un client ambassadeur pour \u00e9vang\u00e9liser une marque ou des produits. Il le fait gratuitement et surtout spontan\u00e9ment parce qu&rsquo;il est convaincu.<\/li>\n<li>Il faut rester dans l&rsquo;authenticit\u00e9.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Pourquoi ? <\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Pour \u00eatre centr\u00e9 client et augmenter la qualit\u00e9 de l&rsquo;exp\u00e9rience v\u00e9cue par le client,<\/li>\n<li>Pour r\u00e9agir rapidement (en cas de crise),<\/li>\n<li>Pour mieux suivre les ambassadeurs et identifier leurs parcours clients.<strong>\u00a0<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Dans quel but ? <\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Identifier d&#8217;embl\u00e9e ceux qui vont \u00e9vang\u00e9liser et cr\u00e9er un r\u00e9seau de passionn\u00e9s, pr\u00eats \u00e0 d\u00e9fendre l\u2019entreprise,<\/li>\n<li>\u00catre proche des clients ambassadeurs, recueillir leurs suggestions et leur proposer l&rsquo;environnement et les outils d&rsquo;\u00e9vang\u00e9lisation qui leurs sont appropri\u00e9s,<\/li>\n<li>Identifier les ambassadeurs \u00ab\u00a0spontan\u00e9s\u00a0\u00bb sur le net et d\u00e9cider comment les encadrer et les encourager.<\/li>\n<li>Augmenter les revenus de l\u2019entreprise, la marge, la rentabilit\u00e9 et donc la croissance.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Comment ? <\/strong><\/p>\n<p>Quelques exemples possibles :<\/p>\n<ul>\n<li>Piocher dans le \u00ab\u00a0r\u00e9servoir\u00a0\u00bb clients promoteurs que vous aurez identifi\u00e9s gr\u00e2ce au NPS,<\/li>\n<li>Interroger les clients par tous les moyens possibles : email, t\u00e9l\u00e9phone, r\u00e9unions, courriers, etc.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Les mesures possibles de ces actions : <\/strong><\/p>\n<p>5 % d&rsquo;augmentation du taux de fid\u00e9lisation \u00e9quivaut \u00e0 augmenter les profits de de 25 \u00e0 90 % (selon les secteurs d&rsquo;activit\u00e9).<\/p>\n<h4><strong>2 &#8211; Partager avec les clients la connaissance et l&rsquo;information<\/strong><\/h4>\n<p><strong>La vision qu&rsquo;il faut avoir :<\/strong><\/p>\n<p>Je vous conseille d\u2019\u00e9couter les ambassadeurs et de partager avec eux de la connaissance qui va faire qu&rsquo;ils vont devenir ambassadeurs, porte-parole de la marque.\u00a0 Car ils vont se sentir valoris\u00e9s et voudront remercier en \u00e9vang\u00e9lisant aupr\u00e8s des autres clients.<\/p>\n<p>Vous serez dans une relation gagnant-gagnant qui va contribuer \u00e0 continuer \u00e0 cr\u00e9er des ambassadeurs.<\/p>\n<p><strong>Pourquoi ? <\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Pour vous aider \u00e0 trouver ou valider des nouvelles id\u00e9es de produits &amp; services,<\/li>\n<li>Pour cr\u00e9er de l&rsquo;intimit\u00e9 avec le client,<\/li>\n<li>Pour cr\u00e9er de l&rsquo;affinit\u00e9 \u00e0 la marque,<\/li>\n<li>Pour leur faire prendre conscience des avantages que votre entreprise offre<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Dans quel but ? <\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Leur sugg\u00e9rer comment \u00e9vang\u00e9liser en fournissant des outils et des moyens,<\/li>\n<li>Cr\u00e9er un sentiment d&rsquo;appartenance \u00e0 la marque, au r\u00e9seau de clients, \u00e0 une communaut\u00e9,<\/li>\n<li>Trouver avec eux les informations qu&rsquo;il faut propager (logique d\u2019engagement &amp; d\u2019implication)<\/li>\n<li>Am\u00e9liorer la perception que se fait le client de l&rsquo;offre.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Comment ? <\/strong><\/p>\n<p>Quelques exemples possibles :<\/p>\n<ul>\n<li>Fournir un num\u00e9ro Vert pour permettre aux ambassadeurs d&rsquo;appeler en temps r\u00e9el pour interagir,<\/li>\n<li>Fournir un lieu de rencontre physique et virtuel,<\/li>\n<li>Fournir des supports de communication et d&rsquo;\u00e9change.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Les mesures possibles de ces actions : <\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Combien de clients ambassadeurs utilisent effectivement les informations partag\u00e9es avec eux pour les propager ?<\/li>\n<li>Combien de journalistes se font l&rsquo;\u00e9cho de vos communications concernant votre communaut\u00e9 d&rsquo;ambassadeurs et vos produits ?<\/li>\n<li>Combien d&rsquo;articles, de vid\u00e9os en ligne avez-vous partag\u00e9s ?<\/li>\n<\/ul>\n<h4><strong>3 &#8211; Cr\u00e9er du buzz gr\u00e2ce aux Ambassadeurs et au Marketing viral<\/strong><\/h4>\n<p><strong>La vision qu&rsquo;il faut avoir :<\/strong><\/p>\n<p>L&rsquo;opportunit\u00e9 d\u2019Internet est qu&rsquo;il permet la rapidit\u00e9 de propagation de l&rsquo;information, ainsi que sa mesure. Toutefois, ce buzz peut se faire autrement : lors d&rsquo;\u00e9v\u00e9nementiels physiques, par ex.<\/p>\n<p><strong>Pourquoi ? <\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Pour que la parole des ambassadeurs porte ses fruits, il faut leur fournir les moyens de propager (buzz spontan\u00e9),<\/li>\n<li>Via les Influenceurs : il s&rsquo;agit pour les ambassadeurs d&rsquo;influencer les influenceurs (buzz spontan\u00e9),<\/li>\n<li>Via une campagne sur les r\u00e9seaux sociaux : il s&rsquo;agit pour l\u2019entreprise d&rsquo;influencer le buzz sur le Web (Marketing viral).<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Dans quel but ? <\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Pour faciliter le travail des ambassadeurs,<\/li>\n<li>Pour gagner en efficacit\u00e9,<\/li>\n<li>Pour ma\u00eetriser le buzz,<\/li>\n<li>Pour influencer \u00e0 tous les niveaux du cercle d&rsquo;influence clients.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Comment ? <\/strong><\/p>\n<p>Quelques exemples possibles :<\/p>\n<ul>\n<li>Lieu de r\u00e9union, d&rsquo;\u00e9change et de conversation,<\/li>\n<li>Fournir des r\u00e8gles de fonctionnement,<\/li>\n<li>D\u00e9finir les facteurs de motivation et d&rsquo;amplification,<\/li>\n<li>D\u00e9finir les supports de propagation : \u00e9lectroniques, humains, papiers, \u00e9v\u00e9nementiels, etc.<\/li>\n<li>Les aider \u00e0 les rep\u00e9rer et \u00e0 se les approprier lorsqu&rsquo;ils ne sont pas \u00e9vidents,<\/li>\n<li>Recruter des \u00ab\u00a0lurkers\u00a0\u00bb (rodeurs) du Web ou id\u00e9alement utiliser un logiciel sur le Cloud qui vous permette de faire de l\u2019e-R\u00e9putation. Afin de surveiller et alerter ou interagir avec ce qui se dit sur votre entreprise sur Internet et les r\u00e9seaux sociaux (le mail et le n\u00b0 Vert ou la communaut\u00e9 en ligne peuvent prendre tout leur sens dans ce cas pr\u00e9cis).<\/li>\n<\/ul>\n<figure id=\"attachment_75581\" aria-describedby=\"caption-attachment-75581\" style=\"width: 519px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-75581 size-full\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/firefly-happysaleswoman-jumping-in-sunset-photoblurry-background-24651-e1681890692593.jpg\" alt=\"Gagner des clients\" width=\"519\" height=\"340\" srcset=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/firefly-happysaleswoman-jumping-in-sunset-photoblurry-background-24651-e1681890692593.jpg 519w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/firefly-happysaleswoman-jumping-in-sunset-photoblurry-background-24651-e1681890692593-458x300.jpg 458w\" sizes=\"(max-width: 519px) 100vw, 519px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-75581\" class=\"wp-caption-text\">Gagner des clients a rendu cette commerciale tr\u00e8s heureuse &#8211; image g\u00e9n\u00e9r\u00e9e par Firefly d&rsquo;Adobe.<\/figcaption><\/figure>\n<p><strong>Les mesures possibles de ces actions : <\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Origine des clients (si c&rsquo;est un ambassadeur, qu&rsquo;a t-il dit ?),<\/li>\n<li>Comment ont-ils entendu parler de l\u2019entreprise,<\/li>\n<li>Analyser les statistiques de connexion du(es) site(s) Web de l\u2019entreprise,<\/li>\n<li>Autres ratios possibles : Sentiment Score ou Net Promoter score, etc.<\/li>\n<\/ul>\n<h4><strong>4 &#8211; Cr\u00e9er ou encourager les communaut\u00e9s de clients \u00e0 se rencontrer et propager<\/strong><\/h4>\n<p><strong>La vision qu&rsquo;il faut avoir : <\/strong><\/p>\n<p>Il faut :<\/p>\n<ul>\n<li>Leur permettre de cultiver le sentiment de communaut\u00e9,<\/li>\n<li>Leur permettre de se r\u00e9unir,<\/li>\n<li>Que les ambassadeurs soient reconnus de tout le monde,<\/li>\n<li>Les valoriser dans la communaut\u00e9 de clients et les mettre en valeur lors d&rsquo;\u00e9v\u00e9nementiels,<\/li>\n<li>Communiquer sur les apports des ambassadeurs \u00e0 l\u2019entreprise,<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Pourquoi ?<\/strong><\/p>\n<p>Pour consolider le groupe constitu\u00e9 de clients ambassadeurs.<\/p>\n<p><strong>Dans quel but ? <\/strong><\/p>\n<p>Cr\u00e9er une communaut\u00e9 soud\u00e9e.<\/p>\n<p><strong>Comment ? <\/strong><\/p>\n<p>Ex. de communaut\u00e9s potentielles :<\/p>\n<ul>\n<li>Un comit\u00e9 consultatif compos\u00e9 de clients qui se r\u00e9unit r\u00e9guli\u00e8rement en comit\u00e9 priv\u00e9, dans vos locaux et\/ ou dans un h\u00f4tel,<\/li>\n<li>Un \u00e9v\u00e9nementiel incluant le comit\u00e9 consultatif clients et d&rsquo;autres clients, prospects, partenaires strat\u00e9giques, presse, influenceurs notoires, etc. dans un lieu public, un \u00e9v\u00e9nement culturel ou sportif, une \u0153uvre caritative, la Journ\u00e9e internationale de&#8230; etc.<\/li>\n<li>Un \u00e9v\u00e9nementiel en ligne sur Facebook (grand public) ou Linkedin (professionnels) ou un blog, etc.<\/li>\n<li>Un lien sur une newsletter permettant de la transf\u00e9rer \u00e0 un ami, voisin, coll\u00e8gue ou parent,<\/li>\n<li>Un site Web communautaire h\u00e9berg\u00e9 chez un \u00e9diteur sur le cloud.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Comment ? <\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Il faut d\u00e9finir le mix de la communaut\u00e9 (contenus, animation, engagement, valorisation &amp; remerciement des membres, etc.)<\/li>\n<li>Dresser une feuille de route,<\/li>\n<li>Pr\u00e9voir de mesurer les r\u00e9sultats : quel retour sur investissement ?<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Les mesures possibles de ces actions : <\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Nombre de ventes g\u00e9n\u00e9r\u00e9es par les ambassadeurs,<\/li>\n<li>Calculer le ratio d&rsquo;\u00e9vang\u00e9lisation probable,<\/li>\n<li>Combien d&rsquo;invit\u00e9s \u00e0 l&rsquo;\u00e9v\u00e9nementiel pour combien de nouveaux clients,<\/li>\n<li>\u00c9volution du nombre d&rsquo;inscrits \u00e0 la newsletter provenant du bouche-\u00e0-oreille, et du buzz des ambassadeurs ainsi que des campagnes de Marketing viral,<\/li>\n<li>Pourcentage du nombre de clients qui ont fait un r\u00e9-achat<\/li>\n<\/ul>\n<h4><strong>5 &#8211; Concevoir des offres tests, des cadeaux et des r\u00e9compenses<\/strong><\/h4>\n<p><strong>La vision qu&rsquo;il faut avoir : <\/strong><\/p>\n<p>L&rsquo;id\u00e9e c&rsquo;est de donner pour recevoir. Pour permettre l&rsquo;\u00e9vang\u00e9lisation de vos produits, il faut que les prospects puissent les essayer. Pour cela, des offres d&rsquo;essai ou des remises sont tout \u00e0 fait appropri\u00e9es.<\/p>\n<p><strong>Pourquoi ? <\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Pour les distribuer aux prospects qui viennent aux \u00e9v\u00e9nementiels via les ambassadeurs,<\/li>\n<li>Pour remercier les clients contributeurs,<\/li>\n<li>Pour remercier les clients ambassadeurs,<\/li>\n<li>Pour influencer les influenceurs \u00e0 essayer les produits.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Dans quel but ? <\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Pour la politique de r\u00e9compense (remercier),<\/li>\n<li>Pour valoriser les ambassadeurs, il faut des cadeaux diff\u00e9rents des autres,<\/li>\n<li>Pour accrocher les influenceurs \u00e0 parler de votre entreprise.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Comment ? <\/strong><\/p>\n<p>Quelques exemples possibles :<\/p>\n<ul>\n<li>En concertation avec les clients ambassadeurs ou pas (effet de surprise),<\/li>\n<li>Communiquer sur les cadeaux, exclusivit\u00e9s et promotions qui sont faits aux ambassadeurs, pour qu&rsquo;ils soient reconnus comme clients exceptionnels par les autres.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Les mesures possibles de ces actions : <\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Combien de personnes ont distribu\u00e9 les offres tests et propag\u00e9 la communication ?<\/li>\n<li>Combien de prospects se sont procur\u00e9s les offres d&rsquo;essais, les promotions via les ambassadeurs\u00a0?<\/li>\n<li>Combien sont devenus clients ?<\/li>\n<\/ul>\n<h4>6 &#8211; Cr\u00e9er du r\u00eave, des valeurs ou rejoindre une cause charitable<\/h4>\n<p><strong>La vision qu&rsquo;il faut avoir : <\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Il ne faut pas vendre un produit mais du r\u00eave et pour votre entreprise c&rsquo;est d\u2019autant plus l&rsquo;aubaine si son activit\u00e9 s&rsquo;y pr\u00eate compl\u00e8tement. Ad minima, il faut vendre du sens, une raison d\u2019\u00eatre, votre Pourquoi,<\/li>\n<li>Il faut toujours rester dans le gagnant-gagnant,<\/li>\n<li>Ne pas de perdre de vue le fait d&rsquo;\u00eatre centr\u00e9-client.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Pourquoi ? <\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Se focaliser sur ce que votre entreprise peut apporter comme valeur, de bien \u00eatre, une vision du monde, etc.<\/li>\n<li>Ou rejoindre une cause existante.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Dans quel but ? <\/strong><\/p>\n<p>Par exemple :<\/p>\n<ul>\n<li>Avoir une vision bien d\u00e9finie,<\/li>\n<li>Avoir la volont\u00e9 de rendre les gens heureux,<\/li>\n<li>Cr\u00e9er de l&rsquo;effet,<\/li>\n<li>D\u00e9clencher des actions d\u00e9sint\u00e9ress\u00e9es,<\/li>\n<li>Attirer les gens (attachement \u00e9motionnel \u00e0 votre entreprise ou marque).<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Comment ? <\/strong><\/p>\n<p>2 moyens :<\/p>\n<ul>\n<li>En rejoignant ou adoptant une cause charitable,<\/li>\n<li>En vendant du r\u00eave.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Les mesures possibles de ces actions pour gagner des clients<\/h3>\n<ul>\n<li>Combien de contacts gr\u00e2ce \u00e0 la communication sur les valeurs de votre entreprise ?<\/li>\n<li>Combien de personnes sont devenues clients parce qu&rsquo;ils croient dans les valeurs de l\u2019entreprise ou marque ?<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Pour gagner de nouveaux client, en conclusion<\/h3>\n<p>Je dirais que les clients ambassadeurs \u00e9vang\u00e9lisent la bonne parole sur votre entreprise parce qu\u2019elle est fond\u00e9e sur des convictions bien ancr\u00e9es sur la promesse de b\u00e9n\u00e9fices clients et d\u2019une <strong>exp\u00e9rience v\u00e9cue de qualit\u00e9<\/strong>.<\/p>\n<p>Bref\u2026 en plus d\u2019identifier et de recruter ces clients ambassadeurs, vous comprenez que l\u2019imp\u00e9ratif est de leur d\u00e9livrer des exp\u00e9riences clients m\u00e9morables.<\/p>\n<p>Parce que ces exp\u00e9riences clients m\u00e9morables font des clients hyper satisfaits et hyper fid\u00e8les qui vous recommandent.<\/p>\n<h4>Des clients heureux et fid\u00e8les<\/h4>\n<p>Donc, plus vous en mettrez des clients heureux et fid\u00e8les en haut de l\u2019entonnoir, plus vous r\u00e9colterez des clients ambassadeurs et plus ils vous apporteront sur un plateau de nouveaux clients \u00e0 gagner !<\/p>\n<p>Si vous souhaitez savoir comment d\u00e9livrer de superbes exp\u00e9riences qui rendent vos clients heureux, fid\u00e8les et ambassadeurs, t\u00e9l\u00e9chargez <strong>gratuitement<\/strong> le manuel de formation de 75 pages, <a href=\"https:\/\/clientaucoeur.com\/bonus\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">en cliquant ici<\/a>.<\/p>\n<h3>Ebook Gagner des clients par la recommandation<\/h3>\n<p>https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/gagnernouveauxclients2020.pdf<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Et si vous vous penchiez sur la mani\u00e8re dont les recommandations des clients pourraient vous aider \u00e0 en gagner de nouveaux ? 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