{"id":54010,"date":"2020-06-23T08:55:49","date_gmt":"2020-06-23T06:55:49","guid":{"rendered":"https:\/\/visionarymarketing.com\/?p=54010"},"modified":"2020-07-17T06:53:18","modified_gmt":"2020-07-17T04:53:18","slug":"prospection-bienveillante","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2020\/06\/23\/prospection-bienveillante\/","title":{"rendered":"Vendez plus et mieux avec la prospection bienveillante"},"content":{"rendered":"

La prospection a radicalement chang\u00e9 avec l\u2019av\u00e8nement des r\u00e9seaux sociaux, car identifier des clients potentiels n\u2019a jamais \u00e9t\u00e9 aussi facile.\u00a0<\/em>Fini le temps du porte-\u00e0-porte, o\u00f9 la pression du chiffre poussait les commerciaux \u00e0 ignorer les panneaux \u00ab\u00a0attention au chien\u00a0\u00bb. De nos jours, vous pouvez conqu\u00e9rir des march\u00e9s sans quitter votre canap\u00e9. Un ph\u00e9nom\u00e8ne qui s’est encore amplifi\u00e9 avec la crise o\u00f9 pour\u00a0le coup, on ne pouvait vraiment plus quitter son canap\u00e9 !<\/i><\/p>\n

Le probl\u00e8me, c\u2019est que les \u00ab\u00a0bourrins<\/a>\u00a0\u00bb de la vente ont compris cela \u00e9galement.<\/em><\/p>\n

Une prospection bienveillante, malgr\u00e9 les pr\u00e9jug\u00e9s, peut vous aider \u00e0 vendre plus et mieux<\/h2>\n
\"Prospection
La gentillesse rapporte bien plus que ce que vous croyez<\/figcaption><\/figure>\n

Leur strat\u00e9gie est simple\u00a0: envoyer un maximum de messages \u00e0 un maximum de contacts. Peu importe la qualit\u00e9. Apr\u00e8s tout, 0,1\u00a0% de conversion sur un million de destinataires, \u00e7a fait quand m\u00eame 1000\u00a0ventes\u2009!<\/em><\/p>\n

C\u2019est bien la pire m\u00e9thode qui puisse exister. Heureusement pour nous, il existe une autre voie.<\/em><\/p>\n

Rassurez-vous, \u00e9viter la m\u00e9thode des \u00ab\u00a0bourrins\u00a0\u00bb ne veut pas dire que vous ne pouvez plus prospecter du tout. Bien au contraire. Nous allons voir comment adopter une d\u00e9marche bienveillante peut vous aider \u00e0 obtenir de meilleurs r\u00e9sultats.<\/em><\/p>\n

Hard-selling vs prospection bienveillante<\/h3>\n

Si l\u2019Inbound marketing commence \u00e0 se faire une place importante dans les entreprises digitales, le \u00ab\u00a0hard-selling\u00a0\u00bb et ses m\u00e9thodes tr\u00e8s discutables n’a pas encore disparu, h\u00e9las.<\/p>\n

Cette pratique consiste \u00e0 obtenir une vente par n\u2019importe quel moyen<\/a>.<\/strong> Sur Internet il s\u2019agit souvent de messages sortis de nulle part, sans valeur ni tact et avec une accroche proche du charlatanisme. J\u2019aimerais qu\u2019on r\u00e9fl\u00e9chisse ensemble sur un point.<\/p>\n

Combien d\u2019emails malvenus avez-vous re\u00e7us cette semaine \u2009?<\/p><\/blockquote>\n

Certainement un bon nombre, puisque selon le SNCD les professionnels re\u00e7oivent en moyenne\u00a010\u00a0courriers \u00e9lectroniques publicitaires par jour<\/a>.<\/strong> Le probl\u00e8me vient souvent du manque de bienveillance de la part du vendeur. Aveugl\u00e9 par ses objectifs commerciaux, il n\u2019a pas pris le temps de se renseigner sur vous ni d\u2019\u00e9tablir le dialogue avant de chercher \u00e0 vendre.<\/p>\n

\"prospection
Sans exag\u00e9rer, il y a des commerciaux qui croient qu’ils peuvent vendre mieux ainsi !<\/figcaption><\/figure>\n

J\u2019ai par le pass\u00e9 \u00e9t\u00e9 confront\u00e9 \u00e0 une entreprise qui envoyait sa newsletter \u00e0 une audience qui ne s\u2019y \u00e9tait jamais inscrite. Aucun message de prise de contact, aucune bienveillance. Juste un affichage publicitaire non d\u00e9sir\u00e9.<\/strong><\/p>\n

Laissez-moi vous dire que les r\u00e9sultats n\u2019ont jamais \u00e9t\u00e9 au rendez-vous.<\/p>\n

Pourquoi cela n\u2019a-t-il pas fonctionn\u00e9\u2009? La raison est tr\u00e8s simple. Lorsque l\u2019on envoie un email, on ne s\u2019adresse plus \u00e0 un \u00ab\u00a0buyer persona\u00a0\u00bb mais \u00e0 une personne en chaire et en os. On ne cherche pas \u00e0 afficher un message publicitaire, mais bien \u00e0 cr\u00e9er l\u2019interaction en apportant de la valeur <\/strong>\u00e0 notre prospect.<\/p>\n

La prospection bienveillante se r\u00e9sume en une phrase\u00a0: \u00ab\u00a0Comment puis-je vous <\/strong>aider\u2009?\u00a0\u00bb<\/p>\n

\"3<\/a> 3 points de vigilance pour une prospection bienveillante<\/figure>\n

Quels sont les avantages de cette m\u00e9thode\u2009?<\/h3>\n

Il est courant d\u2019entendre que pour vendre, il faut \u00eatre un extraverti, avoir la tchatche comme on dit. On voit souvent le commercial comme une caricature. On pense qu\u2019il faut \u00eatre familier avec n\u2019importe qui pour avoir des contacts (quitte \u00e0 \u00eatre un peu lourdaud).<\/p>\n

Bien s\u00fbr qu\u2019il est important d\u2019oser regarder votre contact dans les yeux. Mais la vente \u00ab\u00a0\u00e0 l\u2019arrach\u00e9\u00a0\u00bb n’est plus de mise en 2020. L\u2019objectif n\u2019est pas d\u2019enfumer votre prospect<\/strong> pour lui soutirer trois sous.<\/p>\n

Nous parlons de nouer des relations durables\u00a0: les fondations de votre business.<\/p>\n

D\u00e9velopper son r\u00e9seau<\/h4>\n

Lorsque je parle de business, on me r\u00e9pond souvent que dans la vie tout n\u2019est que r\u00e9seau\u2009; qu\u2019il faut conna\u00eetre la terre enti\u00e8re pour esp\u00e9rer tirer son \u00e9pingle du jeu. Le pire dans tout \u00e7a, c\u2019est que ce n\u2019est pas compl\u00e8tement faux. Alors, comment faire lorsqu\u2019on part de z\u00e9ro\u2009?<\/p>\n

Prospecter de mani\u00e8re bienveillante vous offre l\u2019occasion de d\u00e9velopper votre r\u00e9seau.<\/p>\n

Cette m\u00e9thode revient \u00e0 interagir au maximum avec votre march\u00e9 cible. <\/strong>C\u2019est en apportant de la valeur aux acteurs de votre march\u00e9 que vous d\u00e9velopperez votre r\u00e9seau professionnel. Nous verrons comment plus tard.<\/p>\n

Le temps et l\u2019\u00e9nergie que vous investirez dans ces relations ne seront jamais perdus.<\/p>\n

Le refus et les diverses objections font partie int\u00e9grante du commerce. Avec la vente \u00ab\u00a0\u00e0 l\u2019arrach\u00e9\u00a0\u00bb, lorsqu\u2019un prospect est perdu, c\u2019est pour toujours<\/strong>. Ici il reste parmi vos contacts, vous continuerez d\u2019interagir avec lui r\u00e9guli\u00e8rement. Et ce jusqu\u2019\u00e0 ce que les besoins de son entreprise s\u2019alignent parfaitement avec votre offre. Ou, encore mieux, jusqu’\u00e0 ce soit votre offre qui s’aligne sur le besoin du client.<\/p>\n

C\u2019est donc une m\u00e9thode \u00e0 long terme qui vise \u00e0 d\u00e9velopper un v\u00e9ritable vivier de prospects.<\/p>\n

Augmentation de la valeur per\u00e7ue<\/strong><\/h4>\n

Est-ce que la bienveillance est rentable\u2009 ? Cette question est l\u00e9gitime, car il en va de la p\u00e9rennit\u00e9 de votre entreprise. Vous devez faire rentrer de l\u2019argent<\/strong> pour continuer d\u2019accomplir votre mission. D\u2019apr\u00e8s vous, que se passe-t-il lorsque vous r\u00e9solvez les probl\u00e8mes de vos prospects\u2009 ?<\/p>\n

Vos clients vous voient ainsi comme un expert. Et un expert, c\u2019est plus cher.<\/p><\/blockquote>\n

Je n\u2019ai personnellement aucun doute sur votre expertise. Mais ce n\u2019est pas moi qu\u2019il faut persuader d\u2019acheter votre produit ou service. N\u2019oubliez pas que votre email arrivera dans une bo\u00eete de r\u00e9ception d\u00e9j\u00e0 pleine \u00e0 craquer.<\/p>\n

Sur le web, vos prospects ne sont qu\u2019\u00e0 un clic de vos concurrents.<\/strong><\/p>\n

Le moyen le plus efficace pour se diff\u00e9rencier est d\u2019apporter de la valeur<\/strong>. Renseignez-vous sur le besoin de votre prospect. Restez \u00e0 l\u2019\u00e9coute de votre march\u00e9 cible. Enfin, apportez une aide pr\u00e9cieuse aux destinataires de vos messages.<\/p>\n

C\u2019est comme cela que vous vous constituerez un r\u00e9seau de prospects et clients pr\u00eats \u00e0 payer le juste prix<\/a> pour vos services.<\/p>\n

Tirer profit de la bienveillance<\/strong><\/h3>\n

Nous avons vu ensemble les enjeux et les b\u00e9n\u00e9fices de la prospection bienveillante. Al\u00a0Capone disait qu\u2019on pouvait obtenir beaucoup plus de choses avec un mot gentil et un revolver qu\u2019avec un mot gentil tout seul<\/a>. Je vous propose de faire l\u2019inverse.<\/p>\n

Miser sur le mot gentil pour cr\u00e9er la relation, votre offre sera le revolver.<\/p>\n

3 points de vigilance pour la prospection bienveillante<\/strong><\/h4>\n

Comme dans tout plan de prospection, il convient de se pr\u00e9parer au maximum. si vous ne voulez pas que votre campagne de cold emailing soit un fiasco, vous devez \u00eatre s\u00fbr(e) de pouvoir r\u00e9pondre \u00e0 ces trois questions\u00a0:<\/p>\n

    \n
  1. Qui est votre cible\u2009? <\/strong>Nous ne parlons pas de buyer persona, mais d\u2019une personne en chair et en os. Quels sont ses probl\u00e8mes\u2009? Qu\u2019a-t-il accompli r\u00e9cemment\u2009? Ces informations, que vous pouvez facilement recueillir sur LinkedIn<\/a> vous permettront d\u2019engager la conversation.<\/li>\n
  2. Comment pouvez-vous l\u2019aider\u2009? <\/strong>Une fois que vous l\u2019avez bien identifi\u00e9, vous pouvez voir en un coup d\u2019\u0153il si votre offre peut correspondre \u00e0 ses besoins. N\u2019allez jamais au contact en d\u00e9ballant une offre sans avoir d\u00e9couvert de besoin.<\/li>\n
  3. Qu\u2019attendez-vous en retour\u2009? <\/strong>Vous me direz \u00ab\u00a0j\u2019attends de lui qu\u2019il ach\u00e8te, c\u2019est \u00e9vident non\u2009?\u00a0\u00bb. Donneriez-vous de l\u2019argent \u00e0 un inconnu juste parce qu\u2019il ma\u00eetrise une technique de hard-selling\u2009? Essayez plut\u00f4t d\u2019engager la conversation autour de son entreprise.<\/li>\n<\/ol>\n

    Une fois ces trois points ma\u00eetris\u00e9s, vous pouvez passer \u00e0 la suite. Attention toutefois \u00e0 ne pas gaspiller trop de temps<\/strong> en recherche d\u2019informations. D\u00e9finissez ce qui est pertinent pour vous, et ne recueillez que ces donn\u00e9es-l\u00e0.<\/p>\n

    \"prospection<\/a> La prospection bienveillante sera \u00e0 l’ordre du jour de la conf\u00e9rence en ligne n\u00b0 24 intitul\u00e9e \u00ab\u00a0LA TRANSFORMATION DU SOCIAL SELLING\u00a0\u00bb (Festival en ligne du Social Selling Forum de Juillet 2020<\/a>) \u00e0 laquelle Visionary Marketing sera pr\u00e9sente<\/figure>\n

     <\/p>\n

    \u00c9crivez un email irr\u00e9sistible<\/h3>\n

    Nous n\u2019avons qu\u2019une seule chance de faire une bonne premi\u00e8re impression. Contacter un\u00b7e inconnu\u00b7e est toujours d\u00e9licat. C\u2019est pourquoi il faut s’appliquer \u00e9norm\u00e9ment sur la qualit\u00e9 du message.<\/p>\n

    Soignez particuli\u00e8rement l\u2019objet de votre email.<\/p>\n

    C\u2019est lui qui d\u00e9terminera si votre message sera lu ou non. Il doit \u00eatre court (moins de 60\u00a0caract\u00e8res) et attractif. Interpellez directement votre destinataire<\/strong>, en r\u00e9agissant \u00e0 une de ses actualit\u00e9s par exemple. Les emojis sont fun et ne desservent en aucun cas votre image.<\/p>\n

    Soyez s\u00e9rieux, mais ne soyez pas ennuyeux.<\/p>\n

    Le corps de votre email doit reprendre les id\u00e9es dont nous avons parl\u00e9 \u00e0 l\u2019\u00e9tape pr\u00e9c\u00e9dente. N\u2019oubliez pas que le centre de la discussion, c\u2019est votre prospect et ses probl\u00e8mes. Vous pouvez vous inspirer du plan suivant\u00a0:<\/p>\n