{"id":53096,"date":"2024-05-01T06:43:14","date_gmt":"2024-05-01T04:43:14","guid":{"rendered":"https:\/\/visionarymarketing.com\/?p=53096"},"modified":"2024-05-02T07:45:44","modified_gmt":"2024-05-02T05:45:44","slug":"commerce-technique-de-vente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2024\/05\/01\/commerce-technique-de-vente\/","title":{"rendered":"La technique de vente qui fait vendre"},"content":{"rendered":"

Le commerce ne pourrait fonctionner sans une bonne technique de vente ma\u00eetris\u00e9e. Or vendre est un acte de relation, comme l’explique cette expression ancienne : \u00ab\u00a0\u00eatre de bon commerce\u00a0\u00bb. Voici ce que m’a expliqu\u00e9, avec beaucoup de bon sens, St\u00e9phane Mercier, que j’ai rencontr\u00e9 il y a quelques mois, dans \u00ab\u00a0le monde d’avant\u00a0\u00bb. Sauf qu’il n’y a pas de \u00ab\u00a0monde d’avant\u00a0\u00bb ni de \u00ab\u00a0monde d’apr\u00e8s\u00a0\u00bb. Mais juste des fondamentaux qui seront de toute circonstance. Retour aux sources de la vente, loin des <\/i>pratiques des\u00a0bourrins<\/a>, avec St\u00e9phane et cette interview vid\u00e9o.\u00a0St\u00e9phane Mercier est l’auteur avec Marc Corcos d’un best seller : les techniques de vente qui font vendre<\/strong><\/a>. Ce billet a \u00e9t\u00e9 publi\u00e9 pour la premi\u00e8re fois en 2020.<\/span>\u00a0<\/i><\/span><\/p>\n

Le secret du commerce, La technique de vente qui fait vendre<\/h2>\n
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Le secret du commerce, La technique de vente qui fait vendre, \u00eatre de bon commerce<\/figcaption><\/figure>\n

Vendre est un acte de relation<\/strong><\/h2>\n

Il n’y a pas de techniques qui permettent de vendre \u00e0 coup s\u00fbr, sinon je serais d\u00e9j\u00e0 aux Bahamas. C’est une accroche. \u00a0Quand on est jeune commercial, on pense que tout va se faire au travers de techniques<\/strong>.\u00a0Donc, quand on voit ce titre l\u00e0, accrocheur, on se dit : \u00ab\u00a0Tiens ! C’est quoi la technique qui va me permettre de vendre\u00a0\u00bb ?<\/p>\n

Vendre : une affaire de m\u00e9thode et de posture<\/h3>\n

En fait, il y a deux choses essentielles. D’abord la m\u00e9thode. Comme dans tout m\u00e9tier, que ce soit en marketing ou en coaching. Il faut d’abord savoir quelle est la m\u00e9thode pour vendre<\/strong>.<\/p>\n

Puis, la posture qui est associ\u00e9e \u00e0 cette m\u00e9thode. Et derri\u00e8re les postures, il y a des techniques, mais il faut d’abord ma\u00eetriser les m\u00e9thodes et la posture.<\/p>\n

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Le secret du commerce, il faut \u00eatre de bon commerce et c’est la meilleure technique de vente qui fait vendre nous explique St\u00e9phane Mercier<\/figcaption><\/figure>\n

Un bon commercial doit prendre de la distance par rapport \u00e0 l’objectif<\/h3>\n

Souvent, les commerciaux sont principalement fix\u00e9s sur l’objectif puisqu’ils ont \u00e9t\u00e9 form\u00e9s ainsi. L’objectif, c’est vendre, mais avant l’objectif, il y a vraiment l’intention. C’est cela qui va d\u00e9finir ma posture.<\/p>\n

Les \u00e9coles de vente enseignent l’art de \u00ab\u00a0conna\u00eetre le client\u00a0\u00bb, puis de \u00ab\u00a0le convaincre\u00a0\u00bb et enfin de \u00ab\u00a0conclure\u00a0\u00bb. C’est la m\u00e9thodologie classique.<\/p>\n

Simplement, il arrive que des clients ne soient pas demandeurs.\u00a0A priori, il n’y a donc pas de besoin. Autre cas, le client est d\u00e9j\u00e0 satisfait par une prestation concurrente.<\/p>\n

Comment faire, \u00e0 ce moment l\u00e0, pour \u00eatre en capacit\u00e9 de le convaincre de travailler avec nous, alors qu’il a d\u00e9j\u00e0 un fournisseur ou qu’il n’a pas de besoins clairement exprim\u00e9s ?<\/p>\n

Une approche m\u00e9thodique pour arriver au Paradis de la vente<\/h3>\n

Dans ce cas, il existe une autre m\u00e9thode. Elle consiste \u00e0 travailler sur sa curiosit\u00e9 pour autrui.\u00a0Nous avions mod\u00e9lis\u00e9 avec Marc Corcos cette approche que nous avions intitul\u00e9e \u00ab\u00a0Paradis\u00a0\u00bb:<\/p>\n

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  1. La premi\u00e8re \u00e9tape est une m\u00e9thode de plaisir<\/strong> puisqu’il y a un besoin et donc on y r\u00e9pond.<\/li>\n
  2. La deuxi\u00e8me m\u00e9thode, c’est Paradis<\/strong>, puisqu’on va rechercher la faille qu’il\u00a0\u00a0peut y avoir dans le projet de notre client, afin de lui pr\u00e9senter une solution<\/strong> qui va lui apporter de la valeur<\/strong>. C’est de la vente par la valeur<\/a>\u00a0telle qu’on la retrouve dans la vente d’affaires. Elle peut \u00eatre utilis\u00e9e en B2C \u00e9galement.<\/li>\n<\/ol>\n