{"id":424,"date":"2007-09-27T15:32:13","date_gmt":"2007-09-27T15:32:13","guid":{"rendered":"http:\/\/visionary.wordpress.com\/2007\/09\/27\/16-regles-dor-pour-des-alliances-efficaces\/"},"modified":"2025-05-06T21:28:43","modified_gmt":"2025-05-06T19:28:43","slug":"strategies-dalliance-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2007\/09\/27\/strategies-dalliance-b2b\/","title":{"rendered":"16 r\u00e8gles d’or pour des strat\u00e9gies d’alliances B2B efficaces"},"content":{"rendered":"

Quelles strat\u00e9gies d’alliance B2B pour privil\u00e9gier l’efficacit\u00e9? Les partenariats sont au c\u0153ur de tout travail de strat\u00e9gie Marketing dans le secteur des TIC<\/a>.\u00a0M\u00eame dans les entreprises, de plus en plus rares, o\u00f9 la culture penche pour une internalisation totale des comp\u00e9tences, la n\u00e9cessit\u00e9 de s’allier \u00e0 des partenaires et\/ou compl\u00e9menteurs se fait jour de plus en plus clairement. Toutefois convient-il encore de d\u00e9finir ce qu’est un partenariat – ce qui se r\u00e9v\u00e8le \u00e0 coup s\u00fbr plus difficile qu’on ne pense ordinairement. Surtout, il convient de d\u00e9crire ce qui fait qu’un programme d’alliances B2B est ou n’est pas b\u00e9n\u00e9fique.<\/em><\/p>\n

16 r\u00e8gles d’or pour des strat\u00e9gies d’alliances B2B efficaces<\/h2>\n
\"Le
Le sch\u00e9ma favori de mon ami Yves Blandiaux de Cisco, pour expliquer comment r\u00e9aliser des strat\u00e9gies d’alliance B2B efficaces. On applaudira le graphiste au passage.<\/figcaption><\/figure>\n

C’est pour cela que j’ai con\u00e7u cette liste de r\u00e8gles d’or du partenariat, bas\u00e9e sur mon exp\u00e9rience, mais aussi afin de permettre \u00e0 ceux d’entre vous qui d\u00e9sireraient mettre en place ce genre de programmes de faire la part entre les recettes toutes faites et les ingr\u00e9dients de la r\u00e9ussite d’un programme de partenariat professionnel.<\/p>\n

Apr\u00e8s pr\u00e8s de 3 ans pass\u00e9s \u00e0 tisser ma toile dans le monde des partenariats et du monde des NTIC en EMEA, j’ai pu d\u00e9gager quelques r\u00e8gles d’or pour la mise en \u0153uvre de strat\u00e9gies d’alliance B2B (alias programmes de partenariat) efficaces. Ces r\u00e8gles ne sont en aucun cas universelles et elles doivent \u00eatre adapt\u00e9es \u00e0 chaque cas particulier, mais vous les trouverez sans doute utiles pour b\u00e2tir un cadre de base \u00e0 vos programmes d’alliance.<\/p>\n

Bien entendu, ce qui fait la r\u00e9ussite de tels programmes est souvent li\u00e9 \u00e0 la personnalit\u00e9 du directeur de programme lui-m\u00eame, c’est \u00e0 dire sa capacit\u00e9 \u00e0 faire aboutir les projets (Making the rubber meet the ground<\/a> selon l’expression am\u00e9ricaine, c’est \u00e0 dire faire atterrir l’avion et faire \u00ab\u00a0taper la gomme sur le tarmac\u00a0\u00bb). Cette liste me parait cependant un bon moyen pour vous aider \u00e0 \u00e9viter les pi\u00e8ges les plus \u00e9vidents.<\/p>\n

1) Travailler \u00e0 un niveau strat\u00e9gique <\/strong><\/p>\n

D’o\u00f9 le terme de strat\u00e9gie d’alliance B2B. Pour cela il faut viser des objectifs ambitieux de chiffres d’affaires et en d\u00e9duire les moyens associ\u00e9s. Eviter de se lancer \u00e0 corps perdu dans des alignements commerciaux \u00e0 trop bas niveau. Ne croyez pas \u00e0 la r\u00e9plication des bonnes affaires sans la vision marketing qui va avec. Toute affaire en grand compte est un cas particulier; on ne g\u00e9n\u00e9ralise pas facilement des cas particuliers.<\/p>\n

2) Fixer des objectifs ambitieux et chiffr\u00e9s <\/strong><\/p>\n

Evitez les partenariats mous \u00e0 base de \u00ab MOU [1] \u00bb trop vagues. Travaillez sur base de benchmarking -lorsque cela est possible- pour vous comparer \u00e0 vos concurrents. Etudiez avec vos partenaires ce qu’ils ont fait avec vos concurrents sur d’autres territoires et copiez les bonnes pratiques.<\/p>\n

3)Ni trop bas, ni trop haut… et au bon moment <\/strong><\/p>\n

Evitez d’impliquer les \u00ab executive sponsors \u00bb trop rapidement si vous voulez \u00e9viter les discussions trop g\u00e9n\u00e9rales. Il faut placer les d\u00e9cideurs devant des choix binaires et faciles.<\/p>\n

4) Pr\u00e9voyez et mettez en place une gouvernance forte<\/strong><\/p>\n

Une gouvernance \u00e0 plusieurs niveaux de responsabilit\u00e9 est un facteur critique de succ\u00e8s tr\u00e8s important. Il assure \u00e9galement l’implication forte des managers qui pourront vous pr\u00eater main-forte en cas de probl\u00e8me.<\/p>\n

5) Pas de strat\u00e9gie d’alliances B2B sans Alliance Partner Manager<\/strong><\/p>\n

Sans une implication forte des deux c\u00f4t\u00e9s, sans bin\u00f4me, rien n’est possible. Si vous tentez une alliance avec un partenaire, et qu’en face de vous vous avez un alli\u00e9, vos chances sont maximales. Dans le cas contraire, insistez pour qu’il soit nomm\u00e9.<\/p>\n

6) Pas de partenariat sans respect<\/strong><\/p>\n

Dans tout partenariat, dans toute transaction, il y a des limites. Il faut bien d\u00e9limiter ces fronti\u00e8res (g\u00e9ographie, produits, secteurs…) surtout, il faut un respect mutuel. Il n’existe pas de bons partenariats bas\u00e9s sur le m\u00e9pris. En conclusion, un partenaire s’\u00e9duque de la m\u00eame fa\u00e7on qu’un client.<\/p>\n

7) Ne sous-estimez pas le business crois\u00e9<\/strong><\/p>\n

Tentez d’oublier que votre partenaire est un client et que vous \u00eates aussi son fournisseur, et vous trouverez toujours quelqu’un pour vous le rappeler. Les points de n\u00e9gociation durs dans le cadre d’achats complexes sont le r\u00e9gal de l’Alliance Partner. Plus les n\u00e9gociations sont dures et plus on s’\u00e9loignera du partenariat mou d\u00e9cri\u00e9 plus haut.<\/p>\n

8 ) Impliquez les juristes … ni trop, ni trop t\u00f4t<\/strong><\/p>\n

Ne compliquez pas les accords qui reposent sur la confiance par des clauses juridiques trop strictes. Cadrez juridiquement une fois que le business est sur les rails, et utilisez le contrat pour sceller un accord dont les bases sont d\u00e9j\u00e0 solides.<\/p>\n

9) Ne vous d\u00e9couragez pas<\/strong><\/p>\n

Cela vaut pour toute activit\u00e9 bien s\u00fbr, mais celle-ci peut se montrer particuli\u00e8rement consommatrice d’\u00e9nergie.<\/p>\n

10) Utilisez les \u00ab chevilles ouvri\u00e8res \u00bb<\/strong><\/p>\n

Oubliez les livres de management qui vous feront croire que les organigrammes sont le reflet des organisations. Jouez le r\u00e9seau et visez les membres actifs – m\u00eame les \u00ab sans-grades \u00bb – qui font avancer les choses.<\/p>\n

11) Communiquez ! <\/strong><\/p>\n

En interne, en externe, communiquez sur vos partenariats. Partagez l’information, assurez-vous de l’appropriation de vos programmes de partenariat par tous les acteurs.<\/p>\n

12) Adoptez des d\u00e9marches programmatiques <\/strong><\/p>\n

Une alliance est un projet. Souvent m\u00eame, il s’agit de projets \u00e0 l’int\u00e9rieur d’un grand programme. Oubliez les actions isol\u00e9es. Le \u00ab partenariat sur affaires \u00bb n’existe pas, c’est une contradiction dans les termes. Parlez plut\u00f4t de programme d’alliance en g\u00e9n\u00e9ration d’affaires<\/p>\n

13) Utilisez les billards en 3 ou 4 bandes ou plus <\/strong><\/p>\n

Attirez les autres partenaires au travers de vos programmes. Vous r\u00e9aliserez des actions \u00e0 3 ou 4 ou plus, et gagnerez en impact.<\/p>\n

14) Soyez concrets <\/strong><\/p>\n

Evitez les s\u00e9ances de \u00ab slidewares [2] \u00bb trop intellectuelles. Et pr\u00e9voyez les retomb\u00e9es en chiffre d’affaire \u00e0 court terme.<\/p>\n

15) Organisez des \u00e9v\u00e9nements clients en commun <\/strong><\/p>\n

Valorisez vos partenariats en organisant des \u00e9v\u00e9nements communs vers vos clients et ceux de vos partenaires. Vous am\u00e9liorerez ainsi la prospection.<\/p>\n

16) Segmentez et labellisez <\/strong><\/p>\n

Ne m\u00e9langez pas partenariat pour revente, alliance marketing, alignement commercial… et labellisez les partenaires les plus m\u00e9ritants.<\/p>\n

Note importante : Cette liste de 16 conseils non exhaustive, peut et doit \u00eatre adapt\u00e9e \u00e0 chaque cas particulier.<\/em><\/p>\n

[1] Memorandum of Understanding, c’est \u00e0 dire un accord non formel entre deux parties en vue de fonder une alliance commerciale.<\/em><\/p>\n

[2] Except\u00e9 en France, o\u00f9 la loi ne reconna\u00eet pas la notion d’accord sans engagement (non-binding agreement en anglais)<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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