{"id":34209,"date":"2019-11-25T08:30:33","date_gmt":"2019-11-25T07:30:33","guid":{"rendered":"https:\/\/visionarymarketing.com\/?p=34209"},"modified":"2024-07-11T14:54:42","modified_gmt":"2024-07-11T12:54:42","slug":"cas-usage-social-selling","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2019\/11\/25\/cas-usage-social-selling\/","title":{"rendered":"Social selling : deux cas d’usage tir\u00e9s du dernier livre de Sophie Attia"},"content":{"rendered":"

Tous les experts du social selling s\u2019appr\u00eatent \u00e0 se rendre chez <\/i>SAP le jeudi\u00a012\u00a0d\u00e9cembre pour une \u00e9dition sp\u00e9ciale grandes et moyennes entreprises du social selling forum organis\u00e9e par nos deux amis <\/i>Sylvie Lachkar et Loic Simon<\/a>. Pour bien pr\u00e9parer cet \u00e9v\u00e9nement, j\u2019ai interview\u00e9 <\/i>Sophie Attia<\/span>, dirigeante et\u00a0fondatrice de <\/i>l’agence sp\u00e9cialis\u00e9e IDSA<\/a> qui sera bien \u00e9videmment de la partie.\u00a0Sophie a eu la gentillesse de r\u00e9aliser <\/i>une interview crois\u00e9e publi\u00e9e la semaine sur son blog<\/span>.<\/i><\/p>\n

\"cas
Le social selling fonctionne dans les grandes et moyennes entreprises \u00e0 condition de le mettre en \u0153uvre sous forme de programmes et d’impliquer tous les volontaires comme dans un programme de conduite du changement | photo en partenariat avec Jumpstory<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Voici donc ma partie de cette interview crois\u00e9e et pour en choisir le sujet, je suis all\u00e9 puiser largement dans son dernier ouvrage.\u00a0<\/i><\/p>\n

Deux cas d’usage pour nous \u00e9clairer sur le potentiel du social selling<\/h2>\n

Sophie a publi\u00e9 cet \u00e9t\u00e9 une r\u00e9\u00e9dition de son livre sur le social selling et je lui ai pos\u00e9 quelques questions en rapport avec ce nouvel opus dont le sous-titre est \u00ab\u00a0utiliser les r\u00e9seaux sociaux pour vendre\u00a0\u00bb. J’en ai profit\u00e9 pour\u00a0lui demander d’illustrer son propos de deux cas d’usage que j’ai\u00a0trouv\u00e9s tr\u00e8s int\u00e9ressants.\u00a0<\/i><\/p>\n

Lorsqu\u2019on parle de r\u00e9seaux sociaux pour le social selling<\/a>, cela concerne-t-il tous les m\u00e9dias sociaux, tous les secteurs, tous les types de ventes de la m\u00eame mani\u00e8re\u00a0?<\/h3>\n

Ce livre en est \u00e0 sa deuxi\u00e8me \u00e9dition et dans cette mise \u00e0 jour, il y a notamment un nouveau chapitre qui concerne Instagram. Parce que, effectivement, on peut faire du social selling avec tous les r\u00e9seaux sociaux et notamment ceux qui ont les plus grandes audiences.<\/p>\n

Donc, la r\u00e9ponse est oui, mais on ne fait pas de social selling de la m\u00eame fa\u00e7on sur tous les r\u00e9seaux. Mais quand on veut vraiment utiliser ces r\u00e9seaux sociaux pour prendre des contacts commerciaux, le r\u00e9seau le plus adapt\u00e9 est LinkedIn.<\/p>\n

\"cas<\/a>Parce qu\u2019avec LinkedIn, on sait exactement \u00e0 qui on a affaire et on peut aller jusqu\u2019\u00e0 entrer en contact pour ensuite transformer cette rencontre sur les r\u00e9seaux sociaux dans une rencontre dans la vraie vie.<\/p>\n

Sachant que des r\u00e9seaux comme Twitter ou Instagram, par exemple, sont plut\u00f4t des r\u00e9seaux qui vont permettre aux gens de travailler leur personal branding et leur r\u00e9putation. Et cette r\u00e9putation peut bien s\u00fbr participer de leur activit\u00e9 commerciale, mais beaucoup moins directement que des r\u00e9seaux comme LinkedIn.<\/p>\n

Entre cette premi\u00e8re et deuxi\u00e8me \u00e9dition, en dehors d\u2019Instagram, quelles sont les \u00e9volutions que tu as remarqu\u00e9es\u00a0?<\/h3>\n

J\u2019ai ajout\u00e9 une partie sur les contenus parce qu\u2019on se rend compte que les gens qui utilisent les r\u00e9seaux sociaux, et notamment les commerciaux ou des vendeurs, ont du mal \u00e0 trouver des id\u00e9es de publication et ont du mal \u00e0 s\u2019exprimer. C\u2019est tout \u00e0 fait normal parce que ce n\u2019est pas leur m\u00e9tier en r\u00e9alit\u00e9. Aujourd\u2019hui, le vrai m\u00e9tier d\u2019un commercial est la relation humaine. Ce n\u2019est pas forc\u00e9ment quelqu\u2019un qui est tr\u00e8s dou\u00e9 ou tr\u00e8s \u00e0 l\u2019aise avec la cr\u00e9ation et la r\u00e9daction de contenus.<\/p>\n

Dans notre agence, nous avons accompagn\u00e9 de nombreux commerciaux et nous avons mis en place un outil qu\u2019on appelle le cadran magique du contenu, qui est une matrice qui aide les commerciaux \u00e0 trouver des id\u00e9es de contenu.<\/p>\n

Autre nouveaut\u00e9 dans cette deuxi\u00e8me \u00e9dition, c\u2019est la place du social selling dans les strat\u00e9gies de marketing des entreprises. Parce qu\u2019en fait, le social selling ne se pratique pas dans l\u2019isolement. Cette discipline fait partie d\u2019un \u00e9cosyst\u00e8me digital dans lequel on va trouver aussi la place de l\u2019entreprise et de ses contenus.<\/p>\n

Entre la premi\u00e8re et la deuxi\u00e8me \u00e9dition, on observe \u00e9galement une mont\u00e9e en maturit\u00e9, d\u2019abord des commerciaux et aussi des marketeurs.<\/h3>\n

La premi\u00e8re \u00e9dition date de 2017, celle-ci a paru en 2019. Donc en deux ans, nous avons observ\u00e9 une tr\u00e8s forte \u00e9volution des entreprises. Nos clients sont des principalement des entreprises du B2B et donc, bien entendu, quand on est consult\u00e9 pour accompagner des \u00e9quipes commerciales \u00e0 faire du social selling, j\u2019ai observ\u00e9 que l\u2019approche de nos clients et de nos prospects est compl\u00e8tement diff\u00e9rente aujourd\u2019hui.<\/p>\n

Il y a 2 ou 3\u00a0ans, il fallait encore convaincre les directions g\u00e9n\u00e9rales de l\u2019utilit\u00e9 d\u2019une telle d\u00e9marche et aujourd\u2019hui, ce n\u2019est plus du tout la peine. Aujourd\u2019hui, on s\u2019interroge plut\u00f4t sur comment on fait pour r\u00e9ussir, pour que cette d\u00e9marche soit p\u00e9renne.<\/p>\n

\"Cas<\/a>
Seppic premier cas d’usage social selling cit\u00e9 par Sophie Attia<\/figcaption><\/figure>\n

L\u2019autre \u00e9l\u00e9ment qui peut montrer que les entreprises ont \u00e9norm\u00e9ment gagn\u00e9 en maturit\u00e9, c\u2019est qu\u2019il y a deux ou trois ans, on formait des \u00e9quipes commerciales au social selling et cela s\u2019arr\u00eatait l\u00e0.<\/p>\n

Aujourd\u2019hui, r\u00e9guli\u00e8rement, nos clients nous demandent d\u2019aller plus loin et de les accompagner sur des strat\u00e9gies marketing ou sur des strat\u00e9gies de content marketing. Donc, cela montre que les entreprises sont plus matures et qu\u2019elles ont compris que sur le social selling, ce n\u2019est ni une mode ni un ph\u00e9nom\u00e8ne isol\u00e9, mais qu\u2019il s\u2019inscrit dans une strat\u00e9gie digitale qui vise \u00e0 entrer en contact avec les internautes et les prospects beaucoup plus t\u00f4t dans leur parcours d\u2019achat.<\/p>\n

Est-ce que tu peux nous citer quelques exemples, tir\u00e9s du livre, de strat\u00e9gies de social selling r\u00e9ussies\u00a0?<\/h3>\n

J\u2019ai deux exemples en t\u00eate. Le premier, c\u2019est la soci\u00e9t\u00e9 Seppic, qui est une entreprise du groupe Air Liquide. Seppic vend des excipients pour les industriels de la cosm\u00e9tique et de la sant\u00e9. Ils ont comme clients des entreprises comme L\u2019Or\u00e9al, des laboratoires pharmaceutiques, etc.<\/p>\n

Ce qui est int\u00e9ressant, c\u2019est que la directrice communication et marketing de Seppic, Caroline Drouard, dont on peut retrouver l\u2019interview dans le livre, a eu une d\u00e9marche tr\u00e8s int\u00e9ressante. Ell a compris d\u00e8s le d\u00e9but qu\u2019il fallait impliquer les managers interm\u00e9diaires dans son programme de social selling. C\u2019\u00e9tait un \u00e9l\u00e9ment cl\u00e9 dans la r\u00e9ussite du programme et dans l\u2019engagement des forces commerciales. Elle les a invit\u00e9s \u00e0 participer aux formations et encourag\u00e9s \u00e0 animer \u00e9galement leurs r\u00e9unions en parlant de social selling. C\u2019est ce qui fait que, \u00e0 la fin du programme, nous avons eu un taux d\u2019engagement des \u00e9quipes qui \u00e9tait excellent et surtout, qui a dur\u00e9 dans le temps.<\/p>\n

Le deuxi\u00e8me exemple que j\u2019ai en t\u00eate, c\u2019est Adrea Mutuelle, qui est une mutuelle sant\u00e9 du groupe Aesio. Il y a deux sujets qui me semblent int\u00e9ressants chez eux.<\/h3>\n
\"Cas<\/a>
Adrea, Deuxi\u00e8me cas d’usage social selling cit\u00e9 par Sophie Attia<\/figcaption><\/figure>\n

Le premier, c\u2019est que ce sont des personnes qui ont ou qui avait d\u00e9j\u00e0 lanc\u00e9 un programme de social selling il y a 5\u00a0ans qui avait \u00e9chou\u00e9. Ils avaient pris le sujet sous l\u2019angle du personal branding des commerciaux et les avaient plut\u00f4t orient\u00e9s sur Twitter. Une partie des commerciaux y ont adh\u00e9r\u00e9 et s\u2019y sont mis. Mais cela n\u2019a pas \u00e9t\u00e9 g\u00e9n\u00e9ralis\u00e9 et surtout il n\u2019y a pas eu de retomb\u00e9es commerciales directes. Donc, quand on a travaill\u00e9 ensemble, il y avait vraiment une pression pour r\u00e9ussir et nous avons commenc\u00e9 par convaincre les forces commerciales de participer au programme. Donc, nous n\u2019avons travaill\u00e9 qu\u2019avec des personnes qui \u00e9taient volontaires et qui se sont engag\u00e9es \u00e0 d\u00e9gager du temps et \u00e0 suivre la formation.<\/p>\n

Ensuite on a travaill\u00e9 avec eux plut\u00f4t sur LinkedIn, parce qu\u2019on savait qu\u2019il y aurait un retour sur investissement commercial beaucoup plus direct. Nous avons eu d\u2019excellents r\u00e9sultats. D\u2019abord en nombre de commerciaux qui se sont engag\u00e9s dans le programme. 80\u00a0% de la force de vente a d\u00e9cid\u00e9 de participer au programme de social selling. Bien plus que les 50\u00a0% qu\u2019on imaginait au d\u00e9part. Et aussi, il y a eu de tr\u00e8s belles r\u00e9ussites.<\/p>\n

Je pense notamment \u00e0 Jean-S\u00e9bastien Lefebvre, qui est un conseiller commercial \u00e0 Troyes. Il est arriv\u00e9 au premier atelier de social selling et n\u2019avait m\u00eame pas de profil LinkedIn et en trois mois, il a r\u00e9ussi \u00e0 mettre en place un syst\u00e8me, une audience qui lui rapportait environ trois rendez-vous commerciaux par mois.<\/p>\n

Gr\u00e2ce \u00e0 lui, nous avons r\u00e9ussi \u00e0 emmener dans ce programme de social selling beaucoup de commerciaux qui se sont dit \u00ab\u00a0si mon coll\u00e8gue de Troyes y arrive, pourquoi pas moi\u00a0?\u00a0\u00bb<\/p>\n

La morale de l\u2019histoire, c\u2019est qu\u2019il est vraiment important de partir avec les volontaires. C\u2019est un changement de m\u00e9thode commerciale.<\/p>\n

L\u2019autre aspect int\u00e9ressant chez Adrea Mutuelle, c\u2019est qu\u2019apr\u00e8s ce programme de social selling, on s\u2019est rendu compte que pr\u00e8s de 10\u00a0% des commerciaux s\u2019\u00e9taient mis \u00e0 produire du contenu par eux-m\u00eames sur LinkedIn et \u00e9crivaient des articles. Or, dans la banque et l\u2019assurance, les choses sont tr\u00e8s r\u00e9glement\u00e9es et donc une mutuelle comme Adrea Mutuelle ne peut pas \u00e9mettre de l\u2019information qui n\u2019est pas contr\u00f4l\u00e9e ni valid\u00e9e par les services de l\u2019entreprise. Donc, quand la Mutuelle s\u2019est rendu compte qu\u2019il y avait des commerciaux qui jouaient tellement bien le jeu qu\u2019ils cr\u00e9aient des contenus sur LinkedIn, le d\u00e9partement B2B de l\u2019entreprise s\u2019est engag\u00e9 dans une strat\u00e9gie de marketing de contenu de fa\u00e7on \u00e0 avoir une d\u00e9marche structur\u00e9e et \u00e0 cr\u00e9er des contenus en interne qui soient valid\u00e9s, approuv\u00e9s, etc. pour ensuite les mettre \u00e0 disposition des forces commerciales sur les r\u00e9seaux sociaux.<\/p>\n

Les commerciaux qui s\u2019\u00e9taient lanc\u00e9s dans la production de contenus par eux-m\u00eames ont bien entendu \u00e9t\u00e9 impliqu\u00e9s dans cette d\u00e9marche. Aujourd\u2019hui, cette d\u00e9marche de content marketing est enclench\u00e9e chez eux et permet notamment d\u2019\u00eatre utilis\u00e9e sur des op\u00e9rations sp\u00e9ciales.<\/p>\n

Je pense par exemple en ce moment \u00e0 une op\u00e9ration qui cible une profession qui vient de changer ses accords de convention collective. Des contenus sp\u00e9cifiques ont \u00e9t\u00e9 cr\u00e9\u00e9s pour ces professions et les commerciaux sont encourag\u00e9s \u00e0 utiliser LinkedIn pour cette op\u00e9ration et ce ciblage sp\u00e9cial.<\/p>\n

Ce programme de social selling est une r\u00e9ussite et il est maintenant utilis\u00e9 pour \u00e9largir la strat\u00e9gie marketing et se lancer dans une strat\u00e9gie d\u2019inbound marketing.<\/p>\n

 <\/p>\n

https:\/\/media.blubrry.com\/visionarymarketing_les\/visionarymarketing.com\/files\/podcasts\/Sophie-attia-social-selling-2eme-edition-monte.mp3<\/a><\/audio><\/div><\/div>

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