{"id":33581,"date":"2019-09-10T08:45:37","date_gmt":"2019-09-10T06:45:37","guid":{"rendered":"https:\/\/visionarymarketing.com\/?p=33581"},"modified":"2024-06-14T07:19:19","modified_gmt":"2024-06-14T05:19:19","slug":"vente-ecole-de-commerce","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2019\/09\/10\/vente-ecole-de-commerce\/","title":{"rendered":"Pourquoi la vente n’est-elle pas enseign\u00e9e en \u00e9cole de commerce ?\u00a0"},"content":{"rendered":"

Pourquoi les \u00e9coles de commerce n’honorent-elles pas les m\u00e9tiers de la vente ?<\/h2>\n

Les \u00e9coles de commerce ne semblent pas s\u2019int\u00e9resser \u00e0 la vente<\/span>. Tel est le constat que j\u2019ai fait au cours de mes propres \u00e9tudes. Et que j\u2019ai fait encore tout au long de ma carri\u00e8re en entreprise, et plus encore depuis les 15 derni\u00e8res ann\u00e9es o\u00f9 j\u2019ai offici\u00e9 dans ces v\u00e9n\u00e9rables institutions. Organisations pour lesquelles vous comprendrez ais\u00e9ment que j\u2019ai un petit faible.<\/p>\n

Mes confr\u00e8res me pardonneront donc certainement les quelques remarques que je vais faire ici (et que l\u2019on retrouve avec plus de d\u00e9tails dans un article que je viens de publier sur le blog de mon client Touch & Sell<\/a>) sur le sujet de la vente, des \u00e9coles, des \u00e9l\u00e8ves et de l\u2019enseignement.<\/p>\n<\/a> La vente est un des m\u00e9tiers o\u00f9 le recrutement est le plus difficile<\/a>\u00a0(source : stepstone), alors pourquoi les \u00e9coles de commerce ne s\u2019en pr\u00e9occupent-elles pas plus ?\n

La vente, c\u2019est dur, c\u2019est ch\u2026t, mais c\u2019est incontournable<\/h3>\n

Premier constat, la vente est un m\u00e9tier difficile. En fait ce n’est pas un m\u00e9tier, il y a autant de vendeurs qu’il y a de types de produits ou d’entreprises. Vendre des produits ou vendre ‘ses’ produits n’est pas la m\u00eame chose. Vendre du service encore une autre et enfin vendre du conseil, une troisi\u00e8me. Enfin, entre se vendre et vendre les autres, il y a encore un pas.<\/p>\n

Et la vue que l’on a de la vente au travers de ce que l’on conna\u00eet (la vente en magasin notamment) est encore une bien autre affaire. La vente en B2B<\/a> qui nous pr\u00e9occupe, est fait d’un ensemble de techniques sophistiqu\u00e9es, peut-\u00eatre m\u00eame est-elle un art, si ce n’est pas aller trop loin. Et certains vendeurs sont trait\u00e9s comme de v\u00e9ritables seigneurs, lorsqu’ils sont bons s’entend. Il n’est m\u00eame pas rare qu’un\u00b7e commercial\u00b7e soit le meilleur salaire de l’entreprise. J’en ai \u00e9t\u00e9 t\u00e9moin.<\/p>\n

Malgr\u00e9 cela, la vente est un m\u00e9tier difficile, aussi bien pour les enseignants, qui n’en ont la plupart du temps qu’une vue partielle ou d\u00e9form\u00e9e (surtout s’ils n’ont jamais travaill\u00e9 en entreprise) que pour les \u00e9tudiants. Beaucoup pr\u00e9f\u00e8rent le confort de leur si\u00e8ge de bureau et la chaleur du ventilateur de leur ordinateur portable (qui en principe devrait les aider \u00e0 aller sur le terrain s’il est justement portable).<\/p>\n

Les vendeurs sont durs \u00e0 trouver, surtout les bons<\/h3>\n

En cons\u00e9quence, comme le montre le visuel de Stepstone ci-dessus, recruter des commerciaux est un d\u00e9fi. Alors pourquoi les \u00e9coles de commerce ne s’int\u00e9ressent-elles que tr\u00e8s peu \u2014 doux euph\u00e9misme \u2014 \u00e0 ces m\u00e9tiers de la vente, qui requi\u00e8rent pourtant beaucoup de formation, mais surtout beaucoup de coaching ?<\/p>\n

Apr\u00e8s tout, dans \u00e9cole de commerce, il y a commerce. Enfin, il y a avait, car beaucoup d’entre elles se sont renomm\u00e9es en \u00e9cole de management, et je trouve cela dommage. M\u00eame si cela est difficile et parfois ingrat, sans vente, pas d’entreprise, pas de gestion, pas de management.<\/p>\n

Dans l’article suivant<\/span>, publi\u00e9 sur le blog de notre client Touch & Sell<\/a>, je livre mes quelques r\u00e9flexions sur le sujet et quelques pistes de travail.<\/p>\n

<\/p>\n

Pourquoi les \u00e9coles de commerces n’enseignent-elles pas la vente ?<\/h3>\n

Les \u00e9coles de commerce (ou de management, on y reviendra) font l\u2019objet de nombreux articles fort critiques. M\u00eame si beaucoup de ces br\u00fblots sont assez outranciers et simplificateurs, ils ont le m\u00e9rite de mettre le doigt sur quelques probl\u00e8mes r\u00e9currents inh\u00e9rents \u00e0 ces v\u00e9n\u00e9rables institutions. Je voudrais juste apporter mon exp\u00e9rience personnelle en tant que dipl\u00f4m\u00e9 de plusieurs de ces \u00e9coles, enseignant et chef d\u2019entreprise et me focaliser sur un aspect qui me semble central dans l\u2019exercice des affaires, la vente.<\/p>\n

Sujet dont je d\u00e9plore l\u2019absence dans les programmes de nos \u00e9coles depuis de nombreuses ann\u00e9es. Je tente ici de donner un avis, que j\u2019esp\u00e8re nuanc\u00e9, sur ce que je pense \u00eatre le vrai sens de l\u2019enseignement et de ce qu\u2019il devrait \u00eatre.<\/p><\/blockquote>\n

\"Vente
Contrairement \u00e0 ce que l’on pourrait croire, la vente ce n’est pas la tchatche. Notre ami Ren\u00e9 Vendeur essaie de s’en souvenir. Les \u00e9coles de commerce pourraient aussi former \u00e0 l’art et aux techniques de la vente complexe et consultative. Un job assur\u00e9 \u00e0 la sortie !<\/figcaption><\/figure>\n

Pourquoi les \u00e9coles de commerce n\u2019enseignent-elle pas le commerce ? Dire que la vente a \u00e9volu\u00e9 en 30 ans est un euph\u00e9misme. Et les \u00e9coles de commerce dans tout \u00e7a ? Dire que les critiques sont nombreuses \u00e0 l\u2019\u00e9gard des business schools serait un euph\u00e9misme.<\/p>\n

Pour ne pas en rester aux critiques locales (cf. ce remarquable exemple), je me suis pench\u00e9 sur les publications anglo-saxonnes, en principe pleines d\u2019\u00e9gards \u00e0 l\u2019endroit des m\u00e9thodes de management et moins suspectes de n\u00e9gativisme franchouillard.<\/p>\n

Le constat est \u00e9loquent et les critiques acerbes, ceci dans les publications les plus s\u00e9rieuses.<\/p>\n

Elles seraient d\u00e9connect\u00e9es de la r\u00e9alit\u00e9, plus promptes \u00e0 enseigner les m\u00e9thodes du si\u00e8cle dernier que celles du moment, pi\u00e9g\u00e9es par le syst\u00e8me des accr\u00e9ditations et des crit\u00e8res de publication de recherche que personne ne pourrait lire ni comprendre (de toute fa\u00e7on, les entreprises n\u2019en auraient que faire et pr\u00e9f\u00e9reraient les rapports des analystes).<\/p>\n

MBA : Management by Accident ?<\/h3>\n

Elles ne formeraient pas au digital correctement, parleraient la langue \u00ab\u00a0agile\u00a0\u00bb pour c\u00e9der \u00e0 la mode sans jamais la pratiquer pour elles-m\u00eames, et cerise sur le g\u00e2teau, le sigle MBA pourrait signifier des choses aussi savoureuses que \u00ab\u00a0Mediocre But Arrogant\u00a0\u00bb, \u00ab\u00a0Management by Accident\u00a0\u00bb, \u00ab\u00a0More Bad Advice\u00a0\u00bb et m\u00eame \u00ab\u00a0Master Bullshit Artist\u00a0\u00bb. Sans compter les critiques envers le biais id\u00e9ologique qui voudrait \u2013 celui-l\u00e0 est assez fort de caf\u00e9 \u2013 que les business schools soient ultralib\u00e9rales. Ce qui en outre n\u2019est pas vrai pour beaucoup d\u2019entre elles.<\/p>\n

N\u2019en jetez plus, certaines \u00e9coles ferment d\u00e9j\u00e0 leurs programmes de MBA.Bonne nouvelle : les \u00e9coles de commerce savent faire leur commerce. Au-del\u00e0 de ces reproches, ce qui semble ressortir de ces articles, serait que les \u00e9coles en question feraient essentiellement leur commerce de la promesse d\u2019un bon job r\u00e9mun\u00e9rateur. Ce qui est en soi est finalement plut\u00f4t flatteur et montre que les \u00ab\u00a0business schools\u00a0\u00bb \u00e0 d\u00e9faut de leur trouver d\u2019autres avantages, ont d\u00e9j\u00e0 bien r\u00e9ussi \u00e0 b\u00e2tir un v\u00e9ritable business autour d\u2019une promesse unique de vente.<\/p>\n

En soi, ceci est d\u00e9j\u00e0 un objet d\u2019apprentissage.La vente est un des m\u00e9tiers o\u00f9 le recrutement est le plus difficile. Alors pourquoi les \u00e9coles de commerce ne s\u2019en pr\u00e9occupent-elles pas plus ?Un \u00e9l\u00e9ment revient aussi r\u00e9guli\u00e8rement : l\u2019absence de formation \u00e0 la vente dans les \u00e9coles de commerce.<\/p><\/blockquote>\n

Source\u00a0: Pourquoi les \u00e9coles de commerce n’enseignent-elles pas le commerce ?<\/span><\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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