{"id":29179,"date":"2024-05-23T14:40:39","date_gmt":"2024-05-23T12:40:39","guid":{"rendered":"https:\/\/visionarymarketing.com\/?p=29179"},"modified":"2024-09-30T12:04:26","modified_gmt":"2024-09-30T10:04:26","slug":"performance-commerciale-negociation-emotionnelle","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2024\/05\/23\/performance-commerciale-negociation-emotionnelle\/","title":{"rendered":"N\u00e9gociation \u00e9motionnelle : le v\u00e9ritable moteur de la performance commerciale"},"content":{"rendered":"

Et si la performance commerciale d\u00e9pendait plus de l’\u00e9motion que de la rationalit\u00e9 ? La n\u00e9gociation \u00e9motionnelle peut para\u00eetre un concept bizarre pour une activit\u00e9 \u2014 la n\u00e9gociation en B2B \u2014 dont ont dit essentiellement qu’elle est le r\u00e9sultat d’une r\u00e9flexion rationnelle. Dans le milieu de la vente B2B en effet, c\u2019est encore la culture cart\u00e9sienne qui est de mise. Selon <\/i>Descartes<\/a>, nos choix sont influenc\u00e9s par la raison et notre appr\u00e9ciation du bon sens, le monde de Descartes est le r\u00e9sultat de la pens\u00e9e rationnelle. C\u2019est pourquoi, d\u2019apr\u00e8s Fr\u00e9d\u00e9ric Bonneton, 90 \u00e0 95\u00a0% du discours commercial s\u2019adresse \u00e0 cette partie rationnelle du cerveau et non aux sentiments.\u00a0<\/i><\/p>\n

N\u00e9gociation \u00e9motionnelle : le v\u00e9ritable moteur de la performance commerciale<\/h2>\n
\"N\u00e9gociation
N\u00e9gociation \u00e9motionnelle : le v\u00e9ritable moteur de la performance commerciale \u2014 image produite avec Midjourney<\/figcaption><\/figure>\n

Ainsi, les arguments de vente sont-ils souvent appuy\u00e9s par des chiffres et des termes techniques, souvent mis en valeur par une pr\u00e9sentation <\/i>PowerPoint (mais sur ce point, rien ne dit que le PowerPoint soit rationnel, lisez l’article en lien\u00a0ici)<\/i><\/a>. Nous avons r\u00e9alis\u00e9 deux interviews de Fr\u00e9d\u00e9ric qu’il vous faudra relier, car l’impact de la technologie \u00e0 la performance\u00a0commerciale (sujet d’un billet publi\u00e9 en 2018 chez notre client Touch & Sell<\/span>) est avant tout li\u00e9e \u00e0 la compr\u00e9hension de ce caract\u00e8re \u00e9motionnel de la n\u00e9gociation. En effet, la technologie ne sera jamais aussi puissante que quand elle se fait oublier et elle ne peut se faire oublier que dans certains cas. Ce billet est une rediffusion de 2018.<\/i><\/i><\/p>\n

Descartes\u00a0: \u00ab\u00a0Le bon sens est la chose la mieux partag\u00e9e\u00a0\u00bb<\/h2>\n

Or en 1995, dans son livre \u00ab\u00a0l\u2019erreur de Descartes\u00a0<\/a>\u00bb,\u00a0Antonio Damasio, professeur en neurologie, a d\u00e9montr\u00e9 que nous sommes avant tout des \u00eatres \u00e9motionnels. En effet, un de ses patients atteint d\u2019un trouble c\u00e9r\u00e9bral avait perdu toute capacit\u00e9 \u00e9motionnelle. Or, l\u2019un des sympt\u00f4mes observ\u00e9s a \u00e9t\u00e9 l\u2019incapacit\u00e9 totale \u00e0 prendre la moindre d\u00e9cision, que ce soit pour le choix de sa cravate ou celui d\u2019un investissement.<\/p>\n

La d\u00e9cision serait donc, selon Fr\u00e9d\u00e9ric, d\u2019abord \u00e9motionnelle, puis post-rationalis\u00e9e<\/strong>. C\u2019est-\u00e0-dire que l\u2019on va agir dans un premier temps, puis chercher \u00e0 rationaliser sa d\u00e9cision dans un second temps, pour r\u00e9pondre \u00e0 un besoin de coh\u00e9rence entre son action et sa pens\u00e9e et \u00e9viter une dissonance cognitive<\/a>.<\/p>\n

\"N\u00e9gociation
Fr\u00e9d\u00e9ric Bonneton est l’auteur de la n\u00e9gociation \u00e9motionnelle<\/figcaption><\/figure>\n

La n\u00e9gociation \u00e9motionnelle<\/h3>\n
\"La<\/a>
La n\u00e9gociation \u00e9motionnelle un livre Kawa<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

D\u2019un point de vue commercial, la mise en pratique de ces connaissances en neurosciences permet d\u2019influencer un prospect.<\/p>\n

\u00c0 ne pas confondre avec la manipulation qui elle, repose sur une dissimulation de ses r\u00e9elles intentions. Si le prospect vous a accord\u00e9 cet entretien, c\u2019est qu\u2019il conna\u00eet votre but ; lui vendre votre produit.<\/p>\n

N\u00e9anmoins, il va \u00e9viter de se faire influencer, en tentant de rationaliser son choix avec les informations qu\u2019il poss\u00e8de.<\/p>\n

Or la rationalisation de l\u2019esprit nuit aux \u00e9motions. Il est donc primordial de ne pas s\u2019enfermer dans une approche logique et de se diriger vers une approche plus \u00e9motionnelle de votre pr\u00e9sentation.<\/p>\n

Quelques techniques simples pour am\u00e9liorer sa performance commerciale avec la n\u00e9gociation \u00e9motionnelle<\/h3>\n

Le storytelling<\/a> est une bonne approche du point de contact. Parler de votre entreprise ne suffit plus, il faut raconter une histoire sp\u00e9cifique au client, et la raconter de mani\u00e8re diff\u00e9rente.
\nIl faut donc d\u00e9sormais travailler en \u00e9troite collaboration avec le service marketing.<\/p>\n

Les commerciaux sont aid\u00e9s en ce sens par l\u2019avanc\u00e9e technologique. L\u2019arriv\u00e9e de la tablette lors du point de contact a permis de faire tomber le mur cr\u00e9\u00e9 entre le client et le commercial par le bon vieil \u00e9cran d\u2019ordinateur. Car toutes les technologies ne sont pas \u00e9gales et toutes n’ont pas le m\u00eame effet sur la performance commerciale. En d’autres termes, il ne suffit pas de mettre en place une technologie pour que vos commerciaux deviennent meilleurs et plus productifs, le type de technologie mis en place, et la qualit\u00e9 de la mise en \u0153uvre sont tout aussi essentiels.<\/p>\n

 <\/p>\n

La lin\u00e9arit\u00e9 des pr\u00e9sentations PowerPoint et l\u2019impossibilit\u00e9 de rebondir pendant l\u2019entretien nuit logiquement \u00e0 l\u2019\u00e9motion de la rencontre<\/strong>. Au contraire, la proximit\u00e9 et l\u2019interaction que permet la tablette aident le commercial \u00e0 \u00e9viter les raisonnements logiques, tout en lui laissant un acc\u00e8s rapide \u00e0 toutes les informations n\u00e9cessaires en fonction du client.<\/p>\n

Voir \u00e0 ce sujet notre article sur l\u2019impact de la technologie sur l\u2019efficacit\u00e9 des forces de vente, dans cet article intitul\u00e9 le num\u00e9rique permet-il d\u2019optimiser l\u2019efficacit\u00e9 commerciale ?<\/span> appuy\u00e9 par un entretien avec Fr\u00e9d\u00e9ric Bonneton et\u00a0une \u00e9tude scientifique de l\u2019Universit\u00e9 de Pennsylvanie.<\/p>\n

Je vous invite \u00e9galement \u00e0 \u00e9couter l’interview de Fr\u00e9d\u00e9ric qui r\u00e9sume sa pens\u00e9e sur l’importance de la n\u00e9gociation \u00e9motionnelle.<\/p>\n