{"id":28596,"date":"2018-06-20T08:30:50","date_gmt":"2018-06-20T06:30:50","guid":{"rendered":"http:\/\/visionarymarketing.fr\/blog\/?p=28596"},"modified":"2024-06-14T07:17:09","modified_gmt":"2024-06-14T05:17:09","slug":"faire-oublier-technologie","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2018\/06\/20\/faire-oublier-technologie\/","title":{"rendered":"La technologie bien faite sait faire oublier la technologie"},"content":{"rendered":"

Qu’est-ce qu’un book de vente ? C’est ce que j’ai d\u00e9crit comme \u00e9tant une sorte de \u00ab\u00a0bible du commercial\u00a0\u00bb dans un nouvel article que j’ai \u00e9crit pour le compte de notre client Touch & Sell. Dans ce book de vente, on trouvera tout un tas de choses comme les catalogues de produits ou de services, les tarifs de base, les conditions sp\u00e9ciales, etc. Mais avant toute chose, il faut comprendre qu’il n’y a pas qu’une seule forme de book de vente, celui-ci se doit de s’adapter \u00e0 tous les types de ventes qui existent, j’en ai recens\u00e9 trois dans cet article, y-compris le conseil, que j’ai le bonheur de pratiquer au quotidien depuis de nombreuses ann\u00e9es (une forme de vente particuli\u00e8rement int\u00e9ressante soit dit en passant). Cet article \u00e9tait aussi une excuse pour parler d’innovation et de conception de technologie. Voici mes explications.<\/em><\/p>\n

\"technologie-book-de-vente\"<\/p>\n

Soulignons trois enseignements principaux sur la technologie \u00e0 retenir de cet article :<\/h2>\n

\u2013 Le book de vente id\u00e9al n’existe pas, il faut l’adapter \u00e0 chaque situation. J’ai s\u00e9lectionn\u00e9 ici trois exemples particuliers, car il n’existe pas de mod\u00e8le absolu, et c’est tant mieux ! A vous de le cr\u00e9er. Pour cela, je donne dans l’article quelques conseils aux marketeurs, aux forces de vente et aux membres de ce qu’il est convenu d’appeler, pour \u00eatre moderne; \u00ab Sales Enablement \u00bb (\u00e0 la pr\u00e9histoire on appelait \u00e7a \u00ab\u00a0administration des ventes\u00a0\u00bb, ce qui \u00e9tait beaucoup moins vendeur). J’ai parsem\u00e9 mes conseils d’anecdotes issues du terrain.<\/p>\n

\u2013 Un book de vente efficace est connect\u00e9 et mis \u00e0 jour en temps r\u00e9el. Les choses ont beaucoup chang\u00e9 en moins de 10 ans, et le temps du papier et des photocopies gliss\u00e9es sous intercalaires transparents est r\u00e9volu (ouf !). Quoi que si je regarde ici et l\u00e0, je suis certain d’en retrouver quelques uns. Les tablettes sont pass\u00e9es par l\u00e0<\/a>. Depuis 8 ans d\u00e9j\u00e0 (Apple a cr\u00e9\u00e9 sa tablette vedette en 2010 et c’est encore eux qui ont lanc\u00e9 ce march\u00e9) les commerciaux se sont habitu\u00e9s \u00e0 utiliser cet outil, nettement plus avantageux dans une conversation commerciale qu’un ordinateur qui a tendance \u00e0 faire \u00ab \u00e9cran \u00bb, sans jeu de mots, entre le client et le vendeur. La tablette va permettre une conversation beaucoup plus intimiste et plus proche d’une conversation naturelle telle qu’on l’aurait men\u00e9e avec le papier. En gros, c’est un peu d’ardoise \u00e9lectronique d’aujourd’hui. C’est incroyable ce qu’on peut faire avec cet outil qui permet, notamment quand on est commercial et qu’on se d\u00e9place beaucoup, de voyager l\u00e9ger. Un point non n\u00e9gligeable pour ce qui me concerne, d’autant plus que j’ai tendance \u00e0 me d\u00e9placer en v\u00e9lo et que le poids de ce que je transporte est assez important.<\/p>\n

\u2013 Un book de vente efficace renforce la productivit\u00e9 des forces de vente sans les distraire de leurs objectifs. Ce point peut para\u00eetre \u00e9vident, et pourtant\u2026 Il suffit de mal concevoir son application, de cacher par maladresse les fichiers importants, de faire des boutons trop petits, d’oublier les argumentaires, d’en mettre trop<\/a>… pour transformer une visite commerciale en v\u00e9ritable torture inflig\u00e9e \u00e0 votre client. Dans cet article je prodiguerai quelques astuces pour pr\u00e9server cette relation privil\u00e9gi\u00e9e entre le vendeur et l’acheteur qui, si elle est r\u00e9ussie, se transformera en une relation de complicit\u00e9.<\/p>\n

En fin de compte, et ce n’est pas r\u00e9serv\u00e9 aux domaines de la vente, plus la technologie est bien con\u00e7ue, plus elle est destin\u00e9e \u00e0 faire oublier la technologie, plus elle est efficace et source d’efficacit\u00e9.<\/p>\n

Le book de vente est la bible du vendeur,\u00a0le syst\u00e8me de r\u00e9f\u00e9rence qui l\u2019accompagne sur le terrain tous les jour<\/b>s. Autrefois constitu\u00e9 de feuilles plac\u00e9es dans un classeur aux intercalaires transparents, celui-ci est d\u00e9sormais\u00a0le plus souvent port\u00e9 sur tablette<\/b>. Gr\u00e2ce \u00e0 ce book de vente, notre commercial pourra pr\u00e9senter ses produits, r\u00e9pondre aux questions, proposer des solutions et en fin de compte, mener \u00e0 bien sa mission de vente. Il n\u2019existe pas de m\u00e9thode miracle, et surtout, il n\u2019y a\u00a0pas deux types de vente identiques<\/b>. Dans ce billet, je puise dans ma propre exp\u00e9rience pour vous aider \u00e0 r\u00e9aliser un book de vente efficace, notamment sur tablette.<\/p>\n

Ce qu\u2019il faut retenir :<\/strong><\/p>\n