{"id":26641,"date":"2018-03-29T08:30:39","date_gmt":"2018-03-29T06:30:39","guid":{"rendered":"http:\/\/visionarymarketing.fr\/blog\/?p=26641"},"modified":"2021-07-14T07:59:58","modified_gmt":"2021-07-14T05:59:58","slug":"circulation-information-decideurs","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2018\/03\/29\/circulation-information-decideurs\/","title":{"rendered":"Marketing quantique : de la circulation de l&rsquo;information entre d\u00e9cideurs"},"content":{"rendered":"<p><i>Comment fonctionne la circulation d&rsquo;information entre d\u00e9cideurs ? Le th\u00e8me abord\u00e9 dans ce troisi\u00e8me article, celui de <\/i><strong style=\"font-style: italic;\">l\u2019intrication<\/strong><i>, est l\u2019un des plus myst\u00e9rieux en physique quantique. Nous allons ici transposer ce principe au marketing, en utilisant cette m\u00e9taphore de physique quantique, comme dans les autres articles de cette s\u00e9rie \u00e9crite \u00e0 partir des id\u00e9es et pour le compte de notre client <\/i><a href=\"https:\/\/www.getquanty.com\/\"><strong><em>GetQuanty<\/em><\/strong><\/a><em>. Nous parlerons donc ici <strong>des liens qui existent entre <a href=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2016\/08\/reseaux-sociaux-et-b2b\/\">d\u00e9cisionnaires<\/a><\/strong> et qui influent parfois sur leur prise de d\u00e9cision. Pour nous permettre d\u2019aborder ce sujet important mais n\u00e9anmoins complexe, <\/em><span class=\"removed_link\" title=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/frederic-vendeuvre\/?ppe=1\"><em>Fr\u00e9d\u00e9ric Vendeuvre<\/em><\/span><em>, fondateur de Halifax Consulting, a r\u00e9pondu \u00e0 nos questions.<\/em><\/p>\n<p>Retrouvez tous les principes du marketing quantique sur le site <a href=\"http:\/\/www.quantum-marketing.io\">quantum-marketing.io<\/a> et <a href=\"http:\/\/www.quantum-marketing.io\/download\">dans ce livre blanc.<\/a><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.quantum-marketing.io\/download\"><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-27343 size-medium\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2018\/03\/bouton-dl-500x141.png\" alt=\"circulation information d\u00e9cideurs\" width=\"500\" height=\"141\" srcset=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2018\/03\/bouton-dl-500x141.png 500w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2018\/03\/bouton-dl-768x217.png 768w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2018\/03\/bouton-dl.png 970w\" sizes=\"(max-width: 500px) 100vw, 500px\" \/><\/a><\/p>\n<h2>Intrication des d\u00e9cisions\u00a0: des liens et des r\u00e9seaux de d\u00e9cideurs<\/h2>\n<p>L\u2019intrication des d\u00e9cisions se retrouve couramment dans la vente en B2B, comme nous l\u2019explique Fr\u00e9d\u00e9ric Vendeuvre\u00a0: \u00ab\u00a0dans une vente complexe, plusieurs types de d\u00e9cideurs composent le syst\u00e8me de d\u00e9cision. Par exemple, le <strong>d\u00e9cideur responsable<\/strong> du projet est d\u00e9pendant du <strong>d\u00e9cideur \u00e9conomique et juridique<\/strong>, qui apporte son accord selon le budget et les contraintes juridiques. Des <strong>conseillers <\/strong>et <strong>prescripteurs<\/strong> apportent quant \u00e0 eux des avis techniques et centr\u00e9s utilisateur. Le but est de savoir qui dans ce syst\u00e8me a le leadership de l\u2019influence\u00a0\u00bb.<\/p>\n<figure id=\"attachment_26644\" aria-describedby=\"caption-attachment-26644\" style=\"width: 481px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-26644 size-medium\" title=\"intrication\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2018\/01\/v-1-481x300.png\" alt=\"circulation information d\u00e9cideurs\" width=\"481\" height=\"300\" srcset=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2018\/01\/v-1-481x300.png 481w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2018\/01\/v-1-768x479.png 768w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2018\/01\/v-1.png 944w\" sizes=\"(max-width: 481px) 100vw, 481px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-26644\" class=\"wp-caption-text\">De la circulation d&rsquo;information entre d\u00e9cideurs<\/figcaption><\/figure>\n<p>Cette organisation n\u2019est pas sans rappeler celle d\u00e9crite par <span class=\"removed_link\" title=\"https:\/\/www.millerheimangroup.fr\/formation-performance-commerciale\/strategic-selling\/\">Miller et Heiman<\/span> dans leur livre <em>The New Strategic Selling<\/em>. Les auteurs y d\u00e9crivent 4 profils de d\u00e9cideurs, ayant chacun leurs propres objectifs et int\u00e9r\u00eats\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>L\u2019utilisateur<\/strong> qui cherche \u00e0 r\u00e9soudre ses probl\u00e8mes et augmenter sa productivit\u00e9\u00a0;<\/li>\n<li><strong>Le technicien<\/strong> qui cherche une solution fiable et une livraison dans les temps\u00a0;<\/li>\n<li><strong>L\u2019interlocuteur privil\u00e9gi\u00e9<\/strong> du vendeur (nous en reparlerons dans le prochain paragraphe) qui veut \u00eatre vu comme responsable et apporteur de solution\u00a0;<\/li>\n<li>Et au bout de la cha\u00eene <strong>le d\u00e9cideur \u00e9conomique<\/strong> qui raisonne en termes de ROI et cherche \u00e0 montrer qu\u2019il poss\u00e8de la d\u00e9cision finale.<\/li>\n<\/ul>\n<p><!--more--><\/p>\n<p><strong>Chaque type de d\u00e9cideur peut \u00eatre repr\u00e9sent\u00e9 par plusieurs personnes, et dans certains cas, une seule personne peut remplir plusieurs r\u00f4les \u00e0 la fois<\/strong>.<\/p>\n<p><em>Pour les curieux, quelques explications scientifiques\u00a0:<\/em><\/p>\n<p><em>Dans le cas de deux particules intriqu\u00e9es, l\u2019\u00e9tat d\u2019une des particules d\u00e9pend de l\u2019autre. Ceci quelle que soit la distance qui les s\u00e9pare. Toute mesure de l\u2019une des deux particules influe sur l\u2019autre de mani\u00e8re instantan\u00e9e. Cette instantan\u00e9it\u00e9 reste encore un myst\u00e8re, car cela signifie que l\u2019information a \u00e9t\u00e9 transmise entre les deux particules plus rapidement que la vitesse de la lumi\u00e8re, ce qui est en principe impossible.<\/em><\/p>\n<p><em><img decoding=\"async\" class=\"alignleft wp-image-26645\" title=\"intrication\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2018\/01\/vv.png\" alt=\"circulation information d\u00e9cideurs\" width=\"172\" height=\"193\" \/>Einstein, dubitatif, explique l\u2019intrication avec la m\u00e9taphore de la paire de gants. Si l\u2019on met les gants d\u2019une m\u00eame paire dans deux bo\u00eetes que l\u2019on s\u00e9pare de plusieurs kilom\u00e8tres, l\u2019ouverture d\u2019une bo\u00eete permet de conna\u00eetre instantan\u00e9ment \u00ab\u00a0l\u2019\u00e9tat\u00a0\u00bb de l\u2019autre gant\u00a0: si l\u2019on trouve un gant droit, on sait que l\u2019autre bo\u00eete contient un gant gauche, et inversement. Sauf que <\/em><a href=\"https:\/\/fr.wikipedia.org\/wiki\/Exp%C3%A9rience_d%27Aspect\"><em>des exp\u00e9riences r\u00e9alis\u00e9es plus tard<\/em><\/a><em> contredisent Einstein, et prouvent que l\u2019intrication est une r\u00e9alit\u00e9\u00a0: la transmission d\u2019information entre deux particules \u00e0 une vitesse sup\u00e9rieure \u00e0 celle de la lumi\u00e8re est possible, et l\u2019\u00e9tat d\u2019une particule conditionne directement celui de l\u2019autre.<\/em><\/p>\n<h2>D\u00e9coder les liens entre d\u00e9cideurs et la circulation de l&rsquo;information<\/h2>\n<p>Fr\u00e9d\u00e9ric Vendeuvre nous pr\u00e9vient\u00a0: \u00ab\u00a0<strong>on ne vend jamais \u00e0 une entreprise\u00a0\u00bb\u00a0<\/strong>! En effet, comme nous venons de le voir pr\u00e9c\u00e9demment, la vente est faite aupr\u00e8s de diff\u00e9rents d\u00e9cisionnaires qui ont chacun leur propre objectif. A cette situation initiale vient s\u2019ajouter une couche de relationnel\u00a0: \u00ab\u00a0il peut y avoir des affinit\u00e9s personnelles, des amiti\u00e9s, de la solidarit\u00e9, des alliances de carri\u00e8re, des alliances tactiques, des personnes qui se d\u00e9testent, etc.\u00a0\u00bb explique Fr\u00e9d\u00e9ric Vendeuvre. \u00ab\u00a0Il est n\u00e9cessaire de <strong>trouver un alli\u00e9<\/strong>, qui est dans les acteurs de la d\u00e9cision et partisan de la d\u00e9cision, en quelque sorte une \u00ab\u00a0taupe\u00a0\u00bb. Il va donner des <strong>informations sur les influenceurs<\/strong>, sur leurs liens, va d\u00e9coder leurs r\u00e9actions\u00a0\u00bb.<\/p>\n<p>De la m\u00eame fa\u00e7on que l\u2019on peut conna\u00eetre l\u2019\u00e9tat d\u2019une particule en mesurant celle avec laquelle elle est intriqu\u00e9e, il est possible de conna\u00eetre l\u2019\u00e9tat d\u2019un d\u00e9cisionnaire en interrogeant l\u2019interlocuteur privil\u00e9gi\u00e9, cet alli\u00e9 pr\u00e9cieux qui pourra donner l\u2019information que l\u2019on ne pourrait obtenir autrement. Dans les deux cas, la mesure se fait \u00e0 distance, indirectement.<\/p>\n<figure id=\"attachment_26646\" aria-describedby=\"caption-attachment-26646\" style=\"width: 471px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-26646\" title=\"intrication\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2018\/01\/cgc-392x300.png\" alt=\"circulation d'information d\u00e9cideurs\" width=\"471\" height=\"360\" srcset=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2018\/01\/cgc-392x300.png 392w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2018\/01\/cgc-768x588.png 768w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2018\/01\/cgc.png 944w\" sizes=\"(max-width: 471px) 100vw, 471px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-26646\" class=\"wp-caption-text\">intrication et circulation d&rsquo;information entre d\u00e9cideurs<\/figcaption><\/figure>\n<p>Influencer un d\u00e9cisionnaire ne se fait pas seulement au sein m\u00eame d\u2019une entreprise\u00a0: \u00ab\u00a0il est possible d\u2019atteindre un d\u00e9cisionnaire gr\u00e2ce \u00e0 la recommandation d\u2019un pair ou au bouche-\u00e0-oreille. Parfois les d\u00e9cisionnaires d\u2019entreprises diff\u00e9rentes ont pu se conna\u00eetre dans leur parcours professionnel. <strong>L\u2019entreprise n\u2019est pas isol\u00e9e<\/strong> et les recommandations de pairs ext\u00e9rieurs \u00e0 l\u2019entreprise peuvent aider\u00a0\u00bb, ajoute Fr\u00e9d\u00e9ric. Pour cela, LinkedIn est une source pr\u00e9cieuse d\u2019informations, qui permet de cartographier un r\u00e9seau de d\u00e9cideurs.<\/p>\n<p>Toutefois, le fondateur de Halifax Consulting nous pr\u00e9vient des limites du premier r\u00e9seau professionnel\u00a0: \u00ab LinkedIn n\u2019est pas toujours \u00e0 jour et tout le monde n\u2019est pas forc\u00e9ment dessus et n\u2019a pas dans les fait le r\u00f4le qu\u2019ils indiquent dans leur profil\u00a0\u00bb. Aussi, la meilleure des m\u00e9thodes pour conna\u00eetre les liens reste l\u2019humain\u00a0:\u00a0\u00ab\u00a0l\u2019entreprise pyramidale est cass\u00e9e et <strong>on fonctionne d\u00e9sormais en projet<\/strong>. Des \u00e9quipes se cr\u00e9ent et regroupent des personnes, mais ce n\u2019est pas forc\u00e9ment indiqu\u00e9 sur LinkedIn. Le plus efficace reste d\u2019aller voir le client, identifier les r\u00f4les que l\u2019on a vu pr\u00e9c\u00e9demment\u00a0\u00bb.<\/p>\n<h2>Intrication : agir sur la circulation d&rsquo;information entre d\u00e9cideurs<\/h2>\n<p>Maintenant que le concept d\u2019intrication vous est familier et que vous savez (en th\u00e9orie bien s\u00fbr) comment identifier et d\u00e9coder les liens entre les d\u00e9cisionnaires, il est temps de voir comment on peut influer sur la d\u00e9cision finale. Si vous avez bien fait votre travail d\u2019identification, vous aurez certainement aper\u00e7u une personne parmi les d\u00e9cisionnaires qui, peu importe sa place dans le syst\u00e8me de d\u00e9cision, parle plus que les autres, est plus \u00e9cout\u00e9e. On l\u2019appelle <strong>l\u2019influenceur<\/strong>.<\/p>\n<p>Dans leur m\u00e9thode Strategic Selling, Miller et Heiman, recommandent de le rep\u00e9rer rapidement et d\u2019annoter \u00e0 c\u00f4t\u00e9 de son nom la lettre \u00ab\u00a0H\u00a0\u00bb, comme le niveau HAUT d\u2019influence sur les autres. Tout cela n\u2019est certes pas r\u00e9volutionnaire, on sait bien que chacun n\u2019a pas le m\u00eame niveau d\u2019influence dans une d\u00e9cision, voir m\u00eame dans une simple r\u00e9union. Ce qui nous int\u00e9resse ici, c\u2019est de savoir quoi faire si l\u2019influenceur n\u2019est pas du c\u00f4t\u00e9 du vendeur.<\/p>\n<p>En effet, si un influenceur se range du c\u00f4t\u00e9 du vendeur, cela sera un atout de taille. L\u2019inverse est une situation d\u00e9licate \u00e0 g\u00e9rer. \u00ab\u00a0Souvent, <strong>l\u2019erreur du commercial est de vouloir \u00ab\u00a0retourner\u00a0\u00bb<\/strong> l\u2019influenceur pour le faire changer d\u2019avis, en lui parlant seul \u00e0 seul, en l\u2019invitant au restaurant pour discuter, etc.\u00a0\u00bb d\u00e9taille Fr\u00e9d\u00e9ric Vendeuvre. \u00ab\u00a0L\u2019erreur de cette d\u00e9marche est d\u2019ignorer l\u2019effet de coh\u00e9rence intellectuelle\u00a0: <strong>quelqu\u2019un ne change pas un avis qu\u2019il a exprim\u00e9 en groupe<\/strong>, c\u2019est une question de coh\u00e9rence et de fiert\u00e9 personnelle. Il vaut mieux contrebalancer, bien identifier le message pour fournir des contre-arguments\u00a0\u00bb.<\/p>\n<h2>Agir sur un d\u00e9cideur avec le bouche-\u00e0-oreille<\/h2>\n<p><em>Pour les curieux, quelques explications scientifiques\u00a0:<\/em><\/p>\n<p><em>L\u2019id\u00e9e que deux particules puissent \u00ab\u00a0communiquer\u00a0\u00bb plus rapidement que la vitesse de la lumi\u00e8re suscite de nombreux fantasmes, notamment celui de la communication instantan\u00e9e, qui nous permettrait de s\u2019\u00e9changer des informations \u00e0 des ann\u00e9es-lumi\u00e8re sans aucun d\u00e9lai. Malheureusement cela est impossible. Si une particule intriqu\u00e9e prend l\u2019\u00e9tat inverse de celle mesur\u00e9e, il est impossible de modifier l\u2019\u00e9tat de la particule que l\u2019on a mesur\u00e9. Cela signifie qu\u2019un transfert d\u2019information n\u2019est pas r\u00e9alisable.<br \/>\n<\/em><\/p>\n<p>Si nous reprenons notre m\u00e9taphore avec la physique quantique, cette impossibilit\u00e9 de modifier l\u2019\u00e9tat d\u2019une particule que l\u2019on a mesur\u00e9 n\u2019est pas applicable au marketing. En effet, il est tout \u00e0 fait possible en marketing d\u2019influencer un d\u00e9cideur.<\/p>\n<p>\u00ab\u00a0<strong>La puissance du marketing est de faire entendre le message de vente avant d\u2019avoir vu le vendeur, m\u00eame de fa\u00e7on subliminale<\/strong>. C\u2019est en quelque sorte une strat\u00e9gie d\u2019encerclement\u00a0\u00bb, nous explique Fr\u00e9d\u00e9ric. \u00ab\u00a0En vente, on parle de <strong>ghost awareness<\/strong>, le prospect a une vague id\u00e9e de l\u2019offre du vendeur, et donc plus de confiance qu\u2019une offre dont il n\u2019a jamais entendu parler.\u00a0\u00bb<\/p>\n<p>Dans une p\u00e9riode o\u00f9 la complexit\u00e9 des solutions ne fait que s\u2019accro\u00eetre, et o\u00f9 les cahiers des charges et appels d\u2019offres suivent la m\u00eame tendance, le d\u00e9cisionnaire est de plus en plus perdu\u00a0: \u00ab\u00a0l<strong>e c\u00f4t\u00e9 humain reprend le dessus, et laisse \u00e0 la recommandation entre pairs une place bien plus importante qu\u2019auparavant<\/strong>\u00a0\u00bb. D&rsquo;o\u00f9 l&rsquo;importance de bien d\u00e9coder la circulation d&rsquo;information entre d\u00e9cideurs.<\/p>\n<p>Retrouvez les 3 autres articles sur le marketing quantique en cliquant sur les liens ci-dessous :<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/wp.me\/p3XOzT-6Vr\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Marketing quantique : la physique quantique inspiratrice du marketing B2B d\u2019aujourd\u2019hui<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/wp.me\/p3XOzT-6VA\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Marketing quantique : les multiples personnalit\u00e9s du client B2B<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/wp.me\/p3XOzT-6VO\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Comment convertir ses prospects en clients gr\u00e2ce au marketing quantique ?<\/a><\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Comment fonctionne la circulation d&rsquo;information entre d\u00e9cideurs ? Le th\u00e8me abord\u00e9 dans ce troisi\u00e8me article, celui de l\u2019intrication, est l\u2019un des plus myst\u00e9rieux en physique quantique. Nous allons ici transposer ce principe au marketing, en utilisant cette m\u00e9taphore de physique quantique, comme dans les autres articles de cette s\u00e9rie \u00e9crite \u00e0 partir des id\u00e9es et &hellip;<\/p>\n","protected":false},"author":29,"featured_media":63896,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1613],"tags":[],"class_list":["post-26641","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-marketing-digital-marketing"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.5 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Marketing quantique : de la circulation de l&#039;information entre d\u00e9cideurs<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Le th\u00e8me abord\u00e9 dans ce troisi\u00e8me article, celui de l\u2019 intrication : de la circulation d&#039;information entre d\u00e9cideurs 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