{"id":26634,"date":"2018-03-15T09:00:29","date_gmt":"2018-03-15T08:00:29","guid":{"rendered":"http:\/\/visionarymarketing.fr\/blog\/?p=26634"},"modified":"2024-02-26T16:32:02","modified_gmt":"2024-02-26T15:32:02","slug":"multiples-personnalites-clients-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2018\/03\/15\/multiples-personnalites-clients-b2b\/","title":{"rendered":"Marketing quantique : les multiples personnalit\u00e9s des clients B2B"},"content":{"rendered":"

\"MarketingSerait-il possible, alors qu’on parle souvent sch\u00e9matiquement de personae en B2B, les clients B2B aient \u00e0 la\u00a0fois plusieurs personnalit\u00e9s ? Dans ce deuxi\u00e8me article sur le marketing quantique r\u00e9dig\u00e9 <\/i>pour notre client <\/strong>GetQuanty<\/em><\/strong><\/a> et sur les bases de leurs r\u00e9flexions<\/em><\/strong>, nous allons parler du th\u00e8me de la superposition des \u00e9tats<\/strong>. Il s\u2019agit s\u00fbrement du sujet le plus connu en physique quantique, du fait de la popularisation du paradoxe <\/em>du chat de Schr\u00f6dinger<\/em><\/a>. En marketing, la superposition peut s\u2019apparenter aux diff\u00e9rents r\u00f4les que peut remplir un prospect<\/strong>. Christophe Benavent, professeur \u00e0 l\u2019universit\u00e9 Paris Ouest, docteur en Sciences de Gestion et sp\u00e9cialis\u00e9 dans le management de la relation-client, nous a apport\u00e9 son \u00e9clairage sur ce sujet.<\/em><\/p>\n

Marketing quantique : les multiples personnalit\u00e9s des clients B2B<\/h2>\n

Retrouvez tous les principes du marketing quantique<\/a> sur le site quantum-marketing.io<\/a> et dans ce livre blanc.<\/a><\/p>\n

\"Marketing<\/a><\/p>\n

Superposition des \u00e9tats\u00a0: quand le prospect occupe plusieurs r\u00f4les<\/h3>\n

Qu\u2019est-ce que le principe de superposition appliqu\u00e9 au marketing\u00a0? \u00ab\u00a0Un consommateur est plusieurs personnes \u00e0 la fois. On appelle cela un r\u00f4le<\/strong>\u00a0\u00bb, explique Christophe Benavent. \u00ab\u00a0Le consommateur peut \u00eatre dans plusieurs r\u00f4les \u00e0 la fois\u00a0: par exemple la maman qui veut acheter des bonbons \u00e0 sa fille pour lui faire plaisir se retrouve confront\u00e9e \u00e0 son r\u00f4le de m\u00e8re de famille qui doit surveiller la sant\u00e9 de ses enfants. \u00bb<\/p>\n

\"Marketing
Marketing quantique : les multiples personnalit\u00e9s des clients B2B<\/figcaption><\/figure>\n

Pour les curieux, quelques explications scientifiques\u00a0:<\/strong><\/p>\n

L\u2019\u00e9tat d\u2019une particule varie\u00a0: sa position, son mouvement, sa masse, etc. Toutefois, il est impossible de conna\u00eetre cet \u00e9tat tant que la mesure de la particule n\u2019a pas \u00e9t\u00e9 r\u00e9alis\u00e9e, et cette mesure fige l\u2019\u00e9tat qui ne peut ensuite \u00e9voluer. Cependant, avant la mesure, la particule peut \u00eatre dans une probabilit\u00e9 infinie d\u2019\u00e9tats<\/strong>. Elle peut ainsi \u00eatre \u00e0 la fois \u00e0 un endroit et \u00e0 un autre en m\u00eame temps, \u00eatre \u00e0 la fois excit\u00e9e et non excit\u00e9e, bouger et ne pas bouger. On appelle cela le principe de superposition quantique.<\/p>\n

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Le prospect occupe donc plusieurs r\u00f4les, selon sa culture, son \u00e2ge, son m\u00e9tier, ou encore l\u2019environnement dans lequel il vit. A la mani\u00e8re du B2C, ces r\u00f4les interviennent en B2B\u00a0: par exemple dans le cas de l\u2019achat d\u2019une nouvelle solution de CRM, le responsable du budget qui a la d\u00e9cision finale de l\u2019achat va \u00eatre confront\u00e9 \u00e0 son r\u00f4le professionnel qui l\u2019oblige \u00e0 refuser une solution trop ch\u00e8re. Mais il sera aussi influenc\u00e9 par son r\u00f4le d\u2019ami du responsable du CRM qui est favorable \u00e0 cette solution et qui lui demande d\u2019accepter. A la mani\u00e8re d\u2019une particule, le prospect va \u00eatre potentiellement dans deux \u00e9tats \u00e0 la fois<\/strong>, bien qu\u2019\u00e0 l\u2019issue il devra prendre une solution, acheter ou ne pas acheter. Et pour aider le prospect \u00e0 se d\u00e9cider, les Big Data<\/strong> sont devenus indispensables.<\/p>\n

Les Big Data comme outil d\u2019action en B2C<\/h3>\n

\u00ab\u00a0Les Big Data servent \u00e0 agir\u00a0\u00bb explique Christophe Benavent. Il s\u2019agit la plupart du temps d\u2019un syst\u00e8me de notation des informations collect\u00e9es, qui a pour but de classer et afficher les propositions les plus pertinentes<\/strong>. Par exemple, Netflix fonctionne sur la base d\u2019une vingtaine d\u2019algorithmes de nature diff\u00e9rente charg\u00e9s d\u2019optimiser l\u2019exp\u00e9rience client, en classant des recommandations par th\u00e8mes dans des ordres particuliers, selon ce que le client a pu regarder par le pass\u00e9\u00a0\u00bb.<\/p>\n

\"superposition
Cr\u00e9dits : ZDNet<\/figcaption><\/figure>\n

Il n\u2019est donc pas ici question de savoir quels r\u00f4les joue le client, mais simplement de lui formuler des propositions, en fonction des biens ou services qu\u2019il a consomm\u00e9s pr\u00e9c\u00e9demment. \u00ab\u00a0Quand on regarde en d\u00e9tail leurs outils de recommandation, les GAFA ne sont pas tr\u00e8s bons, mais ne sont pas aussi mauvais que les autres\u00a0\u00bb, juge Christophe Benavent. \u00ab\u00a0Les Big Data ne pourront jamais nous permettre de conna\u00eetre les besoins du prospect. Il s\u2019agit peut-\u00eatre d\u2019une limite intrins\u00e8que \u00e0 l\u2019humain\u00a0\u00bb, estime-t-il.<\/p>\n

Les Big Data comme outil de prospection en B2B<\/h3>\n

Si le \u00ab\u00a0bas de march\u00e9\u00a0\u00bb du B2B (produit\/services n\u00e9cessitant un investissement et une implication relativement faibles et o\u00f9 peu d\u2019acteurs interviennent) peut suivre le m\u00eame fonctionnement que le B2C, le reste du secteur ob\u00e9it \u00e0 des r\u00e8gles diff\u00e9rentes\u00a0: processus d\u2019achat long, plusieurs intervenants (plus de 5 en moyenne<\/a>), budgets plus importants, solutions plus complexes\u2026 Ici, l\u2019utilisation des Big Data se fait diff\u00e9remment, davantage dans la recherche de prospects qualifi\u00e9s<\/strong> que dans la conversion qui se fait en face \u00e0 face. Les Big Data sont donc utilis\u00e9s diff\u00e9remment en B2B, dans le sens o\u00f9 ils se concentrent davantage sur la prospection.<\/p>\n

La superposition des \u00e9tats\u00a0: point de d\u00e9part du marketing probabiliste<\/h3>\n

\"superposition<\/p>\n

Pour les curieux, quelques explications scientifiques\u00a0:<\/em><\/p>\n

Le chat de Schr\u00f6dinger est une illustration du principe de la superposition. Edwin Schr\u00f6dinger formule en 1935 un paradoxe\u00a0: un chat est plac\u00e9 dans une boite ferm\u00e9e, o\u00f9 se trouve un syst\u00e8me comprenant un gaz toxique reli\u00e9 \u00e0 un interrupteur. L\u2019interrupteur est connect\u00e9 \u00e0 une particule qui a une chance sur deux de se d\u00e9sint\u00e9grer : si elle se d\u00e9sint\u00e8gre, elle active l\u2019interrupteur qui diffuse le gaz mortel. Or, comme le comportement des particules est al\u00e9atoire et impr\u00e9visible, on ne sait si l\u2019atome est d\u00e9sint\u00e9gr\u00e9 (et donc le chat mort) ou non<\/strong>, qu\u2019en ouvrant le couvercle de la bo\u00eete. Tant que la bo\u00eete reste ferm\u00e9e, on doit consid\u00e9rer que le chat est \u00e0 la fois vivant et mort. Cette transposition directe du quantique dans le monde observable est une belle illustration du comportement de l\u2019infiniment petit.<\/em><\/p>\n

Reprenons notre m\u00e9taphore de physique quantique\u00a0: l\u2019\u00e9tat du client ne peut \u00eatre connu tant qu\u2019on ne l\u2019a pas interrog\u00e9. Il en est aussi de m\u00eame pour le chat de Schr\u00f6dinger, o\u00f9 tant que l\u2019on n\u2019a pas soulev\u00e9 le couvercle de la bo\u00eete, on doit consid\u00e9rer le chat comme \u00e0 la fois vivant et mort.<\/strong><\/p>\n

Tout comme le chat a une chance sur deux d\u2019\u00eatre en vie, le prospect a un certain pourcentage de chance d\u2019acheter le produit apr\u00e8s avoir \u00e9mis certains signaux faibles (recherche d\u2019un produit, lecture d\u2019articles de tests de ce produit, etc.). En B2B, cela se concr\u00e9tise par un gain de temps dans la prospection, la d\u00e9tection du prospect \u00e9tant facilit\u00e9e\u00a0: \u00ab\u00a0c\u2019est un gain de productivit\u00e9, cela va d\u00e9charger les commerciaux de t\u00e2ches peu int\u00e9ressantes et chronophages, et recentrer leur activit\u00e9 sur la n\u00e9gociation<\/strong>\u00a0\u00bb, conclut Christophe Benavent.<\/p>\n

Retrouvez les 3 autres articles sur le marketing quantique en cliquant sur les liens ci-dessous :<\/p>\n