{"id":26625,"date":"2018-03-21T14:37:11","date_gmt":"2018-03-21T13:37:11","guid":{"rendered":"http:\/\/visionarymarketing.fr\/blog\/?p=26625"},"modified":"2021-08-29T15:19:35","modified_gmt":"2021-08-29T13:19:35","slug":"marketing-quantique-marketing-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2018\/03\/21\/marketing-quantique-marketing-b2b\/","title":{"rendered":"Marketing quantique : la physique quantique inspiratrice du marketing B2B"},"content":{"rendered":"

Si le marketing et la physique ne semblent pas avoir \u00e0 premi\u00e8re vue grand-chose en commun, les deux domaines ont toutefois des similarit\u00e9s surprenantes. Nous allons au cours de 4 articles publi\u00e9s sur ce blog, faire l\u2019exercice d\u2019observer le marketing sous l\u2019angle de la physique quantique, pour le compte de notre client <\/strong><\/em>GetQuanty<\/em><\/strong><\/a>, et \u00e0 partir de leurs id\u00e9es et r\u00e9flexions<\/strong>. Cette s\u00e9rie d\u2019articles a pour but d\u2019apporter une r\u00e9flexion sur le marketing tel qu\u2019il est pratiqu\u00e9 aujourd\u2019hui. Aucune connaissance en physique quantique n\u2019est n\u00e9cessaire pour les comprendre, et si le concept de physique quantique vous para\u00eet incompr\u00e9hensible, rassurez-vous\u00a0: <\/em>Niels Bohr<\/em><\/a>, l\u2019un de ses p\u00e8res fondateurs, disait que \u00ab\u00a0quiconque n’est pas choqu\u00e9 par la th\u00e9orie quantique ne la comprend pas<\/strong>\u00a0\u00bb.<\/em><\/p>\n

Retrouvez tous les principes du marketing quantique sur le site quantum-marketing.io<\/a> et dans ce livre blanc.<\/a><\/p>\n

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De la physique quantique au marketing quantique<\/h2>\n

Pour commencer cette s\u00e9rie, nous avons d\u00e9crit les changements du marketing que nous observons aujourd\u2019hui avec l\u2019arriv\u00e9e de nouveaux outils exploitant les Big Data, avec l\u2019aide de l\u2019expert Philippe Cahen<\/span>, auteur du livre Tout savoir sur le marketing de l\u2019incertain<\/em>.<\/p>\n

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\"marketing<\/p>\n

Qu\u2019est-ce que la physique quantique\u00a0?<\/strong><\/p>\n

N\u00e9e au d\u00e9but du 20e<\/sup> si\u00e8cle, la physique quantique est un domaine scientifique port\u00e9 sur l\u2019infiniment petit. Les th\u00e9ories et exp\u00e9riences de nombre de chercheurs (Young, Bohr, Einstein, Eisenberg, Schr\u00f6dinger\u2026) ont permis de mettre \u00e0 jour des principes de fonctionnement bien diff\u00e9rents de ceux du monde macroscopique d\u00e9finis par la physique classique. On peut en ressentir une apparente complexit\u00e9 due \u00e0 des notions contre-intuitives. L\u2019\u00e9tude de ce domaine est n\u00e9anmoins importante, et elle a permis de grandes avanc\u00e9es technologiques (laser, GPS, mat\u00e9riel informatique, etc.).<\/p>\n

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\u00a0<\/strong>\"marketing<\/strong><\/p>\n

Qu\u2019est-ce que le marketing quantique\u00a0? <\/strong><\/p>\n

Le marketing quantique s\u2019inspire de la physique quantique et recourt \u00e0 ses principes pour expliquer pr\u00e9cis\u00e9ment les ph\u00e9nom\u00e8nes observ\u00e9s dans le marketing. En effet, si le marketing classique est, \u00e0 l\u2019instar de la physique classique, mesurable, quantifiable et pr\u00e9visible, le marketing quantique est non-d\u00e9terministe, comme la physique quantique. C\u2019est donc une nouvelle fa\u00e7on d\u2019envisager le marketing, qui r\u00e9pond \u00e0 l\u2019arriv\u00e9e de nouvelles technologies (Big Data, retargeting, DMP, etc.) qui ont consid\u00e9rablement complexifi\u00e9 le marketing<\/strong>.<\/p>\n

Big Data, ub\u00e9risation, retargeting\u2026 Le marketing devient incertain<\/h2>\n

Selon Philippe Cahen,\u00a0\u00ab le marketing tel qu\u2019on l\u2019a appris dans les ann\u00e9es 1960 consistait \u00e0 d\u00e9tecter les besoins des consommateurs<\/strong> et mettre en place des actions pour r\u00e9pondre aux besoins. Aujourd\u2019hui le marketing, c\u2019est de la promotion \u00e0 court terme\u00a0\u00bb<\/strong>. Facteur de disruption, le digital a rebattu les cartes en ouvrant la voie \u00e0 tous les futurs possibles\u00a0: ub\u00e9risation, cloud, Big Data, e-commerce B2B, etc., les possibilit\u00e9s offertes par ces technologies sont tellement nombreuses qu\u2019il est finalement impossible d\u2019anticiper l\u2019avenir de fa\u00e7on rationnelle.<\/p>\n

Pour Philippe Cahen, il est d\u00e9sormais plus pragmatique de \u00ab\u00a0s\u2019ouvrir sur plusieurs futurs possibles\u00a0<\/strong>\u00bb, travailler sur de multiples sc\u00e9narios afin d\u2019anticiper les changements \u00e0 venir. \u00ab\u00a0On travaille sur les signaux faibles\u00a0\u00bb, explique Philippe, \u00ab\u00a0on commence par trouver un fait paradoxal qui inspire r\u00e9flexion. Le signal faible est la chose sans importance qui finalement se r\u00e9v\u00e8le cruciale<\/strong>. Il y en a une multitude, l\u2019important, c\u2019est surtout la personne qui le voit\u00a0: on entend tous les m\u00eames informations, mais on les interpr\u00e8te diff\u00e9remment<\/strong>.<\/p>\n

Dans tous les sujets, un signal faible est entendu diff\u00e9remment par tous. Il faut creuser les m\u00e9dias et trouver les futurs possibles et les r\u00e9ponses envisageables. On arrive \u00e0 un fait paradoxal qui inspire r\u00e9flexion. Le futur est extr\u00eamement instable, on ne sait pas ce qui va se passer demain, et chacun voit le pr\u00e9sent et donc l\u2019avenir diff\u00e9remment<\/strong>. Toutes les solutions sont incertaines, voire certaines sont ha\u00efssables, mais tout de m\u00eame possibles\u00a0\u00bb.<\/p>\n

Vaincre l\u2019incertitude gr\u00e2ce aux signaux faibles\u00a0: de la th\u00e9orie \u00e0 la pratique<\/h2>\n

Certains signaux faibles<\/strong> que nous percevons sont donc des indices menant \u00e0 un futur possible. Un commer\u00e7ant (ou e-commer\u00e7ant) attentif aux critiques de ses clients, curieux des \u00e9volutions technologiques et du prix de certains outils et composants (robots<\/a>, RFID<\/a>, etc.) saura saisir ces signaux comme une occasion de remodeler sa logistique<\/strong> pour coller aux nouvelles exigences, quand un commer\u00e7ant sourd aux signaux faibles se laissera d\u00e9passer par sa concurrence.<\/p>\n

L\u2019incertitude<\/strong> quant \u00e0 elle, r\u00e9side dans le fait que le prospect d\u00e9couvre de nouvelles possibilit\u00e9s de consommer<\/strong>, principalement du fait de l\u2019essor technologique que nous vivons. Ces nouvelles possibilit\u00e9s sont susceptibles de le faire d\u00e9vier de son comportement habituel<\/strong>, ce qui peut surprendre les entreprises. Le but est donc de deviner ses nouvelles attentes et ses nouveaux besoins, pour maintenir ou cr\u00e9er l\u2019\u00e9cart avec ses concurrents.
\nUn exemple que nous connaissons tous\u00a0: le smartphone et les applis ont offert la possibilit\u00e9 de trouver rapidement un taxi, possibilit\u00e9 exploit\u00e9e par Uber, s\u2019inspirant de l\u2019\u00e9conomie de pair-\u00e0-pair<\/a>. Une \u00e9volution jug\u00e9e b\u00e9n\u00e9fique par le consommateur qui s\u2019est tourn\u00e9 vers ce nouveau service, et que les soci\u00e9t\u00e9s de taxis n\u2019avaient pas pu anticiper.<\/p>\n

\"marketingEn sciences\u00a0: d\u00e9terminisme et incertitude<\/em><\/p>\n

La physique quantique s\u2019oppose au d\u00e9terminisme de la physique classique. Le d\u00e9terminisme est une notion selon laquelle tout \u00e9v\u00e8nement qui se produit sans causes est impossible. Pourtant, une particule (photon, \u00e9lectron, etc.), donc le comportement observ\u00e9 est al\u00e9atoire, instable et erratique n\u2019ob\u00e9it pas au d\u00e9terminisme\u00a0: Heisenberg nomme cela le \u00ab\u00a0principe d\u2019incertitude\u00a0\u00bb.<\/em><\/p>\n

\"marketing<\/p>\n

Nos certitudes sur le marketing seraient-elles erron\u00e9es\u00a0?<\/strong><\/p>\n

Lorsque les premiers travaux sur la physique quantique ont commenc\u00e9 au tout d\u00e9but du 19e<\/sup> si\u00e8cle (fentes de Young<\/a>), les physiciens \u00e9taient dubitatifs, car la physique quantique allait \u00e0 l\u2019encontre des r\u00e8gles existantes. Et s\u2019il en \u00e9tait de m\u00eame avec le marketing\u00a0? Et si nous n\u2019avions jusqu\u2019ici pas encore les bons outils et la bonne technologie pour conna\u00eetre le prospect\u00a0? Nos acquis, croyances et id\u00e9es re\u00e7ues sur le marketing risquent d\u2019\u00eatre chamboul\u00e9es dans les ann\u00e9es \u00e0 venir.<\/p>\n

La mesure du sujet\u00a0: des am\u00e9liorations cruciales en physique et en marketing<\/h2>\n

En plus de l\u2019incertitude, le marketing quantique partage avec la physique quantique une autre particularit\u00e9\u00a0: la mesure, qui permet de v\u00e9rifier si la r\u00e9alit\u00e9 correspond ou non aux pr\u00e9visions<\/strong>. Mesurer est une t\u00e2che difficile qui se heurte dans les deux domaines \u00e0 des limites. En sciences, on a par exemple d\u00e9couvert qu\u2019une particule ne se comporte pas de la m\u00eame mani\u00e8re si elle est observ\u00e9e ou si elle ne l\u2019est pas<\/strong>. Est-ce la cause des outils d\u2019observation inadapt\u00e9s\u00a0? Ou le fait m\u00eame d\u2019observer est la raison de ce changement de comportement\u00a0?<\/p>\n

\"marketing<\/p>\n

On constate le m\u00eame biais dans le marketing\u00a0: le fait de mesurer directement l\u2019\u00e9tat du prospect l\u2019influence. \u00ab\u00a0Quand on pose une question \u00e0 quelqu\u2019un, on influence sa pens\u00e9e, on fixe une id\u00e9e\u00a0\u00bb<\/strong> indique Philippe Cahen. \u00ab\u00a0Si l\u2019on demande \u00e0 des industriels de l\u2019agroalimentaire ce qu\u2019ils pensent de la baisse du co\u00fbt du s\u00e9quen\u00e7age ADN, pass\u00e9 de quelques milliards d\u2019euros en 2003 \u00e0 quelques centaines aujourd\u2019hui, ils vont tout de suite penser au co\u00fbt de d\u00e9veloppement de la viande in vitro. \u00c9mettre des hypoth\u00e8ses sur ce sujet, c\u2019est pr\u00e9parer l\u2019avenir\u00a0\u00bb.<\/p>\n

Sonder un prospect, le questionner, chercher \u00e0 conna\u00eetre ses id\u00e9es et sa vision de l\u2019avenir ne peut se faire sans l\u2019orienter, modifier sa trajectoire.<\/p>\n

Que retenir de tout cela\u00a0?<\/h2>\n

Impossible de questionner un prospect sans modifier sa perception\u00a0: la meilleure fa\u00e7on de conna\u00eetre l\u2019\u00e9tat d\u2019un prospect est donc de faire un sondage et se fier aux probabilit\u00e9s<\/strong>.
\nC\u2019est exactement de cette fa\u00e7on que fonctionne la physique quantique\u00a0: passant du d\u00e9terminisme de la physique classique (calculable, d\u00e9montrable, pr\u00e9visible), la physique quantique se base sur le probabilisme<\/a>. Un changement de paradigme qui a provoqu\u00e9 le d\u00e9saccord d\u2019Einstein\u00a0: \u00ab\u00a0Dieu ne joue pas au d\u00e9s\u00a0<\/a>\u00bb avait-t-il ironis\u00e9. Les recherches ont ensuite valid\u00e9 le probabilisme, et contredit le g\u00e9nie<\/a>. Si la physique quantique a donn\u00e9 tort au plus grand esprit de notre histoire, pr\u00e9parez-vous \u00e0 \u00eatre surpris par le marketing quantique.<\/p>\n

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